8 métricas y KPI de SaaS que toda empresa debe rastrear

A muchas empresas de SaaS les resulta difícil aumentar sus ingresos, mientras que otras empresas de SaaS luchan por obtener rentabilidad. No es suficiente interrumpir su marco de software y esperar resultados rápidos.

Debe implementar pasos basados ​​en datos en lo que respecta a marketing, esfuerzos para el éxito del cliente y ventas.

El seguimiento de las métricas y los KPI de SaaS adecuados es un requisito previo para tomar decisiones basadas en datos. Es posible que incluso desee crear informes de KPI para ayudar a rastrear la evolución de su empresa, ya sea que las cosas vayan en la dirección correcta o incorrecta.

¿Cuál es la relevancia de los datos para su negocio?

El modelo comercial de SaaS generalmente se basa en ingresos recurrentes en comparación con las empresas de software empresarial, que dependen de enormes tarifas iniciales para generar una rápida afluencia de efectivo.

Los ingresos de SaaS se basan en una venta a tanto alzado, que se paga de forma incremental. Aquí es donde se desafían los esfuerzos en ventas, marketing y éxito del cliente. Debe idear medios para encontrar y atraer clientes potenciales de calidad en un gran volumen y luego mejorar este volumen a lo largo de los años con un presupuesto establecido.

No solo eso, necesita descubrir enfoques para aumentar la eficiencia del equipo de ventas para que puedan asegurar más ofertas cada vez. Cada inversión en productividad tiene un impacto positivo en el rendimiento, al menos ese es el objetivo. Y, por lo general, es posible que no siempre tenga los medios para contratar talentos de primer nivel que lo ayuden a resolver todo esto.

El éxito del cliente es otro gasto del que debe hacerse cargo, independientemente de sus limitaciones presupuestarias.

Si bien se trata de escalar un SaaS, no es un esfuerzo imposible. Muchos otros han desafiado las aguas antes (Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk), algunos de estos pioneros compartieron estrategias, así como su manual de estrategias sobre cómo hacer crecer con éxito su negocio SaaS.

También se han revelado métricas vitales que conducen al éxito; de eso estamos aquí para hablar.

Ocho métricas y KPI de SaaS que debe realizar un seguimiento

1) Nuevos visitantes mensuales

Esta es la suma de nuevos clientes, es decir, clientes potenciales, que visitaron su sitio en un mes en particular. Si visitan el sitio más de una vez, no se volverá a contar al usuario; sin embargo, se registrará una nueva sesión en el análisis.

Esta métrica refleja el tamaño de su audiencia acumulada y también muestra el efecto general de sus esfuerzos de marketing. No solo eso, puede estimar el volumen de visitas únicas por fuente y puede determinar el impacto de su marketing en los diferentes canales que utiliza.

También debe examinar las métricas de participación, como las visitas promedio a la página, la duración promedio en el sitio web, la cantidad de comentarios, visitas repetidas, suscripciones por correo electrónico, contenido descargado, etc.

Estas métricas de participación pueden proporcionar claridad sobre el tráfico de calidad, así como sobre el contenido que produce para su sitio web.

Puede emplear herramientas como Google Analytics para realizar un seguimiento de las métricas de participación en el sitio web. De hecho, la mayoría de los sitios web tienden a usar Google Analytics para ayudarlos a evaluar el rendimiento del sitio web; no sería recomendable que no usara esta herramienta gratuita usted mismo.

2) Número de inscripciones

No todas las empresas de SaaS ofrecen funciones de autoservicio o prueba gratuita. Algunos incluso lo obligarán a hablar con su equipo de ventas antes de probar sus soluciones. No obstante, el autoservicio sigue siendo la forma más eficaz de reducir los costes de adquisición de clientes.

Por lo tanto, para las empresas SaaS que ofrecen autoservicio, los números de registro son una métrica importante a la que realizar un seguimiento.

No importa si les brinda a sus clientes una oportunidad de prueba gratuita; su objetivo de marketing fundamental es aumentar las suscripciones. En condiciones normales, un cliente puede familiarizarse con el software utilizándolo por sí mismo y obtener el valor suficiente que garantice una conversión perfecta en un cliente de pago.

Puede adoptar varios medios para impulsar los registros. Puede escribir contenido educativo y útil para visitantes y usuarios actuales. También puede optimizar su sitio para la conversión con la ayuda de páginas de destino bien desarrolladas .

3) Clientes potenciales calificados por productos (PQL)

Estos son sus clientes potenciales que han utilizado sus productos y están satisfechos y también lograron algunos desencadenantes predefinidos que los califican como clientes de pago.

PQL permite a las empresas de SaaS calificar a los clientes potenciales en función de cómo utilizan sus productos. En un modelo de negocio Freemium SaaS, el líder de marketing calificado será el PQL.

Puede definir los parámetros de PQL según la cantidad de tiempo que pasa en la plataforma, la frecuencia de uso y la cantidad de funciones utilizadas. A continuación, puede ejecutar experimentos sobre cómo escalar el volumen de PQL.

4) Tasa de velocidad del cable (LVR)

Lo siguiente que debe estimar después de su PQL es determinar la cantidad de nuevos PQL necesarios cada mes.

Determinar su LVR puede ayudarlo a estimar la cantidad de clientes potenciales que necesitará para superar su objetivo de ingresos.

Tendría sentido si pudiera aumentar el volumen de su lead con un chasquido de dedo. Sin embargo, no es tan fácil. Diseñe los medios para aumentar el volumen cada mes para que pueda alcanzar su objetivo anual con un plan .

¿Por qué necesita priorizar LVR?

Indica su futuro logro de ventas.

Puede utilizar esta fórmula para calcular su LVR:

Por ejemplo, supongamos que generó 2100 clientes potenciales calificados este mes y 2000 el mes pasado. Su LVR está creciendo al 5%.

Quizás la calidad de su cliente potencial es estática; puede utilizar su ciclo de ventas promedio para pronosticar los ingresos de las nuevas ventas en el mes siguiente.

5) ROI del tráfico orgánico a pago

Los indicadores de tráfico orgánico incorporan visitantes que visitaron a través de un listado no pagado en SERP. Mientras que los indicadores de tráfico de pago tienen en cuenta a aquellos que se registraron en los resultados de búsqueda, como los anuncios de pago por clic (PPC).

Los resultados que busca y qué tan pronto debe esperarlos podrían definirse por cuánto está gastando en marketing.

Si desea resultados rápidos y puede financiarlos, la opción correcta es la búsqueda pagada.

Si no busca resultados rápidos, canalice su energía y fondos en el desarrollo de contenido de calidad para facilitar un crecimiento constante de su tráfico orgánico a través de los esfuerzos de SEO .

Hacer crecer su tráfico orgánico es lo que lo coloca en el negocio a largo plazo. Sin embargo, si tiene lo necesario para hacer ambas cosas, ¿por qué no? Sin embargo, no desperdicie su fondo de marketing. Asegúrese de convertir el tráfico que genera.

No importa la opción que elija; Es conveniente estimar el volumen de tráfico, los clientes que provienen de fuentes de tráfico orgánico y de pago, así como la parte de ese tráfico que se convierte.

Esto es lo que necesita para medir el rendimiento de sus fuentes orgánicas y pagas:

• Herramientas analíticas como Google Analytics para medir el tráfico, volumen de adquisición de clientes por fuente;
• Herramientas de SEO como Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Estas herramientas lo ayudarán con la investigación de palabras clave y le permitirán crear contenido que se alinee con su público objetivo;
• También deberá vincularse con su administrador de anuncios (Google Ads o Facebook Ad Manager) para tener una descripción general del rendimiento de su búsqueda paga de forma granular.

6) Tasa de conversión de visitantes

Según cómo haya definido los procedimientos para sus ventas y marketing, lo que define a un cliente potencial, en esencia le permitirá realizar un seguimiento de las tasas de conversión. Por ejemplo, puede tener:

• Usuarios que solo se suscribieron a su suministro de noticias o blog;
• Lidera quién llenó formularios en su sitio para descargar libros electrónicos;
• Usuarios que han interactuado con el sitio y usted los conoce, así como sus empresas. Estos se denominan clientes potenciales calificados para marketing;
• Y aquellos que están usando sus productos libremente.

Tus definiciones pueden incluso incorporar todo lo anterior. No es suficiente realizar un seguimiento del volumen de PQL que se convierten en clientes de pago; también necesita estimar los nuevos visitantes que terminan siendo clientes de pago. Por ejemplo, puede determinar su conversión de PQL a Cliente como el porcentaje total de PQL que se convirtieron en clientes de pago.

Esta es la fórmula:

Independientemente de cómo clasifique sus clientes potenciales, asegúrese de tener una definición adecuada de los tipos de clientes potenciales que desea atraer y calcule diligentemente las tasas de conversión.

El CR es un gran parámetro para saber si está haciendo un excelente trabajo al convertir sus clientes potenciales en clientes: cuanto mayor sea su tasa de conversión, mayores serán sus ingresos.

7) Ingresos promedio por cuenta (ARPA)

ARPA o Ingresos promedio por unidad o usuario estima los ingresos que genera por usuario (generalmente estimados por mes, ya que la mayoría de los modelos basados ​​en suscripción usan cálculos por mes). Sin embargo, puede estimarlo por año o trimestre en función de los planes de suscripción que ofrece su empresa.

Puede estimar su ARPA calculando el MRR agregado generado por el fin de mes y dividiendo el resultado por el número total de usuarios activos en ese período.

Una mejor práctica es estimar el ARPA para sus clientes actuales y nuevos de manera distintiva para que pueda saber cómo está cambiando su ARPA, o si los nuevos clientes muestran comportamientos diferentes en comparación con los anteriores. Algunos propietarios de negocios estimarán esto como su precio de venta promedio o ASP en un intento por distinguir el efecto de las ventas adicionales del precio real al comienzo del cierre de un nuevo cliente.

8) Ingresos mensuales recurrentes (MRR)

Los ingresos recurrentes se conocen como el corazón de un negocio SaaS. Esta es una cifra única y recurrente que debe rastrear independientemente de la cantidad de ciclos de facturación y planes de precios.

¿Cómo calcula su MRR?

Debe resumir sus ingresos recibidos de todos los clientes que pagan cada mes. Otro medio de calcular esta métrica es multiplicar el número total de clientes que pagan por su ingreso promedio por unidad o usuario.

Por ejemplo, supongamos que hay cinco clientes que pagan. Dos de ellos pagan 150 dólares al mes; dos pagan $ 200 / mes mientras que el último cliente paga $ 960 / año. Su MRR, en este caso, será:

(2 * $ 150) + (2 * $ 100) + $ 80 = $ 580.

Cuando divide el resultado por el número total de clientes que pagan, obtendrá $ 116, que es su ARPU en este caso.

Si bien puede encontrar que esta estimación es simple, debe calcular varias cifras de MRR, en función de las complejidades de su negocio. Por ejemplo, cada empresa de SaaS debe estimar la MRR agitada y la nueva MRR al calcular la MRR neta.

Si bien incorpora una estrategia de precios y marca que lo hace generar ingresos adicionales de sus clientes actuales, también deberá calcular su MRR adicional e incluirlo en su MRR neto.

Estas son las cifras de MRR que necesita estimar:

• Nuevo MRR generado en un mes en particular solo por nuevos clientes.
• MRR adicional o lo que se llama MRR de expansión de clientes actuales (agregar nuevos clientes, actualizaciones de cuenta, comprar productos adicionales, etc.)
• Churn MRR: el ingreso mensual perdido debido a rebajas e Ingresos perdidos por mes.
• Nuevo MRR neto o MRR agregado, que es el ingreso recurrente agregado al final del mes calculado a partir de la adición y el abandono.

Si obtiene una tasa de abandono más alta que el nuevo MRR, significa que está perdiendo muchos clientes a medida que pasa cada mes. Esto debe resolverse lo antes posible, o podría correr el riesgo de tener problemas financieros.

Mindaugas Skurvydas es un niño prodigio de SEO en Whatagraph con más de cinco años de experiencia en marketing digital. Tiene una sólida comprensión de las técnicas de desarrollo de contenido, conocimientos de SEO en el sitio y fuera del sitio y continúa perfeccionando esas habilidades todos los días.