El análisis conversacional basado en inteligencia artificial revela que los equipos de ventas se mantienen firmes a pesar de COVID-19

Resumen de 30 segundos:

• Chorus.ai es una plataforma de inteligencia conversacional líder que aprovecha la inteligencia artificial patentada para descubrir información crítica de las conversaciones comerciales en las llamadas telefónicas. Han estado utilizando su tecnología y experiencia para medir el impacto de COVID-19 en el panorama empresarial.
• Chorus.ai es una plataforma de aprendizaje automático que "escucha" las llamadas y utiliza el procesamiento del lenguaje natural para identificar diferentes rastreadores y temas, luego extrae información que facilita la comprensión de las conversaciones a escala.
• Chorus.ai ha estado recogiendo una variedad de temas y puntos débiles de COVID-19 en todos los clientes, incluida la dificultad para administrar equipos remotos y las decisiones críticas que deben tomar las empresas sobre lo que está sucediendo en el mercado.
• Los datos muestran que para muchas verticales, como el espacio de colaboración, las ventas aumentaron aproximadamente un 30% en comparación con la línea de base y más del 70% en comparación con los niveles anteriores a COVID-19.
• Otro dato clave: más del 60% de todas las llamadas comienzan con una referencia de COVID-19 dirigida por el representante de ventas.
• En referencia a las condiciones de pago, palabras como "posponer" y "congelar" han aumentado un 37% semana tras semana ".

Chorus.ai es una plataforma de inteligencia conversacional líder que aprovecha la inteligencia artificial patentada para descubrir información crítica de las conversaciones comerciales.

Recientemente, Chorus ha estado utilizando su tecnología y su experiencia en ciencia de datos internos para medir el impacto de COVID-19 en el panorama empresarial.

Utilizando su propia base de clientes, que incluye empresas como Zoom, mongoDB, Bill.com y Engagio, Chorus está analizando cómo sus clientes están hablando de COVID-19.

Los temas incluyen por qué y con qué frecuencia aparecen términos relacionados con virus en las llamadas, el impacto en la productividad y otros temas clave.

Concepto de IA conversacional — Fuente: Chorus.ai

ClickZ habló recientemente con el CEO de Chorus.ai, Jim Benton, para aprender más sobre su tecnología y la iniciativa de la compañía para brindar información sobre COVID-19 para ayudar a las empresas.

También discutimos algunos de los desafíos únicos que enfrenta como nuevo CEO durante un tiempo en el que todo su equipo trabaja de forma remota.

Un nuevo CEO que se enfrenta a un desafío empresarial sin precedentes

El primer día de Jim Benton como CEO de Chorus.ai fue el 16 de ^marzo y aún no se ha presentado en la oficina física en su ubicación en el área de la Bahía de San Francisco.

“Cerramos la oficina la semana antes de que yo comenzara, así que he sido completamente virtual”, dice Benton en una llamada con ClickZ. “Ha sido una nueva experiencia para mí administrar y liderar un equipo que es 100% distribuido y virtual”.

Chorus.ai tiene oficinas en cuatro ubicaciones diferentes, incluidas Tel Aviv, Boston, Toronto y San Francisco.

Antes de trabajar en Chorus.ai, Benton fue el CEO de Apollo.io, una plataforma de participación de ventas y, antes de eso, cofundó ClearSlide, donde trabajó desde 2009 hasta 2018.

Benton dijo: “ClearSlide fue una de las primeras empresas en acuñar el término 'compromiso de ventas'. Comencé la empresa durante la recesión y aprendí que existen oportunidades para ayudar a otros a superar este tipo de desafíos ".

Chorus.ai trabaja con empresas que han invertido mucho en ventas y marketing. Sus clientes típicos tienen representantes de ventas que interactúan con los clientes a través de reuniones, llamadas y correos electrónicos.

Si bien trabajan en los sectores de tecnología y SaaS, también trabajan con empresas de infraestructura, atención médica y colaboración, y con casi cualquier empresa que tenga un equipo de ventas y marketing.

El procesamiento del lenguaje natural ayuda a identificar temas de actualidad

Chorus.ai conecta las diferentes piezas de tecnología que los equipos de ventas utilizan para llegar a clientes y prospectos, incluidos marcadores, sistemas telefónicos existentes y tecnología para reuniones.

Su plataforma de aprendizaje automático "escucha" las llamadas y utiliza el procesamiento del lenguaje natural para identificar diferentes rastreadores y temas, luego extrae información que facilita la comprensión de las conversaciones a escala.

“Nuestros clientes aprovechan esos datos para mejorar su movimiento de ventas y para comprender mejor, en tiempo real, la voz del mercado, el cliente y sus prospectos”, explica Benton. “Ayudamos a nuestros clientes a comprender lo que están escuchando en el mercado y cómo pueden utilizar estos datos para crear un mejor producto, actualizar sus mensajes o realizar mejores pronósticos”.

Chorus.ai ha estado recogiendo una variedad de temas y puntos débiles de COVID-19 en todos los clientes. Uno de los conocimientos más importantes identificados es que muchos líderes empresariales son nuevos en la gestión de equipos remotos. No están acostumbrados a que se distribuya toda una organización y se sienten desconectados.

Otro problema común es la necesidad de tomar decisiones críticas sobre lo que realmente está sucediendo en el mercado. Por ejemplo, ¿pueden las empresas contratar nuevos talentos o deberían congelar la contratación? ¿Necesitan potencialmente dejar ir a la gente porque las ventas han bajado?

"Chorus.ai tiene estos datos", explica Benton. "Agregamos y anonimizamos los datos de una manera única que nos permite compartir información que el mundo necesita escuchar".

Los datos de Chorus.ai muestran que las empresas han podido mantener las ventas. De hecho, en muchas verticales, como el espacio de colaboración, las ventas aumentaron aproximadamente un 30% en comparación con la línea de base y aumentaron más del 70% en comparación con los niveles anteriores a COVID-19.

Cambiar el mensaje para apoyar el entorno actual

Otro dato clave: más del 60% de todas las llamadas comienzan con una referencia de COVID-19 dirigida por el representante de ventas.

"Esto tiene sentido", dice Benton. "Hace tres semanas, no hubiéramos liderado con empatía en las ventas, pero estamos ayudando a otros a pensar en el papel de la empatía en este momento, para que puedan cambiar y modificar su enfoque para que sean más efectivos y auténticos".

Chorus. Algunas ideas recientes basadas en datos incluyen:

• El volumen de la "primera reunión celebrada" se ha mantenido estable para los representantes de ventas desde enero, en aproximadamente el 30% de las llamadas, aunque el volumen general de reuniones ha disminuido en aproximadamente un 11%.
• Ha habido una caída del 30% en las conversaciones de descubrimiento en comparación con esta época del año pasado (hasta el 10 de ^marzo ).
• Condiciones de pago más largos fueron discutidos a lo largo de la Q1, con discusiones acerca superior a 30 días de plazo que aumentaron de 23,4% el 2 ^de marzo a 38,8% el 30 de ^marzo.

Fuente: Chorus.ai

Benton dice: “Algunas de las ideas que hemos estado compartiendo se refieren a las condiciones de pago. Estamos escuchando sobre net 30, net 60, net 90 y cómo están cambiando. Han cambiado significativamente. Hemos visto que palabras como "posponer" y "congelar" aumentan un 37% semana tras semana ".

Chorus.ai también ha estado buscando en diferentes geografías para ver si el impacto del virus es diferente a nivel regional. Descubrieron que Boston ha tenido una reducción mucho más significativa en ventas y productividad, al igual que Salt Lake City.

"Estamos ayudando a los líderes al presentar estos datos para que puedan observar la industria y determinar cómo encaja su propio negocio. Luego pueden averiguar qué hacer al respecto".

Es hora de ser real y receptivo

Benton enfatizó que el papel de las ventas y el marketing es mantener el flujo del comercio global. Cuando las ventas y el marketing se detienen, las transacciones se detienen.

“Hay tanta gente que cuenta con las ventas y el marketing para estar en su mejor momento en este momento”, explica Benton. “Si tienen éxito, todos los demás pueden seguir haciendo su mejor trabajo mientras nosotros estamos sanos y estamos trabajando en esto. Pero si todos nos congelamos y no hacemos el trabajo, afecta la vida de las personas, sus conversaciones durante la cena y su seguridad en el hogar. Ese ha sido el mensaje en mis informes diarios de los invitados que entrevisté. Este es un momento para que las personas sean reales, no para ser guionadas y mecánicas, sino para aportar ideas reales que sean interesantes y útiles ".

Para mantenerse conectado con sus más de 100 empleados, Benton tiene una llamada semanal todos los miércoles donde los líderes de la compañía destacan el trabajo que Chorus.ai está haciendo y el impacto que está teniendo. Hay un cierto nivel de democratización involucrado con estas convocatorias que permite este tipo de colaboración.

Según Benton, “Todos son iguales, sin importar si eres Tel Aviv o San Francisco. Obtienes la misma voz y la misma representación. Me siento tan conectado con el equipo como si estuviera en la oficina. Escuché de los diferentes grupos que se sienten más conectados con la oficina en casa ahora que antes de COVID-19 ".

Escucharnos unos a otros es fundamental para avanzar en el entorno actual. Cuando Benton se unió a la compañía, comenzó su reunión de liderazgo con el personal ejecutivo discutiendo la voz del mercado y lo que estaban escuchando en la industria.

Se preguntaron qué ha cambiado en los últimos siete días según los datos de llamadas que está analizando Chorus.ai. Ahora adopta este enfoque en sus llamadas semanales al equipo.

“Por lo general, tenemos cinco o seis diapositivas que analizan nuestra propia productividad interna, así como las palabras, los temas y los cambios de lo que estamos viendo en el mercado y luego los analizamos: ¿qué escuchamos y cómo podemos abordarlo mejor? Es inteligencia procesable. Se trata de tomar medidas con estos datos y mantenerse conectado tanto con su equipo como con sus clientes en un momento en el que ambos realmente lo necesitan ".