Ajuste entre comercio electrónico y generación de clientes potenciales

Después de cuatro años de ser gerente de cuentas, todavía siento la presión de cambiar mi forma de pensar de pensar en una cuenta de comercio electrónico a una cuenta de generación de clientes potenciales y viceversa. Si bien son iguales en muchos aspectos, existen varias diferenciaciones entre los dos. ¿Debería tener miedo si solo ha tenido cuentas de comercio electrónico y su jefe llama y le dice que está tomando la cuenta de la próxima generación de clientes potenciales? ¡De ninguna manera! Considérelo como una oportunidad para ampliar su conjunto de habilidades y actualizar lo que ya ha aprendido en el entrenamiento al comienzo de su tiempo como cerebro de PPC.

Esta pequeña guía se centrará únicamente en Google Ads como un trampolín al resto del mundo del pago por clic. Muchas de las ideas y diferencias indicadas en este artículo pueden y se trasladarán entre varias plataformas; sin embargo, cada plataforma es diferente y requerirá ajustes no solo en función de la plataforma, sino también de la (s) cuenta (s) que está ejecutando. ¡Vamos a por ello!

Palabras clave

Muchos pueden pensar que las palabras clave son las mismas en ambos tipos de cuentas. Sin embargo, estoy aquí para decirles que ese no es el caso. Al pensar en palabras clave, primero debe pensar en el producto o productos que está promocionando y luego combinar ese pensamiento con la audiencia.

Para el comercio electrónico, desea ser intencional, pero puede hacer algunas suposiciones con seguridad. Por ejemplo, si busco una 'blusa tipo túnica para mujer', puede asumir con seguridad que es lo que estoy buscando y que usted, como anunciante, querrá ponerse frente a mí si ese es un producto que vende.

Para la generación de leads, es un poco más vago. Si su producto requiere que un equipo de ventas intervenga en el proceso una vez que se procesa la información de un usuario, debe asegurarse de que el usuario esté calificado y se ajuste al grupo demográfico y / o público al que desea llegar. A modo de ejemplo, si busco "cómo presupuestar mi dinero", una empresa de contabilidad que tiene como objetivo ayudar a las pequeñas empresas debería evitar pujar por ese término. Sin embargo, si busco "presupuestación para pequeñas empresas", puede suponer que estoy buscando algo más que una pequeña hoja de cálculo que calcula cuánto gasté en café y lo que queda para las facturas.

En pocas palabras: las palabras clave muestran la intención, pero también pueden ser simplemente alguien que no busca comprar y que simplemente hace una búsqueda rápida en Google. Utilice palabras clave como primer punto para calificar a los usuarios.

Copia de anuncio

A todos nos encanta escribir textos publicitarios, a veces. Este es el segundo punto que va a variar entre el comercio electrónico y la generación de leads.

Para el comercio electrónico, me encantan las ofertas. Si estoy buscando y obtengo los siguientes dos anuncios, ¿en cuál crees que voy a hacer clic?

Yo personalmente, voy a hacer clic en el segundo anuncio que muestra los siguientes apoyos de valor;

• 5 estrellas
• $ 10 de descuento en su primer pedido
• Envío gratis
• Devoluciones gratis
• Estilos

Si bien he estado buscando comprar la primera marca durante un tiempo, solo estoy dando una cotización de un cliente e información sobre los estilos.

Para la generación de prospectos, es un juego diferente de alguna manera. Un usuario quiere saber qué ofrece, su experiencia y cuánto le va a costar.

Para los anuncios anteriores, simplemente busqué "abogado de lesiones" e inmediatamente recibí la información de que no costará a menos que ganen para mí. También me dieron la información sobre una revisión de caso gratuita y que cubren accidentes automovilísticos. En esta situación, sería justo hacer clic en cualquiera de los dos, por lo que probablemente comenzaría en uno y avanzaría hacia abajo.

En pocas palabras: si bien es posible que no difieran mucho, debe incluir apoyos de valor específicos relacionados con su negocio. Dale al usuario lo que quiere porque si no lo ofreces, puedes ahorrarte algo de $$ al evitar ese clic.

Indicadores clave de rendimiento (KPI)

Para mí, esta es la mayor diferencia entre los dos, así que lo mantendré simple y al grano.

Para el comercio electrónico, queremos saber cuántos ingresos estamos generando. El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) será 9/10 la métrica en la que desea centrarse al determinar el éxito de sus campañas. Una excepción a esto es que si ofrece una suscripción continua, puede cambiar ligeramente al valor de por vida, pero el objetivo final seguiría siendo esencialmente los ingresos. Como nota al margen, si bien siempre me he centrado en esto para mis cuentas de comercio electrónico, siempre escuche al cliente y asegúrese de alinearse con sus objetivos y los KPI en los que quieren centrarse.

Para la generación de clientes potenciales, la mayoría de las veces, si no se realiza un seguimiento de los ingresos, lo más probable es que se centre en las conversiones y el costo por conversión. Por ejemplo, si está realizando un seguimiento de los rellenos de formularios, querrá saber, por cada relleno de formularios, cuánto nos está costando. Esto es algo que debe discutirse con la empresa para determinar el valor de una conversión y poder establecer un objetivo adecuado.

En pocas palabras: se enfocará en diferentes KPI para cada tipo de negocio, sin embargo, siempre desea confirmar con el cliente o la empresa en qué se están enfocando internamente. Porque si eso no se alinea, estará optimizando hacia una métrica que puede no importar a largo plazo y esencialmente dañar su negocio.

Objetivos de conversión

Por último, pero ciertamente no menos importante. Las cosas se rastrean de manera diferente entre el comercio electrónico y la generación de clientes potenciales. ¡Esto es lo principal que los distingue y que debes saber!

Para el comercio electrónico, el principal objetivo de conversión suelen ser las compras. Cuando un usuario selecciona "completar compra" o "confirmar compra", desea realizar un seguimiento de lo que compró (esto generalmente se hace a través de Google Analytics o una plataforma similar) y cuánto gastaron en total. Sencillo.

Para la generación de clientes potenciales, hay una gran cantidad de acciones de conversión que se pueden rastrear, tales como;

• Rellenos de formulario completo
• Llamadas telefónicas
• Suscripciones al boletín
• Suscripciones
• Vistas de video
• Chats
• ..y más.

No desea descartar una acción que un usuario pueda realizar cuando se trata de la generación de prospectos. Por experiencia, al realizar un seguimiento de más acciones de conversión, le brinda la posibilidad de aprender cómo interactúan las personas. Por ejemplo, para uno de mis clientes, sé que si un usuario llama a la empresa y se suscribe a un boletín informativo, es más probable que compre el producto en el ínterin.

En pocas palabras: sepa qué es valioso para el negocio y qué acciones están tomando los clientes antes de invertir en el producto o servicio general.

Conclusión

Esta es una pequeña lista de diferencias entre la generación de clientes potenciales y el comercio electrónico que se centra únicamente en Google Ads. Hay un montón de otras publicaciones de blog que profundizan más en la estrategia entre los dos, pero sin una base fundamental, a veces es difícil pensar en una estrategia a largo plazo. Mi sugerencia para ti es siempre dar un paso atrás y considerar al usuario, la audiencia y cuál es el objetivo del negocio.