7 consejos para aumentar la conversión de clientes potenciales

Todas las empresas quieren más clientes potenciales, eso se debe a que los clientes potenciales se convierten en clientes y los clientes generan ingresos. Por lo tanto, sin clientes potenciales = sin ingresos. Pero no hay garantías de que un cliente potencial en su base de datos se convierta en un cliente. Así que estoy aquí para ayudarlo a aumentar las posibilidades de que lo hagan.

¿Qué es la conversión de leads?

Según el glosario de MarketingSherpa, la conversión se define como “el punto en el que el destinatario de un mensaje de marketing realiza una acción deseada”. Con esto en mente, la conversión de prospectos es el proceso a través del cual los prospectos se convierten en prospectos y los prospectos se convierten en clientes .

Para ser más específicos, nosotros (y muchos otros) dividimos a los “convertidos” en tres categorías: Clientes potenciales, Clientes potenciales calificados para marketing y Clientes potenciales calificados para ventas.

Los clientes potenciales demuestran cierto interés en su contenido, particularmente en las ofertas de la parte superior del embudo, y pueden completar un formulario solicitando su información personal. Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) se involucran más activamente, interesándose en las ofertas intermedias y quizás incluso en la parte inferior del embudo. Finalmente, los clientes potenciales calificados en ventas (SQL) han interactuado a fondo con su empresa y sus ofertas y contenido; ¡Están casi listos para un argumento de venta!

En el marketing B2C, las conversiones pueden ser relativamente rápidas y sencillas, ya que están conectadas a acciones más instantáneas. En el ciclo de ventas B2B, en cambio, el proceso de conversión requiere una inversión más larga y es más complejo, ya que se basa en una serie de conversiones más pequeñas. Su estrategia de conversión, por supuesto, deberá optimizarse para adaptarse mejor a las necesidades de su empresa.

¿Qué es una buena tasa de conversión de prospectos?

Calcular una tasa de conversión es simple en sí mismo: Tasa de conversión = Número total de conversiones / Número total de conversiones posibles. Las conversiones pueden ser envíos de formularios, clics en CTA o aperturas de correos electrónicos. Su número total correspondiente de posibles conversiones serían visitas a la página, visitas a la CTA y correos electrónicos entregados.

Por supuesto, con una gran cantidad de KPI (indicadores clave de rendimiento) potenciales para realizar un seguimiento, es mejor utilizar el software del sitio de comercio electrónico o la plataforma de automatización de marketing para hacer estos cálculos.

La respuesta a lo que constituye una tasa de conversión de prospectos "buena" es, por otro lado, mucho más subjetiva. Las tarifas promedio varían entre B2B y B2C, industrias, empresas individuales y más; las cifras citadas por las fuentes de marketing oscilan entre el 2 % y el 10 %. Los informes específicos de la industria pueden ser buenos recursos para establecer puntos de referencia aproximados, pero recuerde que el crecimiento constante a menudo es más importante que superar un número específico.

7 consejos para aumentar la conversión de clientes potenciales

Ahora que tenemos algunos objetivos en mente, repasemos 7 consejos para aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales.

Ofertas realmente destacadas

Apelar a los clientes potenciales tiene que ver con lo que tiene que ofrecerles como clientes potenciales. Al conocer su industria, productos y audiencia, puede identificar y luego destacar las ofertas que mejor se adaptan a las necesidades de los clientes potenciales, ya sea de valor monetario o completamente gratis.

Estas pueden ser piezas basadas en contenido, con posibilidades que van desde libros electrónicos hasta hojas de consejos, seminarios web y boletines informativos, y pueden incluir tanto material existente como algo nuevo creado específicamente para una campaña de conversión. Para el comercio electrónico, las promociones especiales, los descuentos y la venta cruzada también son opciones relevantes.

El valor de sus ofertas debe ser claro para los prospectos; crear páginas de destino centradas en la conversión puede ser un catalizador crucial para vender clientes potenciales en ellas. Las páginas de destino tradicionalmente sirven como herramientas clave que se utilizan para generar clientes potenciales, pero también se pueden aplicar al siguiente paso del embudo de marketing para convertir MQL en SQL.

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Calificar prospectos de calidad

¡Especialmente en lo que respecta a las tasas de conversión, la calidad de los clientes potenciales es más importante que la cantidad! Perder tiempo y esfuerzo indiscriminadamente en clientes potenciales no calificados puede ser un golpe mortal para su estrategia de conversión, incluso si está haciendo todo lo demás correctamente.

Por esta razón, es crucial establecer pautas y distinciones para MQL, SQL y clientes potenciales "más calientes" y "más fríos", así como un sistema general para clasificarlos por prioridad según su calificación. (Recuerde, los clientes potenciales más calientes están cerca de convertirse, mientras que los más fríos requieren más atención o no están preparados/no calificados en este momento).

En particular, un modelo de puntuación de clientes potenciales puede ser justo lo que necesita si tiene dificultades para encontrar formas de agrupar a sus clientes potenciales. La puntuación de clientes potenciales es un sistema algorítmico y personalizable de organización de clientes potenciales. Un sistema de puntuación sofisticado tiene en cuenta la demografía (es decir, la industria, el cargo, el tamaño de la empresa, el género) y, lo que es más importante, el comportamiento cuando genera sus puntuaciones en un sistema de 0-100 puntos.

Duplicar la calidad de los datos

¿Sabía que alrededor del 36% de los especialistas en marketing B2B dicen que la "calidad de datos insuficiente" es el mayor obstáculo para su éxito con la automatización de marketing? La calidad de los datos de sus clientes potenciales se caracteriza por una variedad de componentes, como campos de formulario faltantes, datos duplicados, formato no válido, entrega de correo electrónico fallida y más. Además, los datos decaen constantemente, ¡ a una tasa del 2,1 por ciento por mes !

Todo esto puede estropear sus planes de conversión, desorientando sus intentos de puntuación y segmentación de clientes potenciales, reduciendo las tasas de capacidad de entrega de contenido e incluso brindando resultados poco confiables sobre el éxito de las campañas. Esta es la razón por la que es fundamental crear una estrategia de estandarización y gobernanza de datos, así como evaluar el estado actual de sus datos.

Por supuesto, el control de calidad no necesita ser todo trabajo manual; se puede lograr con la ayuda de herramientas de verificación de datos y un sólido software de automatización de marketing. Una integración bidireccional entre su base de datos de administración de relaciones con el cliente (CRM) y la plataforma de automatización permitirá que los equipos de ventas y marketing trabajen desde una canalización unificada y realicen un mejor seguimiento de los datos.

Los comportamientos son los criterios personalizables más significativos del modelo; pueden incluir todo, desde visitar el sitio de su empresa hasta abrir un correo electrónico y completar un formulario en línea. Durante un período de tiempo, estos se acumularán en un perfil de cada cliente potencial, en el que puede obtener información a través de su puntaje.

Oriente su contenido

El contenido es una puerta de entrada clave para la interacción con prospectos y clientes potenciales. El mejor contenido informa y educa a los lectores, pero también atrae a través de una presentación convincente; en otras palabras, tanto la forma como la función deben tenerse en cuenta, ya sea que esté escribiendo un documento técnico, una guía de 10 páginas o una publicación de Twitter.

Mapear su contenido es una forma segura de desarrollar un cuerpo completo de material que abordará las necesidades de su audiencia a lo largo del proceso de conversión. Las 3 etapas del viaje de compra (conocimiento, consideración y decisión) sirven como pautas efectivas para el mapeo de contenido , junto con las fases del embudo de marketing.

El contenido de ToFu aborda la etapa de conciencia en la que su lector está tratando de identificar su desafío o una oportunidad que quiere aprovechar, así como si debería ser una prioridad. Es relevante para clientes potenciales generales o prospectos.

El contenido de MoFu aborda la etapa de consideración en la que están listos para evaluar los diferentes enfoques o métodos disponibles para perseguir su objetivo o resolver su desafío. Atrae más a los MQL.

El contenido de BoFu aborda la etapa de decisión en la que su cliente potencial toma una decisión de compra real. En la mayoría de los casos, los clientes potenciales en la parte inferior de su embudo solo necesitan ese empujón final y ese llamado a la acción convincente para que tomen una decisión de compra. Como era de esperar, este contenido debe apuntar a SQL mientras se enfoca en cerrar el trato.

Verifique que su sitio esté en forma

Por mucho que el contenido afecte la conversión de clientes potenciales, el método por el cual se entrega es igualmente importante. Una oferta increíble en su sitio web puede volverse inútil por un enlace roto o una navegación confusa en el sitio; y si bien es importante prestar atención al formateo de todo, desde correos electrónicos hasta cuentas de redes sociales, su sitio es la piedra angular de su estrategia de conversión.

Desde enlaces y llamados a la acción incorrectos hasta errores ortográficos en páginas cruciales, un mapa del sitio mal desarrollado y un diseño visual simplemente malo, una serie de características pueden hacer que un prospecto pierda interés en su empresa. La catalogación y las pruebas periódicas y exhaustivas son las mejores formas de resolver posibles problemas. También puede ser útil investigar las mejores prácticas y pautas para elementos como páginas de destino y publicaciones de blog.

Seguimiento y Divulgación

Los seguimientos coherentes y oportunos pueden marcar una gran diferencia en un momento en que los clientes potenciales están acostumbrados a las experiencias automatizadas. Sin embargo, esto no quiere decir que la automatización no pueda desempeñar un papel en mantener a su empresa en la mente. ¡Simplemente debe ser estratégico y personalizado, para que el destinatario no sienta que está siendo contactado por una máquina!

Una vez más, la puntuación de clientes potenciales puede ser útil aquí, ya que determinar la frecuencia y la naturaleza del contacto que haga con los clientes potenciales dependerá en gran medida de cuán receptivos parezcan a sus esfuerzos. Es más probable que los seguimientos B2B involucren representantes e interacciones cara a cara, mientras que el comercio electrónico se realiza con mayor frecuencia a través de respuestas automáticas. Independientemente del enfoque, el objetivo es desarrollar una relación de confianza con los prospectos/clientes potenciales/futuros clientes.

Invierta en su estrategia de crianza

Algunos especialistas en marketing prefieren apuntar directamente a la venta y omitir la crianza de clientes potenciales por completo. Muchos de los consejos anteriores, sin embargo, son aplicables a una campaña de fomento. De hecho, una estrategia de optimización de conversión de prospectos puede ser muy compatible con la crianza de prospectos.

Y con la investigación que muestra que los especialistas en marketing ven un aumento promedio del 20 % en las oportunidades de ventas de los clientes potenciales cultivados , con un costo de empresa hasta un 33 % menor, el tiempo y el esfuerzo necesarios para combinar las tácticas de conversión con una estrategia de crianza completa es muy alto. probable que sea una inversión que valga la pena.

La crianza de prospectos no tiene que ser enrevesada o difícil de implementar; es más fácil comenzar con un esquema general y, a partir de ahí, examinar los detalles de la mejor manera de aplicarlo a su empresa y clientes. ¿Listo para comenzar? Echa un vistazo a nuestra práctica serie de Blueprint de nutrición de prospectos aquí .

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Este blog es parte de la serie de blogs Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization y Your Definitive Guide to Lead Nurturing .