Estrategia de crecimiento de aplicaciones: ¿Cómo calcular el costo de adquisición de clientes y reducirlo?

Siempre es un desafío para las empresas adquirir nuevos prospectos y clientes. Las empresas utilizan sus recursos para llegar a nuevos clientes todos los días. Para comprender qué tan exitosas son las estrategias y campañas de marketing, debemos observar el costo de adquisición de clientes.

Adquirir nuevos usuarios de aplicaciones y ampliar la base de clientes es una parte importante de lo que todo el equipo de la empresa debe saber, incluidos los desarrolladores. Comprender el valor de cada cliente mejora la hoja de ruta del producto: los desarrolladores pueden crear mejor los productos y servicios correctos que resuenan con los clientes y les aportan valor. Desde una perspectiva comercial, también ayuda a tomar mejores decisiones de inversión. La regla de oro es mantener el CAC por debajo del LTV para que pueda beneficiarse del gasto de adquisición de usuarios.

¿Cómo calcular el costo de adquisición de clientes de la aplicación móvil?

El costo de adquisición del cliente (CAC) es la cantidad que gasta por cada usuario de la aplicación recién adquirido en un período de tiempo determinado.

Esta es una métrica importante para sus esfuerzos de marketing de aplicaciones porque lo ayuda a evaluar no solo la efectividad de su inversión en marketing, sino también otros costos ocultos, como los gastos administrativos y de desarrollo. Para calcular el CAC, en los términos más simples, debe sumar todos los costos asociados con la adquisición de nuevos usuarios y dividirlos por la cantidad de usuarios adquiridos en ese período de tiempo.

CAC frente a CPA

El acrónimo de marketing CPA a menudo se interpreta como "Costo por adquisición", pero se usa con más frecuencia como abreviatura de "Costo por acción". Con tantos términos aparentemente idénticos, es fácil suponer que todos significan lo mismo. Sin embargo, éste no es el caso.

La diferencia entre el costo de adquisición de clientes y el costo por adquisición se reduce a la granularidad. El costo por adquisición es una métrica de informes publicitarios que generalmente representa el gasto publicitario en un canal determinado dividido por la cantidad de usuarios que instalaron la aplicación. El costo de adquisición de clientes, por otro lado, tiene en cuenta el gasto total más amplio en todos los canales, equipos y programas.

En términos de costo por operación, este es un modelo de precios de publicidad que cobra una vez que se completa la operación requerida. Por lo general, las siglas CPA suelen estar asociadas a Coste Por Acción.

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Practique el cálculo del costo de adquisición de clientes de su aplicación móvil

Para calcular el costo de adquisición de clientes, simplemente sume los gastos de ventas y marketing durante un período de tiempo determinado y divídalos por el número de instalaciones durante el mismo período.

El problema es que debe decidir qué costos incluir. La lista exacta variará para cada aplicación y categoría, pero algunos costos típicos asociados con las ventas y el marketing de aplicaciones incluyen:

• Gastos de publicidad
• Salarios de ventas y marketing
• Tarifas de agencia de terceros
• ASO y herramientas de análisis de la tienda de aplicaciones
• Una vez que este total esté disponible, se puede calcular el CAC.

Entonces, por ejemplo, supongamos que en su primer mes obtiene 10,000 nuevas instalaciones y gasta:

• 10,000 en gasto publicitario
• 5.000 en honorarios a terceros
• 8,000 en salarios del equipo de ventas y marketing
• 2000 gastados con personas influyentes en las redes sociales
• Total: $25,000

En este caso, su CAC sería de $2.50 ($25,000 / 10,000).

¿Cómo afecta el costo por adquisición de usuario a su estrategia de marketing de aplicaciones móviles?

Estas son algunas de las razones principales por las que debería centrarse en el Costo de Adquisición del Cliente (CAC).

Calcular CAC le permite presupuestar el crecimiento sostenible de la aplicación

Es comprensible que espere gastar más en la adquisición de lo que ve en el rendimiento de los ingresos en los primeros meses después del lanzamiento. Pero esto no es algo que pueda durar para siempre.

Al prestar mucha atención a su CAC y otras métricas, como el ingreso promedio por usuario (ARPU) o el valor del ciclo de vida del usuario (LTV), puede evaluar la sostenibilidad de su estrategia de marketing y ajustarla en consecuencia.

Le permite comprender completamente cómo su marketing se está convirtiendo en instalaciones.

Sobre la base del punto anterior, el cálculo de los costos de adquisición de clientes le brinda una imagen completa de cuánto está gastando realmente para atraer a cada cliente. Si bien algunos de sus canales pueden mostrar un rendimiento excelente por dólar gastado en sus informes, el panorama general puede contar una historia diferente.

Puede ayudarlo a identificar riesgos y corregirlos antes de que surtan efecto.

Al calcular los costos de adquisición de clientes, puede predecir cuánto le costará alcanzar sus objetivos si desea continuar con su estrategia actual.

Al hacerlo, puede identificar problemas en su plan y optimizar su enfoque.

Cómo interpretar los costos de adquisición de clientes

Imagina que gastas $10,000 en ventas y marketing y, por lo tanto, obtienes 1,000 nuevas instalaciones. En la superficie, su CAC de $ 10 puede parecer costoso, pero si es una aplicación de comercio electrónico de ropa y su venta promedio es de $ 50, entonces esto se vuelve muy asequible rápidamente.

O, si es un juego móvil donde la única compra en la aplicación es un pago único de $2 por una versión sin publicidad de la aplicación, entonces su gasto es insostenible.

Por eso es tan importante considerar los costos de adquisición de clientes en el contexto del valor del ciclo de vida del usuario (LTV).

Para obtener más información sobre el valor de vida útil del usuario, puede consultar " Estrategia de crecimiento de la aplicación: por qué y cómo su aplicación necesita aumentar el valor de vida útil del usuario" de nuestros artículos anteriores.

Costo típico de adquisición de usuarios de aplicaciones móviles

El costo de adquisición de usuarios para las aplicaciones móviles continúa aumentando y cada vez es más costoso para los especialistas en marketing de aplicaciones obtener un retorno de su inversión. Los costos dependen de varios factores, incluidos los modelos de precios, los sistemas operativos, los países y las fuentes de publicidad. Según Statista, el costo promedio de adquirir un usuario de una aplicación que se registra en una aplicación o crea una cuenta es de $3.52 a partir de agosto de 2019. Los costos de adquisición de usuarios de aplicaciones móviles pueden variar significativamente entre las operaciones del usuario y los sistemas operativos utilizados. La acción del usuario con el costo de adquisición promedio más alto para los sistemas operativos Android e iOS fue realizar una compra en la aplicación en comparación con el costo de adquisición de registro de usuario relativamente bajo. el costo para Android fue de $77,45 y el costo para iOS fue de $86,72.


A partir de agosto de 2020, la acción del usuario con el costo de adquisición promedio más alto en América del Norte fue realizar una compra de una aplicación integrada. El costo de adquirir compradores en la aplicación fue de $74,68 durante el período medido. El costo para lograr que los usuarios se suscribieran fue un poco más bajo a $64.27.

Según el Informe de aplicaciones de juegos móviles 2020 de Liftoff, el costo promedio de adquisición de usuarios ahora es de $ 1.47 por usuario, un 66% menos que los $ 4.37 del año pasado.
El costo de hacer que los usuarios se suscriban a los juegos también se redujo, de $9,17 el año pasado a un promedio de $5,72 por usuario.

Sin embargo, el costo de conversión a usuarios de pago aumentó a un promedio de $43,88 por usuario, frente a los $35,42 del año pasado y los $28,05 del año anterior.

Desglosado, obtener un usuario de Android es mucho más barato (0,89 dólares), mientras que el precio para un usuario de iOS es más alto, 3,09 dólares. Sin embargo, el informe muestra que el retorno de la inversión es aproximadamente el mismo para ambas plataformas, con un ROA de 30 días del 36 % para Android y del 37 % para iOS.

Soluciones efectivas: cómo reducir los costos de adquisición de clientes de aplicaciones

Si está familiarizado con los Costos de Adquisición de Clientes (CAC), entonces debería tener miedo... ¡mucho miedo de un CAC alto! El costo final de adquirir cada usuario para su aplicación tendrá un impacto significativo en el éxito de su comercialización y el crecimiento general de su negocio.

CAC es una métrica que debe sopesarse cuidadosamente con el valor promedio del ciclo de vida (LTV) por usuario en su plataforma, y ​​siempre debe ser inferior a su LTV. en última instancia, no hay un CAC correcto o incorrecto: siempre depende por completo de los costos exclusivos de su equipo. Es decir, el CAC incorrecto es más alto que su LTV, mientras que el CAC correcto es lo más bajo posible sin sacrificar la integridad comercial.

1. Haga crecer sus aplicaciones móviles con App Store Optimization (ASO)

Investigación y optimización de palabras clave para ASO

Si bien los motores de búsqueda continúan volviéndose más inteligentes y semánticos, las palabras clave siguen siendo la primera opción para ASO o cualquier tipo de búsqueda.

La primera prioridad debe ser elegir las palabras clave relevantes que tienen más probabilidades de obtener una clasificación alta. Recuerde, una palabra clave puede obtener miles de búsquedas por mes, pero no le ayuda intentar clasificar para una palabra clave (o frase) si su aplicación ocupa un lugar destacado en los resultados.

Recordar:

• Google Play informa que del 60 al 75 por ciento de las palabras clave que impulsan las instalaciones apuntan a palabras clave de cola larga (tres o más palabras)
• Use las sugerencias de palabras clave proporcionadas por la tienda: saben lo que están haciendo
• Lo mejor es segmentar al menos 120 palabras clave por país/región
• Su estrategia ASO depende de conocer bien a sus clientes o clientes y aprovechar el lenguaje natural que utilizan para describir las aplicaciones que buscan.

Una vez que haya obtenido una lista de palabras clave para orientar, aquí le mostramos cómo usarlas.

Palabras clave más importantes del título de la aplicación

• No use caracteres especiales en el título de la aplicación.
• No use palabras de categoría (gratis, juegos, rompecabezas, etc.)
• Google Play permite 30 caracteres
• La App Store solo mostrará los primeros 25 caracteres del título
• La App Store también permite un total de 100 caracteres para enumerar sus palabras clave; utilícelas sabiamente.
• Saltar palabras desactivadas
• Separe las palabras clave con comas
• Use números, no escriba números
• No repita el nombre de la aplicación

Para obtener más información sobre la optimización del nombre de la aplicación, puede consultar " Estrategia de creación de ASO: ¿Cómo crear un nombre perfecto? " de nuestros artículos anteriores.

descripción de la aplicación

• En este espacio, proporcione una copia atractiva sobre las funciones y los beneficios que los usuarios pueden esperar de su aplicación.
• No use palabras clave, pero repita sus palabras clave hasta cinco veces.
• Use palabras clave para precargar descripciones para que aparezcan en la descripción truncada
• No use testimonios, pero considere mencionar pruebas sociales, como recompensas y reseñas.

Para obtener más información sobre la optimización de la descripción de la aplicación, puede consultar " ASO Tech: cómo escribir una excelente descripción de la aplicación para atraer a más usuarios " de nuestros artículos anteriores.

Localización

Piense en la localización como un proceso de optimización clave. Si su audiencia se extiende más allá del mundo de habla inglesa, adapte sus comunicaciones a las necesidades de cada segmento de audiencia basado geográficamente.

• Las páginas de sus productos deben estar localizadas para varios países/regiones
• Dependiendo de su aplicación y público objetivo, puede ser útil localizar sus palabras clave. Básicamente, esto significa traducir su título, la primera o segunda oración de su descripción y sus capturas de pantalla.
• Localizar elementos gráficos.

2. Reorientar clientes de aplicaciones móviles

El retargeting es una estrategia útil para las empresas que quieren mantener una presencia frente a clientes potenciales. Los clientes a menudo dejan acciones incompletas en sitios web y aplicaciones. Los clientes eligen no comprarle a una empresa por una variedad de razones. A veces, un ligero empujón en la dirección correcta puede animar a los clientes a completar la compra que pueden haber dejado atrás.

El retargeting es una forma que tienen las empresas de convencer a los clientes de que reconsideren el valor que ofrecen. Los clientes que visitan el sitio web de una empresa y se quedan están interesados ​​en lo que se ofrece. La reorientación puede generar hasta un 1046 % de aumento en las búsquedas de marcas registradas dentro de las cuatro semanas posteriores a la exposición. Las estrategias como el retargeting pueden ser efectivas para aumentar las tasas de conversión de clientes.

El retargeting es una estrategia beneficiosa porque puede ayudar a las empresas a generar campañas altamente específicas para clientes potenciales. Para reorientar con éxito a sus prospectos, recopile la mayor cantidad de datos posible sobre sus clientes. Debe comprender su comportamiento, preferencias, motivaciones, etc. Con esta información, será más fácil reorientar a los prospectos y convencerlos de que le compren.

3. Aumentar la retención de clientes de la aplicación

Los clientes que están felices de invertir en sus productos tienden a gastar más en ellos que los nuevos clientes. En promedio, los clientes habituales gastan un 67% más en el tercer año de su relación con su empresa que en el período anterior. Es más fácil convencer a los clientes existentes del valor que ofrece su empresa que convencer a los nuevos clientes que aún no han interactuado con su empresa.

Las empresas pueden reducir los costos de adquisición de clientes aumentando las tasas comerciales repetidas, la frecuencia de compra y el valor promedio de los pedidos. Utilice estrategias como bucles de comentarios de los clientes, agregue programas de fidelización y agregue programas de educación para el cliente. Lo que es más importante, vigile de cerca la tasa de abandono de sus clientes.

Forbes señala que cuesta cinco veces más adquirir nuevos clientes que retener a los existentes. Además, un pequeño aumento en la retención de clientes puede generar un aumento del 25 al 95 % en las ganancias. Aumentar la retención de clientes y reducir la rotación de clientes puede mejorar significativamente los ingresos y los costos de adquisición de una empresa. Agregue valor, mantenga contentos a sus clientes y siga devolviendo más.

4. Pruebe un programa de afiliados

Los programas de socios afiliados son una forma efectiva de reducir los costos de adquisición de clientes. Los socios afiliados utilizan su influencia para interactuar con posibles clientes. Como empresa, esta estrategia reduce el CAC porque solo paga a los afiliados una comisión basada en un porcentaje después de que el cliente haya realizado una compra. La empresa puede aprovechar las capacidades del afiliado para impulsar las ventas sin ningún costo inicial.

Al igual que el marketing de afiliación, los programas de marketing de influencers son cada vez más populares. Algunas personas influyentes en las redes sociales han creado una amplia audiencia que puede estar interesada en los productos de su empresa y en cómo usarlos. Por ejemplo, los influencers tecnológicos pueden usar sus plataformas de redes sociales para resolver desafíos técnicos, como la resolución de problemas de VoIP o cómo mejorar la velocidad de Internet.

Para obtener más información sobre el marketing de afiliados, puede consultar " Estrategia de adquisición de usuarios de la aplicación: ¿Cómo ayuda el marketing de afiliados a ganar más usuarios? " de nuestros artículos anteriores.