5 consejos para cerrar clientes potenciales de agencias en un mundo incierto

¿Su agencia está cerrando suficientes clientes potenciales?

Desafortunadamente, la mayoría de las agencias son sinónimo de generación de prospectos “en pánico” .

Cierran un trato e inmediatamente centran toda su atención en ejecutar la propuesta acordada.

Pasan unos meses y, de repente, ese nuevo cliente te quita la proverbial alfombra debajo de ti.

Ahora tiene una brecha en sus proyecciones de ingresos y está luchando por mantener la cabeza fuera del agua.

Está desesperado por un nuevo cliente porque la supervivencia de su agencia depende de él y dedica sus esfuerzos a buscar uno en lugar de buscar nuevas oportunidades para estimular el crecimiento.

Seguro, la entrega al cliente es importante ...

Pero la creación de un flujo constante de generación de clientes potenciales y nuevos negocios determina el éxito a largo plazo de una agencia.

Después de todo, usted sabe tan bien como yo que los clientes son endebles. Es posible que esté obteniendo resultados 10 veces mayores y el cliente cambie de agencia porque "conocen a un hombre", o que quiebren por prácticas operativas deficientes.

No puedes controlar esas cosas.

Lo que puede controlar es la capacidad de su equipo para prospectar, cerrar y nutrir sistemáticamente a nuevos clientes.

Y si cree que la pandemia mundial de 2020 es una razón para frenar la prospección, está terriblemente equivocado. Más que nunca, las empresas necesitan la experiencia de las agencias digitales para navegar en tiempos de incertidumbre y planificar su crecimiento.

Entonces, permítanme reformular la pregunta que hice al principio de este artículo ... ¿desea cerrar más clientes potenciales?

Estos cinco consejos te ayudarán.

# 1. Obtenga su mensaje correcto

Sus clientes potenciales están lidiando con mucho ruido de proveedores, distribuidores, clientes propios y probablemente de otras agencias.

¿Cómo se destaca tu mensajería?

Los grandes mensajes de la agencia se refieren al cliente, no a usted.

¿Qué resultados les interesan más a sus clientes ideales? ¿Cómo su experiencia como agencia lo posiciona mejor que nadie para brindarles eso?

Todo esto puede parecer un poco hipotético, así que echemos un vistazo a algunos ejemplos de mensajes de ventas de agencias que dan en el blanco.

Tome Louder.Online, por ejemplo. Aquí hay una captura de pantalla de su página de inicio:

El mensaje es simple: si desea crecer, ellos se lo entregarán. No complican demasiado las cosas al discutir tácticas, entregables u otra información de relleno innecesaria en la página de inicio. En cambio, han determinado que sus clientes ideales (marcas globales) se preocupan por una cosa y solo una: el crecimiento.

Este mensaje es un excelente punto de partida para una conversación de ventas.

King Kong ha adoptado un enfoque un poco más directo que Louder. En línea, pero la mensajería es igualmente poderosa.

Lo que más me gusta de este mensaje es la especificidad. No solo prometen "hacer explotar sus ventas", sino que lo entregarán en los "próximos 90 días". Presumiblemente, este es un período de tiempo en el que los nuevos clientes se sienten cómodos esperando para ver los resultados y el tiempo suficiente para que los logren.

Hay un sinfín de otros ejemplos en los que podría entrar, pero su mensaje volverá a la experiencia única de su agencia. Sin embargo, no subestime la importancia de los mensajes orientados a resultados en la búsqueda de clientes y el cierre de ventas.

# 2. Prospectar hasta que se sienta incómodo

Como era de esperar, el 42% de los vendedores dice que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas.

Es difícil porque no perdona. Al igual que entrenar para un maratón, la prospección debe ser una rutina diaria para tener un éxito constante. Está plagado de rechazos dolorosos, mucha gente que te ignora y demasiados pateadores de neumáticos que no pueden tomar una decisión de compra de todos modos.

Las agencias, en su conjunto, no prospectan lo suficiente. Como mencioné en la introducción, es fácil dejar la prospección en un segundo plano mientras tienes un libro de clientes completo. Pero tan pronto como las cosas se vuelven hacia el sur, la lucha por encontrar nuevos clientes da como resultado medidas desesperadas, como trabajar con empresas que no debería y cobrar menos por sus servicios.

Las mejores agencias tienen un proceso de prospección consistente y repetible en el que pueden confiar para entregar clientes potenciales de calidad cuando los necesitan.

La forma de prospectar es menos importante que la forma en que realiza un seguimiento de sus esfuerzos y el hábito de presentarse día tras día. Tal vez esté haciendo llamadas en frío todas las mañanas de 9 a 10 a. M., O tal vez tenga anuncios en Facebook que promuevan un seminario web de generación de clientes potenciales para encontrar nuevas oportunidades. El método no es lo que importa, pero necesita algo en su lugar que genere nuevo interés con regularidad.

¿Por qué crees que incluí King Kong como ejemplo anterior? Los he visto por todas partes . Cuando estoy en Facebook, el mensaje de ventas de King Kong me recibe en mi suministro de noticias. Es lo mismo en Google, YouTube y cualquier otro número de sitios web.

Su estrategia es entregar un mensaje de ventas consistente en tantas plataformas como sea posible para aumentar el conocimiento de la marca y generar credibilidad. Lo más probable es que sea una de las miles de personas que están expuestas a este marketing todos los días. Incluso si una fracción de eso da como resultado un cliente potencial o una llamada de ventas, el marketing está haciendo su trabajo.

Si no se siente incómodo con la cantidad que está buscando, ¡no lo está haciendo lo suficiente!

# 3. Centrarse en la calificación de clientes potenciales

Está muy bien tener su mensaje en el punto y un proceso de prospección confiable en su lugar ... pero todo eso resultará en una pérdida de tiempo y recursos si sus clientes potenciales no están calificados.

Los clientes potenciales de baja calidad harán perder su tiempo, no terminarán cerrando, o peor aún, ¡se convertirán en un cliente difícil!

La mejor manera de calificar a los clientes potenciales es identificar un conjunto de criterios que cada prospecto debe cumplir antes de tomarlos en serio. Utilice estos criterios en un formulario de recopilación de clientes potenciales en su sitio web o como preguntas en una llamada de descubrimiento para eliminar a los pateadores de neumáticos y las pérdidas de tiempo.

¿Qué criterios debe utilizar para calificar a sus prospectos?

La respuesta a esa pregunta depende de su agencia, pero aquí hay algunos ejemplos:

• Industria : ¿tiene un historial de logros en resultados para una industria o nicho específico?
• Tamaño : ¿qué tamaño tienen las empresas con las que más le gusta trabajar?
• Ventas : ¿cuánto tiempo ha existido el negocio? ¿Tienen un buen historial de ventas y testimonios?
• Marketing : ¿Qué tácticas han utilizado en el pasado? ¿Fueron efectivos?
• Trayectoria de crecimiento : ¿están en una trayectoria de crecimiento positiva que podrías acelerar?

Además de determinar si un cliente potencial será un cliente exitoso y puede pagar por sus servicios, desea calificar con quién está negociando. ¿Son ellos los principales responsables de la toma de decisiones o es necesario que usted también conozca a otras partes interesadas?

La calificación de clientes potenciales se trata de posicionarse con empresas que tienen potencial y pueden pagar sus servicios para que pueda aprovechar su ola de crecimiento para estudios de casos y más negocios.

# 4. Clave el tono y la propuesta

Es fácil caer en malos hábitos cuando se trata de lanzar nuevos prospectos.

Si un cliente potencial calificado acordó reunirse con usted y discutir el trabajo en conjunto, debe hacer la preparación necesaria para clavar el terreno de juego y construir una propuesta convincente.

Aquí hay algunos consejos para clavar su conversación de ventas una vez que se sienta en la mesa:

• Establezca expectativas claras y, en todo caso, subestime los resultados que puede lograr.
• Explique la verdadera razón por la que este cliente potencial está hablando con usted y las objeciones subyacentes que no se han dicho.
• Acuerde y documente un alcance definido, plazos de entrega, roles y responsabilidad, canales de comunicación y cualquier otro cuello de botella potencial que pueda descarrilar la relación.
• Cuantifique las expectativas y los resultados previstos en función de lo que realmente le importa al cliente potencial para que tenga una meta por la que trabajar.
• No termine la reunión sin saber quiénes son todos los tomadores de decisiones y cómo pueden diferir sus objetivos.

Al final, su presentación debe describir de manera sucinta cómo puede ayudar a su cliente potencial a alcanzar el resultado deseado que está buscando. Cualquier otra información carece de importancia y supone una pérdida de tiempo.

# 5. Tenga el conjunto de herramientas de agencia adecuado

Cuando se trata de software para agencias, el panorama es vasto.

Desde CRM hasta la gestión de anuncios y la creación de páginas de destino, hay cientos de herramientas entre las que puede elegir. Sin mencionar que tendrá que adoptar algunas herramientas que sus clientes ya usan, dejando una colcha de retazos de sistemas entretejidos y desconectados.

Al decir eso, la mayoría de los prospectos querrán su opinión experta sobre qué herramientas utilizar. Por lo tanto, debe tener un conjunto básico de aplicaciones de software que su equipo use regularmente y que pueda recomendar, implementar y obtener el mejor rendimiento.

A continuación, se ofrece una descripción general de los fundamentos del conjunto de herramientas de la agencia:

• Automatización de marketing : ya sea que programe correos electrónicos, configure campañas de goteo o publique contenido en las redes sociales, la automatización es esencial. Keap (anteriormente Infusionsoft) está bien considerado cuando se trata de software de automatización de marketing.

• Ventas y CRM : la gestión de contactos es una herramienta interna para su proceso de ventas que lo ayudará a mantenerse al tanto de la prospección y el cierre de nuevos clientes potenciales. HubSpot es líder en este espacio.

• Creadores de páginas de destino y campañas : tener a mano una herramienta fácil de usar para crear páginas de destino, como obsequios o formularios de captura de clientes potenciales, ayuda a ejecutar las campañas de los clientes rápidamente con pruebas multivariadas. Busque una herramienta que tenga capacidades de personalización total y de marca blanca, como ShortStack para agencias:

• Optimización de conversiones : una gran parte de la obtención de resultados para el cliente consiste en probar los elementos visuales, el texto y otros elementos de la campaña. El software de mapas de calor y las herramientas de prueba A / B, como Hotjar, ayudarán a ejecutar estas pruebas a escala.

• Administración de campañas : si está ejecutando campañas publicitarias pagas para clientes, los paneles de administración listos para usar con Google y Facebook a menudo no son suficientes. El uso de herramientas de terceros, como AdEspresso, simplifica el proceso de gestión entre los clientes y le permite optimizar las campañas con eficiencia.

• Comunicación : el correo electrónico no es una forma eficaz de comunicación teniendo en cuenta todas las partes interesadas en una relación agencia-cliente. Busque algo como Slack para una mejor organización.

• Gestión de proyectos : hay numerosas partes móviles, partes interesadas que contribuyen y tareas para completar en cualquier relación con el cliente que podrían pasar desapercibidas si no tiene un software de gestión de proyectos. Una herramienta como Asana es imprescindible.

• Análisis e informes : la mayoría de las herramientas que he mencionado proporcionarán algunos análisis e informes, pero si desea reunir todo eso en un solo panel, las herramientas de informes de agencias como Klipfolio pueden ayudar.

Esta no es una lista exhaustiva de software que necesitará en su arsenal para ser eficaz en el cierre de acuerdos, la incorporación de clientes y la entrega de resultados, pero es un gran comienzo.

Conclusión

Cerrar los clientes potenciales de la agencia no es un proceso complicado ...

Al decir eso, tampoco es fácil.

Las mejores agencias refinan su proceso de ventas con el tiempo y siguen apareciendo día tras día listas para prospectar.

Si tiene claro sus mensajes, prospecta implacablemente, califica clientes potenciales, concreta la conversación de ventas y tiene un conjunto de herramientas de mejores prácticas, 2021 podría ser el mejor año de su agencia hasta ahora.