Receta de crecimiento viral de 9 pasos para empresas emergentes

Toda startup sueña con un crecimiento viral y espera que se convierta en el próximo gran éxito sin el que la gente parece no poder vivir. Sin embargo, al igual que cualquier otro sueño, este también requiere trabajo duro, investigación y buena planificación.

La viralidad es un modelo comercial lucrativo que permite a las empresas desarrollarse rápidamente con un costo mínimo de adquisición de clientes, un alto ROI y un crecimiento incremental de clientes. Una vez que un bucle viral está en movimiento, teóricamente es posible mantenerlo perpetuamente hasta alcanzar la saturación total del mercado. Si un producto es un éxito, las empresas pueden considerar adaptarlo para ingresar a un nuevo mercado y repetir los pasos una vez más.

El proceso suena simple y orgánico: creas un producto increíble, a la gente le encanta, lo comparten con sus amigos; a sus amigos les encanta y lo comparten con más amigos, y así sucesivamente.

Sin embargo, hay una trampa: la viralidad orgánica es imposible si no está integrada en el producto desde el principio. E incluso cuando lo es, hay factores adicionales esenciales para el éxito.

En este artículo, ofrecemos una receta de crecimiento viral de 9 pasos para nuevas empresas y consejos prácticos sobre cómo minimizar el riesgo de fracaso. ¡Sigue leyendo para saber más!

1. Comprender la viralidad

La clave para comprender la viralidad es leer la etimología del término.
Originalmente, la palabra viral se refiere a la forma en que se propagan los virus: una persona infecta a otra, y esto continúa hasta que grupos de personas infectan a otros grupos de personas, creando así un crecimiento incremental.

El término se introdujo en los negocios y el marketing en los años 90 cuando Internet comenzó a ganar popularidad e hizo posible la viralidad del marketing digital. Se cree que el pionero del crecimiento viral fue Hotmail, que agregó una nota en la firma del correo electrónico invitando al usuario que recibió el mensaje a crear su propia cuenta.

Así fue como, sin invertir en costosas estrategias de captación de clientes, la compañía logró alcanzar los 31 millones de usuarios en menos de tres años y crecer a un ritmo de 1 millón de cuentas nuevas por semana (150.000 por día).

Y así, el producto se extendió de un usuario a sus amigos, haciendo que todo el mundo se entusiasmara con Hotmail.

Por supuesto, esto fue en los días dorados del mundo digital cuando todo era nuevo y emocionante y la gente no estaba saturada de contenido.

Sin embargo, aunque ahora es más difícil lograr un crecimiento viral, aún es posible, solo requiere más esfuerzo y trabajo preliminar. Todo depende de qué tan bien diseñes tu producto y qué tan rápido quieras que se popularice.

2. Hacer las matemáticas

Tenemos que admitir que las matemáticas detrás del crecimiento viral son suficientes para hacer llorar a un hombre adulto. Sin embargo, es necesario para construir un modelo eficiente y estimar sus posibilidades de éxito. El seguimiento de los números también le permite identificar qué factores deben ajustarse para lograr los resultados deseados.

Recomendamos a David Skok, Andrew Chen y Alexander Jarvis, quienes proporcionaron ecuaciones detalladas y hojas de cálculo de modelos de crecimiento viral descargables, así como algunas ideas matemáticas adicionales.

3. Estudiar el Mercado

El crecimiento viral depende en gran medida de las necesidades y emociones de las personas. Para compartir un producto con un amigo, el cliente debe estar emocionado, inspirado, impresionado o comprometido emocionalmente.

Los sentimientos del cliente son lo que hace que la viralidad se sienta menos como spam y más como valor. Si a las personas les encanta lo que ven, es probable que envíen más invitaciones, y si los receptores sienten lo mismo, es más probable que su producto se difunda.

Por lo tanto, antes de tomar decisiones comerciales importantes y comenzar a diseñar sus productos, debe definir un mercado objetivo y estudiarlo para comprender mejor al cliente.

• Necesidades. Descubra cuáles de las necesidades de su público objetivo coinciden con las soluciones que ofrecen sus productos.
• Capacidad. La saturación del mercado es el límite final del crecimiento viral. Para comprender el potencial de su negocio, debe calcular la capacidad del mercado e identificar en qué punto puede saturarlo. Además, considere qué otros mercados puede abordar (si los hay) cuando agote este.
• Racionalización. Identifica qué canales de comunicación utiliza tu público objetivo e integra tu producto con ellos. Compartir debe ser rápido y sin esfuerzo.

4. Diseñar un producto con viralidad incorporada

La gente suele hablar del marketing como la fuerza impulsora del crecimiento viral. Sin embargo, la clave de la viralidad es un producto que se comercializa a sí mismo, por lo que la empresa no necesita invertir recursos para inflar su crecimiento.

Una vez que el proceso está en marcha, puedes, por supuesto, impulsarlo con una gran campaña. Sin embargo, como se mencionó, primero, su producto debe ser elegible para volverse viral.

Entonces, ¿cómo diseñar tu startup para el crecimiento viral?

• Haz un producto del que el cliente se enamore. Es probable que las personas compartan productos que les faciliten la vida y proporcionen un valor único. Si su solución se ajusta a la descripción, está en el camino correcto.
• Rellene una aspiradora Marketplace. Investigue qué necesidades sus clientes están ansiosos por satisfacer y diseñe su producto para entregar. Los productos que ya tienen demanda, pero la oferta es insuficiente, tienden a extenderse como la pólvora.
• Utilice las API para facilitar el intercambio. Las API que permiten que su solución se integre con las aplicaciones y los canales de comunicación favoritos del cliente les facilitarán invitar a amigos.
• Considere los diferentes tipos de viralidad. Hay más de una forma de viralizarse y debes considerar cuáles son las mejores para tu producto y cómo combinarlas.

1. La viralidad necesaria es cuando las personas tienen que invitar a más personas para que el producto entregue más valor. Esto se aplica a productos de comunicación, soluciones de red, etc.
2. La viralidad hereditaria ocurre cuando los clientes exponen a sus amigos al producto al usarlo. Las plataformas de intercambio de contenido pueden beneficiarse al máximo de este tipo de enfoque.
3. La viralidad de boca en boca se basa en el deseo del usuario de contarles a sus amigos sobre el nuevo producto emocionante que encontraron y compartir sus experiencias.

5. Crear un bucle viral

El bucle viral consta de tres etapas: activación – exposición – conversión. Una vez que lo pones en marcha, si todas las variables se calculan correctamente, puede seguir desarrollándose hasta saturar por completo el mercado.

Para iniciar el ciclo, necesita un grupo de clientes 0. Elegir a los primeros usuarios que iniciarán el proceso de viralización es un factor de éxito ampliamente subestimado. Muchas nuevas empresas confían en sus amigos para que las ayuden, y eso es genial.

Sin embargo, asegúrese de elegir personas para las que el producto sea realmente relevante. Esto aumenta las posibilidades de que encuentren un valor real en él y traten de convencer a sus amigos para que lo prueben.

Además, los promotores de productos que tienen prospectos destacados en su red tienen más probabilidades de convertir con éxito a las personas que invitan.

Por ejemplo, si está creando una aplicación para profesionales médicos, pero su grupo de clientes 0 tiene principalmente ingenieros y escritores, es poco probable que puedan convertir a muchos usuarios nuevos. Incluso si envían invitaciones, es posible que sus conexiones simplemente no estén interesadas.

6. Impulsar el coeficiente viral: el factor K

El éxito del bucle viral se mide a través del denominado coeficiente viral, también conocido como factor K. Estima cuántos usuarios nuevos una persona puede convertir con éxito durante un período de tiempo determinado (ciclo).

Cómo calcular el factor K

La fórmula para calcular el factor K es:

K = I * conv%

En la ecuación, "I" representa el número de invitaciones y "conv%" es el porcentaje de personas que se convierten con éxito en usuarios.

Para lograr la viralidad, su factor K debe estar por encima de 1.

Por ejemplo, si comienza con 10 personas en su grupo de clientes 0, cada una envía 10 invitaciones y cada una convierte a 2 personas, su factor K será 2.0. Al final del ciclo, tendrá un total de 30 personas: las 10 iniciales y las 20 recién convertidas.

El próximo ciclo comenzará con 30 personas. Suponiendo que el grupo de clientes 0 no volverá a enviar invitaciones, tendrá 20 personas, cada una de las cuales convierte a 2 nuevos usuarios. Esto significa que al final del segundo ciclo tendrás un total de 70 usuarios, los 10 iniciales, los 20 del primer ciclo y 40 nuevas incorporaciones.

Al final del tercer ciclo tendrás 150, al final del cuarto 310 y así sucesivamente.

Sin embargo, si sus conversiones no son tan buenas y su factor K cae por debajo de 1, no podrá crecer de manera incremental.

Cómo mejorar el factor K

Como se mencionó, es imposible mantener el crecimiento viral para siempre. Además de alcanzar el límite de saturación del mercado, existen otros contratiempos potenciales.

Por ejemplo, no puede garantizar que cada persona enviará invitaciones a la misma cantidad de amigos, o que la misma cantidad aceptará y convertirá. Además, no todos los productos son tan compartibles como los demás. Por eso, en realidad, no es lo mismo el crecimiento viral que en un modelo.

En un entorno natural, la viralidad generalmente ocurre en una serie de crecimientos acelerados que ocurren orgánicamente y también pueden ser estimulados por factores externos.

• Más oportunidades de invitación. Como se mencionó, los usuarios generalmente envían invitaciones a amigos cuando usan el producto por primera vez, y es poco probable que lo vuelvan a hacer a menos que se les dé una razón para hacerlo. La creación de oportunidades para enviar nuevas rondas de invitaciones recordará a los clientes que vuelvan a comprobar su lista de amigos en busca de otros candidatos viables. Dependiendo del producto, esto se puede hacer mediante la configuración de hitos de uso, la creación de un programa de fidelización, etc.
• Incentivos, bonos y premios. Considere incentivar a los usuarios para que inviten a más personas. Sin embargo, asegúrese de que la oferta sea lucrativa tanto para el usuario como para el destinatario. De esta manera, el cliente sentirá que está brindando valor, en lugar de spam, y sus amigos tendrán más razones para registrarse. Esta táctica también le permite hacer que los números de invitación sean más predecibles. Por ejemplo, puede solicitar que las personas inviten y/o conviertan a 5 amigos para obtener un bono.
• Haz que compartir sea fácil. Cuanta menos fricción experimenten las personas al enviar invitaciones, más probable es que lo hagan. La integración de su producto con Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack o cualquier plataforma que le guste a su público objetivo les facilitará la difusión de su producto.
• Lanzar nuevas funciones. La mejora regular de su producto y el lanzamiento de nuevas funciones, especialmente las solicitadas por los clientes, pueden crear un revuelo en torno al producto e iniciar un nuevo crecimiento acelerado.
• CTA de prueba A/B. Como se mencionó, el compromiso emocional juega un papel vital en la viralidad. Para averiguar a qué mensajes responde mejor su público objetivo y qué llamadas a la acción generan la mayor cantidad de conversiones, debe realizar una prueba A/B. Además, la segmentación de su audiencia puede ayudarlo a automatizar el proceso de manera más eficiente y mostrar el mensaje correcto según el perfil del destinatario. Esto puede facilitar más clics y más conversiones.

7. Disminución del tiempo del ciclo viral

Tan importante como es un gran coeficiente viral, no te garantiza una viralidad rápida, porque depende de otro factor vital: el tiempo.

Como puede ver en la ecuación del factor K, la viralidad ocurre ciclo tras ciclo: cuantos más ciclos pasan, más usuarios tiene.

Sin embargo, lo que la fórmula no tiene en cuenta es la duración del ciclo de conversión. En nuestro ejemplo, si tu bucle viral tarda un mes en cerrarse, al final del año tendrás 81.910 clientes. Sin embargo, si el tiempo del ciclo viral es de una semana, ¡en un año tendrás millones de nuevos clientes!

En pocas palabras, cuanto más rápido se conviertan las personas, más rápido crecerá su audiencia.

En general, hay dos formas de disminuir el tiempo del ciclo viral:

• Diséñelo en su producto. Es más probable que los productos que están diseñados para que las personas los usen con frecuencia tengan ciclos más cortos. Por ejemplo, cuando ve un video interesante de YouTube, lo comparte instantáneamente con un grupo de amigos y es posible que lo difundan más de inmediato. Sin embargo, cuando Revolut, una aplicación de administración de finanzas, le sugiere que invite a 5 contactos para recibir un bono de $15, debe considerar quién puede estar interesado, si ya está usando la aplicación, etc. Además, es posible que le hagan preguntas y no lo hagan. su propia investigación, antes de decidir.
• Crear Urgencia. La otra forma de acelerar el proceso de conversión es crear urgencia. Todos sabemos que la compra impulsiva y el miedo a perderse se encuentran entre las principales estrategias de marketing y pueden ser responsables de un porcentaje significativo de las decisiones que tomamos como clientes. Instar a las personas a que actúen de acuerdo con la invitación ahora y ofrecer un incentivo irresistible puede acortar el tiempo del ciclo viral.

8. Luchando contra la rotación

Para que el crecimiento viral sea eficiente, no solo debe atraer nuevos clientes, sino que también debe administrar para evitar que se vayan.

La pérdida de clientes, también conocida como abandono, es un problema importante que puede comprometer sus esfuerzos de crecimiento. Si no puede ganar la lealtad del cliente, todos sus esfuerzos pueden ser en vano. El ciclo viral continuará entregando un número incremental de nuevos empleados, pero su empresa no podrá crecer porque está perdiendo las cuentas existentes.

Hay dos tipos de desgaste que debe tener en cuenta: el abandono del primer mes, es decir, los clientes que se van poco después de probar el producto; y abandono continuo: clientes que abandonan el producto después de usarlo por un tiempo. Para arreglar ambos, primero, debe identificar las razones por las cuales las personas se van y abordarlas.

Algunos pasos a considerar incluyen, pero no se limitan a:

• Incorporación de clientes
• Trabajando en Retención
• Mejorar su producto
• Mantener al cliente comprometido
• Comentarios alentadores

9. Impulsar su éxito con el marketing

Aunque la idea del crecimiento viral es que se impulsa a sí mismo, apoyarlo con una campaña de marketing y relaciones públicas solo puede ayudar. Al crear la sensación de que su producto es todo de lo que habla la gente, puede animar incluso a aquellos que son reacios a probar su marca y ver de qué se trata todo este alboroto.

Entre las estrategias de marketing a considerar se encuentran:

• Campañas de reconocimiento de marca.
• Marketing de referidos y afiliados.
• Marketing boca a boca.
• Alcance de influencers.

Línea de fondo

Hoy en día, el crecimiento viral no es tan fácil como lo era en los albores de Internet, cuando los usuarios todavía estaban entusiasmados con los nuevos productos y ansiosos por compartirlos con sus amigos. Sin embargo, en aquel entonces la viralidad era más un fenómeno orgánico que un enfoque científico.

Aprovechando toda la información que las empresas tienen a su disposición, las nuevas empresas de hoy pueden implementar con éxito un modelo de crecimiento viral. Para que funcione, tienen que tomarse el tiempo para hacer los cálculos, trabajar para comprender su mercado y diseñar sus productos correctamente.