9 consejos para sobresalir en el marketing digital internacional
Publicado: 2023-09-08Internet ha cambiado la forma en que ingresamos a nuevos mercados y ha desmantelado las barreras para adquirir consumidores y compradores comerciales internacionales. Aquí analizamos cómo puede diseñar una estrategia digital internacional exitosa con el objetivo de escalar su negocio más allá de las fronteras.
Empecemos con mis 3A.
- Acceso: Poder llegar a mercados internacionales online
- Apetito: preferencia de los clientes por buscar y comprar en línea
- Capacidad: La abundancia de tecnologías y herramientas para respaldar las estrategias de expansión internacional.
¿Cómo pueden exactamente estas 3A conducir al éxito? Los ingredientes esenciales incluyen (pero no se limitan a):
- Definición de audiencia: llegar a una comprensión clara de las necesidades, preferencias y comportamientos del mercado. ¿Existe demanda de lo que tienes para ofrecer?
- Investigación competitiva: definir el panorama competitivo, aclarando las tendencias del mercado, las brechas potenciales para un producto o servicio, los precios y el apetito. ¿Alguien más ofrece lo que usted tiene para ofrecer?
- Normas locales: Tómese el tiempo para desarrollar una comprensión clara de las normas y culturas locales. Seleccionar y probar tácticas para reflejar comportamientos y preferencias locales.
- Investigación de influencers: asegúrate de identificar influencers locales que se alineen con tu marca y público objetivo. Asociarse con personas influyentes no solo le permite aprovechar su alcance y credibilidad; le ayuda a generar confianza dentro del mercado local. Su visión informada de su producto y cómo lo posicionan ante su audiencia pueden ayudar a enmarcar su mensaje y enfoque local.
- Medición del desempeño: realice un seguimiento y analice las métricas de desempeño y adáptese en función de sus hallazgos.
Comenzando con el marketing internacional
Herramientas
Algunas herramientas clave para realizar pruebas incluyen Google Trends, Keyword Planner, datos publicitarios de Facebook y Analytics para identificar la demanda, la competencia y las tendencias de un producto o servicio determinado en diferentes regiones.
Para obtener información sobre los intereses locales, también puede utilizar SEMrush, BuzzSumo o Ahrefs.
Para obtener información más matizada sobre las normas y preferencias locales, puede recurrir a grupos y asociaciones empresariales locales , así como a grupos asesores de su propio país.
Y... mi salsa secreta
Las herramientas y tácticas de mi salsa secreta incluyen:
- Grupos comerciales
- Organismos empresariales
- Embajadas
- Redes comerciales internacionales
En mi experiencia, obtienes incluso más de lo que inviertes en estas redes comerciales generalmente gratuitas. Sin embargo, es necesario estar dispuesto a trabajar un poco para involucrar a estas redes, lo que puede llevar mucho tiempo.
Consejo: no pase por alto las pistas obvias. Encuentre (e "interrogue") colegas de su empresa que puedan ser de los mercados a los que se dirige o conocerlos. Habla con tu equipo de ventas. Es posible que conozcan clientes que ya operan en su nuevo mercado objetivo. Y todavía tengo que encontrar una persona de negocios a la que no le guste compartir sus experiencias, ¡siempre y cuando no estés allí para "comerles el almuerzo"!
Encontrar su primer cliente en un nuevo territorio
En mi experiencia, una de las formas más comunes en que las empresas ingresan a nuevos mercados es a través de los clientes existentes. Por lo tanto, averigüe con su equipo de ventas u otros contactos si alguno de sus clientes tiene oficinas u operaciones en el nuevo territorio al que se dirige. De hecho, esta puede ser a menudo la forma más fácil de expandirse con el mínimo esfuerzo y le proporcionará un estudio de caso inicial local para brindar confianza a otros clientes nuevos en esa ubicación.
La importancia del lenguaje
No se deje engañar por la "ilusión de similitud". Incluso un lenguaje común no garantiza similitud de interpretación. Tenga en cuenta los matices de los dialectos y modismos regionales, así como el peso cultural de las diferentes frases y palabras.
Y recuerde traducir y localizar su sitio web, idealmente a través de una agencia profesional que comprenda las diferencias relevantes y las implicaciones del diseño. Por ejemplo, el texto de un sitio web en alemán suele ser un 40% más largo que el de un sitio en inglés. También deberás tener en cuenta las monedas locales y las preferencias de pago locales, como el uso de pagos móviles en India y muchos otros países. Y, por supuesto, debe cumplir con las regulaciones locales, incluidas la recopilación de datos y las obligaciones financieras.
9 consejos para tu marketing digital internacional
Estos son mis 9 consejos principales para tener éxito al ingresar a los mercados internacionales.
1. Palabras
Recuerde, no todos hablamos el mismo idioma, incluso cuando hablamos el mismo idioma. Por ejemplo, en Canadá y Estados Unidos la gente compra "latas" de salsa de tomate, pero en Gran Bretaña e Irlanda compran "latas" de la misma.
2. Color
Las elecciones simples pueden tener un gran impacto. En Japón, el blanco y el negro son colores de luto. Evítelos en su empaque si planea vender en el mercado japonés. En los países hispanos el morado es el color de la muerte.
3. Estética
Las normas de diseño y los problemas de UX pueden diferir de un país a otro; por ejemplo, un sitio de comercio electrónico chino puede parecer abarrotado y desestructurado para un ojo estadounidense: esto puede atribuirse a una diferencia cultural en la forma en que se consume la información, las características de los caracteres del idioma y otros factores. . Del mismo modo, el uso de espacios en blanco en el sitio web de un vendedor del norte de Europa podría resultar desagradable para un mercado de otras partes del mundo que anhela más, no menos, información.
4. Costumbres y tabúes
Cuando McDonald's abrió restaurantes en India, tuvo que considerar cómo servir sus famosas hamburguesas en un mercado donde el 80 por ciento de la población tiene prohibido comer carne de res. Su solución fue utilizar un sustituto de la carne que no fuera carne de res.
5. Valores
Conocer las sutiles diferencias de valores de una región a otra puede crear oportunidades de mercado. Así, por ejemplo, en Estados Unidos, la limpieza puede estar asociada con verse bien y dar una buena impresión, mientras que en otros países puede estar asociada con la salud personal. Reflexionar sobre diferencias culturales pequeñas pero importantes como estas podría marcar la diferencia entre conquistar un mercado o regresar a casa con las manos vacías.
6. tiempo
Tómese el tiempo para considerar las diferencias horarias locales. No envíe correos electrónicos de marketing cuando sus objetivos estén acostados en la cama. Comprender cómo las personas usan el tiempo y qué hacen en diferentes momentos del día o del año. Esto puede tener un impacto importante en una campaña de marketing y mensajes.
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7. Normas comerciales
Descubra cómo se toman las decisiones y ajuste sus mensajes en consecuencia. ¿Quiénes son los que toman las decisiones? Úselo para interactuar e informar decisiones en puntos de contacto clave en campañas de marketing.
En China, donde las decisiones colectivas son la norma, se debería considerar la posibilidad de proporcionar material que la gente pueda compartir con sus colegas que forman parte del proceso de toma de decisiones.
Tenga en cuenta que es importante respetar estas normas comerciales. En algunos países asiáticos, por ejemplo, el personal de mayor edad o de mayor rango espera ser tratado con respeto. Lo que puede parecer una autoconfianza asertiva en una cultura puede parecer un comportamiento grosero e irrespetuoso en otra. Así que respete estas normas comerciales en otros países, incluso si no está de acuerdo con ellas.
8. Religión
No malinterpretes las referencias étnicas o religiosas. Esto puede ser desastroso, por lo que lo más seguro es evitarlo.
En 2018, el pastelero alemán Katjes lanzó una campaña publicitaria para una nueva línea de chicles de frutas veganos. Desató una tormenta en las redes sociales en Alemania. El anuncio mostraba a la modelo turca/serbia Vicidca Petrovic con un hiyab, masticando felizmente un chicle de frutas. Aunque la campaña probablemente tuvo buenas intenciones, algunos políticos de derecha pidieron que se prohibiera la marca. Otros protestaron por el uso de una costumbre musulmana mientras promocionaban el chicle en el anuncio y etiquetaron este acto como “capitalismo racial”.
9. Estructuras sociales
Para dirigirse al público adecuado, es necesario comprender cómo está estructurada la sociedad objetivo. Investigue los grupos compradores y sus niveles de educación y poder.
Los cambios en las estructuras sociales dentro de un país o sociedad pueden tener un impacto dramático en su enfoque de marketing y mensajes basados en la clase socioeconómica. Por ejemplo, en Estados Unidos, la cohorte más rica controla el 50% del ingreso agregado del país, frente al 29% en 1970. La clase media (a diferencia de los más ricos) solía ganar el 62% del ingreso del país. Desde entonces, esa proporción ha caído al 42%.
Los especialistas en marketing que cambien su enfoque hacia los estadounidenses de ingresos medios altos y altos necesitarán reflejar esto en las prioridades de compra de los consumidores. Las expectativas de este grupo se basan en lograr lo mejor de ambos mundos: es decir, productos y servicios de alta calidad ofrecidos a precios razonables. Para atraer a este grupo, las marcas deben demostrar que valen el precio ofreciendo servicios muy atentos tanto en línea como fuera de línea.
Motivaciones del cliente y jerarquía de necesidades.
Aprender las estructuras sociales, las normas comerciales y la cultura también proporciona una manera clara de establecer las motivaciones y la jerarquía de necesidades de sus clientes. (Sí, lo has oído antes, pero eso es porque es muy, muy importante).
Por ejemplo, muchos compradores B2B pequeños y medianos seleccionan Salesforce como su CRM. Sin embargo, Salesforce, debido al esfuerzo y al mayor costo asociado con la configuración y la implementación, no es una opción ideal para las pequeñas y medianas empresas.
Sin embargo, si vemos esta elección de compra a través de la “óptica de la motivación”, podemos ver que la compra de Salesforce a menudo está impulsada por el deseo de reducir el riesgo comprando la solución CRM más popular. Además del deseo de ganarse la admiración de sus pares que asumen que se ha alcanzado un cierto nivel de cliente si una empresa decide comprar Salesforce.
Consideraciones para clientes B2B y B2C
Establecer relaciones con tus nuevos clientes también puede depender de si son B2B o B2C.
Clientes B2B
Para los clientes B2B, esto puede incluir motivaciones personales y, a menudo, ocultas, como:
- Evitando riesgos
- Evitar inconvenientes
- ganando elogios
- Ganando poder
- Divirtiéndose
- Obtener ganancias
A menudo, estas se comunican como motivaciones más prácticas, como por ejemplo:
- Lograr un retorno de la inversión, ya sea inmediato o a largo plazo.
- Minimizar un riesgo potencial
- Optimización de una ganancia potencial
- Ser más eficiente y, en última instancia, ahorrar dinero de alguna manera.
- Invertir con fines estratégicos para lograr ganancias a largo plazo o cumplir un objetivo estratégico.
Clientes B2C
La toma de decisiones del consumidor también incluirá motivaciones ocultas, así como una toma de decisiones lógica y racional.
Esto puede incluir motivaciones como:
- Necesidades fundamentales (necesidades fisiológicas como aire para respirar, comida, refugio, agua, ropa y sueño)
- Seguridad y protección (salud, empleo, propiedad, familia y capacidad social)
- Amor y pertenencia (amistad, familia, pertenencia y conexiones)
- Autoestima (confianza, logros, respeto por los demás, necesidad de ser único o contribuir al grupo)
- Autorrealización (creatividad, moralidad, espontaneidad, aceptación, propósito, significado y protección interior)
Estos a menudo se presentan o incluso se racionalizan basándose en motivaciones más lógicas, como por ejemplo:
- Valor por dinero
- Ahorrar tiempo
- Mejorar el potencial de empleabilidad
- Seguridad y proteccion
- Conveniencia
En la mayoría de los casos, se trata de una mezcla de motivaciones instintivas y racionales. Sin embargo, las prioridades a menudo dependen de matices informados por la cultura, las normas empresariales y las estructuras sociales.
Conclusión
Tomarse el tiempo para probar lo que ha aprendido probando diferentes tácticas, mensajes (pruebas A/B) y contenido le ayudará a afinar su entrada al mercado, antes de comprometer grandes presupuestos. Este tipo de investigación puede proporcionar información verdaderamente valiosa para impulsar el esfuerzo de marketing.
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