El cupón de carrito abandonado: ¿están recuperando o perjudicando tus ventas?
Publicado: 2018-06-27Si se abandonan más del 70% de los carritos de la compra, tiene sentido hacer todo lo posible para recuperarlos.
¿¿Qué?? ¿SETENTA POR CIENTO?
En realidad, el 77% . Eso es la mayoría de los carros de comercio electrónico, y significa que hay una gran oportunidad para recuperar negocios y configurar automatizaciones que recuperan negocios automáticamente.
Mientras configura las automatizaciones de su carrito abandonado, puede tener la tentación de lanzar un cupón. Después de todo, esta es su última oportunidad de convertir un cliente potencial en un cliente: si profundiza en su bolsa de trucos, podría perder su negocio para siempre.
Pero, ¿es un descuento por correo electrónico de recuperación el movimiento correcto?
Más del 70% de los carritos de compras de comercio electrónico están abandonados. Haz clic para twittear
Un cupón de carrito abandonado puede ser una gran idea. puede ser Hay situaciones en las que un cupón de carrito abandonado puede tener resultados masivos, pero también hay momentos en los que podría terminar haciendo más daño que bien.
- ¿Cuándo debería usar los cupones de carrito abandonado?
- ¿Cuándo deberías evitarlos?
- ¿Qué impacto tienen los descuentos en un negocio a largo plazo?
En esta publicación de blog, aprenderá:
- Cómo un negocio de comercio electrónico de 9 cifras casi fue destruido por los cupones y por qué todavía usaban cupones durante su recuperación
- Por qué deberías o no deberías usar cupones de carrito abandonado y el momento adecuado para ofrecerlos
- Ideas sobre cómo usar cupones de carritos abandonados en su negocio
¿Por qué usar un cupón?
"Señorita Mencken, los cupones funcionan". – Don Draper, Hombres locos
Las empresas usan cupones porque son claramente, en cierto sentido, efectivos.
Existe una gran cantidad de investigaciones económicas densas sobre la elasticidad de los precios y los efectos de los cupones sobre la demanda.
¿La conclusión más importante de esa investigación? Los efectos de un cupón dependen de una variedad de factores (el producto, el precio inicial, el tamaño del descuento, el momento, etc.).
Pero hay un buen cuerpo de investigación que muestra que las promociones de precios son efectivas , al menos para generar ventas a corto plazo.
Entonces, ¿por qué usar un cupón? O, si te apetece, ¿un "descuento de correo electrónico de recuperación"?
Los cupones son una excelente opción para ayudar a recuperar los carritos abandonados porque tienen el potencial de pagarse por sí mismos. Haz clic para twittear
Según la teoría, los cupones ayudan a las personas a superar la barrera más importante para convertirse en un cliente a largo plazo: la primera compra.
Conseguir que alguien saque su billetera es difícil. Pero después de haberlo hecho una vez, conseguir que lo vuelvan a hacer es, en teoría, mucho más fácil.
Cuando piensa en los cupones como una forma de dirigirse específicamente a los compradores primerizos, un cupón de carrito abandonado tiene mucho sentido: esta es su última oportunidad de convertir a un cliente, y convertir al cliente la primera vez le da la oportunidad de convertir ellos más de una vez.
En pocas palabras, como la mayoría de las empresas han descubierto, usar un cupón en un correo electrónico de abandono de pago hace que más personas se conviertan en clientes.
Al final del día, soy fanático de los cupones usados estratégicamente. Pero antes de hablar de momentos específicos para usarlos, hablemos de algunos de los peligros.
¿Por qué no deberías usar un cupón?
Karmaloop era una empresa de comercio electrónico de 9 cifras y estaba en quiebra.
Aquí está el CMO de Karmaloop, Drew Sanocki, sobre lo que llevó a la compañía al borde de la bancarrota (antes de su mandato como CMO).
Como descubrió Karmaloop, demasiados cupones pueden tener un inconveniente.
Cuando bombardeas a tu audiencia con cupones, los entrenas para esperar ofertas. También atrae a una base de clientes más consciente de los precios. La gente deja de comprar a precio completo, lo que reduce sus márgenes y lo hace continuar con la espiral descendente de promociones.
Eche un vistazo a esta serie de correos electrónicos de Levi's.
Levi's podría haber usado un segundo par de ojos en esta copia de abandono del carrito antes de enviar estas tácticas de descuento de correo electrónico de recuperación.
- El 19 de febrero me dijeron que era mi ÚLTIMA OPORTUNIDAD de obtener un 30 % de descuento...
- Pero solo 8 días después, el 27 de febrero, hubo otra venta por la misma cantidad.
- El 5 de marzo dicen que “Casi te lo pierdes…” y que son las “últimas horas para ahorrar”.
- Pero luego, el 14 de marzo, hay una oferta de dos días con un 40 % de descuento.
Me encantan los jeans Levi's, y prácticamente solo uso 541. Pero sé que Levi's ofrece promociones constantemente , así que siempre espero una oferta y nunca me apresuro a aprovechar una oferta de "tiempo limitado".
Hay una hermosa cita del redactor publicitario clásico Robert Collier que se aplica aquí:
Roberto Collier. (Fuente de la imagen: SucceedFeed)
Si usa cupones y descuentos regularmente para mover mercancías, su negocio comienza a depender de esos cupones y descuentos. La gente espera las ventas antes de comprar. La gente comienza a asociar su marca con lo barato.
Otra cita relevante, esta vez de Mish Slade:
The Luxury Strategy , del experto en marcas Jean-Noel Kapferer y el ex CEO de Louis Vuitton, Vincent Bastien, argumenta que hay momentos en los que las marcas realmente pueden beneficiarse de precios premium.
Como dice su argumento, la negativa a hacer descuentos crea la percepción de un valor superior. de lujo E incluso si no aspiras a ser Louis Vuitton, todavía hay lecciones que aprender de ese argumento.
Es decir, hay situaciones en las que los productos en realidad muestran una elasticidad de precio negativa, es decir, las ventas disminuyen a medida que el producto se vuelve más barato. Si ofrece descuentos constantemente, en realidad podría reducir la demanda de sus productos.
¿Peor de los casos? Terminas como Karmaloop.
Cuando Drew se hizo cargo de Karmaloop como CMO, investigó un poco para averiguar de dónde provenía la mayor parte de los ingresos de Karmaloop.
¿El resultado? Descubrió que una gran parte de los ingresos de Karmaloop procedían de las "ballenas". Clientes que compraron más de una vez y siguieron comprando.
Ninguna cantidad de cupones convertirá a un cliente impulsado por el precio en una ballena.
Peor aún, la promoción excesiva había alienado a las ballenas existentes. Drew relata su fracaso para volver a atraer a los clientes importantes:
Las promociones y los descuentos jugaron un papel en la erosión de la marca Karmaloop.
Pero Karmaloop no eliminó por completo su programa de descuentos, simplemente se volvieron más estratégicos con sus descuentos.
Cómo ofrecer cupones de descuento
Los cupones pueden ayudar a llevar a las personas al límite y convertirse en clientes. Como dijo Don Draper en Mad Men , “los cupones funcionan”.
Eso no significa que puedas lanzar cupones al azar al mundo.
Cuando utiliza cupones para impulsar las ventas, debe tener mucho cuidado de no erosionar su marca o atraer a clientes demasiado sensibles al precio. También querrá asegurarse de no recortar demasiado sus márgenes de beneficio.
Eso hace que los cupones de carritos abandonados sean un lugar ideal para ofrecer descuentos. ¿Por qué?
- El cliente potencial ya ha expresado interés agregando un artículo a su carrito
- Los descuentos se ocultan detrás de un correo electrónico, lo que hace que sea menos probable que se propaguen o atraigan a clientes menos deseables.
- Esta es su última oportunidad de volver a contratar a un cliente potencial
Un cupón de carrito abandonado ofrece un descuento específico solo para personas que están cerca o “en riesgo”.
Karmaloop ofreció un cupón de carrito abandonado como parte de su automatización de carrito abandonado.
Cupones de carrito abandonado Karmaloop. (Fuente: Entrevista Karmaloop)
De hecho, esta automatización es bastante similar a la que recomendamos usar en nuestra publicación de blog sobre cómo hacer una serie de carritos abandonados.
Cuando agregue un cupón a sus correos electrónicos de carritos abandonados, considere usarlos en correos electrónicos posteriores.
¿Por qué? Porque su primer correo electrónico de carrito abandonado funciona principalmente como un recordatorio.
¿Qué pasa si un cliente potencial se fue porque se distrajo, porque se cortó la conexión a Internet o porque su jefe se acercó detrás de él en el trabajo?
No desea comer innecesariamente en su margen al ofrecer un descuento a alguien que habría pagado el precio completo.
Tampoco desea ser conocido como una marca que ofrecerá un descuento a cualquier persona que abandone su carrito, como la lista compilada en esta publicación de blog.
Un cupón podría ayudar a reducir ese 77 % de abandonos del carrito, pero solo si lo haces bien. (Fuente: Lifehacker)
Sin embargo, el segundo y tercer correo electrónico en una automatización es un buen lugar para ofrecer descuentos.
En este punto, las personas que se distrajeron momentáneamente ya compraron. Pero aún tienes la oportunidad de darle un pequeño empujón a la gente indecisa.
¿Y todos esos compradores súper conscientes de los precios y blogueros de frugalidad?
No es probable que esperen de 3 a 5 días para recibir el tercer correo electrónico en su automatización.
Su cupón de carrito abandonado no necesita ser particularmente grande, el 10% podría ser suficiente, y puede probar los tamaños para ver qué tiene más sentido para su margen de ganancias y tasa de conversión.
También puede experimentar con cupones de "dólares de descuento" frente a "porcentaje de descuento". Karmaloop usó cupones de carritos abandonados relativamente grandes porque esperaban convertir a los compradores primerizos en clientes a largo plazo.
Una empresa como Casper, por otro lado, vende un producto de alto margen y precio elevado: colchones. 
No hay necesidad de soñar con precios más baratos. Casper te tiene cubierto. (Fuente: Casper)
Casper ofrece regularmente cupones de descuento de $75 en sus promociones. Para un producto de $ 1000, "ahorre $ 75 en su primer colchón" suena mucho mejor que "ahorre 7.5% en su primer colchón".
Experimente con sus cupones y considere cómo los cupones específicos también podrían tener sentido en otros contextos. Por ejemplo:
- En automatizaciones de recuperación de clientes de 30, 60 y 90 días (también utilizadas por Karmaloop)
- Para atraer compradores por primera vez o recopilar direcciones de correo electrónico (que necesita para enviar cualquier seguimiento)
- Para recompensar a los clientes que han gastado una cierta cantidad de dinero en su negocio
Karmaloop se recuperó con éxito de su espiral de promoción y finalmente se vendió. Cuando ofrece cupones estratégicos para carritos abandonados, puede disfrutar de los beneficios de los cupones sin asumir los riesgos.
Conclusión: Cuándo usar un cupón de carrito abandonado
Los cupones pueden ser un método eficaz para aumentar las ventas a corto plazo, pero tienen desventajas peligrosas.
Los correos electrónicos de carritos abandonados son un excelente lugar para ofrecer un cupón. Debido a que está oculto detrás de un correo electrónico, es menos probable que un cupón de carrito abandonado atraiga a clientes excesivamente conscientes de los precios.
Y si ofrece un cupón en el segundo o tercer correo electrónico en la automatización de su carrito abandonado, puede convertir más prospectos "en riesgo", sin reducir demasiado sus márgenes de ganancia.