Alinear las ventas y el marketing mediante la creación de un lenguaje común

Este es un blog aportado por Kara Tiernan-Herring de Brand Storytelling

¿Estado civil? Es complicado.

La lucha por alinear los equipos de ventas y marketing no es un problema nuevo, pero rara vez se resuelve (o, a veces, incluso se aborda) en el lugar de trabajo.

Uno de los elementos clave de cualquier relación exitosa es la comunicación, y eso también es un factor importante en las interacciones exitosas de ventas y marketing.

En esta publicación, revisaremos cómo abordar el desafío de la alineación de ventas y marketing mediante la creación de un lenguaje común para mejorar la eficacia de ambos departamentos, lo que facilita la generación de clientes potenciales y el cierre de ventas.

La lucha por la alineación es real

Según un informe reciente de Forrester, la desalineación entre los equipos de ventas y marketing sigue siendo un tema candente, incluso después de una década de empresas B2B tratando de resolver este problema.

¿Te identificas?

Cuando hay una falla en la comunicación, a menudo escuchamos comentarios de los representantes de ventas como "Marketing no está produciendo el contenido que necesitan mis compradores" o "Nuestros vendedores están usando contenido desactualizado y siempre piden personalizaciones", de los especialistas en marketing.

Cuando no se está comunicando de manera efectiva y no tiene visibilidad de la efectividad de su contenido, experimentará este juego de culpas de ventas versus marketing.

Si no está utilizando un solo sistema de administración de contenido (CMS) o repositorio de contenido, puede ser difícil para los vendedores saber dónde se encuentran los mejores y más recientes activos de marketing para compartir con sus prospectos. También puede ser difícil como comercializador saber qué contenido está funcionando en el campo y qué contenido debe revisarse o eliminarse.

Tener un único lugar para compartir contenido, objetivos y métricas en tiempo real es crucial para mejorar su estrategia de alineación de ventas y marketing.

Cuando no existe una cadencia de comunicación establecida entre ventas y marketing, se puede perder mucho en la traducción.

Es esencial asegurarse de mantener informados a los vendedores estableciendo comunicaciones de ventas diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales. También es crucial actualizar el contenido y los canales de entrega para reflejar las diferentes escalas de tiempo y niveles de prioridad.

Los beneficios de una comunicación efectiva no mienten

Las empresas están comenzando a reconocer los beneficios de la alineación de ventas y marketing. En un informe reciente sobre el estado de la habilitación de ventas de 2018, más del 80 % de los especialistas en marketing y el 70 % de los representantes de ventas calificaron la "fuerte alineación entre ventas y marketing" como un factor importante para el éxito de su empresa y su equipo.

Cuando puede alinear las ventas y el marketing, su organización tiende a tener una mejor comprensión de las personas y el recorrido del cliente.

Cuando hay sinergia entre los dos grupos, es mucho más fácil identificar los deseos y necesidades de su cliente y crear personajes de comprador más precisos.

Ayuda tanto a ventas como a marketing a comprender lo que es más probable que influya en los compradores en varias etapas del viaje del comprador y obtener una visión clara y holística de todo el ciclo de vida del cliente, desde el compromiso inicial hasta el acuerdo.

Esta alineación también ayuda a ambos equipos a crear campañas diseñadas para aumentar el compromiso y la acción.

Cuando los representantes de ventas y los especialistas en marketing se comunican de manera efectiva, los beneficios son amplios y medibles. Las organizaciones con una comunicación sólida disfrutan de mayores ventas, mayores tasas de retención de clientes, ciclos de compra más cortos, más clientes potenciales y mayores tasas de ganancias de ventas, entre muchos otros beneficios.

La alineación exitosa de ventas y marketing incluye el establecimiento de objetivos compartidos para las campañas de ventas y marketing y se traduce directamente en mayores ingresos. Si aún no está tomando medidas para mejorar su comunicación con las ventas, hay algunos pasos que puede seguir para comenzar.

Abriendo la puerta a la comunicación

Para mejorar la comunicación, debe reunir a las partes interesadas de ventas y marketing para identificar sus puntos débiles. Estas personas no tienen tiempo que perder, así que asegúrese de repasar los objetivos de la reunión, preparar puntos de discusión y mantener la conversación en el tema.

Uno de los principales puntos débiles para las ventas es a menudo la falta de una estrategia de habilitación de ventas débil o la falta de ella, y aquí es donde los especialistas en marketing pueden brillar.

Trabajar en la implementación de la habilitación de ventas crea una colaboración entre equipos y genera confianza entre los departamentos al mostrar la voluntad de adaptarse, mejorar y responsabilizar a su equipo. La habilitación de ventas le permite a su equipo adaptar las estrategias de marketing de contenido para respaldar puntos específicos en el viaje del comprador.

Una revisión exhaustiva de dónde está sobreinvertido y dónde está subinvertido es esencial y se puede lograr rápidamente a través de las modernas capacidades de habilitación de ventas. Esta es la puerta de entrada a un mayor ROI de contenido.

Usar herramientas de ventas y marketing para crear un lenguaje común

Las empresas que utilizan un solo CMS con capacidades de análisis y habilitación de ventas tienen las herramientas que necesitan para identificar claramente el contenido que funciona y obtener una comprensión integral del ciclo de vida del cliente.

Esto significa que pueden incorporar nuevas ideas en las conversaciones con los clientes y traducir los datos de ventas en conocimientos de marketing, y los conocimientos de marketing en actividades de mayor rendimiento a lo largo del proceso de ventas.

Estas herramientas brindan visibilidad sobre qué activos de marketing convierten a los clientes potenciales, brindándole información procesable para crear y mantener un mejor contenido que ayudará a los vendedores a cerrar más negocios.

También brindan capacidades de control de versiones para que pueda actualizar y reemplazar versiones anteriores de contenido para garantizar que los vendedores siempre trabajen con lo último y lo mejor. Admiten diferentes modelos de edición para que pueda estar seguro de que el conjunto adecuado de personas puede controlar cómo se comparte cada tipo de contenido dentro de su organización.

Está claro que estas herramientas pueden abordar los principales puntos débiles de los vendedores, como identificar el contenido adecuado para cada etapa del viaje del comprador de forma rápida y sencilla, pero ¿qué pasa con sus puntos débiles de marketing?

Las herramientas de habilitación de ventas y CMS también brindan capacidades para permitir a los vendedores personalizar sus propias presentaciones, dentro de lo razonable. Estas herramientas brindan a los vendedores el poder de personalizar o crear contenido mientras se mantienen dentro de las pautas de la marca que usted establece y administra.

Esto hace que sea rápido y fácil para ellos agregar contenido actualizado y compatible al sistema para presentar y rastrear, ahorrándole tiempo que puede usar para concentrarse en actividades más estratégicas.

Conclusión: alinear ventas y marketing

Al final del día, la única forma en que aumentará las ventas es si puede conectarse con sus prospectos de una manera que les ayude a creer en sus productos y servicios y quieran hacer negocios con usted.

Al trabajar juntos y abrir las puertas para una comunicación regular, los especialistas en marketing y los vendedores obtendrán una mejor comprensión de lo que les importa a sus prospectos en cada etapa del viaje del comprador, brindándoles el conocimiento que necesitan para involucrar a los compradores y cerrar tratos con éxito.