8 beneficios del marketing basado en cuentas

La mayoría de las estrategias de marketing tienen que ver con generar cantidades masivas de clientes potenciales y moverlos por el embudo para nutrirlos hasta que una fracción de ellos se convierta en clientes. La idea es tener un máximo de audiencia viable expuesta a tu mensaje y esperar que encuentren lo que necesitan en tus productos, ¿verdad? Se ha demostrado que este enfoque es eficiente a lo largo del tiempo y muchas empresas han construido su negocio en torno a él. Pero hay más de un camino hacia el éxito. Si se hace bien, una alternativa como el marketing basado en cuentas puede ser una de las estrategias de marketing más ventajosas que existen, ya que ofrece un ROI impresionante.

Pero, ¿qué es el marketing basado en cuentas?

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque de marketing holístico en el que una empresa se centra en una o unas pocas cuentas de alto nivel, en lugar de una estrategia masiva. Los departamentos de ventas y marketing trabajan juntos para investigar las especificaciones comerciales, los puntos débiles y las necesidades del cliente objetivo, y crear una campaña ABM personalizada diseñada estratégicamente para ganarlos como clientes.

Tipos de marketing basado en cuentas

En general, existen dos tipos de marketing basado en cuentas, según el alcance y los objetivos de la campaña:

• ABM uno a uno . En este tipo de ABM, construyes una estrategia de marketing completa para apuntar a una sola cuenta. Por lo general, es una gran empresa que se adapta perfectamente a su perfil de cliente ideal y tiene el potencial de generar suficientes ingresos.
• Uno a pocos ABM . Esta estrategia es hasta cierto punto equivalente a la anterior, con la importante diferencia de que te diriges a una serie de empresas con perfiles y requisitos similares.
• ABM de uno a muchos . El marketing basado en cuentas también se puede realizar a escala, pero, como se ve en el gráfico, el ROI disminuye progresivamente a medida que aumenta el número de cuentas objetivo.

El tipo de ABM que debe elegir depende de los productos y servicios que ofrece y los perfiles de sus compradores. Si normalmente se dirige a clientes muy similares, la segunda opción puede ahorrar recursos y aun así ofrecer resultados satisfactorios.

Sin embargo, uno de los beneficios más importantes del marketing basado en cuentas es la personalización. Así que asegúrese de que al tratar de ampliar su alcance, no está desafiando el propósito de ABM.

Siga leyendo para descubrir qué otras ventajas ABM puede ofrecer a su empresa y cómo implementarlas con éxito en su estrategia de marketing.

Beneficios del marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas es una estrategia B2B ingeniosa que puede ofrecer resultados a largo plazo y ayudarlo a hacer crecer su negocio y aumentar los ingresos.

Como se mencionó, se basa en una personalización extrema y una investigación de mercado exhaustiva. Cuando se hace correctamente, puede ser una receta para el crecimiento exitoso del negocio.

Estos son algunos de los beneficios más destacados que puede proporcionar:

1. Uso eficiente de los recursos

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En una estrategia de marketing orientada a las masas, estira sus recursos para cubrir más terreno. El objetivo generalmente es atraer a una audiencia más amplia para asegurarse de que suficientes clientes potenciales pasen al final del embudo y se conviertan en clientes. Esta diversidad de prospectos complica el proceso de venta. Como resultado, su equipo de marketing invierte más esfuerzo en hacer que su mensaje sea único. Al mismo tiempo, el equipo de ventas no pierde un tiempo precioso contactando clientes potenciales no calificados.

El marketing basado en cuentas, por otro lado, es un esfuerzo de equipo. Requiere una estrecha colaboración entre sus departamentos de ventas y marketing y los une con objetivos comunes.

Al unir fuerzas, ambos equipos mejoran su eficiencia y ajustan su estrategia en función de las aportaciones de sus compañeros de trabajo. Las ventas comparten su conocimiento más profundo de las necesidades reales y los puntos débiles del cliente, y el marketing ofrece oportunidades de venta de mayor calidad.

Además, cuando se enfoca en cuentas específicas, ingresa al embudo solo clientes potenciales calificados. Esto simplifica el proceso de crianza y reduce los recursos necesarios para mover a los clientes por el embudo.

2. Aumento del retorno de la inversión

Para las empresas que están acostumbradas al marketing tradicional, ABM puede parecer una inversión irracionalmente grande de dinero, tiempo y mano de obra. Después de todo, de lo que estamos hablando aquí es de horas de análisis de mercado e investigación de clientes, y de centrar el trabajo de más de un departamento en torno a un puñado de clientes. Naturalmente, la primera pregunta que debe hacerse será: ¿realmente vale la pena?

Según una encuesta de la ITSMA sobre marketing basado en cuentas B2B, el 84 % de las empresas que emplean ABM afirman que ofrece un ROI más alto que cualquier otra estrategia de marketing. Y como especialistas en marketing, sabemos que el retorno de la inversión (ROI) es una métrica que puede mostrar la verdadera eficiencia de una estrategia y, básicamente, hacerle saber si vale la pena.

Centrarse en cuentas altamente específicas significa que sus equipos pueden ser más productivos, su trabajo puede ser más satisfactorio y, como resultado, un mayor porcentaje de clientes potenciales puede convertirse en clientes. Después de todo, está investigando estratégicamente lo que el cliente necesita para mostrarle exactamente cómo su producto puede brindar soluciones a sus puntos débiles. Si ha hecho un buen trabajo, no hay casi ninguna razón por la que el cliente no considere al menos su oferta.

3. Mejor personalización

Lo que hace que el marketing basado en cuentas sea tan exitoso y eficiente para las empresas es la personalización extrema de las campañas de ABM. Las empresas que utilizan la estrategia informan hasta un 93 % de participación, un aumento del 59 % en las tasas de apertura y una mejora del 29 % en las tasas de respuesta.

Saber quiénes son sus clientes le permite personalizar su campaña y dedicarla exactamente a sus necesidades específicas y requisitos comerciales.

Además, como se mencionó, cuando el marketing y las ventas están alineados, su productividad mejora drásticamente. Esto les permite conocer mejor al cliente, mejorar su estrategia de trabajo en tiempo real y hacer ajustes para encontrarse con el cliente donde sea que se encuentren en su viaje.

4. Embudo bien optimizado

En la generación de prospectos tradicional, su embudo es amplio en la parte superior y estrecho en la parte inferior. En tal arreglo, el departamento de marketing es responsable de la parte superior del embudo y los representantes de ventas están a cargo de la parte inferior.

Con el fin de brindar suficientes oportunidades para que el equipo de ventas cierre tratos, su equipo de marketing debe enfocarse en alimentar el embudo con la mayor cantidad posible de clientes potenciales. El número de prospectos que lleguen a las etapas finales del viaje será mucho menor que el de los que ingresen.

Sin embargo, como se mencionó, en el marketing basado en cuentas, ambos equipos trabajan juntos. Se aseguran de que cada etapa del viaje del cliente esté optimizada para brindar una experiencia personalizada y convertir prospectos en clientes.

El marketing y las ventas colaboran para confirmar que cada prospecto que ingresa al embudo está altamente calificado y sus necesidades pueden abordarse con precisión, independientemente de la etapa de consideración en la que se encuentre.

5. Ciclos de vida de los clientes más cortos

La colaboración de los equipos para mover los clientes potenciales por el embudo sin problemas suele acortar el ciclo de vida del cliente.

Cuando se dirige a un cliente con el mensaje correcto en cada etapa de su viaje, esto reducirá significativamente el tiempo que necesitan para tomar una decisión.

En B2B, el comprador rara vez es una sola persona. Las decisiones generalmente las toma una junta de partes interesadas que deben estar familiarizadas con la información para estar de acuerdo con la venta. Y aquí radica una de las principales ventajas del marketing basado en cuentas, se dirige, como su nombre lo indica, a cuentas completas. Esto significa que el que recibe la información no es solo el contacto que tienes, también conocido como líder, sino toda la junta de tomadores de decisiones.

Cuando llega el momento de tomar una decisión, toda la cuenta ya ha estado expuesta a su contenido y ya está en el bucle. Esto puede acortar significativamente el ciclo de vida del cliente y acelerar el proceso de ventas.

6. Clientes más felices

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Una de las razones por las que el marketing basado en cuentas ofrece resultados tan impresionantes es que se trata del cliente. Usted gira toda su estrategia en torno a los detalles de su negocio, sus necesidades y sus puntos débiles.

Y esto no se detiene una vez que el cliente potencial se convierte en cliente. ABM es una inversión a largo plazo e implica la reventa, la venta cruzada y la venta adicional como los próximos pasos de su relación B2B. Al centrar su atención en los detalles y mantener una comunicación continua, aprende mucho sobre el cliente y puede brindar una experiencia verdaderamente personalizada y de primer nivel.

Los clientes que reciben esta atención y servicios a la medida saben que su empresa cubrirá sus necesidades y no tendrán motivos para irse. Y esto, en pocas palabras, significa que ABM es una forma de hacer felices a sus clientes y preparar su negocio para el futuro.

7. Mediciones precisas de conversiones

Una de las partes más importantes de cada campaña es la medición de conversión. El análisis del rendimiento de los diferentes canales de marketing le brinda información valiosa sobre la eficiencia de su estrategia. Le permite monitorear los resultados y determinar el ROI y los ingresos que representan. De esta manera puedes hacer ajustes a tu estrategia, redistribuir recursos y optimizar tus gastos.

Dado que el marketing basado en cuentas es extremadamente específico, hacer un seguimiento de las conversiones es mucho más fácil de lograr. Puede comprender mejor el viaje del cliente a través de los canales e identificar los puntos de contacto más lucrativos que tienen con su negocio.

La medición de conversiones para el marketing basado en cuentas proporciona datos con una precisión suprema y le permite ajustar su estrategia de ventas y marketing.

8. Compromiso mejorado

Crear contenido atractivo e interesante para sus clientes no es una tarea fácil. Pero con el marketing basado en cuentas, su contenido está diseñado para satisfacer exactamente las necesidades de sus clientes y brindar soluciones prácticas a sus problemas individuales.

Al centrarse en cuentas específicas, puede optimizar sus esfuerzos de creación de contenido y adaptarlo al cliente. Y, suponiendo que entregue valor, alta calidad y experiencia, sus clientes, naturalmente, estarán más comprometidos. ¿Por qué no lo estarían? Estás ofreciendo exactamente lo que necesitan.

Resumen

El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing eficiente que puede generar un ROI impresionante y ayudarlo a construir una red de clientes altamente rentables.

Por supuesto, ninguna estrategia puede ser una garantía de éxito en sí misma. Pero al centrarse en cuentas lucrativas de alto nivel que pueden beneficiarse de sus servicios y al realizar una investigación preliminar exhaustiva, establece la base para un viaje sin problemas a través del embudo y una asociación exitosa a largo plazo.