Obtener la reseña perfecta de YouTube: un enfoque paso a paso

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Joe Lieberman de Antlion Audio. Antlion Audio fabrica el micrófono adjunto líder en el mundo que convierte cualquier par de auriculares en auriculares para juegos. Se inició en 2012 y tiene su sede en Portland, Oregón. Bienvenido, Joe.

Joe: Hola Félix, gracias por recibirme.

Félix: Sí, gracias por venir. Una cosa que nos mencionó en esta entrevista previa fue sobre la idea de encontrar a sus clientes donde están en lugar de forzarlos a entrar en un embudo que le brinde el mayor margen. Esto realmente se destacó para mí. Creo que este es un punto realmente importante. ¿Puedes elaborar un poco más sobre esto? ¿Qué significa encontrar a sus clientes donde están?

Joe: Claro. Entonces, cuando alguien quiere obtener un ModMic, queremos hacerlo sin fricciones. Idealmente sin fricción, eso es imposible. Pero tenemos que acercarnos lo más que podamos a no tener fricciones. Uno de los grandes obstáculos para los clientes internacionales, si no tiene un sistema de logística global, es que ordenan desde su almacén de EE. UU. y tienen que lidiar con el envío internacional, tienen que lidiar con la aduana. Si podemos manejar todo eso de nuestra parte al tener almacenes en todo el mundo o tener distribuidores en su país, entonces ese paso se elimina. Pueden ir directamente a su distribuidor local, su minorista local y decir: "Me gustaría comprar un ModMic", y está allí en dos o tres días en lugar de un par de semanas, a veces incluso más de un mes debido a aduanas enganchando su paquete, agregando tarifas, ese tipo de cosas.

Félix: Entiendo. Entonces, antes de comenzar a seguir esta ruta de hablar sobre este tipo de distribución donde tiene almacenes en todo el mundo. Rebobinemos hasta el principio. ¿Dónde estaba el primer punto de distribución, supongo? ¿Dónde empezasteis este negocio?

Joe: Lo siento, tengo que reírme porque la historia de cómo empezó es así, usaremos la palabra extraño. Es casi increíble.

Así que Jim Console, quien es el inventor y fundador de ModMic, que por cierto funciona no solo para juegos sino también para empresas. Entonces, si va a trabajar en una empresa que involucra hacer llamadas, realmente quiere dar lo mejor de sí y su mejor pie es su voz en este caso. Entonces, un buen micrófono, ya sea nuestro o de otra persona, es una gran inversión cuando estás comenzando.

Félix: Y estás en uno ahora mismo, ¿verdad?

Joe: Sí, actualmente estoy usando ModMic 5. Lo estás escuchando en vivo.

Entonces, como estaba diciendo, cuando comenzó fue Jim, tenía un par de Bose QC 25, unos auriculares con cancelación de ruido y estaba molesto por el hecho de que tenía que dejar sus bonitos auriculares y recoger unos auriculares de mierda para poder para jugar algunos juegos con algunos amigos. Así que se le ocurrió la idea de qué pasaría si creara un micrófono de alta calidad que pudiera conectar a mis auriculares Bose. Entonces comenzó como una publicación de Reddit, "¿Alguien más estaría interesado en esto?". Recibió tantas respuestas que empezó a hacerlas a mano. Como verter plásticos y esas cosas en una habitación de invitados en un apartamento. Luego conoció a nuestro ahora CEO Eli y trabajaron juntos, todavía haciéndolos a mano durante dos años, produciendo micrófonos a mano. Finalmente, por supuesto, llegamos a un punto en el que necesitábamos distribución masiva y más personal, las cosas despegaron a partir de ahí. Ese es el comienzo.

Félix: ¿Dónde entras en la historia? ¿Cuándo te involucraste?

Joe: Solo llegué en 2016. Entonces, en 2014, pasamos a la producción en masa. Pasaron dos años sin tener realmente ningún personal de marketing. Soy el director de marketing. Entonces, sí, entre 2014 y 2016 hicieron crecer la empresa ad hac sin mucha dirección. En 2016, varias personas más y yo nos incorporamos en un intento de globalizar la empresa.

Félix: Entiendo. Esta no es la primera vez que escucho que alguien comenzó en Reddit. Pero luego, como mencionaste, dos años de hacer esto a mano antes de que decidieran escalarlo un poco más. ¿Conoces la historia de cómo empezó eso? ¿Qué tipo de pasos tomaron para hacer esto un poco más escalable, más manejable en lugar de simplemente hacerlo a mano?

Joe: James, Jimmy, Consola James. James es un perfeccionista cuando se trata de ingeniería. Entonces, en esos dos años, creo que lo más importante que hicieron fue no vender las unidades que fabricaban a mano, lo que claramente era insostenible a largo plazo. Pero usándolo como una especie de banco de pruebas para probar diferentes diseños, para probar diferentes métodos de conexión, para probar diferentes micrófonos, tanto la cápsula como la forma en que se construyó.

En 2014, cuando estaban listos para la producción en masa del ModMic 4, el proceso estaba básicamente definido. Finalmente tuvimos lo que yo llamaría el producto ganador. Antes de eso, creo que habría sido demasiado pronto para ir a escala. Este período de dos años, casi se podría considerar completamente I + D, financiado por fanáticos fanáticos.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿qué tipo de marketing estaban haciendo en ese momento? En 2014 descubrieron qué es el ModMic 4, este cuarto [inaudible] del producto. Descubrieron lo que iba a funcionar. ¿Qué tipo de marketing hacían antes de que subieras a bordo?

Joe: Creo que no estuve allí y no hay constancia escrita de ello porque no eran muy buenos. Una tarea de marketing realmente importante es controlar lo que ha hecho en el pasado y hacer una buena hoja de cálculo con toda la información para todas las personas con las que habla. Todos los recortes, artículos o videos para que los tenga todos en un solo lugar y pueda consultarlos fácilmente y comunicarse con esas personas en el futuro. Entonces, uno, esa es una gran lección y no hicieron eso. Así que no hay un gran registro escrito de todas las cosas que se hicieron.

Pero tengo, una de las primeras cosas que hice cuando llegué a bordo es tratar de averiguar lo que se ha hecho. Por lo que puedo decir, gran parte del éxito provino de Reddit, como su lugar de inicio, y también de los revisores de tecnología de YouTube.

Félix: Entiendo. Una vez que se incorporó, ¿cuáles fueron algunas de las cosas que sabía que quería implementar de inmediato?

Joe: Lo primero que queríamos implementar era mejorar el sitio web. El sitio original era bastante simple, una plantilla de Shopify. Entonces, lo primero que hicimos fue revisarlo a lo que ves actualmente, que es un sitio web de aspecto mucho más profesional. Hicimos eso para no aumentar la tasa de conversión. De hecho, no creo que haya tenido ningún impacto en la tasa de conversión. Pero presentarnos como una verdadera empresa, a diferencia de un revendedor de Shopify. No diría que hay un estigma contra eso, pero lo hay. Quiere presentarse como algo más que una simple plantilla de tienda. Quieres construir una marca.

Felix: Sí, creo que a lo que te refieres es a que quieres representarte a ti mismo como una marca que existe más allá de un simple sitio web. ¿Cuáles son algunos elementos que se aseguró de incluir o que recomienda a otros que se aseguren de incluir en su sitio para emitir ese tipo de mensaje?

Joe: Creo que es tanto arte como ciencia primero. Así que creo que hay muchas maneras diferentes de abordar el problema de presentar una imagen profesional. Diría que las plantillas tienden a parecerse a plantillas. Así que eso es algo de lo que quieres alejarte inmediatamente. Dicho esto, buenas plantillas, funcionan. Están diseñados específicamente para lograr algo. Así que primero tienes que entender qué es lo que quieres lograr. ¿Está presionando a alguien para que se suscriba a un boletín informativo para poder enviarle información en el futuro? ¿Estás presionando a alguien para que haga una compra? ¿Estás presionando a alguien para que conozca tu producto? Estas cosas no son todas mutuamente excluyentes, pero están luchando entre sí. Hay tanto tiempo y energía que alguien va a poner en mirar su sitio web. Necesita ponerse en una posición para capitalizar lo que quiere hacer. Así que lo primero es definir cuál es ese objetivo del sitio.

Entonces soy un gran admirador del tema visual consistente. Entonces, desea presentar una historia consistente visualmente desde donde desea que comiencen hasta donde desea que terminen.

Félix: ¿Puedes decir más sobre esto? ¿Cuál es tu historia, dónde querías que comenzaran y dónde quieres que terminen?

Joe: Entonces, en nuestro sitio, lo que queremos que hagan es ir a la página del producto para obtener más información al respecto. Ese es nuestro objetivo final, eventualmente hacer que lleguen a la página del producto. En el camino, queremos que aprendan sobre los beneficios de un buen micrófono. Entonces, el diseño original los hizo fluir a través de una página de aprendizaje. La página principal, luego una página de aprendizaje, luego la página del producto. Todavía mantenemos ese tema hoy con varias revisiones.

Por ejemplo, vas a Shop ModMic, terminas en juegos o negocios, lo que te cuenta una historia diferente para cada uno de ellos para los clientes. Entonces, en los juegos, por supuesto, nos enfocamos en la competitividad, nos enfocamos en la calidad y el respeto que obtienes de otros jugadores y ese tipo de cosas. Nadie quiere jugar un juego con alguien que tiene un mal micrófono. Es muy molesto. Pero también para las personas a las que les gusta transmitir y comenzar un podcast. Tener un buen micrófono es realmente esencial. Así que hablando con esas personas. Mientras que, por supuesto, los negocios, nos preocupamos más por las llamadas de Skype y ese tipo de cosas. Sigue siendo el mismo problema. No querrás hacer una llamada de negocios y tener un montón de ruido de fondo y muchas interferencias. Entonces contamos esa historia tanto visualmente como a través del texto a medida que avanza desde la página principal hasta la página de la tienda y la página del producto. Entonces idealmente compran la cosa.

Felix: Creo que mencionaste esto brevemente, creo que también estás hablando de esto ahora, donde el objetivo del sitio que habías rediseñado ni siquiera estaba necesariamente relacionado con que ellos hicieran una compra en el sitio web. Lo que más te importaba era que conocieran el producto. Supongo que por qué este enfoque?

Joe: Para nosotros, este enfoque se debe a que nuestro producto no es simple. Hay productos en el mundo que se explican por sí mismos. Estaba escuchando tu último podcast sobre el tipo que hace billeteras, ¿verdad? Las billeteras se explican por sí mismas. Todo el mundo sabe cuál es uno. Un auricular, un par de auriculares, eso se explica por sí mismo. Todo el mundo sabe lo que es. Un micrófono que se conecta a cualquier auricular requiere una declaración adicional. Si solo digo eso, el 99 % de las veces alguien dice: "¿Por qué necesitas eso?", y tengo que decir: "Porque los buenos auriculares, los realmente buenos, que no son tan caros, no vienen con micrófonos”. Y dicen, "Ooh". Así que necesitamos ese paso para contar esa historia. Otros productos pueden no necesitar eso, no lo sé. Pero el nuestro ciertamente lo hace, por eso es importante. Lo de la información es importante para nosotros.

Félix: Ya veo.

Joe: No me malinterpreten, queremos vender cosas desde nuestro sitio web. Ganamos más dinero cuando vendemos cosas desde nuestro sitio web. Qué lindo. Pero para nosotros, es bueno tener eso.

Felix: Entonces, una vez que completan la historia en su sitio, lo que suele ser el resto del viaje. Si no compraran en su sitio directamente, ¿dónde terminarían, dónde lo verían de nuevo y dónde podrían volver a comprar?

Joe: Estamos por todos lados. La mayoría de nuestras ventas ocurren en Amazon. Así que ese es el más grande con diferencia. Estamos en tiendas minoristas en los EE. UU., como Micro Center. Estamos a nivel internacional en una variedad de tiendas minoristas, en todas partes, desde el Reino Unido hasta Japón. Así que podrían encontrar el producto por todas partes.

Por supuesto, también somos muy activos en las redes sociales. Por lo tanto, es muy probable que vean algo de nosotros o de un influencer que usa nuestro producto o promociona nuestro producto. Entonces lo encuentran en la naturaleza con bastante frecuencia. Si le gustan los juegos y está viendo transmisiones, probablemente se encontrará con alguien que revisa o cubre uno de nuestros productos el mismo año en que se entera por primera vez con seguridad.

Félix: ¿Hay alguna forma de rastrear o sabe anecdóticamente si una gran parte de su tráfico llega a su sitio, aprende sobre usted y luego se va a comprar en Amazon? ¿O simplemente buscan micrófonos o auriculares algún tiempo después y se encuentran con los suyos y recuerdan la experiencia que tuvieron en su sitio?

Joe: Que yo sepa, no hay forma de hacerlo. No directamente. Amazon es una caja negra por así decirlo. Hasta donde yo sé, no puede hacer que alguien los siga fuera de su sitio y luego obtenga una métrica de seguimiento de conversión cuando se registran en Amazon.

Sin embargo, podemos rastrear el tráfico fluctuante a nuestro sitio, como el tráfico orgánico a nuestro sitio y las ventas en Amazon. Ahí hay una correlación. A medida que las personas aprenden más sobre nuestros productos, las ventas en Amazon aumentan. No es un shock, lo sé. Esa es la realidad. De esa manera, podemos ver indirectamente que sí, las personas están aprendiendo sobre el producto y haciendo una compra. Es un desafío para nosotros decir métricamente: "Sí, este visitante vale tanto".

Félix: Correcto.

Cuando se incorporó y reconoció la necesidad de rediseñar el sitio, háblenos sobre este proceso. ¿Cómo apreciaste el rediseño de un sitio existente?

Joe: ¿Cómo lo hicimos? Se siente como un trauma en realidad. Realmente no recuerdas lo que pasó. Sabes que sucedió.

No fue fácil. Rediseñar un sitio de abajo hacia arriba es una tarea para un sitio establecido con muchas páginas. Lo primero que teníamos que hacer era determinar cuál iba a ser ese flujo, como mencioné. Lo siguiente serían las imágenes de color. Entonces, ¿qué colores vamos a querer usar? Creo que lo último es sobre el diseño. Supongo que si tuviera que decir que el error que comete la gente es que primero se centran mucho en el diseño. Pero eso es lo de menos porque es fácil cambiar un diseño y es muy difícil cambiar el color de la marca una vez que lo estableces.

Félix: Entiendo. Así que mencionaste tres cosas. Hay flujo, imágenes y diseño. ¿En qué se diferencian o se relacionan el flujo y el diseño?

Joe: Entonces, el flujo es lo primero de lo que estaba hablando sobre cuál es el objetivo. ¿Cuál será el flujo del usuario? Eso es lo primero que necesitas saber.

Lo segundo que debes saber es cuáles son los colores y cuáles son los estilos que nuestra marca va a utilizar. Una empresa de tecnología para jugadores va a ser muy diferente a, por ejemplo, una empresa de alimentos para adultos jóvenes. Simplemente se verán, visualmente, muy diferentes probablemente.

Felix: ¿Es este un enfoque subjetivo?

Joe: Oh, sí, es totalmente subjetivo. Es por eso que dije que es tanto arte como ciencia en mi mente. Necesita una visión de la identidad de marca que desea crear. Realmente, Antlion en 2016, cuando llegué a bordo, realmente no tenía uno. En realidad, solo eran micrófonos en una página.

Félix: Correcto. Creo que tener esa marca puede permitirte hacer cosas como alejarte de clientes más dedicados y también aumentar el valor percibido, ¿verdad? Puede cobrar más por un producto si tiene algún tipo de identidad a su alrededor.

¿Todo esto se hizo en casa? Ni siquiera es solo un rediseño del sitio web. Ustedes rediseñaron la marca o le dieron una identidad, es probablemente la mejor manera de decirlo. ¿Todo esto se hizo en casa? ¿Hay formas de contratar ayuda con esto si no eres alguien que esté bien versado en esta área?

Joe: Sí, es ese clásico intercambio de tiempo y dinero, ¿verdad? Definitivamente no hicimos todo esto en casa. Definitivamente manejamos a muchas personas que ayudaron a crear esto. Hicimos una sesión de fotos y no tomamos las imágenes nosotros mismos. Hicimos que un fotógrafo profesional les disparara. Contratamos actores para interpretar los papeles y así sucesivamente. El diseño, contratamos a una empresa Money [inaudible] es su nombre, fuera de Portland. Así que trabajamos con ellos para crear el sitio web.

Pero cuando se trataba de decisiones sobre el flujo y el color y sobre cómo queríamos crearlo, eso era interno. Así que internamente sabíamos lo que queríamos de la sesión de fotos. Sabíamos lo que queríamos de los colores, el estilo y el flujo del sitio. Luego fuimos a estos lugares y dijimos: “Esto es lo que necesitamos. Constrúyelo para nosotros”. Creo que es una trampa permitir que alguien que no conoce y ama su producto dicte cómo debe ser su sitio web.

Felix: Creo que este es un punto importante y creo que hay dos preguntas aquí. Una es: ¿tiene un ejemplo de algo que vea que hace un dueño de una tienda, dueños de marcas, empresarios que interfiere demasiado con la ayuda que han contratado? Voy a empezar allí y hacer la pregunta después.

Joe: Entonces, sí, ¿como cuando no dejas que alguien haga su trabajo? He visto eso antes. Siempre es una trampa porque no quieres anular la opinión de un experto si no eres un experto. Entonces, por un lado, debe reconocer dónde termina su experiencia y comienza la de ellos y ceder ante la persona que ha contratado. Si dices: “Quiero que los colores de mi marca sean rosa y verde”, algo terrible juntos. Ese es probablemente el nuevo color que a todos les encanta, pero qué sé yo. Este es un buen punto. Aquí es donde termina mi experiencia. El chico dice: "Esos no van a funcionar bien juntos", entonces debes tomarte un momento y escuchar y decir: "Está bien, ¿por qué no?". Si no lo cree, debe investigar y descubrir quién tiene razón y quién no. Al final del día, usted es el cliente, por lo que puede decidir. Pero, en términos generales, si contrato a alguien, por ejemplo, para crear una gama de colores de marca, escucharé lo que diga.

Félix: Correcto. Entonces, ¿cuál es un ejemplo en el otro lado donde es algo que ves en otros empresarios haciendo donde están subcontratando la toma de decisiones donde no deberían estar haciendo eso?

Joe: Va a variar completamente según tu experiencia. Básicamente, si usted fuera el experto, no subcontrate el trabajo a menos que esté tan distraído con otras cosas que no tenga más remedio que hacerlo. Esto es especialmente cierto sobre las cosas que están relacionadas con su producto y su comprensión del producto. Si la tarea en cuestión requiere un conocimiento íntimo del producto, no puede subcontratarla. Al menos no rápidamente. Creo, por ejemplo, que por eso es tan difícil conseguir una buena persona de relaciones públicas. Gran parte de mi tiempo, como director de marketing, lo paso haciendo trabajo de relaciones públicas, obteniendo reseñas y haciendo que la gente hable sobre nuestros productos. Es muy difícil que una agencia externa entre y sea experta en su producto. Hable de ello con pasión y la comprensión que se requiere para que alguien más se entusiasme con él.

Félix: Hablemos de esto entonces. Mencionaste que una gran parte de tu trabajo es hacer que la comunidad que vendes se entusiasme y hable de ello. ¿Cómo abordaste esto cuando te incorporaste por primera vez y ese fue uno de los mandatos que te diste a ti mismo o que la empresa requería? ¿Cómo vas a generar este impulso dentro de una comunidad para que la gente quiera revisar o hablar sobre tu producto?

Joe: Creo que lo primero que hice fue emocionarme con ModMic. Sigo usando esto, solo tienes que amar tu producto. Hay una cierta cantidad de entusiasmo que aparecerá en todo lo que hagas si realmente estás entusiasmado con lo que estás haciendo. Si no es así, realmente debería preguntarse por qué está haciendo lo que está haciendo.

Félix: ¿Puedes emocionarte si no estás emocionado? ¿O es algo que aparece el primer día, si se une a una empresa o si está iniciando un negocio y no está entusiasmado, puede lograrlo? O si no estás ahí desde el principio, tienes que salir.

Joe: Solo puedo hablar por mí, pero creo que tengo que estar emocionado desde el principio. Si llego con una sensación de escepticismo con la empresa o con el producto. Fui propietario de una empresa de relaciones públicas durante 14 años antes de unirme a Antlion. A veces la gente me lanzaba productos y no me emocionaba. Cada vez que acepté a esos clientes, no me fue bien. Aquí es de donde vengo.

Suponiendo que esté entusiasmado con su producto, debe ingresar con esa pasión. La historia de ModMic es que estaba buscando este producto y no pude encontrarlo. Se me rompieron los auriculares y estaba buscando unos nuevos. Yo estaba como, "¿Por qué no puedo obtener buenos auriculares y un buen micrófono que se conecta a él?". No quiero uno de esos grandes micrófonos de escritorio. Yo tenía un pequeño escritorio en ese momento. Así que dije: "Hombre, desearía que alguien hiciera ese producto". Tres meses después estaba en una entrevista de trabajo para esta empresa y me dije ¿dónde estabas?

Así fue como supe que tanto yo estaba interesado en el producto como que otras personas también lo estarían. Si yo lo estoy buscando, ciertamente otras personas tienen que estarlo. Claramente, necesitan ayuda de marketing ya que no pude encontrar este producto. De todos modos, esa es mi historia anecdótica.

Felix: La pregunta original, siento haberte distraído. La pregunta original era ¿cómo comienzas a construir esta comunidad o apoyas a esta comunidad para que quieran hacer cosas como reseñas de productos o quieran difundir el boca a boca sobre tu producto?

Joe: Una vez que dominas la emoción, simplemente conoces a la gente en su lugar de interés. Hablamos antes acerca de conocer a las personas donde están. Esto es, creo, también una cosa figurativa. Podemos conocer gente que se va a interesar en nuestro producto. Entonces es algo individual.

Creo que mucha gente comete un error en la creación de audiencia porque les importa mucho el alcance en volumen. Pero hay mucho valor para alcanzar la calidad de un contacto individual. Idealmente, un contacto individual que tenga mucho alcance. Entonces, en el mundo de la tecnología, por ejemplo, a Linus Tech tips, uno de los revisores de tecnología más grandes del mundo, realmente le gusta mucho el producto ModMic. Lo hizo antes de que subiera a bordo. Establecer una relación con ese tipo de personas, las personas influyentes de los demás, y hacerlo a un nivel muy alto de contacto y construcción de relaciones, eso es esencial. Hacerlo para una persona que es un cliente también es esencial. Es más difícil dedicarle mucho tiempo. Pero preferiría eso a enyesar un anuncio que llegará a 10,000 personas de manera muy pasiva. Tomaría una gran interacción con una persona sobre eso.

Felix: Especialmente alguien con una audiencia, como dijiste, que tiene su propio tipo de alcance.

Joe: Sin duda, con una audiencia, pero incluso con una persona normal que podría ser un cliente, tomaría una buena interacción con ellos más de 10,000 anuncios vistos cualquier día.

Felix: ¿Es bueno decir que alguien que ya está muy entusiasmado con el producto, o que podría estar muy entusiasmado con él?

Joe: Sí, solo tengo curiosidad por el producto, es todo lo que necesito para hablar con ellos.

Felix: Entonces hay dos tipos de contactos. Empezaré con el primero que es básicamente el influencer. ¿Cómo identifican a los influencers con los que quieren trabajar que tal vez no hayan oído hablar de ModMic antes?

Joe: Un montón de Google. Busco a las personas que miran productos similares, podrían estar mirando auriculares, auriculares. O personas que están en nuestro objetivo demográfico. Por ejemplo, en el mundo de los juegos, transmisiones en vivo y ese tipo de cosas. Personas que transmiten contenido de juegos o hacen videos de YouTube sobre juegos. Entonces, uno, simplemente encontrar a esas personas. O, en el aspecto comercial, por ejemplo, las personas que hacen un Shopify Podcast, por ejemplo. Encontrar a esas personas y llegar a ellas con el mensaje diseñado específicamente para su audiencia. ¿Qué tiene su producto que atraerá a su audiencia y que será interesante para su audiencia? Nadie quiere proteger el producto de otra persona, ¿verdad? No sin una buena causa. Por lo tanto, debe elaborar el mensaje que los convencerá de que trabajar con usted no solo es interesante para su audiencia, sino también en su mejor interés y fácil. Tienes que hacerlo lo más fácil posible para ellos.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿cómo suele comenzar ese compromiso? Digamos que encuentras un YouTuber o un streamer que está hablando de videojuegos. ¿Cómo abordas esto? Asumo que se les está lanzando mucho, ¿verdad?, de diferentes productos o tal vez competidores suyos u otras personas que venden auriculares.

Joe: Ah, sí. Están constantemente inundados por lanzamientos de personas.

En primer lugar, hazte crecer la piel antes de empezar con esto porque vas a recibir mucho rechazo. No lo tomes como algo personal. Eso es lo importante. Como ejemplo, enviaré 100 correos electrónicos. Eso es lo primero que hago normalmente, enviar un correo electrónico a alguien. Correo electrónico frío, presentarme, presentar el producto. Podría enviar 100, recibiré 15 respuestas, 20 respuestas. Eso es bueno, es un buen número para mí.

Félix: ¿Qué dices en esos correos electrónicos? ¿Cómo comienzas a lograr que lleguen a una tasa de respuesta del 50%? Creo que es bueno. ¿Cómo consigues que respondan?

Joe: Sé agradable. Sea individual. Entonces, si puede, elabore un mensaje sobre ellos, sobre su canal. Lo que sea que estén haciendo te haya llamado la atención. Envíales un mensaje real. No se limite a copiar y pegar algo en ellos. Sí, probablemente deberías copiar y pegar las cosas sobre tu producto porque eso no va a cambiar. Pero cuando se trata de decir por qué quiere trabajar con ellos, dé un paso más y sea agradable con ellos. Se humano. Creo que eso es lo más grande.

Félix: Entiendo. ¿Qué pasa con la longitud? ¿Eso importa? ¿Quieres ser rápido y darles algo corto. ¿Cuánto detalle debe entrar? ¿Por qué quieres trabajar con ellos, por qué tu producto?

Joe: Supongo que la longitud importa. He llegado a este punto en el que realmente no pienso en ello. Ciertamente no querrás escribirles un libro y no querrás darles muy poca información. Así que definitivamente hay un término medio feliz ahí. No tengo un conteo de palabras específicamente. Menos de una página probablemente sea lo correcto.

Félix: Entiendo. Así que responden y dicen: "Sí, estoy interesado". ¿Cuál suele ser el siguiente paso?

Joe: Bueno, el primer paso habría sido averiguar qué les estás ofreciendo. Entonces, en ese primer correo electrónico, debe ser claro con lo que se ofrece y lo que se espera de ellos. No seas vago. No tienen tiempo para tener una larga conversación sobre lo que quieres de ellos. Quiero que revises el ModMic en tu canal como un video dedicado o como parte de alguna otra función de estilo que puedas hacer. Eso es lo que quiero de ti, eso es lo que diré.

Felix: ¿Los estás golpeando con esto en ese primer correo electrónico, verdad? No estás dando esta cosa en la que dices: "Oye, si estás interesado, envíame un correo electrónico para obtener mis detalles". No estás haciendo eso. Les estás dando todos los detalles por adelantado.

Joe: El truco es que debes darles una razón para responder. Así que siempre digo: "Si está interesado, envíeme su dirección de envío".

Félix: Me gusta eso.

Joe: Ahora tienen una razón para responder. Es un elemento de acción para ellos. Responderé con mi dirección de envío. Muchos de los correos electrónicos que recibo son literalmente solo una dirección de envío. Nombre, dirección de envío, bam.

Felix: Me gusta eso porque conduce a una recompensa esencialmente para ellos si responden porque muchas veces es responder para obtener más detalles. Estoy como, "Hombre, no quiero responder para obtener más cosas para leer". Si respondo y les envío mi dirección de envío, obtengo el producto. Creo que eso es importante cuando me estás incentivando o incentivando a la persona con la que te estás comunicando para que responda y no responda y luego consigas más trabajo.

Joe: Correcto. Eso es exactamente. También le da la oportunidad de responder. Envían esa dirección de envío y ahí es cuando puedes responder con algo más. Oye, lo he enviado y tú cuentas una pequeña historia. Sea lo que sea para empezar a construir esa relación. Cuente una historia, haga una pregunta, tal vez ambas cosas. Incluya algunos elementos adicionales sobre el producto que tal vez se pasaron por alto o en los que realmente desea concentrarse.

Félix: Tiene sentido. Entonces, una vez que puede llegar tan lejos, ¿qué espera normalmente? ¿Cuál es un ejemplo de una revisión de producto ideal?

Joe: Les encanta el producto y les dicen a todos que vayan a comprarlo de inmediato. Ese es el ideal.

Felix: ¿Hay ciertas cosas de las que quieres que hablen normalmente? Pienso muchas veces cuando la gente piensa: "Quiero seguir el camino de obtener reseñas de mi producto". O van por un camino en el que le dan rienda suelta esencialmente al revisor y no dan ninguna guía o dirección. O de la otra forma en la que realmente quieren controlar toda la mensajería y darles un guión o ciertas cosas para acertar. ¿Dónde caes en este espectro?

Joe: Definitivamente recomendaría no tratar de dictar a un revisor lo que debe decir sobre su producto. No solo es grosero, creo que los aleja de tu persona. Les apaga su marca. No quieren que alguien les diga cómo hacer su trabajo. Nadie quiere eso.

Dicho esto, puedes, por supuesto, empujarlos en la dirección que quieres que vayan. Por ejemplo, en ese correo electrónico de seguimiento, una de las cosas que mencioné es que después de que envían su dirección, usted responde e incluye algunos puntos clave sobre el producto. Por ejemplo, nuestro producto es vegano. no lo olvides Oye, realmente queremos que compares nuestro micrófono con otros micrófonos. Los conduces de esa manera. Definitivamente deberías probar esto. Como resultado, muchas de nuestras revisiones comparan nuestro micrófono con otros micrófonos que comparamos muy favorablemente. Pero no quiere decir: "Oye, me gustaría que revisaras nuestro producto comparándolo con otros micrófonos". Luego hable sobre cómo se conecta y luego hable sobre el módulo de silencio. Esas son cosas, supongo que no querrás ser demasiado directo. Solo quieres empujarlos en esa dirección. Recibirán el mensaje.

Félix: Así que les das un menú de cosas para elegir o simplemente alguna información que les haga pensar en cómo redactar la reseña. Entonces, ¿cómo sueles trabajar con estos revisores? ¿Suele trabajar con revisores pagados, reciben una comisión? ¿Cuál suele ser el mejor enfoque si alguien quiere seguir el camino de las reseñas de productos?

Joe: Oh hombre, ahora lo has hecho.

Provengo de una familia de periodistas. Todos en mi familia son periodistas. Irónicamente, como persona de relaciones públicas, estoy en el lado opuesto del periodismo, lo cual es extraño. Pero todavía está muy conectado. Trazo una línea muy dura entre contenido editorial y contenido pago. Una reseña es una pieza editorial. No voy a decir que nunca he pagado por uno. Pero estoy severamente en contra de hacerlo.

Félix: ¿Por qué es eso?

Joe: The moment a reviewer is paid to review an item, they lose all credibility for not only the item they're currently reviewing but all future items they review.

Felix: So you don't even want to work with reviewers that have gotten paid or at least currently are taking paid reviews?

Joe: I wouldn't say that. But I don't think it's in their best interest to do it. It's not in our brand's best interest to be associated with paying people to review products. I will pay people to do advertisements about our products. But to pay somebody to review a product calls into a lot of question their credibility. Basically, there's no way somebody's going to get paid a bunch of money and then trash your product. If they can't say negative things about your product, then why would you trust them to be honest about anything they do?

Felix: Says a lot about them basically.

Have you taken the other approach where it's not editorial but it's an advertisement? What's an example of something like that?

Joe: We run advertisements frequently. On video, we do a lot of pre-roll and post-roll and product inclusions. Those are clearly stated as hey this video is sponsored by Antlion ModMic. Check it out at the link below. Yada, yada, yada. It tells them about the product. We'll advertise on Facebook. We'll send people to our blog pages and then use that post usually about audio and getting better audio gear to bring them further into learning about our products.

Felix: How do you decide whether you should work with someone as a sponsor for them or you're paying them for this advertisement where they are kicking off the video by saying, “Sponsored by Antlion ModMic” versus a review. How do you decide which one to go with?

Joe: You go with both is the answer. I like to tell reviewers, that, “Hey I want you to review our product and after you are done reviewing the product, I would like to talk to you about advertising”.

Felix: Oh okay. So you kick off at the review first and then if they seem to be excited about the brand, then they're probably going to be a good fit to be sponsored by you.

Joe: That's right. You can usually see from the review how much they get the product and how excited their audience is by the product. That's a really great measuring stick for whether an ad is going to be successful or not.

Felix: You're not the first one that I've heard that this idea of making sure that your reviewers or your sponsor, influencers get the product. What does that mean to you, what does it mean for them to get the product?

Joe: Not really sure I have a static definition of that. I keep coming back to this ideal of excitement on this call. But do they appear to be actually excited by what this product allows them to do is the thing I'm looking for. Is in genuine? Are they using the product correct, of course, is very important. Do they install it correctly. Is the quality of the text good? It's more like did it click in their head that, oh my god I can finally use my pair of Sennheisers to make Skype calls and to play Call of Duty? Did they have that ah ha moment. It usually comes across very clearly for us. Then we can see in the comments or in the interactions they have with their audience, did their audience also get it.

Félix: Entiendo.

I want to switch topics a little bit about this approach to building this business that is stable. This is something that you mentioned in the pre-interview which is around controlling the capital structure of the company so you're not forced to go big or go home. It allows you to [inaudible] stable growth without a lot of pressure. Can you explain what this means and what is the capital structure that you guys have been able to set up so that you're able to approach business in this way?

Joe: Well, we're a weird company, I guess, in these days because we don't have any debt or any investors. Jimmy and Eli in 2012 to 2014 made the mics by hand. They just bootstrapped everything from there. They took the money, they invested it into doing the first mass production run, I think it was 5,000 units. Those sold out very quickly. Then that money was taken to do another production run of 10,000 units and so on and so on until we are here today really.

Felix: I think I spoke about it when I asked a question that you're obviously speaking about, the benefits of being a bootstrap and not taking on any debt or have any investors that dictate the direction of the business. What about opportunities that potentially could be missed by not taking on debt or taking on investors?

Joe: Well you're missing out on the opportunity to basically leverage debt for faster growth right. So if we needed, say, a 50,000 unit production run and we didn't have the capital to do it. If we really believed we could move 50,000 units very quickly, then we need to be able to do that. So you need to take on debt when you can immediately turn that debt into capital. Roll it very quickly back into capital. We're a very steadily growing company and we've never had that explosive growth.

Now, we may be missing out on the ability to just have explosive growth because we can put out 100 times more advertisements about the product. Or maybe missing out on hiring 20 people that can do these various tasks that we have to outsource and we are slower to do. So we can produce more stuff then we might be able to grow quicker. But, the comes with the implicate risk for debt, of course, that you won't be able to do what you imagined you'll be able to do and everybody will suffer in the end. Or for venture capital of having somebody holding your purse strings and potentially changing the direction of the company.

Felix: Can you give us an idea of how much the company has grown by just taking this kind of bootstrapping model? What's possible without having to take on investments and investors.

Joe: I believe this year, I don't have the exact number. But I believe this year we have passed a quarter million ModMics sold.

Félix: Vaya. That's an amazing milestone.

Joe: So you can get pretty far.

Felix: Speaking of getting far, how many countries do you guys have distribution in today?

Joe: It's definitely over 30 now. We're basically available in every country in the EU. Obviously the United States and Canada. Australia, Japan, India. Thailand I think has now launched. I think that covers most of the countries. We're not yet available in Latin America, Africa, China or Korea.

Felix: How do you guys decide where to ad new distribution?

Joe: So I built a list basically the size of the gaming market and the overall strength of the economy. I basically created my own formula for determining what are the most important places that we need to be next.

Our product is a premium product. It's not cheap. It's not super expensive either. The ModMic 4 starts at $42 US and the ModMic 5 is 70. There's a middle product at 50. In a developing nation, that's a lot to pay for microphone. People don't have super fancy headsets in Sudan, just picking a place randomly.

Felix: I think you're right. Are you allowed to change up pricing depending on who's buying from where?

Joe: I'm sure we can, I don't think it violates any law. I don't think it's a good idea to have variable pricing because you begin to lose control over the pricing of your product. The more control you can maintain, especially when dealing with international sellers. The more control you can maintain over price stability, the less often you're going to have people racing to the bottom on price for your product. You really want to avoid that because it really messes with your whole distribution network. So somebody in the UK, for instance, drops their price $10 unexpectedly, then every other distributor in the EU gets mad.

Felix: I think it makes it a lot easier to manage something like that in a sense too. So speaking of that, how is [inaudible]. Do you have a team working on this, a person working on this, you have applications that you recommend for anyone that needs the help with this kind of distribution?

Joe: We've got an internal guy here that handles it. His name is John. Does a great job. Basically, his job is managing our partners. That is one of his, and probably the largest primary role he has. John manages all the partners. Interestingly, actually, I am the one who goes out and finds new partners. I vet them, I establish contact and we begin that discussion and then I hand it over to John who becomes their brand partner.

Félix: Entiendo.

So you mentioned that there's also this new live group chat platform that you've been able to implement onto, is the site or where the customer's able to ask questions and also be able to communicate with them. ¿Puedes contarnos un poco más sobre esto? What is this platform that you guys have been using?

Joe: We use Discord which is huge in the gaming community, not so huge outside the gaming community. So it really only applies to game companies, I think, for now. I'm sure you can use it for other things.

It is straight up just like a live chat. So not like the live chat you get on a website where it's like a one on one experience. This is a community building tool more than it is a support tool.

Felix: Most of the audience is most familiar with Slack. So this is like Slack for the gaming community, is that a fair?

Joe: Yeah, yeah. Imagine if you could just give a link to anybody and they can just join your Slack channel, a specific Slack channel. Obviously not the one about private stuff. Just like a community Slack channel, yeah.

Félix: Entiendo. I think this is cool because I don't think anyone that I've had on the show has talked about using Discord or live group chats like Slack or any other platform like that to build a community. How large is a [inaudible]? Is it unwieldy as a certain point?

Joe: We haven't hit the unwieldy point. We've probably got about a thousand people in the chat. At any given time there's probably only a handful, four or five people talking. So it's not just a flood of messages. It sort of self regulates I think, a chat like that because at the point a lot of people are chatting, people don't want to be involved with that. If it's moving too fast for you to read, then you're not going to say anything. Usually, it doesn't get too crazy in there.

Félix: Entiendo. What are people talking about in there? I can't imagine they come in, just talking about the microphone only.

Joe: We have three channels that are really busy. We have a general chat which, as you can imagine, just about anything you can imagine. Just people chatting, a lot of people just talking about their day or whatever. That's the general chat.

We have tech talk which is people talking about specific tech things that are not related to our product. We are a tech brand. So people come in, they ask about raspberry pi devices or something and goes in there. It's interesting because our fans are all tech people basically. We don't answer questions in there really unless we know the answer, which is not often. Usually, somebody will ask a question and somebody else in the chat will know the answer. So it's fun to see that happening.

Then we have a support channel which is, as you can imagine, people are having questions about our products. So whether that is pre-purchase questions or actual support, something is wrong with my product questions.

Felix: Yeah I can imagine this is a hotbed for live and tons of valuable customer feedback right on how to talk to your customer, what kind of concerns they have, product research for your next iteration.

Joe: Yeah. It's been super valuable in learning about our customers and converting unhappy people into happy people. To come back to that earlier topic of I'd rather have one really solid conversation with one individual person than a passive ad. It really is valuable for that. So people come in and they're mad because their mic isn't working the way they think it is. By the time they leave, they love our company.

Félix: Entiendo.

Now other than Discord, what other apps or tools do you guys use or rely on to run the business?

Joe: Well, other than Discord and Shopify?

We use UserVoice as our actual customer service management platform. We use Rakuten is our warehouse provider. Within Shopify itself, we have a bunch of apps we use.

Felix: What are some of your favorites?

Joe: Bold makes a bunch of really good stuff if you're familiar with them. Specifically, product upsell and product discount have been very valuable tools. The ModMic 5 works best when it's paired with a USB device that we also make when you're using it on PC. So being able to provide that, the buy the ModMic from our site and then we say, “Hey, don't forget to add this item”. Adding that plug-in shifted our attachment rate of those USBs from about 10% to nearly 50%.

Félix: Vaya. Pays for itself.

Joe: Yeah, definitely. It's been a super worthwhile tool.

We also use a followup email program called Follow Up Email. That's been very handy. Again, because the ModMic is a bit of an odd item, we use it to give them a quick tutorial on how to best use their product as well as offer up a customer survey. Not about, “Hey review our product”, although it has links to that too, but about what they wanted from our product and what they want from future products. So very valuable tool and learning about our customers. We spend a lot of time trying to learn what our customers use our product for because it is a really flexible product.

Felix: So what's next? What do you guys have planned for 2019. What are some big goals you guys have?

Joe: Tenemos un producto inalámbrico por venir. En cuanto a más allá de eso, realmente no puedo decir. En cuanto al crecimiento de la empresa, probablemente continuaremos expandiéndonos a nuevos mercados. Creo que veremos la apertura de un par de nuevos mercados en 2019. Mi prioridad es Rusia si pudiera encontrar una forma de ingresar a Rusia, pero ese es un desafío interesante en sí mismo. Hay algunos otros lugares clave, Corea es otro grande. Así que vamos a ver eso.

De hecho, asistiremos a menos eventos. Hemos decidido que asistir a eventos no ha producido un ROI realmente positivo para nosotros. Eso nos da una interacción uno a uno realmente genial, pero el precio es simplemente demasiado alto. Podemos hacer un mejor uso de esos dólares. Así que vamos a reinvertir en puntos de contacto más digitales y más fuertes allí.

Creo que eso es lo que tenemos planeado para 2019. Nuevos productos y reenfocarnos en la interacción digital con las personas sobre la interacción física.

Félix: Definitivamente mucho en sus platos. Muchas gracias Joe. Antlionaudio.com es el sitio web. Una vez más, muchas gracias por venir y compartir su historia y experiencia.

Joe: Oh, ha sido muy divertido Felix. Gracias por invitarme.

Felix: Gracias por sintonizar otro episodio de Shopify Masters, el podcast de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos, impulsado por Shopify. Para obtener su prueba extendida exclusiva de 30 días, visite shopify.com/masters.