6 errores comunes que la gente comete con la generación de leads B2B

En cualquier campaña de marketing, es importante comprender ambos lados de la moneda, es decir, qué incorporar en su estrategia y dónde se encuentran todos los peligros potenciales. Hoy, nos enfocaremos en cómo puede evitar ser víctima de malas prácticas de generación de prospectos teniendo en cuenta estos 6 errores de marketing de empresa a empresa demasiado comunes.

Esta publicación de blog es parte de   “Tu Guía Definitiva para la Generación de Leads”   serie de blogs

Para aquellos que prefieren ver en lugar de leer...

1. Intentar ser de talla única

Es cierto que la generación de prospectos se trata en parte de flexibilidad y de poder satisfacer las necesidades de un prospecto. Pero también es una calle de doble sentido: el proceso, al igual que una primera cita, se trata de determinar si sus empresas encajan mutuamente .

Ya sea que el problema se trate de compradores subdesarrollados o descuidados, contenido genérico y diluido creado en un intento de permanecer lo más "abierto" posible, o la falta de aprendizaje de las experiencias pasadas de los clientes, atender al mínimo común denominador simplemente no funciona. saldar.

¡Un poco de quisquillosidad es necesaria en marketing! Al identificar y orientar los tipos de clientes potenciales que realmente encajan bien con su empresa, puede crear con confianza más contenido personalizado que le permita destacarse ante las empresas adecuadas.  

2. Agresión/“Todo se trata de mí”

Otro problema de comportamiento que puede afectar seriamente sus tasas de generación de prospectos implica un enfoque demasiado agresivo o, al menos, impaciente. Es importante recordar las virtudes del inbound marketing cuando se enfrenta a la delgada línea entre llegar a un cliente potencial y ser agresivo con la venta de su producto.

El inbound marketing tiende a ser favorecido por los clientes porque se sienten empoderados por él. Mientras tanto, el marketing saliente se basa en gran medida en la interrupción y corre un mayor riesgo de parecer intrusivo para los prospectos, aunque ciertamente PUEDE hacerse bien y brindar a una empresa una gran cantidad de exposición, como lo demuestran las conferencias de marketing y las campañas de PPC.

En última instancia, ambos tipos de marketing pueden tener un lugar en una estrategia B2B, pero su enfoque debe estar principalmente en el inbound. Puede evitar fácilmente perder clientes potenciales al ser consciente de las trampas, como sobrevalorar su propio contenido, hacer suposiciones desinformadas sobre los deseos/necesidades de sus clientes potenciales y, en general, no establecer objetivos SMART para su campaña:

• Específico

• Mensurable

• Realizable

• Realista

• Oportuno

3. Falta de seguimiento

Las métricas y el análisis son estándar en la era moderna del marketing, pero es importante hacer un seguimiento de las cosas correctas y que los resultados sean analizados por un desarrollador de campañas humano, no simplemente por una máquina. Para que su seguimiento lo ayude a generar clientes potenciales, debe ir más allá de las funciones estándar de apertura de correo electrónico y tasa de clics.

Esto requiere un enfoque más sofisticado que reconozca el impacto de campañas específicas. Varias métricas clave sugeridas para realizar un seguimiento incluyen:

• el número de MQL y su costo individual

• costo por oportunidad de venta aceptada

• Tasa de respuesta de crianza

• ROI de un solo toque y multitoque

• perfil de respondedor

Idealmente, su empresa debería establecer un proceso de marketing de ciclo cerrado. Para obtener más información sobre cómo funciona este proceso, consulte el artículo de HubSpot sobre marketing de circuito cerrado aquí.

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4. Escatimar en las redes sociales o invertir en todos los lugares equivocados

En el siglo XXI, la presencia en los medios de su empresa social es innegablemente crucial para el éxito del marketing. Y simplemente configurar una cuenta vacía o publicar publicaciones de vez en cuando no hará nada por su campaña de marketing; una salida constante de información es clave.

Con este conocimiento en la mano, es comprensible que algunas empresas decidan que el plan de acción más seguro es simplemente cubrir todas las bases. Por lo tanto, vierten su contenido en todos los medios que pueden tener en sus manos con la esperanza de maximizar el alcance, invirtiendo horas en la elaboración de hashtags de Twitter y configurando filtros de Instagram.

Aquí está la verdad incómoda: no todas las redes sociales se crean de la misma manera en el mundo del marketing B2B, ¡y necesita tanta investigación como cualquier otro elemento de su estrategia de marketing! Por ejemplo, ¿sabía que LinkedIn está calificada como la plataforma B2B más efectiva, pero el 72 % de las empresas B2B también tienen presencia en YouTube? Instagram, por el contrario, no está muy bien valorado, por lo que dedicarle mucha atención puede ser una pérdida de tiempo.

Por supuesto, además de tomarse el tiempo para revisar las estadísticas generales, es importante investigar específicamente las plataformas preferidas de sus clientes potenciales para crear una estrategia de redes sociales inteligente y personalizada.

¿Quiere saber más sobre cómo seleccionar las plataformas de redes sociales más adecuadas para su empresa? Consulte el artículo de DMN3 sobre el tema.

5. Olvidar el viaje del comprador

Además de organizar los clientes potenciales en personas, su empresa también necesita crear contenido que tenga en cuenta todas las etapas del viaje del comprador. Como repaso, estos son:

1. Conciencia

2. Consideración

3. Decisión

No todos sus posibles clientes potenciales buscarán contenido de etapa de conocimiento; algunos estarán interesados ​​en el material de la etapa de consideración y decisión. Una colección saludable de contenido debe complementarse constantemente para proporcionar una gran cantidad de recursos para resonar con las perspectivas correctas en el momento adecuado, lo que le permite nutrir a sus clientes potenciales después del proceso de generación.  

6. Landing Pages mal diseñadas

Finalmente, una página de destino puede hacer o deshacer su estrategia de generación de prospectos. (¡Tenemos numerosos artículos sobre este tema!) Los problemas que pueden reducir la calidad de la página incluyen:

• La oferta de la página no refleja lo que se muestra en tu CTA

• Una oferta ambigua, mal redactada o directamente poco atractiva

• Exigir demasiada información en un formulario de captura de clientes potenciales desordenado

• Mantener la información importante y el formulario en sí mismo arriba del pliegue (en la parte superior de la página que no requiere un desplazamiento extenso)

El Grupo Brian Carter realizó una investigación que demostró que las pruebas divididas de varias versiones de sus páginas de destino crean 5 veces más clientes potenciales en promedio, por lo que experimentar y tener más páginas de destino no solo es permisible, ¡sino una gran idea!

¿Desea comenzar con su estrategia de generación de prospectos? Obtenga nuestra guía Introducción a la generación de prospectos aquí y comience a aumentar sus tasas de generación hoy.

¿Tiene sus propias sugerencias sobre qué evitar en una campaña de generación de prospectos B2B? ¡Déjanos un comentario abajo!