Una guía para la segmentación: 4 técnicas para campañas de correo electrónico efectivas

Envíe la comunicación correcta al destinatario correcto en el momento correcto. Este es un lema recurrente, un mantra para cualquiera que desarrolle una estrategia de marketing por correo electrónico .

¿Pero eso qué significa exactamente? ¿Cómo se traduce esto en la práctica? La respuesta está en la segmentación , ese conjunto de actividades que es útil para dividir su base de datos en grupos relevantes. Después de explicar cómo aumentar las ventas a través de correos electrónicos automáticos, pasamos a descubrir las actividades fundamentales en la segmentación.

Conoce tu base de datos

Antes de separar sus contactos y crear correos electrónicos personalizados, se debe realizar un análisis en profundidad de los datos , con el fin de comprender qué se recopiló, la cantidad, calidad, tipo y si son datos actualizados u obsoletos. Solo conociendo el valor de la base de datos puede determinar el mejor tipo de segmentación.

En segundo lugar, hay que definir la estrategia de marketing y el perfil de cliente con el que quieres comunicarte. El análisis de datos ayuda a comprender qué información se necesita, si los datos que tenemos son suficientes o si es necesario adquirir nuevos datos. Una actividad compleja, que MailUp te permite afrontar gracias a las funciones avanzadas de segmentación de la plataforma, junto con la ayuda de cuestionarios, formularios digitales y campañas de adquisición multicanal.

Después de definir los objetivos y analizar su base de datos, está listo para segmentar sus contactos. Veamos algunos ejemplos.

Información personal

La segmentación basada en datos personales es la forma más sencilla de dividir contactos: género , edad , dirección , son solo algunos de los datos útiles para crear clústeres. Estos datos están fácilmente disponibles, a menudo proporcionados por el usuario durante el proceso de registro.

Si desea crear un formulario de recopilación de datos e insertar muchos campos, recuerde hacer que el único campo de solicitud obligatorio sea la dirección de correo electrónico del usuario, dejando así al usuario la elección de qué y cuánta información personal compartir con usted. Porque en este nivel de interacción, sus interlocutores están menos inclinados a compartir demasiada información sobre sí mismos.

Por lo tanto, asegúrese de que la información que solicita sea necesaria para su estrategia de mercado. Las demandas excesivas pueden dar lugar a tasas de conversión menores.

Datos de comportamiento

La segmentación basada en datos de comportamiento se centra en las acciones que realizan los usuarios, por ejemplo, en respuesta a un correo electrónico que envió o al navegar en su sitio. Este tipo de segmentación ayuda a comprender en qué etapa del proceso de conversión se encuentran los usuarios.

Si consideramos las diferentes interacciones que un destinatario puede tener con un correo electrónico, podemos identificar cuatro grupos basados ​​en cuatro comportamientos:

• el suscriptor abre el mensaje;
• el suscriptor no abre el mensaje;
• el suscriptor abre y hace clic en el mensaje;
• el suscriptor abre y no hace clic en el mensaje.

Si se pregunta cuál es el nivel de participación de sus contactos, puede calcular el índice de fidelidad con un simple cálculo: compare la cantidad de mensajes abiertos con la cantidad total de mensajes enviados. Luego compare los datos con estas tres categorías:

• suscriptor leal , con un índice mayor o igual al 75% . En este caso, premie su fidelidad con contenido especial, un servicio gratuito o un descuento especial;
• suscriptor incierto , si su valor de fidelidad está entre el 25% y el 74% : son clientes potencialmente leales, a convertir optimizando el contenido, el tema, el tiempo de envío e informándoles que la fidelidad a sus comunicaciones será recompensada;
• suscriptor desleal , con una puntuación inferior al 24% : estos contactos son difíciles de reactivar, y no existe un único motivo que comporte su escasa implicación; principalmente, su percepción del valor del mensaje es lo que les impide abrir los mensajes. Aprovechar las promociones y las ofertas especiales podría ser un arma de doble filo, creando fidelidad a la oferta en lugar de a la empresa.

Datos transaccionales

Es toda la información relacionada con el comportamiento de compra , tanto en los canales físicos como online: tipo de producto elegido, frecuencia de compra, número de pedidos, valor total de las compras, preferencias de marcas, colores, etc.

Navegar y utilizar esta información no es fácil. Nuestro consejo es analizar los datos que hacen particular a tu base de datos y combinarlos para desarrollar una segmentación eficaz. Aquí hay unos ejemplos:

• ofertas especiales , para clientes que hicieron clic o compraron repetidamente productos de una marca específica;
• correo electrónico para recuperar carritos abandonados , para usuarios que han seleccionado productos sin completar la compra;
• campañas de venta cruzada : si un usuario compró un vestido y un bolso de un color determinado, envíe un correo electrónico (con o sin descuento) para sugerir productos relacionados del mismo color;
• campañas de up-selling : proponer una selección de productos según el promedio que gasta el cliente;
• Campañas de preventa : anticípate a los descuentos de temporada con un correo electrónico a los clientes que hayan realizado un determinado número de pedidos en los últimos meses.

Análisis RFM

El análisis RFM es muy popular en marketing y email marketinga: un sofisticado ejemplo de segmentación que emplea una metodología estadística predictiva sobre el comportamiento, basada en tres variables, gracias a las cuales se puede asociar a los clientes con una puntuación para cada solicitud de métrica:

• lo reciente: la fecha de la última compra realizada;
• frecuencia : la frecuencia de compra;
• monetario : el gasto medio en un período de tiempo determinado.

Los tres principios del análisis RFM son:

• los clientes que compraron recientemente son más receptivos a las nuevas promociones que los clientes que compraron más en el pasado;
• los clientes habituales son más receptivos que los ocasionales;
• los clientes que tienen un gasto medio elevado son más receptivos que los que gastan menos.

Los mejores clientes a los que dirigir mensajes dedicados y personalizados son, por supuesto, aquellos que obtienen altas puntuaciones de RFM. También recomendamos establecer un puntaje de umbral , por debajo del cual ya no es conveniente continuar enviando campañas y sería mejor experimentar con nuevas estrategias de re-participación.

¿Qué criterio utiliza para dividir sus contactos? Comparta sus técnicas de segmentación con nosotros en el espacio a continuación.