6 ideas de contenido B2B para aumentar las conversiones

Piense en los productos y servicios que utiliza para administrar su negocio. ¿Cómo los elegiste?

Debes haber comenzado con muchas preguntas (relacionadas con el caso de uso, presupuesto, impacto, etc.). Entonces, existe una probabilidad muy alta de que en cada etapa del proceso de compra te hayas topado con algún contenido que respondiera a una duda y te permitiera seguir adelante. Al final debes haber elegido la herramienta que resolvió todas tus dudas.

El contenido es como una señal que te lleva al destino mientras avanzas por un camino desconocido. En ese camino desconocido, seguiste la señal que te dejó las cosas claras. Del mismo modo, su cliente potencial también avanza por ese camino desconocido. Entonces, ¿quieres construir señales que les resulten atractivas?

Si está interesado en crear contenido que ilumine el camino de su cliente potencial hacia el destino, tenemos seis ideas de contenido B2B para usted. Cada idea incluye ejemplos que han aprovechado estos formatos para aumentar la participación y las conversiones.

1. Páginas de pilares

En cualquier plan de marketing de contenidos exitoso, las páginas pilares desempeñan un papel integral. Básicamente, una página pilar se refiere a un contenido extenso y detallado que profundiza en un tema amplio dentro de su industria o negocio. Funciona como un centro central que conecta todos los subtemas y contenidos relevantes de su sitio web, proporcionando enlaces hacia y desde otras páginas y contenidos.

Las páginas pilares deben brindar una perspectiva integral y cautivadora sobre un tema. Además, deben ser visualmente atractivos, fáciles de usar e incorporar una variedad de elementos multimedia, incluidos imágenes y texto.

Las páginas pilares funcionan mejor para mejorar la conversión en la parte superior del embudo (ToFu). Una página pilar puede atraer más tráfico a su sitio, ya que muestra experiencia, autoridad y confiabilidad, lo que hace que el contenido tenga una clasificación más alta en las SERP.

Tomemos el ejemplo de la página pilar creada por VWO sobre pruebas A/B.

Aborda el tema amplio de las pruebas A/B y explica todos los subtemas relacionados para que sea exhaustivo y convincente al mismo tiempo. La página de la guía muestra una tabla de contenido que informa a los visitantes sobre el contenido y salta a una sección de interés.

La guía tiene imágenes y consejos prácticos, lo que la hace visualmente atractiva y fácil de digerir. Además, un llamado a la acción para enviar la guía por correo electrónico permite lograr el objetivo de generar un cliente potencial.

La página de destino ha alcanzado una clasificación entre los cinco primeros en las SERPS para palabras clave como pruebas A/B, con un volumen de búsqueda mensual de más de 10.000 en países como EE. UU. Esto ha resultado en una afluencia sustancial de tráfico a la página. Además, proyecta a VWO como líder intelectual en experimentación en línea.

Ese es el poder de las páginas pilares. Aunque se necesita mucho tiempo y esfuerzo para crearlos, las recompensas son dignas de todos los aportes.

2. Narración basada en imágenes

En la era de la sobrecarga de información, la capacidad de atención humana es fugaz y su estrategia de contenido debe incluir medios modernos de entrega de contenido basados ​​en la narración visual. Los formatos de contenido como Google Web Stories, videos cortos y series de videos se están volviendo populares porque son visualmente atractivos y rápidos de consumir.

La narración visual no pretende reemplazar los formatos de contenido de formato largo, como páginas pilares, guías, páginas de destino y publicaciones de blogs. En cambio, ofrece un enfoque distinto para interactuar con el público transmitiendo contenido de manera concisa y narrativa. Este modo único de contar historias puede ser muy eficaz para mejorar el conocimiento de la marca y ampliar el alcance a una audiencia más amplia, lo que a su vez aumenta la conversión en ToFu.

Mailchimp es uno de los actores líderes en el espacio de automatización de marketing y marketing por correo electrónico que incorporó una narración de base visual con su iniciativa Mailchimp Presents.

Mailchimp Presents comparte contenido relacionado con el espíritu emprendedor a través de contenido basado en video y audio. Las series de vídeos y las películas atraen a la audiencia con historias y la motivan a ser emprendedores. Las sutiles CTA de las ofertas de Mailchimp promueven la marca y cómo puede ayudar a las empresas a crecer.

Estas iniciativas aportan una nueva perspectiva a las iniciativas de divulgación de la marca en lugar de simplemente promover enlaces a nuevas publicaciones de blog. Aunque estas iniciativas requieren una importante inversión de capital y recursos humanos, una pequeña empresa puede comenzar con otros medios visuales como Google Web Stories, YouTube Shorts, etc.

3. Seminarios web

Un seminario web es una forma increíblemente atractiva y poderosa de comunicar ideas, compartir conocimientos y establecer conexiones con su audiencia. Una encuesta realizada en 2021 que incluyó a 115 profesionales de marketing concluyó que los seminarios web son la táctica de generación de demanda de ToFu más eficaz.

Además, los seminarios web son una de las pocas estrategias en las que existe una comunicación bidireccional entre usted y su audiencia. Muchas empresas realizan seminarios web de tipo "pregúntame cualquier cosa" (AMA) para resolver dudas y preguntas relacionadas con el producto, lo que ayuda a aumentar la tasa de conversión en la mitad del embudo (MoFu).

Al incorporar oradores invitados y líderes de opinión de su dominio, puede captar la atención de sus oyentes y atraerlos, ayudándolos a conectarse con su contenido en un nivel más profundo. Además, al incorporar anécdotas personales, estudios de casos y ejemplos de experiencias propias o de otras marcas, puedes darle vida a tu contenido e inspirar a tus oyentes a actuar.

Por ejemplo, CNBC organizó un evento @work Spotlight Series en 2020 para CXO sobre escenarios comerciales cambiantes y aprovechamiento de tecnologías en el trabajo.

La serie de eventos virtuales contó con distinguidos oradores invitados de empresas Fortune 500, que ofrecieron información invaluable a los participantes. Con una experiencia intuitiva y atractiva, que incluyó salas de descanso específicas, el evento fomentó conversaciones dinámicas bidireccionales entre asistentes e invitados.

Los resultados fueron notables, con más de 20.000 visualizaciones promedio en transmisiones en vivo semanales y la asombrosa cifra de 1 millón de visitantes únicos al Digital Events Hub de CNBC, lo que demuestra el éxito generalizado del evento.

4. Estudios de caso

En el ámbito B2B, los estudios de casos sirven como un medio poderoso para resaltar el impacto positivo que su producto ha traído a sus clientes. También sirven como evidencia convincente para que los clientes potenciales evalúen su producto en función de los resultados tangibles logrados por los competidores o actores dentro de la misma industria.

Los estudios de casos son un esfuerzo de colaboración entre su empresa y sus clientes, y los datos presentados en ellos deben ser precisos y genuinos. La exageración o la subestimación pueden tener implicaciones legales, razón por la cual los estudios de casos se consideran una fuente de información altamente confiable para que las empresas evalúen la efectividad de un producto.

Tomemos el ejemplo de las Historias de éxito de VWO.

La página de inicio de la historia de éxito indica la marca, la industria, el producto VWO utilizado y la mejora en la métrica de conversión.

Permite a un cliente potencial hojear fácilmente las numerosas historias de éxito, identificar su industria e informar sobre las mejoras antes de profundizar para obtener más información. Además, permite al equipo de ventas compartir estudios de casos relevantes mientras conversan con un cliente potencial para cerrar un trato.

Por lo tanto, los estudios de caso ayudan a dar un empujón final a un cliente para que compre el producto, ya que muestran el potencial del producto y responden dudas relacionadas con su rendimiento. Lo que ayuda a convertir clientes potenciales desde la parte inferior del embudo (BoFu) en clientes.

5. Cursos en línea

Los cursos en línea se han vuelto cada vez más populares a lo largo de los años y por buenas razones. Muchas empresas ofrecen cursos gratuitos y pagos para aumentar la afinidad con la marca, los ingresos, la tasa de retención de clientes y la experiencia en el dominio del proyecto.

Un buen curso en línea aborda un tema específico y se dirige a un segmento de usuarios específico. Permite a los alumnos profundizar en el tema y les proporciona conocimientos valiosos. Un curso en línea debe describir claramente su duración, los requisitos previos, un índice completo y los resultados de aprendizaje esperados.

Los cursos en línea son eficientes para convertir clientes potenciales en ToFu al brindar cursos específicos de dominio y en BoFu al brindar cursos relacionados con el producto.

Tomemos el ejemplo de HubSpot para comprender el poder de utilizar cursos en línea como parte de la estrategia de contenido.

HubSpot ofrece una amplia gama de cursos en línea que incluyen programas de certificación relacionados con marketing/ventas y programas de capacitación en la pila de productos de HubSpot. Así es como ha ayudado a Hubspot:

• Estableció a HubSpot como líder intelectual en el espacio de marketing y ventas. Lo que, a su vez, mejoró la reputación y credibilidad de la marca.
• Conduzca a mayores tasas de satisfacción y retención del cliente porque los cursos de capacitación ofrecidos en HubSpot Academy han ayudado a los clientes a alcanzar sus objetivos de marketing y ventas utilizando los productos de HubSpot.
• Habilitó un ecosistema de socios, que incluye agencias, revendedores e integradores, al ofrecer capacitación y certificaciones específicas para socios. Ha ayudado a los socios a adquirir experiencia en el uso del software y los servicios de HubSpot, permitiéndoles ofrecer mejores resultados a sus clientes e impulsar el crecimiento empresarial.

La utilización de cursos en línea ha sido fundamental para crear un ecosistema donde los clientes y socios de HubSpot reciben capacitación integral para maximizar su retorno de la inversión (ROI).

Como medio potente para ofrecer contenido valioso, los cursos en línea han desempeñado un papel fundamental en la construcción de una base de clientes leales, fomentando el éxito de los clientes y permitiendo a los socios ofrecer resultados excepcionales utilizando las ofertas de HubSpot.

6. Documentos técnicos

Un documento técnico es un informe detallado y completo que se centra en un tema en particular. Su objetivo es presentar un problema y su solución de manera imparcial y convincente. A diferencia de los materiales promocionales, un documento técnico no respalda ni critica a ninguna empresa. Su objetivo principal es educar más que vender productos o servicios. Normalmente, los documentos técnicos tienen entre 10 y 15 páginas y ofrecen una perspectiva autorizada sobre el tema.

La estructura de un documento técnico consta de varias secciones, que incluyen un título, un resumen extenso, una tabla de contenido, una introducción, una descripción general de los desafíos, soluciones propuestas, recomendaciones, una declaración final, una breve descripción de la empresa y una llamada a acción (CTA).

Un documento técnico de The OpenGroup sobre computación en la nube puede servir como una excelente guía para comprender cómo se escribe y estructura un documento técnico. Este documento técnico se centra en generar retorno de la inversión (ROI) en la computación en la nube. Comienza con un resumen ejecutivo y una introducción que describe el contexto y los desafíos existentes. Las secciones siguientes profundizan en detalles, incluido el valor financiero y los modelos de retorno de la inversión. Estos conocimientos están diseñados para ayudarle a maximizar el retorno de la inversión (ROI) de la computación en la nube. El documento técnico concluye con un resumen, referencias y agradecimientos.

En particular, incorpora información fáctica y datos estadísticos para establecer credibilidad y subrayar la experiencia de The OpenGroup. Todo el documento técnico lo educa y eleva su conocimiento sobre el tema sin ser promocional, que es el propósito de este formato de contenido.

Los documentos técnicos se crean para establecer experiencia y cultivar la confianza dentro de la industria. Ubicadas en las etapas iniciales de la participación del cliente, brindan información valiosa y ayudan a generar clientes potenciales. Es importante destacar que los documentos técnicos ofrecen soluciones informativas sin promocionar directamente un producto o servicio.

Aumente el rendimiento del contenido con VWO

No basta con crear contenido y nunca mirar atrás. Para optimizar verdaderamente su contenido y mejorar la participación, debe adoptar un enfoque basado en datos.

Significa comprender cómo los visitantes interactúan con su contenido, identificar áreas de mejora y realizar pruebas A/B para garantizar que su contenido no solo sea de alta calidad sino también eficaz para lograr sus objetivos.

VWO le permite mejorar las tasas de conversión monitoreando y optimizando su contenido. Un caso de uso común es utilizar VWO Insights para analizar la profundidad de desplazamiento a la que la mayoría de los usuarios salen de formatos de contenido de alto tráfico, como páginas pilares y publicaciones de blog.

Un mapa de desplazamiento se ve así:

Una vez que conozca la profundidad de desplazamiento donde abandonan la mayoría de los usuarios, puede utilizar VWO Testing para probar cómo agregar una imagen o un elemento interactivo puede mejorar la conversión. Además, puede mover elementos importantes como la suscripción al boletín informativo encima del punto.

Además, VWO Insights brinda acceso a datos útiles como mapas de calor, grabaciones de sesiones y respuestas a encuestas, que pueden ayudar a comprender la interacción de los visitantes con su contenido, permitiéndole generar hipótesis basadas en datos. Luego puede optimizar su contenido realizando experimentos con VWO Testing.

Realice una prueba gratuita de VWO y aprenda cómo mejorar las conversiones de medios importantes, como compartir en redes sociales, correos electrónicos, duración del usuario, etc.

atándolo todo junto

En conclusión, estas seis ideas de contenido pueden desempeñar un papel importante en la mejora de las tasas de conversión en diferentes etapas del embudo de ventas.

Las páginas pilares brindan información completa sobre temas amplios y atraen tráfico de fuentes orgánicas, mientras que la narración visual atrae al público y aumenta el conocimiento de la marca.

Los seminarios web crean conexiones y ofrecen una plataforma de comunicación bidireccional, los estudios de casos destacan el impacto positivo de un producto y los cursos en línea fomentan un ecosistema de liderazgo intelectual junto con una base de consumidores leales. Mientras que los documentos técnicos lo ayudan a generar confianza, mostrar autoridad y generar clientes potenciales en la parte superior del embudo.

Aunque requiere importantes recursos y esfuerzos, los resultados sin duda merecen la pena a largo plazo.