Ejecutivo de Cuentas: Principales Tareas, Habilidades y Responsabilidades

El rol de Account Executive es común en los equipos de ventas, pero puede ser un poco confuso. No es un rol ejecutivo "tradicional", no es parte del C-suite, y diferentes organizaciones lo definen de diferentes maneras.

En términos generales, es una posición de ventas. Sin embargo, hay más que eso, porque los ejecutivos de cuenta no pasan todo su tiempo vendiendo un producto o servicio.

En esta guía, cubriremos lo que implica el rol de Ejecutivo de cuentas, así como las habilidades clave necesarias para tener éxito en el puesto y consejos para conseguir el trabajo.

¿Qué es un Ejecutivo de Cuenta?

La responsabilidad principal de un ejecutivo de cuentas es respaldar las cuentas de los clientes de una organización. Por lo general, son la primera o la segunda persona dentro de una organización que maneja la cuenta, posiblemente después del representante de ventas de primera línea.

A menudo son responsables de cerrar tratos una vez que un vendedor de nivel inferior ha calificado y alimentado a un cliente potencial.

Una vez que se han puesto en contacto, le corresponde al ejecutivo de cuenta administrar esa cuenta de la siguiente manera:

• Construyendo la relación
• Identificar oportunidades de up-sell y cross-sell
• Manejo de renovaciones de contratos.

¿Qué hace un ejecutivo de cuenta?

Como mencioné antes, un ejecutivo de cuenta no es un "ejecutivo" tradicional en el sentido de que no suele administrar un gran equipo ni informar al directorio.

En cambio, juegan un papel de liderazgo en el establecimiento y desarrollo de relaciones con los clientes. Sin embargo, los detalles del rol pueden variar según la organización:

• En algunas organizaciones, el ejecutivo de cuentas es la persona que realmente finaliza una venta con un prospecto.
• En otros, pueden ser responsables de identificar nuevos prospectos y, potencialmente, de guiarlos a través de todo el proceso de ventas.
• Alternativamente, pueden involucrarse inmediatamente después de que se haya cerrado el trato, ayudando a incorporar al nuevo cliente e identificando posibilidades de ventas adicionales en el futuro.

Si bien pasan la mayor parte de su tiempo trabajando directamente con los clientes, los ejecutivos de cuenta también pueden comunicarse con los gerentes de cuenta, compartiendo información relevante que ayudará a los gerentes de cuenta a tomar el control de la cuenta.

¿Cuáles son las principales tareas y responsabilidades de un ejecutivo de cuenta?

Dado que su función en el proceso de ventas varía de una organización a otra, las funciones y responsabilidades de un ejecutivo de cuentas también pueden ser bastante variadas.

Sin embargo, normalmente incluirán cosas como:

• Identificación de posibles cuentas objetivo a través de redes en línea y fuera de línea.
• Crear (y potencialmente entregar) presentaciones y lanzamientos de ventas efectivos.
• Construir y fomentar las relaciones con los clientes.
• Alcanzar los objetivos de ventas.
• Resolver los problemas de los clientes y las consultas que surgen antes de que se cierre el trato.
• Buscar oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de cuentas existentes.
• Entender y satisfacer las necesidades y desafíos de los clientes.
• Encontrar tendencias clave a través del análisis de datos.
• Manejar negociaciones y superar posibles preocupaciones.
• Mantenerse actualizado sobre las tendencias de la industria y los productos/soluciones de la empresa.

Ejecutivo de cuenta vs. Gerente de cuenta: ¿Cuál es la diferencia?

La distinción entre estos roles no siempre es sencilla, especialmente considerando que algunas organizaciones los fusionan en un solo puesto.

En la superficie, los roles de ejecutivo de cuenta y gerente de cuenta son bastante similares: ambos trabajan directamente con los clientes y ambos se ocupan de construir relaciones más sólidas.

Sin embargo, si bien el objetivo final general (generar más ingresos para el negocio) es el mismo, sus enfoques clave son bastante diferentes.

Los ejecutivos de cuentas normalmente se involucran mucho antes en el proceso que los gerentes de cuentas. Pueden ser la primera persona en ponerse en contacto con una nueva cuenta, guiar al prospecto por el embudo de ventas hasta que esté listo para convertir y, potencialmente, cerrar el trato ellos mismos.

Por el contrario, los administradores de cuentas no se involucran hasta después de que se haya firmado el contrato.

En este punto, el prospecto se ha convertido en un cliente de pleno derecho y el administrador de cuentas interviene para administrar la relación, con suerte a largo plazo.

Sin embargo, aún puede haber cierta superposición entre los dos roles, incluso después de que el gerente de cuenta haya intervenido. Por ejemplo, el ejecutivo de cuenta puede estar involucrado durante todo el proceso de incorporación y puede tomar la iniciativa en las oportunidades iniciales de ventas adicionales y cruzadas.

¿Qué habilidades necesita un ejecutivo de cuenta?

Hemos establecido que las responsabilidades de un ejecutivo de cuenta pueden variar ampliamente, por lo que no es sorprendente que para prosperar en el puesto, un ejecutivo de cuenta deba perfeccionar una amplia gama de habilidades y características. Algunos de los más importantes incluyen:

• Comunicación: Esto es fundamental. Estará constantemente en contacto con diferentes prospectos, clientes potenciales y cuentas, todos los cuales tendrán sus propias preferencias de comunicación. Deberá adaptar sus comunicaciones en consecuencia.
• Empatía: ¿Puedes ponerte en el lugar del prospecto? ¿Entiendes los puntos de dolor que sienten y su deseo de resolverlos? Si es así, es más probable que fomente relaciones sólidas.
• Resolución de problemas: te encontrarás con un montón de problemas en un día determinado. Para mantener el impulso de una venta, no siempre puede darse el lujo de pasar una semana planificando su respuesta o hablando de los problemas con su gerente.
• Organización: el día del ejecutivo de cuentas promedio puede ser bastante intenso e involucra muchas actividades diferentes, por lo que debe organizarse y administrar su tiempo de manera efectiva.
• Negociación: Liderar negociaciones es una habilidad en sí misma. Debe identificar las objeciones antes de que surjan y encontrar formas de resolverlas, al mismo tiempo que obtiene el mejor trato posible para su organización. No se trata solo de darle al cliente todo lo que quiere.
• Determinación: Un ejecutivo de cuenta necesita determinación para obtener resultados. Se trata de ver el objetivo final y concentrarse en alcanzarlo.

En general, al igual que cualquier otro rol de ventas, los ejecutivos de cuentas deben estar preparados para dedicar horas para mantenerse competitivos y obtener resultados.

¿Cuánto ganan los ejecutivos de cuenta?

Al igual que otros aspectos del rol de ejecutivo de cuenta, el salario y las comisiones potenciales pueden diferir según la industria y la organización.

Según Glassdoor, los salarios de los ejecutivos de cuentas en los EE. UU. comienzan en alrededor de $ 39,000 al año y pueden llegar hasta $ 95,000, con un salario base promedio de poco más de $ 60,000.

Consejos para conseguir un trabajo de ejecutivo de cuenta

Al igual que con la mayoría de los trabajos, no existe un enfoque universal para obtener un puesto como ejecutivo de cuentas. Es absolutamente necesario adaptarse a la organización que está solicitando.

Dada la amplia gama de funciones y responsabilidades de los ejecutivos de cuentas, es importante que analice detenidamente las especificaciones del puesto para asegurarse de que entiende exactamente lo que se espera. Si algo no está claro, no tenga miedo de preguntarle al reclutador o al gerente de contratación antes de presentar la solicitud.

Del mismo modo, la cultura de la empresa es una consideración importante. Algunas organizaciones son más informales, mientras que otras son mucho más formales, por lo que siempre querrá adaptar su tono para que coincida con el de ellas.

Más allá de esos consejos generales, aquí hay algunas cosas más específicas que se deben y no se deben considerar al solicitar un trabajo de ejecutivo de cuenta:

Hacer:

• Use ejemplos del mundo real: cuando se trata de discutir su experiencia, muestre, no cuente. En otras palabras, no se limite a decirles lo bueno que es para comunicarse o lo brillante que es para fomentar las relaciones: dé ejemplos prácticos de cuándo ha puesto en práctica esas habilidades en el pasado.
• Practique las preguntas comunes de la entrevista de ventas: debe poder anticipar la mayoría de las preguntas que le harán. Estos pueden incluir: ¿Puede hablarme sobre su experiencia en ventas? ¿Por qué eligió una carrera en ventas? ¿Qué error has cometido y qué has aprendido de él? Prepare las respuestas y revíselas varias veces.
• Hable con confianza: las entrevistas pueden ser estresantes, pero este es un trabajo de ventas. Si no puede transmitir su punto de vista con claridad y confianza, eso no inspira mucha fe en que podrá obtener resultados en el "mundo real".
• Hágase preguntas usted mismo: desea demostrar que está interesado en este puesto específico, no solo en buscar un trabajo como ejecutivo de cuentas. Una de las mejores maneras de hacerlo es haciendo preguntas sobre el trabajo. ¿Cómo son las oportunidades de progresión? ¿Qué formación puede esperar recibir? ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentará?

no:

• Deje cualquier cosa al azar: puede ser una persona segura de sí misma por naturaleza, pero no espere que su encanto y capacidad de improvisación le consigan el trabajo. Las ventas no se tratan solo de hablar un buen juego, también debe trabajar duro. Así que no entres sin estar preparado.
• Llegar tarde a las entrevistas por teléfono, video o en persona: si obtuviste el trabajo, es probable que un cliente no aprecie que llegues tarde a una reunión acordada previamente. Por lo tanto, sienta un mal precedente si llega tarde a una entrevista.
• Simplemente hable de usted: las ventas no son una conversación unidireccional. Construyes una relación entablando conversaciones de ida y vuelta con los prospectos. Así que no tengas miedo de hacer lo mismo durante el proceso de contratación.