5 consejos que resolverán el problema de la rotación de su agencia para siempre
Publicado: 2020-10-15Batir, batir, batir ...
Es una espina clavada en el costado de todas las agencias de marketing digital.
Y como alguien que dirigió su propia agencia durante más de cinco años, siento tu dolor.
No solo es frustrante cuando un cliente tira de la alfombra proverbial debajo de usted, sino que es extremadamente costoso para su agencia. Adquirir un nuevo cliente cuesta hasta cuatro veces la cantidad de retener uno actual.
Con el estado de la economía mundial en este momento, la rotación de agencias es más frecuente que nunca. Entonces, a menos que encuentre una manera de arreglar ese grifo con fugas pronto, podría significar el final para su agencia.
¿Por qué la deserción de agencias es tan importante?
Cuando se trata de perder clientes, es fácil culpar a factores externos.
Es el entorno económico actual ... Es asunto del cliente ... Ellos "simplemente no lo entendieron" ...
Seguro, todas estas razones PUEDEN ser válidas, pero no son útiles para resolver el problema.
La única forma en que resolverá el problema de la rotación de su agencia es si mira internamente y asume la responsabilidad de lo que controla.
En lugar de poner excusas, prepárese con mejores procesos, estrategias de mitigación de riesgos y una mentalidad centrada en el cliente.
Claro, no erradicará la deserción por completo. La pérdida de clientes va de la mano con la vida de la agencia.
Pero puede tomar medidas para reducir su tasa de abandono e inevitablemente mejorar la rentabilidad de su negocio.
Antes de adentrarnos en la solución, ¿por qué los clientes abandonan en primer lugar?
¿Por qué se mueven los clientes de las agencias?
¿Alguna vez has sabido realmente por qué un cliente abandona?
Esa es la razón por la que te dan: nos hemos quedado sin dinero, estamos tomando las cosas internamente o simplemente no vimos el valor.
Pero luego está la verdadera razón ...
La verdadera razón por la que los clientes abandonan es mucho más compleja. Es una combinación de diferentes factores, desde métricas duras hasta intuiciones intangibles que son muy difíciles de analizar.
Al decir eso, aquí hay siete errores comunes que cometen las agencias que aumentan las posibilidades de que un cliente se mueva:
- Establecer expectativas poco claras al principio. ¿Sus clientes saben exactamente lo que obtienen de sus servicios?
- Trabajar con los clientes equivocados. ¿Está su agencia posicionada para trabajar con el tipo de clientes que tienen dinero para servicios de marketing y ven el valor?
- No informar sobre una cadencia regular. Una vez que se firma el contrato, es fácil dar por sentado a un cliente. ¿Les está informando diligentemente sobre la actividad y los resultados?
- Vender en exceso los resultados esperados. Es muy tentador exagerar los resultados que probablemente verá un cliente para cruzar la línea, pero esto volverá a morderlo al final.
- Falta de plazos. Puede pensar que el cuello de botella de un cliente o un evento imprevisto hace que el incumplimiento de los plazos sea "correcto", pero en realidad, debe planificar estas cosas. Los plazos que faltan con regularidad frustrarán a sus clientes.
- No practicar lo que predicas. Es importante mantener los mismos estándares altos para su propio marketing que espera de los clientes, de lo contrario, pueden perder el respeto por usted.
- Falta de control de calidad. Todo lo que envíe a sus clientes debe alcanzar un cierto nivel de calidad, ya sea investigación de audiencia, texto de anuncios o resúmenes de diseño. Los niveles inconsistentes de calidad del trabajo pueden disminuir la confianza de los clientes.
Sea honesto consigo mismo por un momento ... ¿está cometiendo alguno de estos errores?
Si es así, podría ser su peor enemigo en lo que respecta a la rotación de clientes.
Para ayudarte, aquí tienes 5 consejos para resolver definitivamente el problema de abandono de tu agencia.
# 1. Consiga su posicionamiento correcto
El tipo de clientes que atrae, los precios que cobra y la probabilidad de retener a un cliente pueden rastrearse hasta su posicionamiento.
A continuación, se ofrecen algunos consejos para posicionar a su agencia a fin de reducir la rotación a largo plazo:
- Nicho hacia abajo. Elegir un nicho le permite a su equipo especializarse en un sector industrial, hace que su copia de marketing sea más magnética y lo ayuda a comprender los problemas que enfrentan sus clientes.
- Hágase conocido en su nicho. Duplique el desarrollo de la marca y el liderazgo intelectual para su nicho de elección, de modo que sea la fuente de referencia para los clientes potenciales en ese sector.
- Comience con una propuesta de valor limitada. En lugar de ser la agencia todo en uno para todos, brinde un resultado muy específico que resuelva un problema único en su sector de elección.
Por ejemplo, esta agencia proporciona específicamente servicios de marketing por correo electrónico:
Una agencia con una propuesta de valor limitada.
Incluso si su agencia ya está establecida, no es demasiado tarde para concretar su estrategia de posicionamiento. De hecho, debería ser aún más fácil porque tendrá los resultados de los clientes y los datos que guiarán sus decisiones.
Además, existe la idea errónea de que elegir un nicho significa que está limitando sus oportunidades. En realidad, solo se está enfocando en la generación de clientes potenciales y la mensajería. Siempre puede apuntar a múltiples segmentos del mercado a lo largo del tiempo.
# 2. Piense en la retención desde el principio
Desafortunadamente, muchas agencias piensan en retener a un cliente cuando es demasiado tarde.
Persiguen clientes potenciales, ventas y crecimiento, en lugar de centrarse realmente en los resultados de los clientes potenciales que cierran.
La retención debe estar en su mente en todas las etapas del viaje del comprador. Incluso antes de que un cliente potencial se comunique con usted por teléfono, sus tácticas de posicionamiento y marketing deben diseñarse de manera que ayuden a la retención a largo plazo.
Cuando se trata de la conversación de ventas que tiene con nuevos prospectos, la forma en que interactúa determinará cuánto tiempo se queda ese cliente.
Hágase estas preguntas sobre su proceso de ventas actual:
- ¿Se está estableciendo como socio estratégico o como proveedor de servicios de pago? Es mucho más difícil reducir los presupuestos de los socios estratégicos. Por ejemplo, esta agencia utiliza el importante espacio en la mitad superior de la página de inicio para mostrar las otras marcas con las que ha trabajado. Esto crea credibilidad y los establece como un socio estratégico:
Cómo establecer su agencia como socio estratégico.
