Cómo HDX Hydration Mix le vende una bebida a alguien antes de saber a qué sabe

Felix: Hoy me acompaña Vipe Desai de HDX en hdxmix.com. Eso es hdxmix.com. HDX vende mezclas de bebidas hidratantes saludables con una combinación perfectamente equilibrada de minerales y nutrientes esenciales que su cuerpo necesita para mantenerse hidratado. Se inició en 2011 y tiene su sede en Huntington Beach, California. Bienvenida, Vipe.

Vipe: Buenos días, Félix. Gracias por invitarme.

Felix: Genial, cuéntanos un poco más sobre tu tienda y cuál es el producto más popular que vendes.

Vipe: Sí, como dijiste, lanzamos en 2011. Nuestro objetivo era crear una mezcla de hidratación. He trabajado con muchos atletas en el pasado y muchos de ellos hablaban de que la hidratación era fundamental. Estos atletas también viajaron, así que quería crear algo que fuera beneficioso para ellos, pero también algo que pudieran llevar consigo a dondequiera que fueran. Obviamente, no inventamos el polvo. Las bebidas en polvo existen desde hace mucho tiempo, pero lo que hicimos fue prestar especial atención a los ingredientes que contenían. Queríamos crear algo que supiera bien, que fuera saludable para las personas, pero que pudieran llevarlo a cualquier lugar al que viajaran. Podrías subirte a un avión con tu botella de agua reutilizable, pasar por seguridad y mantenerte hidratado dondequiera que vayas.

Ese era el plan original. También queríamos crear una marca, por lo que pusimos mucho tiempo y energía en el diseño, el logotipo, el empaque, el producto en sí cuando salimos. Bajo y he aquí, un poco más de cinco años después, todavía estamos aquí pateando. Muchas cosas emocionantes han sucedido a lo largo del camino.

Félix: Impresionante. Sí, cuéntanos un poco más sobre tus antecedentes, porque parece que dijiste que antes trabajabas con atletas. ¿Cómo fuiste trabajando con ellos? ¿Tenía experiencia en la creación de estos productos, como mezclas de bebidas, o supongo que cualquier tipo de producto alimenticio antes?

Vipe: Sí, sí. Guau, Félix, no sé si este podcast de una hora será lo suficientemente largo para mis antecedentes, desafortunadamente. Para darle a la audiencia y a los oyentes un vistazo rápido, crecí en la industria de los deportes de acción. He sido un surfista de toda la vida. Después de graduarme de la universidad, tuve la oportunidad de abrir una tienda de surf y lo hice con un par de amigos. No tenía por qué abrir una tienda minorista, pero sabía que no quería ir a trabajar para alguien. Quería probar algo por mi cuenta. Yo también había trabajado en tiendas de surf mientras crecía, así que sabía un poco sobre el negocio. Hombre, es una historia diferente cuando comienzas tu propio negocio y en realidad eres responsable de todas las actividades del día a día.

Aprendí mucho en el comercio minorista. Ahí es donde comencé a perfeccionar mis habilidades de marketing y branding. Simplemente tenía una habilidad natural para eso, pero al comercializar mi tienda minorista, creamos eventos. Esos eventos se pusieron en la televisión con ESPN. Ese evento ayudó a inspirar lo que todos saben ahora en los X Games, pero también en el Warped Tour. Nuestra pequeña tienda minorista hizo que sucedieran todas estas cosas maravillosas y perfeccioné mis habilidades de marketing. Después de mi tiempo de venta al por menor, me quemé un poco, pero ayudé a iniciar una agencia de marketing. Uno de nuestros primeros clientes fue una pequeña empresa de Austria llamada Red Bull. Nos encargaron ayudar a lanzarlos aquí en los Estados Unidos, en 1998. Esa fue mi primera etapa en el mundo de las bebidas. Eso fue emocionante.

Trabajamos con ellos durante varios años con su estrategia de marketing y desplegando sus relaciones con los atletas. Trabajé con varias marcas a través de la agencia en el camino. Luego, hacia el final de mi tiempo en la agencia, realmente estaba buscando algo un poco diferente. Tuve la oportunidad de ir a trabajar para Monster Energy. Me convertí en su Director de Marketing Global y administré a todos los atletas, eventos, la plataforma digital, todo lo que tuviera que ver con el marketing y la marca en Monster Energy. Realmente fue mi primer trabajo fuera de la universidad. Realmente no era para mí. Realmente no disfrutaba trabajar para otras personas, así que di un paso atrás, dejé la marca y comencé mi propia empresa.

En ese momento, había hecho tantos contactos excelentes con atletas de todo el mundo, en casi todos los deportes y categorías, que tenía un buen conocimiento de las personas que me rodeaban, lo que me ayudó a guiar hacia dónde iba a ir esta evolución de HDX. Eso es lo que me trajo aquí hoy, es solo esa experiencia de marketing, desarrollo de marca, venta minorista y consultoría para marcas en el camino, en todas las categorías diferentes.

Félix: Eso es increíble. Creo que muchos oyentes, o al menos una buena cantidad de oyentes, también venden productos o marcas basados ​​en alimentos o bebidas. Si pudiera identificar una clave para el éxito en la comercialización de un producto basado en alimentos o bebidas, según su experiencia en Red Bull, Monster Energy y ahora HDX, ¿cuál diría que es la clave para comercializar con éxito un producto como ese?

Vipe: Mira, esa es una gran pregunta, Félix. Creo que los alimentos y bebidas son un producto muy difícil de comercializar. Porque realmente se basa en el gusto. ¿Cómo tienes una plataforma de comercio electrónico cuando la gente tiene que probar algo? El sabor es un factor muy importante. Cuando eres lo que llaman un producto listo para beber que viene en una lata, una botella o un alimento envasado, vas a eventos y pruebas tu producto y todo, y haces que la gente lo pruebe. Esperas que les guste. Si les gusta lo suficiente, encuentran un lugar cerca de ellos, como una estación de servicio, una tienda de comestibles o una tienda de conveniencia, donde puedan acceder fácilmente.

Eso también cuesta mucho dinero, Félix. Creo que eso es una barrera. Esa fue una de las primeras cosas que entendí sobre la creación de la marca de bebidas, es que con HDX sabía que con el polvo se eliminaría la barrera de introducir nuestro producto en el mercado. Porque no tendríamos que depender de distribuidores, tiendas de abarrotes, refrigeración o muestreo pesado para sacar el producto. Porque cuando está seco como el nuestro, es fácil de enviar. Ese ha sido el factor más importante para nosotros, es la conveniencia y la facilidad de ponerlo en manos del consumidor. Una cosa es entender que el sabor es un factor importante en un producto de alimentos y bebidas. ¿Cómo consigues eso? ¿Cómo sacas tu producto y cómo eliminas la barrera?

Para nosotros el muestreo era importante. Una de las cosas que hicimos fue que comenzamos a publicar en nuestro sitio web ya través de nuestro Facebook. Si quisiera probar una muestra, podría enviar tres dólares y le enviaríamos algunas muestras. En realidad, solo estaba pagando el franqueo. Tenemos bastantes personas interesadas en él, porque también pusimos mucha información en nuestro sitio web para que las personas se sientan cómodas con el producto. Creo que eso es realmente importante es pintar la imagen, cómo se siente y sabe el producto. Tienes que hacer eso con la fotografía, tienes que hacer eso con imágenes y también con juegos de palabras. Me refiero a juegos de palabras en el buen sentido. No es por engañar ni nada por el estilo, pero hay que tener una buena historia para que la gente quiera sumergirse en tu marca.

La otra cosa es que también estábamos obligados a ser creativos. Debido a que no íbamos a buscar el comercio minorista tradicional más adelante, más adelante no íbamos a buscar el comercio minorista tradicional, pero teníamos que sacar el producto. Empezamos a buscar otras marcas con las que pudiéramos cooperar. Una marca, por ejemplo, es una marca llamada Clean Bottle. Hacen una botella deportiva realmente genial que se desenrosca desde el fondo para que puedas limpiar el fondo con lo que pongas dentro. Nos pusimos en contacto con ellos y les dijimos: “Oye, nos encanta tu botella. ¿Podemos enviarle algunas muestras y puede usar esas muestras para poner una dentro de cada uno de sus pedidos en línea con una postal? Les encantó la idea, porque era un valor añadido para sus clientes. Instantáneamente, pudimos probar centavos por dólar a un consumidor que estaba comprando un producto con el que nuestro producto iría de la mano.

Felix: Wow, esa es una gran cantidad de información en la que quiero sumergirme un poco. Me gusta cómo decía que con productos que requieren sabor, o incluso un producto que requiere tacto, o incluso poder verlo de cerca, debe facilitar que los clientes lo prueben con un bajo riesgo. para ellos, o hacer que sea muy fácil para ellos obtener una muestra, como lo que finalmente hizo simplemente cobrando tres dólares por una muestra. Luego, cuando hiciste los problemas de distribución por ti mismo, minimizaste vendiendo una mezcla. Hace que sea aún más fácil para usted ofrecer nuevamente una forma de bajo riesgo para que los clientes prueben su producto por primera vez.

Me gusta mucho que hayas tomado ese enfoque y hayas visto que esa era una forma de llegar a tus clientes, de tratar de ofrecer una primera vez cuando tienes un producto que depende tanto del sabor. Cuando dice que encontró empresas con las que asociarse, ¿puede contarnos un poco más al respecto? ¿Cómo comienza ese proceso de asociarse con un producto que tiene sentido para su negocio y cómo es comenzar a recorrer ese camino para encontrar una asociación?

Vipe: Si. Sabes, creo que mi experiencia en marketing y desarrollo de marcas me ha dado esa habilidad para resolver problemas de verdad. Eso es lo que realmente estaba buscando hacer, es resolver problemas. Fue como, está bien. Aquí están mis barreras. Los esbocé todos en una pizarra. ¿Cuáles son las barreras para nosotros para obtener clientes y qué nos ayudaría a llegar a los clientes? Al hablar con la gente, comienzas a identificar algunas cosas sobre cómo salir, tienes que ser creativo. No puede tener miedo de comunicarse con las personas y simplemente presentarles el producto. Si funciona, funciona. Si no es así, es de esperar que aprendas algo de ello, que intentes algo diferente para llegar a donde necesitas hacerlo.

Para nosotros, siempre se trataba de resolver problemas. Todos los días, esa es la mentalidad con la que me despierto: ¿cómo resuelvo el problema de llevar mi producto a las manos del consumidor de la manera más rápida, fácil y eficiente posible para crear una asociación de por vida con ese individuo? La otra cosa que también hicimos, y usando Shopify, comenzamos en la plataforma el año pasado, por lo que fue una curva de aprendizaje rápida para nosotros, pero la plataforma es excelente. Es muy fácil de usar. Me encantan todas las aplicaciones y los complementos, y solo los recursos que hay para las pequeñas empresas. Creo que la aplicación más importante que encontré fue YOPO. Era una aplicación de revisión. Realmente no entendí la importancia de las revisiones hasta que comenzamos a implementarlas. Tiene sentido. Pensamos que teníamos suficiente información en nuestro sitio web, pero realmente necesitábamos las reseñas.

Tan pronto como pusimos eso y obtuvimos reseñas, instantáneamente vimos que nuestro tráfico y nuestras ventas aumentaron. Más importante aún, nuestras ventas aumentaron porque la gente ahora escuchaba testimonios de otras personas. No teníamos que decirle a la gente lo increíble que era nuestro producto porque los clientes simplemente decían: "Oh, esta empresa me está echando humo por el culo", pero cuando lo escuchan de otros clientes, leen las diferentes reseñas de las personas que vienen de diferentes ámbitos de la vida que usan el producto de una manera diferente, y que los compradores fueron verificados, eso es realmente lo que vimos fue una gran diferencia para nosotros.

Felix: Creo que eso se remonta a lo que decías antes, sobre cómo es un producto que requiere sabor, ¿no? Si usted es la empresa, obviamente, como está diciendo, no van a ser tan creíbles como un cliente que lo ha comprado, lo ha probado y puede hablar sobre el gran sabor y lo mucho que les ayuda con su rendimiento. Estoy de acuerdo. Entiendo por qué decías que las reseñas realmente cambiaron las cosas para ti.

Volviendo a la idea de las asociaciones, ¿cómo te posicionas para que otra empresa quiera trabajar contigo, verdad? Porque si se está acercando a estas otras empresas para asociarse con ellas, tienen todos sus propios problemas y todos sus propios planes, y todo. A veces es difícil entrar allí, porque es un poco disruptivo para la empresa aceptar repentinamente el proyecto, o asumir las ideas que tienes, y todos los problemas potenciales que podrían surgir de él. ¿Cómo trabajas con una empresa tal vez por primera vez, cuando estás empezando a hablar con ellos para que al menos acepten la idea inicialmente? Que les dices a ellos? ¿Cómo lo posicionas?

Vipe: Antes de responder a la pregunta, permítanme dar un poco de información sobre un enfoque. Una de las cosas que he descubierto es que cuanto más grande es la empresa, más difícil es acercarse a ellos. Porque están atrapados en sus minucias, sus operaciones y actividades diarias, y la rutina. Encuentro que cuanto más grande es la empresa, más difícil es entrar en esa conversación. Cuando encuentro empresas más pequeñas y otros emprendedores, tienen hambre de éxito. Les encanta el hecho de que alguien se acerque a ellos y esté interesado en trabajar juntos. Creo que la asociación es lo que ayuda a ambas empresas. Lo que hicimos con Clean Bottle fue doble. Uno, me encanta su producto. Les dije cuánto amaba su producto y cómo nuestro producto hizo que su botella fuera viable y valiosa. Lo que también queríamos hacer era ver si podíamos hacer una botella de marca compartida, que luego podríamos vender en nuestro sitio web.

Instantáneamente, hubo un beneficio mutuo. Queríamos presentar su producto a nuestros clientes y queríamos presentar nuestros productos a sus clientes. Vieron el valor, querían trabajar con nosotros, queríamos trabajar con ellos. Es ese tipo de cosas. Tienes que encontrar personas donde tu producto encaje con sus metas y objetivos. Con Clean Bottle, resolvieron un problema. Era una botella reutilizable que los ciclistas usaban en sus bicicletas. La mayoría de los ciclistas ponen algún tipo de suplemento en su botella, pero lo que sucede es que después de un día o dos se olvidan del suplemento o de limpiar la botella. Toda esta suciedad está alojada y encajada en el fondo. Es imposible de limpiar. Lo resolvieron creando un fondo que se desenroscó para que puedas limpiar el fondo. Qué forma tan perfecta de conectarnos. Además, también está deleitando a los clientes y todo. Ahora para ellos eran como, “Wow. Alguien está comprando nuestra botella y está obteniendo algo dentro como un beneficio adicional que no nos cuesta nada”. Les estamos dando a nuestros atletas la Botella Limpia, para que nuestros atletas la estén usando.

Cuando se trata de asociaciones, lo que tiene que hacer es encontrar marcas afines que encajen con su producto, que se complementen entre sí, pero también ¿qué puede corresponderles? Algunas marcas están bien solo promocionándote, pero otras marcas, si llegas a ellas con una situación en la que todos ganan donde pueden beneficiarse, creo que los pequeños empresarios tendrán mucho más éxito. Esa es una mejor manera de llegar a más personas de forma orgánica en lugar de depender solo del SEO, la publicidad, las promociones o cualquier otra cosa. Si tiene un buen producto, encontrará a las personas, los grupos y las empresas que se alinearán con su marca. Tome el teléfono, llámelos, comuníquese con ellos y vea si puede crear algún tipo de asociación. Ahí es donde es como si sus dólares de marketing se combinaran con sus esfuerzos y dólares de marketing. Ahora, no importa. Es como si yo pusiera un dólar sobre la mesa y ellos pusieran un dólar sobre la mesa, eso significa que mi marketing se duplicó en dos dólares y el de ellos también se duplicó en dos dólares.

Félix: Sí, eso es increíble. También les digo esto mucho a otros empresarios, no quieres construir una base de clientes, una audiencia o una base de clientes potenciales desde cero, ¿verdad? Desea poder asociarse con alguien que ya tiene una base de clientes. También puedes traer el tuyo. Eso solo reduce todo el tiempo que se necesita para construir y, por supuesto, todo el dinero, como decías, que se destina a toda la publicidad que normalmente tendrías que pagar si no estuvieras asociado. Creo que ese es un muy buen punto para hacer. Estabas diciendo que buscas empresas que sean lo suficientemente pequeñas donde tal vez puedas hablar directamente con el CEO o con el fundador, en lugar de pasar por alguien como una gran empresa que pasar, comenzar desde abajo y avanzar hacia arriba. Creo que ese es un punto importante que usted menciona allí también.

Una cosa que decías sobre cómo cuando te acercas a una asociación, la forma en que hice la pregunta fue un poco al revés, porque la forma en que abordas la asociación no es cómo pueden ayudarme, sino cómo puedo ayudarte. Eso abre la conversación para empezar. Entonces pueden comenzar a encontrar una forma mutua de ayudarse mutuamente. Creo que ese es un gran punto para hacer. Quiero continuar para regresar al comienzo de HDX, y cómo se te ocurrió la idea y todo. Dijiste que ya habías trabajado con muchos atletas, por lo que ya tenías un grupo de personas con las que tal vez podrías probar tus productos. ¿Qué hiciste para darte cuenta de que era el producto adecuado para vender? ¿Cómo probaste el mercado para asegurarte de que no ibas a invertir mucho dinero en producir las mezclas y no tener a nadie que las comprara?

Vipe: Si. Lo miré en el sentido de que yo era el consumidor que buscaba un nuevo producto. Miré todo lo que había y dije: "Nada en el mercado me atrae". Está cargado de azúcar, cargado de cafeína, no es ecológico o no transmite el estilo de vida que quiero representar. Realmente lo miré en el sentido de que no había nada que realmente me hablara a mí y a las personas que conocía, porque también estaba escuchando sus desafíos. Yo estaba como, está bien. ¿Por qué esta gente me dice algo? ¿Existe realmente un agujero tan grande en el espacio de hidratación?

Mientras lo miraba, vi que había. Mira, podemos decir que la bebida deportiva líder está ahí, que ya sabemos quiénes son, pero eso no es lo que la gente quería. Muchos de los atletas con los que hablé y con los que trabajé no bebían esos productos. Lo miré y dije, está bien. Bueno, ¿qué tengo que hacer? Bueno, déjame empezar a mirarlo. Empecé a desglosar todo lo que iba, está bien. Un producto listo para beber no era lo que yo quería. Empecé a mirar todas las barreras y me dije: poner un producto, un líquido, en una botella o en una lata es muy, muy caro. Va a llevar mucho tiempo. Realmente me va a desafiar sin fin. ¿Qué puedo hacer? Fue entonces cuando me fijé en lo que estaba haciendo. Siempre llevaba consigo una botella de agua reutilizable. Siempre lo llenaba de agua. Siempre estaba buscando agregarle algo de sabor. Las cosas que podía agregarle eran en realidad solo polvos con sabor a azúcar. Nada estaba realmente marcado, tampoco. Parecía muy infantil, femenino o farmacéutico. Yo estaba como, eso no es lo que soy. Eso no es lo que buscan las personas con las que me asocio.

Trabajé con un par de chicos de San Diego, eran ingenieros de bebidas. Me acerqué a ellos y les dije: “Oigan, esto es lo que quiero hacer. ¿Es posible?" Dijeron: “Absolutamente”. Empezamos a trabajar en la fórmula y nueve meses después habíamos finalizado nuestro producto y nuestro polvo. Determinamos que nuestro polvo con una bolsa pequeña, conveniente, era el camino a seguir. Teníamos algunas muestras construidas. Se los repartimos a la gente y la gente quedó impresionada. Desde el principio, la gente no podía creer lo bien que sabía, lo conveniente que era llevarlo y usarlo en sus botellas reutilizables. Incluso solo agua embotellada. Inmediatamente vimos que una vez que pusimos los productos de muestra, la gente los aceptó.

Felix: Cuando produjiste la receta inicial o los ingredientes para la mezcla original, ¿tuviste que ir y venir? ¿Hubo pruebas de sabor, o cuál es el proceso detrás de eso para refinar la mezcla hasta algo que sabías que tus clientes querrían comprar?

Vipe: Sí, creo que eso se reduce a la experiencia en ese mundo. Como ya tenía un poco de experiencia, sabía lo que estaba buscando. Fui a estos tipos sabiendo exactamente lo que quería. También había hecho algunas investigaciones sobre algunos ingredientes. Había hablado con algunos atletas y algunos entrenadores. Había ido a las tiendas de nutrición para ver qué había en los estantes. Hice mi propia investigación, también. Hablé con expertos. Al hablar con varios expertos, encontré una lista de ingredientes que serían beneficiosos, que no estaban disponibles en otros productos, especialmente de forma combinada. Cuando me acerqué a los ingenieros de bebidas ya tenía una idea de cuáles eran los beneficios que quería. Les di las reglas y las pautas de dónde tenían que permanecer dentro, y tenían que trabajar dentro de ellas.

Tenía que saber bien. Tenía que ser bajo en azúcar. Bajas calorías, sin cafeína. Tenía que ser el mejor producto de hidratación del mercado, y lo consiguieron. Sabían exactamente lo que estaba mirando. Les di algunos ingredientes. Se pusieron a trabajar en ello y dijeron: “Basado en lo que estás pidiendo, esto es lo que recomendamos. No hay otro producto en el mercado como este y te encantará.” Funcionó bien. Diría que probablemente redujimos nuestro tiempo de desarrollo a la mitad. Normalmente, lleva dos años desarrollar un producto solo porque hay mucho de ida y vuelta. Con nosotros, lo hicimos en menos de nueve meses. Estábamos muy contentos con incluso la primera muestra que recibimos en tres meses fue realmente buena, y todo lo que hicimos fue mejorarla.

Felix: Sí, obviamente ya tienes mucha experiencia en esta industria y mucha intuición. Tal vez solo en base a lo que ha visto en el mercado, sabía lo que quería básicamente, lo que también quiere el mercado masivo. Para alguien que tal vez no tenga ese tipo de experiencia y quiera, o esté en proceso de crear un producto de comida o bebida, ¿cómo debería comenzar a asegurarse de que sepa bien y que realmente brinde los beneficios que desea? quieres apuntar?

Vipe: Si. Lo primero que recomendaría es comprender cuál es el panorama competitivo de la categoría de producto en la que desea ingresar. Tienes que entender cómo es la competencia en ese espacio. Eso es lo primero y más importante. Si encuentra que en ese espacio de competencia hay algún punto de diferenciación para lo que está pensando, entonces ese es el primer paso. No puede ser cinco por ciento mejor. Tiene que ser disruptivo. No creo que los productos que son cinco por ciento mejores o diferentes hagan algo. Creo que realmente tienes que ser disruptivo. Tienes que mirar cuál es la competencia, y ¿es tu producto realmente mucho mejor y diferente de lo que hay por ahí?

Una vez que descubra cuál es el diferenciador y si ese es el caso, debe comenzar a juntar las piezas, las reglas y las pautas de lo que es y no es su producto, de modo que cuando se acerque a un fabricante pueda dígales dónde quiere que se queden. Los fabricantes harán lo que tú quieras que hagan, pero lo que tú quieres hacer es realmente decirles lo que quieres. No querrás que te digan lo que pueden hacer. Quieres decirles lo que quieres porque eso es lo que te diferencia, pero tienes que entender a la competencia. Tiene que ser mucho mejor que lo que hay por ahí.

Creo que la otra cosa también es que tienes que estar abierto a mirar otros productos. También me inspiro en otras categorías. Miro y veo lo que está pasando en el mundo de la tecnología, y solo en el mundo de las marcas, cuando creé nuestro producto. No era solo la lente de la bebida a través de la que estaba mirando. Estaba mirando todo lo que pasaba, “Es como, sí. En este momento tenemos una mezcla de bebidas, pero en el futuro, ¿quién sabe lo que vamos a hacer? ¿Nuestra historia y nuestro producto nos permiten evolucionar hacia otras categorías? Creo que eso es algo que a veces los empresarios pasan por alto, es que simplemente obtienen esta visión de túnel y se enfocan en una cosa. Es difícil para ellos mirar realmente lo que está pasando fuera de la categoría.

Félix: Creo que es un buen punto que haces, porque si miras fuera de tu industria, ahí es donde realmente encontrarás la diferenciación. Porque todos los demás, como decías, están tan centrados en la industria que casi repiten como un loro o se hacen eco de lo que ya existe. Una vez que salga, esa es la oportunidad para que descubra lo que están haciendo otras industrias y luego traiga eso a la suya. Me gusta ese punto.

Vipe: Una cosa que hice, Felix, la agregaré, está en nuestras cajas de 12 paquetes, cuando escuchamos a las personas sobre nuestro producto, cuando se lo entregamos, escuchamos las preguntas. ¿Qué preguntas nos hace la gente? Si pusieras en fila a 12 personas en una habitación y les dieras nuestro producto, cada uno regresaría con una primera pregunta diferente de lo que les preocupa. La primera persona podría decir, ¿cuánta azúcar tiene? La segunda persona, ¿cuántas calorías? Tercera persona, ¿hay cafeína? Cuarta persona, ¿qué hace por mí? Tienes que mirar realmente cómo comunicas fácilmente lo que hace tu producto de una manera entretenida e informativa.

Una de las cosas que hicimos Felix fue escuchar lo que la gente preguntaba. Estamos como, está bien. Bueno, ¿cómo hacemos que esto sea lo más intuitivo posible? Creamos pequeños íconos que parecen íconos de aplicaciones. Todo el mundo tiene un teléfono inteligente que tiene aplicaciones en él. Pueden mirar el pequeño icono de la aplicación y saber al instante qué aplicación van a abrir. Pusimos esos pequeños diagramas de aplicaciones en el costado de nuestra caja de 12 paquetes que eran coloridos, brillantes, divertidos y atractivos. Fue rápido para que la gente los mirara y dijera, cinco gramos de azúcar. 25 calorías. Seis gramos de carbohidratos. Oh, es hidratación. Oh, es para atletas. Recibimos tantos elogios de personas que decían: "Esa es una manera más fácil para mí de leer sobre su producto", en lugar de tratar de revisar un cuadro de datos complementarios en la parte posterior de un producto.

Félix: Sí, es increíble. Estoy mirando el empaque ahora. Básicamente se parece a la pantalla de un iPhone que está en el costado de su empaque, lo que lo descompone todo. Me gusta esa estrategia, donde dejas que un cliente potencial, o un cliente, pruebe tu producto por primera vez. Luego, les preguntas cuál es la primera pregunta que tienen. Usted toma esas preguntas y las responde en el empaque o en el sitio web. Me gusta mucho ese enfoque. ¿Es algo que puedes hacer con cualquier producto o industria, o es muy específico de tu industria?

Vipe: No, creo que puedes hacerlo en cualquier industria. Creo que a veces el desafío es que lo que tienes que hacer es tener un punto de partida. Para nosotros, teníamos un buen producto. Sabíamos que sabía bien. Sabíamos lo que podía hacer. Teníamos una forma general básica de comunicar nuestro producto, pero hasta que no lo pones en manos del usuario final, realmente no sabes cuáles van a ser sus preguntas, sus preocupaciones o qué. ¿Va a haber una barrera diferente? ¿Cómo uso esto? ¿Cuándo lo uso? ¿Para qué es esto? Una vez que comience a escuchar esas preguntas, mejorará en la actualización de sus comunicaciones en su sitio web.

Nuestro sitio web ha pasado por numerosas actualizaciones. Porque cuando escuchas una pregunta, quieres asegurarte de comunicarla. Ejemplo perfecto, y me da vergüenza incluso decir esto y sacar esto a la luz, pero hicimos algo totalmente equivocado. Tomó una encuesta de nuestros clientes para decirnos qué hicimos mal, y fue tan obvio que lo arruinamos por completo. No comunicamos correctamente el sabor de nuestro producto en nuestro sitio web. ¿Puedes ceerlo? No puedo creer que no hayamos hecho eso. Pensamos que había suficiente información allí, pero la gente dijo: “Realmente no sé qué sabor tiene este producto. ¿Hay alguna forma de decirme cuál es el sabor? Ni siquiera me di cuenta, así que una vez más tuvimos que hacer esa pequeña inserción en nuestro sitio web claramente que era una mezcla de uvas y bayas. Sólo algo pequeño, pero no nos dimos cuenta. Porque a veces estás tan cerca de la narración y el marketing que esos pequeños pequeños descuidos pueden pasarse por alto.

Escuchar a tus clientes es lo más importante que puedes hacer. Tienes que escucharlos. La otra cosa que encontré que también es interesante es que cuando entregué el producto a personas que conocía, sentí que siempre obtenía una buena respuesta. Siempre era como, “Oye, gracias. Le agradezco que me diga que ama mi producto, que le gusta el empaque y que ama todo lo que estamos haciendo, pero realmente necesito la crítica constructiva. ¿Qué estamos haciendo mal? ¿Que podriamos hacer mejor?" Las personas que conocía, tal vez amaban nuestro producto sin dudarlo, tal vez solo querían ser amables y no decir nada malo o algo así, pero cuando pones tu producto en manos de personas que no te conocen es cuando obtienes las cosas realmente buenas.

Félix: Ese es un gran punto. Porque cada vez que alguien se te acerca, ya sea tu amigo o tu familia, y te pregunta algo sobre algo que ha creado o algo en lo que ha trabajado, prácticamente nunca le darás una crítica constructiva, como decías. , que nunca vas a decir nada malo al respecto. Cuando vaya y se acerque a sus amigos y familiares, y les pida que critiquen su producto o su tienda, no obtendrá necesariamente las respuestas correctas, pero escuchará las cosas buenas y no las cosas malas que necesitas mejorar. Como decías, ese tipo de comentarios solo provienen de personas que no te conocen, e incluso, idealmente, de personas que te están dando su dinero. Porque entonces están realmente incentivados para darte su opinión sobre tu producto.

Vipe: Absolutamente.

Félix: Dijiste algo antes que nunca había escuchado antes. Dijiste que trabajabas con ingenieros de bebidas. No tenía idea de que existiera este trabajo, o este tipo de rol. Si nos puede contar un poco más acerca de lo que es un ingeniero de bebidas? ¿Cómo trabajas con uno? Sí, empezaremos por ahí. ¿Cómo encuentras uno? ¿Cómo se trabaja con un ingeniero de bebidas?

Vipe: Sí, pues mira. Los ingenieros de bebidas están fácilmente disponibles. Probablemente diría que tal vez inventé ese término. No sé si se llaman ingenieros de bebidas.

Félix: Me gusta, sin embargo.

Vipe: Son fabricantes. Their job is to make beverages, whether it's a powder, or some sort of supplement, or a ready to drink product; a tea, an energy drink, a soda. Anything. I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

Félix: Eso es increíble. I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. I'll give you an example. What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” Bueno. Think about that for a second. We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. I really like that. I agree with you. I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe: Sí, ya sabes, solo estaba analizando todo detenidamente. Creo que para nosotros fue solo analizar todo lo que pudimos en las primeras etapas. ¿Qué podríamos hacer para mantener los mejores márgenes posibles? En lugar de simplemente decir: “Está bien. Ese es el costo, y este es el costo final. Esto es a lo que tenemos que venderlo, eso es con lo que tenemos que lidiar”. Todo nuestro asunto es, ¿sabes qué? Eso no es lo suficientemente bueno. qué más podemos hacer? Pensemos realmente en lo que podemos hacer.

Eso fue solo un simple descubrimiento cuando acudimos a nuestros fabricantes y observamos el desglose de precios de lo que costó fabricar nuestro producto en cada paso del camino. Dijimos: "Sabes, esta es un área pequeña que probablemente podamos hacer en casa". Jugamos con él y dijimos: "¿Podríamos hacer esto en casa sin agregar gastos generales, costos, molestias o cualquier otra cosa?" Nos dimos cuenta de que podíamos. Estábamos como, “¿Sabes qué? Es un poco más de trabajo, pero nos ahorra dinero”. No es el trabajo lo que nos va a dejar fuera del negocio, así que dimos ese paso. Siempre miramos dónde podemos mejorar, y miramos todo. Todo está sobre la mesa en ese momento.

Felix: Genial, muchas gracias Vipe. Hdxmix.com es el sitio web. De nuevo, es hdxmix.com. ¿Dónde más recomiendas que los oyentes echen un vistazo para seguir tu marca y solo tu viaje?

Vipe: Si. Ya sabes, mira. Estoy en línea en hdxmix.com, pero también tuiteo mucho. Estoy en @VipeDesai. Trabajo con muchos jóvenes emprendedores. Me encanta escuchar historias de jóvenes emprendedores, así que intento publicar un poco en un blog y brindo información a través de Twitter y también a través de mi perfil de LinkedIn. Si hay algún joven emprendedor que quiera conectarse, lo haré con gusto. Me encantaría escuchar su historia y compartir cualquier idea que pueda tener.

Felix: Genial, y ese es Vipe Desai, también inclúyelo en las notas del programa para que los oyentes puedan verlo cuando quieran seguirte, muy genial. De nuevo, muchas gracias Vipe.

Vipe: Gracias, Félix. Agradezco estar en su programa.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para iniciar su tienda hoy, visite Shopify.com para una prueba gratuita de 14 días.