7 preguntas que debe hacer a las empresas de generación de leads

Para la estrategia de marketing y ventas de cualquier negocio exitoso, la sólida capacidad de generación de prospectos es la base que sostiene todo el embudo. Para una empresa que ha estado observando cómo sus clientes potenciales comienzan a agotarse, la incapacidad de encontrar un enfoque más sólido para la generación de clientes potenciales puede ser angustiante. Por lo tanto, no debe avergonzarse en absoluto de pedir ayuda externa, y una empresa de generación de prospectos puede ofrecer precisamente eso.

Con el tiempo, las habilidades y los recursos para enfocarse en crear clientes potenciales de alta calidad optimizados para su industria y tamaño, una buena empresa de generación de clientes potenciales es un socio invaluable. El desafío radica en separar el trato real de los aficionados que solo hablan y no toman acción y que se venderán a sí mismos mejor de lo que nunca venderán sus productos.

¿Nuestra solución a esto? Manténgase informado y haga las preguntas correctas a sus posibles proveedores. Para ayudarlo a comenzar, repasemos 7 preguntas cruciales que debe hacer al elegir una empresa de generación de prospectos.

Esta publicación de blog es parte de   “Tu Guía Definitiva para la Generación de Leads”   serie de blogs

1. ¿Qué tipo de empresa eres?

Hay dos tipos principales de empresas de generación de leads: empresas de generación de leads de cuentas principales y de ventas pequeñas.

Principales empresas de generación de leads de cuentas :

• Clientes objetivo que venden productos o servicios "complejos", los "tomadores de decisiones" de nivel superior en una empresa
• Venda artículos de mayor precio a estos clientes potenciales de ventas de alto valor
• Proporcione un estilo de venta profesional, "orientado a la solución" centrado en el retorno de la inversión para un ciclo comercial largo y altamente involucrado.
• Tener procesos que son más complejos de implementar y operar.

Pequeñas empresas de generación de leads de venta :

• Apunte a compras más pequeñas de menos de $ 10,000
• Trabaje con un ciclo de ventas más corto, o incluso sin ningún ciclo real debido a la naturaleza más simple de "mercancía" de la compra.
• Conforman la mayoría de las empresas de generación de prospectos

Si es una empresa B2B con un proceso más sofisticado para manejar sus clientes potenciales de ventas, es posible que necesite el mayor nivel de experiencia, precisión y soporte que puede obtener de una empresa de generación de clientes potenciales de cuentas importantes B2B.

Clientes potenciales de ventas B2B vs B2C

Además, existen algunas diferencias importantes entre los clientes potenciales B2C y los clientes potenciales B2B, así que asegúrese de que la empresa que está examinando tenga experiencia en el manejo del tipo de clientes potenciales en torno a los cuales se basa su negocio. De manera más general, es una buena idea determinar si su socio potencial es el más adecuado para el estilo y la cultura de su empresa.

2. ¿Cuál es el precio de sus servicios?

Este puede parecer bastante obvio, pero el precio de los servicios de generación de leads varía tanto que puede intimidar a un cliente potencial. El precio depende de una multitud de factores: el tamaño de la empresa, la industria, la reputación, la cantidad de servicios que brindan, el grado de calificación del cliente potencial, etc.

Esta es otra razón por la que es importante comprender los procesos de la empresa antes de contratar; las tasas de conversión y la distancia que "llevará" a sus clientes potenciales son tan importantes como la cantidad de clientes potenciales generados. En otras palabras, concéntrese en el costo por adquisición de clientes en lugar del costo por cliente potencial generado.

Considere también que algunas empresas ofrecen paquetes escalonados, mientras que otras presentan cotizaciones después de investigar sobre su negocio específico; explore sus opciones para ver qué funciona mejor para usted.

¿Necesita más orientación sobre la generación de leads para su empresa? descargue nuestra introducción de marketing de comercio electrónico a la guía de generación de leads

3. ¿Cuáles son sus técnicas/procesos?

Si bien las empresas de generación de leads tienen un enfoque generalmente similar, sus metodologías pueden diferir significativamente. Cuando busque la empresa que mejor se adapte a sus necesidades, tenga en cuenta la gama de enfoques y los que priorice personalmente.

Tipos de servicios de generación de leads

Los servicios ofrecidos por las empresas de generación de leads incluyen:

• SEO
• medios de comunicación social
• blogueando
• optimización de páginas web
• búsqueda pagada
• correo de propaganda
• técnicas salientes como llamadas en frío y pago por clic

Algunas empresas van más allá y también ofrecen servicios como promoción de eventos, creación de contenido como libros electrónicos y programación de citas B2B.

Entrante vs. Saliente

Una decisión importante que debe tomar es cuánto del proceso de una empresa le gustaría dedicar a la generación de prospectos salientes frente a los entrantes. Si bien la investigación muestra que el marketing de entrada genera un ROI más alto y produce clientes potenciales de mayor calidad en promedio que el marketing de salida, puede optar por mantener un componente de salida en su estrategia.

Además, algunas empresas ofrecen servicios de seguimiento, informes y soporte. Personalmente, creemos que estos son prácticamente imprescindibles, ya que ayudan a dirigirse a su audiencia con mayor precisión y brindan comentarios reales sobre la efectividad de una campaña, pero su empresa aún debe considerar si es necesario pagar por todos estos.

el embudo

Finalmente, repase las expectativas sobre qué parte del embudo manejará su socio. Irónicamente, a menudo se puede esperar que las empresas de generación de prospectos participen también en la crianza de prospectos. ¿Tiene su cliente potencial algún tipo de estrategia para esto y cómo trabajarán junto con el equipo de ventas interno de su empresa?

En pocas palabras, lo principal que debe buscar en su investigación es una empresa con transparencia : no se puede confiar en aquellos que ofrecen respuestas vagas cuando se les pregunta incluso sobre los componentes más básicos de su proceso.

4. ¿Cómo se califican los leads?

Tus ideas y las de tu futuro socio sobre el público objetivo de tus campañas de generación de leads deben estar bien alineadas.

Determinar un "cliente potencial calificado"

Las pautas de calificación de clientes potenciales de un cliente potencial adecuado no solo son específicas y están bien desarrolladas, sino que también están de acuerdo con las suyas. Repasemos las dos categorías de clientes potenciales calificados:

1. Clientes potenciales calificados para marketing (MQL), que a menudo son identificados por un departamento de marketing como que muestran una cantidad considerable de interés en un negocio o sus productos.

2. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL), prospectos viables que han sido examinados por un equipo de ventas después de que un equipo de marketing los pasó a ellos.

Las técnicas de seguimiento, incluida la puntuación de clientes potenciales, la segmentación y la gestión de listas, son de gran ayuda en la adquisición de clientes potenciales de calidad. Cuanto más estrictamente defina un "cliente potencial calificado", mejor; por ejemplo, tal vez un SQL no solo debería expresar interés en su contenido o producto, sino también estar dispuesto a proporcionar información a su empresa a través del formulario de la página de destino.

Bases de datos internas de clientes potenciales

En términos generales, una empresa que tiene su propia base de datos interna de clientes potenciales probablemente tenga credibilidad. Sin embargo, no hay garantía de que esta base de datos sea relevante para usted en particular, por lo que es importante averiguar tanto como sea posible sobre cómo la empresa obtuvo sus listas y cuántos clientes potenciales hay en ellas.

Mientras que una empresa que construyó su propia base de datos a partir de la tendrá experiencia en mantenerla, una que obtuvo su base de datos de otra fuente puede carecer de técnicas que aseguren la calidad de los clientes potenciales. (Tenga en cuenta que las fuentes externas de clientes potenciales pueden ser valiosas, ¡así que tenga cuidado sin descartar por completo a un socio que las utiliza!)

5. ¿Con qué tecnología trabajas?

Particularmente en la era moderna, no solo se recomienda mantener algún componente digital de una estrategia de generación de prospectos; es francamente obligatorio! Una empresa de generación de leads competente debe tener un conjunto completo de herramientas digitales para automatizar, administrar y rastrear todos los aspectos de sus servicios. El alcance y la calidad de la tecnología utilizada pueden decirle mucho sobre lo que la empresa valora y cuán actualizada puede estar tanto con la estrategia como con la ejecución en lo que respecta a la generación de leads.

Integración

El software debe integrarse fácilmente con el suyo propio e, idealmente, podrá funcionar dentro de su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) preexistente. La flexibilidad demostrada basada en sus preferencias sobre qué herramientas usar es una señal positiva importante de la pericia tecnológica del prospecto.

6. ¿Qué experiencia y reputación tienes?

Una empresa probada por el tiempo (¡y por el cliente!), como era de esperar, tendrá más probabilidades de tener experiencia y brindar resultados.

Experiencia

Puede establecer sus propias pautas para esto; un artículo sugiere elegir personal con 5 o más años de experiencia en ventas y un equipo de gestión de programas con más de 10 años de experiencia en la gestión de ventas. La experiencia de la empresa también debe incluir cada paso del ciclo de ventas, incluida la generación de prospectos, la calificación de prospectos y el cierre de ventas.

Reputación

Por supuesto, la edad no es el componente más importante de una reputación sólida, para eso sirven los comentarios de los clientes. Es completamente razonable solicitar una o incluso varias referencias antes de finalizar su decisión para comprender si la empresa cumple sus promesas. Una comparación de los clientes actuales y anteriores, así como las promesas que hizo la empresa y lo que realmente cumplió, lo ayudarán a comprender si su socio potencial es el verdadero negocio o solo habla.

Cuando hable con estos clientes, busque aquellos de naturaleza similar a su propia empresa y hágales preguntas sobre el éxito tanto cuantitativo como cualitativo. Mientras tanto, las preguntas para la propia empresa de generación de prospectos pueden incluir:

• ¿Cuántas citas han fijado?
• ¿Cuántos clientes potenciales han generado para otros?
• ¿Qué porcentaje de esos clientes potenciales están calificados?
• ¿Qué porcentaje de clientes potenciales pasa por el canal de ventas?

7. Si las hay, ¿cuáles son sus garantías/términos de servicio?

Antes de firmar con una empresa de generación de prospectos, es vital discutir las expectativas en ambos lados de la mesa. Puede ser útil y tranquilizador recibir algún tipo de garantía de resultados de la empresa desde el principio, pero tenga cuidado con las promesas que suenan vagas o demasiado buenas para ser verdad.

Establecer la comunicación es crucial, incluido el formato, la frecuencia, las personas de cada lado que serán responsables de mantenerse en contacto y la información que su empresa espera que se entregue sobre la base que haya acordado. La apertura a los aportes y sugerencias es imprescindible para muchos clientes; no tenga miedo de preguntar abiertamente sobre la flexibilidad de un cliente potencial para evitar disgustos en el futuro.

Mirando a más largo plazo, averigüe si la empresa está interesada en una asociación en curso o solo está dispuesta a ocuparse del proyecto actual en cuestión. Puede parecer incómodo mencionar todo esto en la "primera cita", pero en última instancia, solo hará que el proceso de decisión sea más fácil y lo ayudará a comprender en qué iniciará sesión más rápido.

Ahora sal y empieza a preguntar

Con estas preguntas en mente, es de esperar que esté bien equipado para encontrar una empresa adecuada para usted e ingresar a una asociación de generación de prospectos que dure toda la vida (o al menos durante la duración de su contrato). Asegúrese de explorar cualquier otra inquietud que pueda tener tomándose el tiempo para formular sus propias preguntas; cuando se trata de tomar una decisión informada, realmente no existe tal cosa como ser demasiado inquisitivo.

¿Aún tienes más preguntas sobre el desarrollo de tu estrategia de generación de leads? Nuestra guía de marketing de comercio electrónico: introducción a la generación de clientes potenciales lo ayudará a comprender todas las piezas clave de una campaña de calidad.