7 formas de promocionar su tienda de Amazon y generar más ventas

Publicado: 2017-01-13

Shopify lanzó recientemente un canal de ventas de Amazon, lo que hace que sea más fácil que nunca incluir tus productos en el mercado más grande del mundo y poner tu marca frente a millones de compradores en línea.

Agregar canal de Amazon

Con una cuenta de vendedor profesional, los comerciantes de Shopify pueden crear listados de Amazon directamente en Shopify, sincronizar su inventario en ambos canales de venta, cumplir con los pedidos de Amazon en Shopify y realizar un seguimiento de las ventas de ambos canales en un solo lugar.

4 razones clave para vender en Amazon

El canal de ventas de Amazon es una gran noticia por varias razones clave.

1. Los compradores a menudo comienzan su búsqueda en Amazon

Los compradores comienzan su búsqueda de productos casi dos veces más a menudo en Amazon que en Google, según un estudio reciente de BloomReach.

Esta tendencia continúa ampliándose y es inevitable que los clientes busquen su producto en Amazon, ya sea que decida venderlo allí o no. Casi 9 de cada 10 consumidores revisan Amazon incluso si encuentran un producto que desean en el sitio de otro minorista.

He visto de primera mano docenas de estudios de casos a través de mi consultoría y tiempo en Amazon donde el crecimiento en el canal de Amazon conduce al crecimiento en otros canales de ventas. Todos hemos estado allí: justo antes de comprar un artículo, sacamos nuestros teléfonos para ver las reseñas en Amazon.

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2. Amazon es un gran canal de ventas adicional

Si bien la sabiduría convencional es que debe diversificar sus canales de ventas y reducir la dependencia de que Amazon genere todos sus ingresos, Amazon es un excelente canal de ventas para utilizar además de su propio sitio de Shopify.

A menudo, la preocupación es que Amazon canibalizará todas sus ventas, pero la realidad es que aún puede mantener un sitio web saludable directo al consumidor además de Amazon. Si se hace correctamente, Amazon puede convertirse muy rápidamente en un gran complemento para tu negocio de Shopify.

3. Amazon puede ayudar a los compradores a descubrir su marca

Amazon puede ayudar a construir un embudo de clientes potenciales que eventualmente pueden comprar en su propio sitio de Shopify. Muchas marcas exitosas se han lanzado en Amazon y eventualmente logran que los clientes compren los mismos artículos o más en su propio sitio.

Por ejemplo, Casper Mattress tiene reseñas saludables en Amazon, pero tiene casi 9 veces más reseñas en su propio sitio. Las críticas positivas en Amazon le dan a Casper más credibilidad para los clientes que piensan comprar en el sitio de Casper y también ayudan a los clientes de Amazon a descubrir los productos de Casper. Además, hay varios productos y servicios de valor agregado que se ofrecen en casper.com que pueden ganar clientes comprando en Amazon.

4. Amazon es un mercado abierto

Si no crea una lista para su marca en Amazon, eso abre la puerta para que otro vendedor externo la cree por usted.

¿Debería confiar en una parte desconocida para administrar el contenido, los precios y el intercambio con los clientes en nombre de su marca? Asumo que la mayoría de ustedes están negando con la cabeza diciendo “No”, y por una buena razón. Por ejemplo, a continuación se encuentran las quejas de los clientes sobre un producto Shark Tank vendido por un vendedor externo sin afiliación a la marca, y con un precio de lista de casi 3 veces el precio en la tienda de la marca.

7 formas de promocionar tus listados de Amazon

Ahora que estamos alineados sobre por qué vender en Amazon es tan valioso, veamos más sobre cómo . Una vez que esté funcionando en Amazon, es hora de comenzar a promocionar sus listados. Como cualquier otro canal de ventas, cuanto más pones, más obtienes. No es suficiente sentarse y esperar. Hoy vamos a cubrir siete formas de promocionar los listados de cuentas de vendedores profesionales de Amazon y generar más ventas:

Ejecutar un análisis de la competencia
Obtenga su precio correcto
Optimice sus listados de productos
Alentar las reseñas
Ejecutar anuncios de productos patrocinados
Aprovecha las promociones
Impulsar el tráfico externo

1. Ejecute un análisis de la competencia

El primer paso para promocionar su lista de Amazon es comprender a qué se enfrenta. Para la mayoría de las categorías, puede aprender mucho sobre lo que los clientes quieren y no quieren en función de las páginas de la competencia. Además, la revisión regular de productos complementarios puede alertarlo sobre las mejores prácticas y/u oportunidades promocionales. Específicamente:

Lea las reseñas de los clientes y las preguntas y respuestas de las páginas de la competencia. Los clientes tienen muy claro cuáles son sus preferencias y, a menudo, pueden llevarlo a futuras mejoras o ideas de productos. ¿Los clientes se quejan del embalaje? ¿Cuántos clientes mencionan el precio en sus reseñas? ¿Qué otros productos han mencionado probar en la misma categoría?
¿Con qué frecuencia los competidores actualizan el contenido del producto, las imágenes u otro contenido? ¿Están recorriendo fotos de temporada (es decir, con temas de Navidad o Halloween?) ¿Tienen mensajes más claros sobre los beneficios y el uso del producto que usted? ¿Con qué frecuencia cambian los precios y qué efecto parece tener eso en su rango de Mejor Vendedor?
Para categorías complementarias (por ejemplo, tarjetas de memoria y cámaras), ¿en qué les está yendo bien a esas marcas? ¿Existe la oportunidad de realizar una promoción cruzada con ellos? ¿Hay alguna información sobre las reseñas de sus clientes sobre lo que los llevó a esa compra y cómo eso puede afectar la forma en que buscan su producto? ¿Tiene sentido orientar esas palabras clave de categoría en sus campañas de productos patrocinados?
Por último, muévete rápidamente. Si ve que un competidor está agotado, puede ser un buen momento para bajar los precios y/o aumentar los anuncios. Si ve que las reseñas de la competencia están aumentando a un ritmo más rápido que usted, trate de averiguar la causa. Busque ideas nuevas e innovadoras, como imágenes o contenido de productos de categorías más amplias, e impleméntelas antes que sus competidores.

2. Obtenga su precio correcto

Encontrar el precio correcto para sus productos ya es bastante difícil, pero agregue las complejidades de Amazon y un mercado abierto para que otros vendedores compitan con usted, y tiene un buen puñado. Sin embargo, si tiene en cuenta algunas consideraciones clave, es de esperar que pueda evitar que surjan otros problemas mayores.

Su acuerdo de venta con Amazon incluye una cláusula de paridad de precios. El precio de su artículo y el precio total no pueden ser más bajos en ningún otro canal de ventas en línea de acuerdo con la 'regla general de precios'. Esto incluye tu propio sitio de Shopify. Evite una posible suspensión de la cuenta por no seguir este mandato y asegúrese de que el precio de Amazon sea tan bajo como el de sus otros canales.
Dado que Amazon es un mercado, es muy posible que esté compitiendo con otros terceros para "ganar la caja de compra". Hay varias herramientas de revisión de precios disponibles en el mercado, y Amazon lanzó recientemente la herramienta 'Automatizar precios' en Seller Central para ayudarlo a automatizar las decisiones de precios.

Por ejemplo, puede establecer una regla para "superar el precio más bajo gestionado por Amazon por $ 0,10". Asegurarse de que está ganando la caja de compra con regularidad y/o de recibir alertas cuando está perdiendo la caja de compra es esencial para hacer crecer su negocio en Amazon. Tenga en cuenta que la fijación de precios para los proveedores tiene un proceso diferente al de los vendedores profesionales.

Las promociones son una excelente manera de aumentar la visibilidad y obtener reseñas. Las ofertas relámpago, los descuentos de precios, las mejores ofertas, los cupones, las ofertas de compre uno y llévese otro, etc. son excelentes oportunidades para ofrecer y resaltar un descuento temporal para su producto.

3. Optimice sus listados de productos

Los compradores de comercio electrónico, particularmente en Amazon, toman una decisión en cuestión de segundos sobre si desean interactuar más con una página de detalles o volver a los resultados de búsqueda. ¿Cómo superas este obstáculo inicial para que un cliente vaya por debajo del pliegue y considere seriamente comprar tu producto? Comience haciéndolo simple para ellos.

Los títulos importan. ¿Su título describe claramente a los clientes cuál es el artículo y si es compatible con sus necesidades? ¿Menciona el nombre de la marca? ¿Aclara cuál es el caso de uso o el beneficio principal? Y lo que es más importante, ¿hace todo esto de manera concisa para que no sea demasiado largo leerlo por encima?
Las balas son su discurso de ascensor . Asegúrese de tocar todas las áreas clave que los clientes necesitan respuesta antes de que tengan que desplazarse por debajo de la página en el escritorio o a secciones adicionales en el móvil. Mencione datos clave como si hay una garantía o servicio al cliente disponible para solucionar problemas. También evite tener viñetas que tengan más de unas pocas líneas, ya que la mayoría de los clientes hojean esta sección.
Las imágenes son importantes . Tu foto principal debe mostrar claramente de qué se trata el producto antes de hacer zoom/panorámica. Las fotos adicionales deben proporcionar ángulos adicionales del producto y, si es relevante, imágenes de estilo de vida. Probablemente también valga la pena tener una imagen de la 'parte posterior de la caja' que muestre los ingredientes, las instrucciones, etc.
Las descripciones de los productos también son importantes . Recuerde que los clientes están hojeando, por lo que un párrafo largo de 10 líneas probablemente no sea suficiente. Use la voz de su marca aquí y reitere los puntos clave de venta mientras menciona cualquier dato de respaldo que pueda ayudar a los clientes a comprender por qué necesitan comprar ahora .

Este es un ejemplo de una página de detalles antes y después de actualizar los elementos clave para maximizar la conversión.

Antes de las actualizaciones:

Después de las actualizaciones:

Estos son algunos otros elementos clave que se deben tener en cuenta al configurar o actualizar las páginas de detalles:

No juegues al juego de relleno de palabras clave. Acérquese desde la perspectiva de un cliente sobre la información que necesitan para estar convencidos de que vale la pena la compra. Amazon ha declarado que su misión es “ser la empresa más centrada en el cliente de la Tierra…” y esa es una excelente manera de abordar la incorporación de palabras clave en el contenido de su página en lugar de jugar con el sistema con palabras clave irrelevantes.
Revise regularmente sus páginas en busca de preguntas y nuevas reseñas. Muchos clientes pasan más tiempo revisando las preguntas y reseñas de los clientes que el contenido publicado de una marca, así que asegúrese de revisarlas regularmente y responderlas según sea necesario.

4. Fomenta las reseñas

No es ningún secreto que las reseñas son extremadamente importantes. Es probable que todos hayamos comprado algo en Amazon y, en muchos de esos casos, las decisiones se redujeron a qué producto tenía las mejores críticas. Además, como mencioné al principio, las reseñas en Amazon tendrán un impacto en otros canales, incluido tu sitio de Shopify, ya que los clientes tienden a investigar primero en Amazon.

En ese sentido, Amazon realizó recientemente un cambio en su política de revisión del que quizás haya oído hablar. El resumen es que Amazon está prohibiendo las revisiones de productos con descuento para vendedores profesionales. Anteriormente, muchas marcas ofrecían productos gratuitos o con descuento a los clientes a través de una variedad de canales, incluidos los sitios de reseñas, a cambio de una reseña. Un estudio reciente de más de 7 millones de reseñas mostró que la calificación promedio para las reseñas incentivadas fue significativamente más alta que las reseñas no incentivadas.

La buena noticia es que el cambio reciente hace que las cosas estén más niveladas, ya que las marcas fueron esencialmente penalizadas por no obtener reseñas incentivadas si sus competidores sí lo estaban.

Entonces, ¿qué puedes hacer para obtener reseñas? Seguimiento de correo electrónico.

Los vendedores pueden enviar correos electrónicos de seguimiento a los clientes relacionados con un pedido específico, y hay varios servicios automatizados disponibles que pueden ayudarlo a administrar este proceso. En resumen, usted no puede:

enviar correos electrónicos con mensajes de marketing o promocionales
tener enlaces a otros sitios web
exigir, pedir o incentivar críticas positivas

Sin embargo, puede enviar algunos correos electrónicos para confirmar que ha recibido un pedido y también hacer un seguimiento de un pedido para solicitarles que dejen comentarios.

Existen toneladas de mejores prácticas, pero recomendaría enviar no más de 2 correos electrónicos: uno durante la confirmación del pedido y otro unas semanas después de recibir el producto. Evite que sus correos electrónicos se sientan demasiado 'spam' o agresivos, y brinde a los clientes un medio para compartir comentarios negativos directamente con usted antes de escribir una reseña negativa.

Servicios como FeedbackFive o Feedback Genius pueden automatizar el proceso y hacer su vida mucho más fácil.

5. Publique anuncios de productos patrocinados

Amazon tiene una sólida plataforma publicitaria que le permite comercializar su producto a los clientes en Amazon.

Amazon Sponsored Product Ads es un modelo de PPC (pago por clic) que le permite promocionar sus productos en los resultados de búsqueda. Las ubicaciones en el escritorio pueden estar arriba, al lado o debajo de los resultados de búsqueda, así como en las páginas de detalles del producto.

Las ubicaciones en dispositivos móviles aparecen debajo de los resultados de búsqueda y en las páginas de detalles del producto.

Podría escribir una guía completa sobre anuncios patrocinados, pero aquí hay tres pasos simples e importantes para comenzar a funcionar rápidamente:

Paso 1: Comience con la orientación automática. Esto le permite a Amazon usar sus poderosos algoritmos de búsqueda para sugerirle una lista exhaustiva de palabras clave potenciales. Esto requiere que elija una oferta predeterminada plana para todas las palabras clave, pero el objetivo aquí es obtener datos sobre el rendimiento de varias palabras clave.

Paso 2: una vez que tenga al menos unas pocas semanas de datos (cuanto más tiempo, mejor), comience a evaluar su campaña de orientación automática para determinar qué palabras clave se desempeñaron mejor. Querrá cambiarlos a una campaña manual, donde ahora puede concentrarse solo en las palabras clave más relevantes que funcionaron bien para usted. Con una campaña manual, tiene la capacidad de ajustar las ofertas por palabra clave

Paso 3: Continúe iterando su campaña manual para palabras clave y ofertas. Los datos son su mejor amigo, pero si cree firmemente que debe incluir palabras clave adicionales que aún no han tenido un buen rendimiento, pruebe varios montos de oferta. Diferentes montos de oferta pueden generar varias ubicaciones y generar resultados variados, así que continúe probando hasta que encuentre algo que funcione bien.

6. Aprovecha las promociones

Las promociones, incluidas las ofertas relámpago, son una excelente forma de vender unidades a mayor velocidad y, en última instancia, generan más reseñas. El objetivo no es estar siempre en promoción u ofrecer grandes descuentos, pero si puede esparcirlos hacia el comienzo del ciclo de vida de su producto en Amazon, es una excelente manera de obtener reseñas adicionales y generar relevancia para que otros clientes puedan encontrarlo.

Los vendedores también pueden optar por que sus productos se incluyan en el Programa de revisión anticipada. Amazon selecciona aleatoriamente a los clientes que dejan reseñas y les otorga una pequeña recompensa (como una tarjeta de regalo de Amazon de $1 a $3) para agradecerles por compartir su reseña imparcial. No hay garantía de que este revisor proporcione una revisión positiva, pero es una gran oportunidad para que los vendedores tengan nuevos productos.

7. Impulsa el tráfico externo

Muchas marcas se olvidan de esta parte, o reservan todos los canales externos para apuntar a su tienda online. Si bien es evidente el valor de dirigir blogs de tráfico externo, anuncios de Facebook, Google AdWords, personas influyentes, etc.) a su propio sitio, esas mismas tácticas también funcionarán para promocionar sus listados de Amazon.

Decida estratégicamente qué canales tiene sentido dirigir a Amazon. Por ejemplo, a los bloggers, vloggers y otras personas influyentes les encanta dirigir el tráfico a Amazon porque pueden cobrar una comisión de afiliado sobre las compras de los clientes que provienen de su enlace personalizado.

Obtenga más información: Cómo convertirse en un afiliado de Amazon y vender más en línea

Pensamientos finales

Amazon puede ser un mercado muy competitivo y complejo, pero si dedica algo de tiempo a optimizar y promocionar sus listados, estará en una posición mucho mejor para competir.

No se distraiga tratando de jugar con el sistema. En su lugar, concéntrese en lo que le gustaría ver si fuera el cliente: páginas claras y descriptivas, precios competitivos, reseñas acreditadas y de alta calidad, y un vendedor confiable y receptivo.

Si puede concentrarse en las cosas que importan y hacerlo con un comportamiento profesional y creíble, ya está por delante de muchos competidores. ¡Ahora ve a vender!