El 86% de los compradores de software utilizan sitios de revisión por pares para realizar una compra. ¿Qué tan reconocible es su marca?

Los directorios, también conocidos como sitios de reseñas, son una importante fuente de información para los compradores.

De hecho, el 86% de los compradores de software utilizan sitios de revisión por pares cuando compran software.

Sin embargo, cuando se trata de marketing de crecimiento, los directorios a menudo pueden ser una idea tardía de un vendedor para los anuncios de Google y las redes sociales pagas.

Los directorios son un canal de alta intención que puede ayudar a los vendedores a encontrar y convertir a más compradores. La publicidad en la parte inferior del embudo debe centrarse en obtener una parte de las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) para palabras clave de alta intención. Luego, con directorios de terceros, puede capturar efectivamente el tráfico de alta intención.

Veamos cómo elegir los directorios correctos, si vale la pena gastar dinero en ellos y cómo optimizar y medir su rendimiento.

Maximice su presencia con los directorios correctos.

Los directorios correctos para su empresa de tecnología suelen ser los que ocupan un lugar destacado en los términos clave de búsqueda de sus compradores.

La mayor parte del tráfico en los directorios proviene de la búsqueda. Por lo tanto, si un directorio no ocupa un lugar destacado en un término de búsqueda de comprador clave, es probable que no genere buenos resultados.

Asegúrese de que el directorio ocupe un lugar destacado en una búsqueda de "mejor (su categoría principal de software)". En PartnerStack, realizamos una prueba piloto de 3 meses en un directorio que no se clasifica en la primera página de nuestro término de búsqueda de comprador principal, "mejor software de administración de socios". Nos dijeron que esperáramos 150-250 clics por mes, pero obtuvimos 35 clics por mes y un cliente potencial malo por mes. Por lo tanto, finalizamos el programa piloto y nos volvimos a concentrar en nuestros 3 o 4 directorios principales.

También deberá considerar el ajuste de categoría de un directorio.

¿Todavía tienes más preguntas? Únase a Society, nuestra comunidad exclusiva de Slack dedicada a los especialistas en marketing en el espacio tecnológico.

Una vez que seleccione su directorio o directorios de enfoque, debe decidir si vale la pena invertir en ellos.

Determine si invertir en directorios es adecuado para su empresa.

Antes de anunciarse en directorios, debe determinar si es la opción adecuada para su negocio.

En general, si sus compradores recurren a la búsqueda en línea, los directorios serán un canal sólido para su empresa de software o tecnología porque dominan la búsqueda de términos de búsqueda con fines comerciales.

Los directorios ofrecen 2 soluciones principales de crecimiento:

• Suscripciones de datos de intención del comprador : los proveedores obtienen inteligencia a nivel de cuenta sobre categoría, perfil de producto y vistas de comparación.
• Subastas de costo por clic (CPC) : los proveedores ofertan para obtener una clasificación más alta en una página de categoría de directorio y pagan por clic en su sitio para generar clientes potenciales.

Exploremos cada una de estas opciones.

Directorios con suscripciones de datos de intención del comprador.

Directorios como G2, TrustRadius y PeerSpot ofrecen suscripciones de datos de intención de compra. ¿Recuerda cómo el 86 % de los compradores de software utilizan sitios de revisión por pares para investigar y evaluar soluciones? Ahora imagine si supiera qué clientes potenciales están investigando y evaluando su solución y otros similares. Ingrese los datos de intención del comprador.

Si bien estos directorios brindan un enlace a su sitio que puede rastrear, los sitios están diseñados para mantener al comprador en el directorio, lo que hace que el acceso a los datos de intención del comprador sea mucho más valioso.

Los datos de intención del comprador pueden funcionar bien para empresas de software y tecnología con valores de contrato promedio (ACV) más altos. Dado que cada prospecto tiene un mayor peso, se prefieren menos prospectos pero de mayor calidad. Las empresas de menor ACV, por otro lado, pueden beneficiarse más de los directorios con subastas de CPC.

Directorios con subastas de costo por clic (CPC).

Los directorios como los sitios de Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp y Software Advice) y Clutch ofrecen a los proveedores la opción de ofertar en una subasta de CPC para obtener una clasificación más alta en una página de categoría. La subasta funciona de manera muy similar a una subasta de anuncios de búsqueda de Google. Es de pago por uso, lo que ofrece la flexibilidad de comenzar y detenerse cuando lo desee.

La CPL en los directorios puede ser relativamente alta, pero el costo por adquisición de cliente (CAC) puede ser relativamente bajo debido a la intención de búsqueda.

De hecho, de acuerdo con los datos de referencia de Directive de asociaciones con más de 200 marcas de software y tecnología y más de $ 100 millones gastados en anuncios, descubrieron que los directorios tenían el costo más alto por cliente potencial pero el mejor LTV:CAC.

Sin embargo, las matemáticas de los directorios no funcionan para todas las empresas.

Para determinar si es adecuado para usted, use esta práctica calculadora de PPC de Gartner Digital Markets para calcular su CPC máximo.

Si no conoce todos los números, use sus puntos de referencia como guía, pero juegue de forma conservadora (es decir, use un número más bajo de lo que sugieren). Después de todo, lo mejor para ellos es que usted haga una oferta.

Además, recuerde que su ACV, el movimiento de ventas (dirigido por productos o ventas) y la posición en el mercado influyen en sus tasas de conversión.

Por ejemplo, suponga que un proveedor más nuevo tiene un movimiento orientado a las ventas (es decir, su CTA es "contáctenos" o "reserve una demostración") y tiene un ACV de 5 o 6 cifras. En ese caso, sus tasas de conversión serán mucho más bajas que las de un proveedor líder en el mercado con un movimiento PLG (es decir, CTA es "comenzar" o "prueba gratis") con un ACV de 3 o 4 cifras.

Si decide anunciarse en directorios, la optimización es imprescindible.

4 formas de optimizar su inversión publicitaria en directorios.

La publicidad en directorios es una forma muy eficaz de llegar a su público objetivo y generar ingresos para su negocio. Sin embargo, para aprovechar al máximo su inversión, debe optimizar su inversión publicitaria. Hay 4 formas en que puede optimizar su inversión publicitaria en directorios:

1. Obtenga más reseñas para aumentar las tasas de conversión.

Gartner Digital Markets descubrió que los productos enumerados en los sitios de Digital Markets con 50 o más reseñas pueden aumentar las tasas de conversión de pago por clic (PPC) en un 4,6 %.

Si recién está comenzando, intente obtener 10 o más reseñas y una calificación de 4.2 o más antes de ofertar.

¿Necesita ayuda para comenzar? Aquí hay algunas maneras en que puede recopilar reseñas.

2. Personalice su texto para atraer a los clientes adecuados.

Si está publicando publicidad de pago por clic en un directorio, desea disuadir a los compradores equivocados de hacer clic en su listado tanto como desea alentar a los compradores correctos.

Por ejemplo, en PartnerStack, teníamos éxito con los anuncios en el directorio de Capterra, pero teníamos demasiados clientes potenciales que no se ajustaban a nuestra solución. Demasiadas pequeñas empresas que no eran SaaS hacían clic en nuestro perfil y consumían nuestro presupuesto.

Por lo tanto, revisamos nuestra copia de perfil para resaltar para quién somos ideales: medianas empresas B2B SaaS.

Esta revisión mejoró nuestra tasa de oportunidades en un 29 % y generó más ingresos a partir de una menor inversión en Capterra.

3. Puja por las clasificaciones correctas para obtener el mejor ROI.

Hay una prima para clasificarse en primer lugar en una subasta de directorio. Todos quieren ser los primeros. Sin embargo, muchas veces no vale la pena el dinero; al menos desde un punto de vista de ROI medible.

En su lugar, haga una oferta para colocar lo suficientemente alto como para que sea considerado por un comprador. Como pauta aproximada, apunte a los 5 primeros. Si permanece en ese rango de rango 2-5, es probable que obtenga la mejor inversión por su dinero.

4. Aproveche al máximo sus clasificaciones con páginas de destino personalizadas.

Para aprovechar al máximo el dinero que gasta para que los compradores hagan clic en su perfil, debe convertirlos al siguiente paso. Al igual que con los anuncios de búsqueda de Google, la mejor práctica es dirigir al comprador a una página de destino con mensajes que se alineen con la página de categoría de la que provienen.

El sitio de directorio, Capterra, dice que la tasa de conversión promedio de clic para prospecto de una empresa de software es del 7%. Sin embargo, tenga en cuenta que se mezcla en su base de clientes. Por lo tanto, un producto ACV relativamente más alto con un movimiento impulsado por las ventas probablemente tendrá una tasa más baja, más cercana al 3% en mi experiencia.

Independientemente del punto de referencia, lo que más importa es cómo mejora su tasa de conversión.

Ahora que sabe cómo optimizar su inversión en anuncios de directorio, querrá saber cómo medir su impacto en los ingresos.

Cómo medir el impacto en los ingresos de los directorios.

Los especialistas en marketing de software y tecnología conocen muy bien las limitaciones de la atribución.

Lamentablemente, atribuir el valor real de los directorios es lo mismo.

El enfoque estándar para atribuir clientes potenciales de los directorios es simple: haga un seguimiento de cuántas personas hicieron clic en el enlace de su perfil en el directorio y luego atribuya clientes potenciales, canalización e ingresos a esos clics.

Si bien esto es necesario para mostrar el impacto en los ingresos, subestima en gran medida el valor de los directorios.

Probablemente sepa intuitivamente que muchos compradores van a los directorios para investigar y luego ingresan a su embudo marcados como otra fuente. Pero, ¿cuántos?

Para darle una idea, lo analizamos en PartnerStack.

Elegimos 50 clientes potenciales entrantes recientes para revisarlos manualmente. Hicimos una referencia cruzada "¿Cómo se enteró de nosotros?" datos de nuestro formulario de contacto, atribución de fuentes de clientes potenciales y datos de intención de compra de G2.

Encontramos lo siguiente sobre nuestros clientes potenciales:

• El 2,5% mencionó a G2 en su "¿Cómo se enteró de nosotros?" respuesta del formulario
• El 6 % se atribuyó a G2 (fuente=G2) en nuestro sistema
• El 20% mostró la intención del comprador G2 dentro de los 30 días posteriores a la solicitud entrante

En otras palabras, un directorio (G2 en este caso) influyó en 3,5 veces más clientes potenciales que los que habíamos atribuido y utilizado para medir el rendimiento del canal.

Casi 10 veces más clientes potenciales nos miraban en directorios que "¿cómo se enteró de nosotros?" nos decían los datos.

En otras palabras, aquellos que pusieron "internet" o "investigación en línea" como la forma en que se enteraron de nosotros, a menudo llegaron a través de G2.

Por lo tanto, si puede alcanzar el equilibrio con la inversión publicitaria directamente atribuible en directorios (es decir, los ingresos que genera a partir de los clics rastreados a través de su perfil de directorio), vale la pena la inversión considerando el impulso adicional que obtendrá de otros compradores que encontrarán y considerarán pero te marcan como otra fuente principal.

Atrae a tus clientes objetivo con directorios.

Los directorios son canales de alta intención que puede aprovechar para el marketing de crecimiento en su empresa de software o tecnología. Una vez que haya decidido que gastar dinero para clasificar en directorios es adecuado para su negocio, deberá determinar qué directorios son adecuados para usted. También deberá elegir en qué tipo debe invertir. Una vez que lo haga, es imperativo que optimice y administre su gasto para obtener el mejor ROI.

Comience hoy mismo a convertir la demanda de alta intención en generación de clientes con estrategias de marketing de desempeño personalizadas que aprovechan el poder de los directorios.

Joe Kevens es el director de generación de demanda en PartnerStack, así como el fundador de B2B Saas Reviews. Tiene más de 10 años de experiencia en la industria tecnológica B2B en empresas como Eloqua, Influitive y PartnerStack.

Con una educación en Marketing y experiencia en primera línea en el desarrollo de negocios, siente curiosidad por saber qué es lo que motiva a los compradores de B2B SaaS. Esa curiosidad a menudo lo ha llevado a la voz del cliente, que aprovecha en su trabajo diario como comercializador de generación de demanda y escribe sobre su sitio, B2B SaaS Reviews.