Cómo asegurarse de que los prospectos asistan a sus llamadas de ventas

Te has conectado con un cliente potencial. Ha reservado una hora en su calendario para una llamada de ventas. Y luego, el día de la llamada, nada. grillos Silencio de radio donde esperabas una conversación prometedora.

¿Lo que da?

Todos los vendedores de todas las industrias se han enfrentado a la temida ausencia. Pero si bien no puede evitarlos por completo, puede minimizar la cantidad de veces que le suceden al mitigar de manera proactiva las razones por las que los prospectos abandonan con algunos pasos simples antes de la llamada.

¿Por qué los prospectos pagan la fianza?

Según Salesbuzz, hay tres razones comunes por las que los prospectos abandonan sus llamadas de ventas:

1. No ven la necesidad o la razón de reunirse, o de tener una llamada de ventas con usted. No ven el “QUÉ HAY PARA ELLOS”.
2. Surgió algo legítimo y tuvieron un conflicto de programación.
3. Se olvidaron.

Agregaría que hay una cuarta razón: que ya se han ido con un competidor cuando llega su llamada de ventas. En cualquier caso, conocer estas cuatro posibilidades permite poner en marcha un plan de acción para no perder el tiempo con prospectos que no se presentan.

Antes de la reunión

Las probabilidades de que su prospecto se presente a su llamada de ventas no son arbitrarias. De hecho, los pasos que tome antes de la llamada y la forma en que maneje sus preparativos anticipados pueden tener un gran impacto en la probabilidad de que su llamada se realice según lo programado.

Una de las cosas más importantes que puede hacer antes de sus llamadas es asegurarse de que los prospectos con los que está hablando estén bien calificados, ya que es más probable que los asistentes que no están bien calificados lo ignoren si no están seguros. el producto o servicio que estás vendiendo encajará bien. Cualquier esfuerzo que haga para asegurarse de que está hablando con las personas adecuadas en primer lugar contribuirá en gran medida a minimizar las ausencias.

Otros pasos que puede tomar antes de la reunión incluyen:

• Invitar a su prospecto a incluir a otros en la llamada : tener varios asistentes no solo hace que sea más probable que al menos una persona se presente, sino que también aumenta las probabilidades de que tenga al tomador de decisiones en la línea.
• Envíe una invitación de calendario : ponerla en el calendario de su prospecto para ellos asegura que no se olviden de anotarlo. Solo asegúrese de verificar la fecha y la hora antes de enviar, especialmente si está tratando con diferentes zonas horarias. Los errores ocurren, y no es una buena apariencia ocultar a su prospecto sin darse cuenta.
• Consiga el número de teléfono del cliente potencial, si aún no lo tiene : incluso si va a utilizar una línea de conferencia o un servicio de videoconferencia, tener su número de teléfono a mano le brinda otro canal al que comunicarse si se retira.
• Incluya un canal de comunicaciones de respaldo en su invitación a la reunión : incluso si planea reunirse a través de Zoom o algún otro canal digital, incluya su número de teléfono y comuníqueselo a los prospectos para que puedan llamarlo a la hora acordada si su Internet está caído o su servicio de conferencias no funciona.

Configurar una secuencia de recordatorio de reunión automatizada

Además de seguir los pasos descritos anteriormente, cree una secuencia de recordatorio de reunión automatizada que confirme que todavía están buscando su producto o servicio, verifique que la fecha y la hora que configuró aún funcionen y comparta mensajes de ventas anticipados para que lo recuerden. lo que esperaban obtener de la llamada.

Como mínimo, use un mensaje como la plantilla a continuación que confirma la fecha y la hora. Envíe este mensaje al menos 6-8 horas antes de su llamada (idealmente, en la mañana de su reunión) para que pueda detectar cualquier cambio de horario de última hora en el extremo de su cliente potencial.

Hola [nombre del cliente potencial],

Esperamos nuestra llamada el [fecha] a las [hora]. No puedo esperar para mostrarle cómo [nuestra empresa] ofrece [beneficio] que puede ayudarlo [a resolver el problema].

Si ese horario ya no le conviene, hágamelo saber y estaré encantado de reprogramarlo.

Atentamente,
[su firma]

Para obtener mejores resultados, configure una secuencia automatizada en Mailshake que se conecte con su cliente potencial varias veces antes de su llamada. Las siguientes tres plantillas se pueden usar en combinación con el aviso de recordatorio anterior. Elija entre estas opciones para crear una cadencia adecuada para su flujo de trabajo de ventas y personalice los mensajes según sea necesario para adaptarse a su marca y estilo.

Comparta una pieza de contenido útil

Hola [nombre del cliente potencial],

Esperamos nuestra llamada el [fecha] a las [hora]. Mientras tanto, pensé que podría estar interesado en el siguiente [tipo de pieza de contenido]. Creo que podría darle una idea interesante sobre [un punto de dolor que mencionaron].

[enlace a la pieza de contenido]

Espero que lo disfrutes,
[su firma]

No es necesario que tenga sus propias publicaciones de blog, artículos web, libros electrónicos u otros tipos de contenido para que esta plantilla funcione. Incluso algo sacado de fuera de su organización que habla de las necesidades expresadas por su cliente potencial funcionará aquí.

Preguntar sobre preguntas

Hola [nombre del cliente potencial],

Solo un recordatorio de que tenemos tiempo reservado el [fecha] a las [hora] para hablar sobre [nuestro producto o servicio]. ¿Hay algo que quieras que sepa por adelantado? Envíeme cualquier pregunta que tenga para asegurarme de abordarla en nuestra llamada.

Gracias,
[su firma]

Si su cliente potencial tiene preguntas específicas en mente, recopilarlas con anticipación le permite adaptar su presentación a sus necesidades. Incluso si no lo hacen, esta plantilla proporciona otro recordatorio de la fecha y la hora que establecieron contigo.

Hágales saber que está iniciando sesión

Hola [nombre del cliente potencial],

¡Estoy activando [Zoom/la línea de conferencia/etc] ahora! Estoy emocionado de mostrarles cómo [nuestro producto o servicio] puede ayudar con [el punto de dolor que han mencionado].

Si esta hora ya no funciona, ¿podría indicarme una mejor opción para reprogramarla?

Salud,
[su firma]

Brindar una actualización en el momento elimina la posible excusa de que su cliente potencial "olvidó" su reunión, al tiempo que establece sutilmente la expectativa de que se espera su presencia.

Después de una reunión omitida

Desafortunadamente, no hay forma de garantizar que cada reunión que programe se llevará a cabo según lo planeado. Además de tener un plan establecido para la participación previa a la reunión, planifique una secuencia de seguimiento que lo ayudará a volver a conectarse con la mayor cantidad posible de prospectos inactivos.

Como se mencionó anteriormente, este proceso se puede automatizar para que la actualización del registro de CRM de un cliente potencial con una nota de reunión de ausencia active un mensaje de seguimiento predefinido. Hubspot tiene una excelente plantilla para esto que se basa en la estrategia de intercambio de contenido utilizada anteriormente:

Hola [Prospecto],

Llamé al (XXX) XXX-XXXX hoy a las 3 p. m. y me fue directo al correo de voz. Planeé cubrir Y y Z durante la llamada de hoy, así que quería enviarle un par de datos para ponerse al día. ¡Echa un vistazo y déjame saber qué preguntas tienes!

• Enlace o archivo a la pieza #1
• Enlace o archivo a la pieza #2

¿Estaría interesado en programar otra llamada? Tengo un [enlace a la aplicación de reuniones] que debería facilitar la selección de un horario abierto.

Mejor,
[Tu nombre]

No te limites a un solo mensaje. Si realmente cree que el prospecto aún es prometedor, agregue 2 o 3 mensajes más a su secuencia de seguimiento de ausencias. Esta puede ser una gran oportunidad para aprender sobre las objeciones de su cliente potencial indirectamente al incluir un lenguaje que refuta cada objeción potencial en mensajes posteriores para ver cuál es el compromiso inmediato.

Por ejemplo, si sabe que las tres principales objeciones a su producto son el precio, las funciones que faltan y el grado de dificultad para usar, podría crear una cadencia con mensajes que resalten los siguientes puntos:

• El mensaje n. ° 1 podría incluir una comparación de cómo se compara con otros en su industria, en cuanto a precios. También podría incluir el lenguaje que usa en las llamadas de ventas para defender sus precios.
• El mensaje n.º 2 podría centrarse en el valor de las funciones que tiene o demostrar cómo sus usuarios resuelven los mismos problemas que los usuarios de otros productos, incluso en ausencia de las mismas funciones.
• El mensaje n.° 3 podría mostrarles a los prospectos las funciones que su empresa ha implementado para que los nuevos usuarios se actualicen rápidamente, incluidas sesiones de capacitación gratuitas, videos tutoriales o una amplia base de conocimientos.

Si un prospecto respondió al Mensaje n.º 2, pero no al Mensaje n.º 1, eso podría brindarle una perspectiva poderosa de sus puntos débiles y objeciones.

Habiendo dicho todo eso, no puedes recuperar cada no presentación. Simplificar el proceso de seguimiento con una herramienta de automatización de correo electrónico como Mailshake garantiza que no pasará demasiado tiempo persiguiendo a los clientes potenciales que ya no es probable que se conviertan, pero en un momento determinado, tendrá que apretar el gatillo cuando sostenerlos y cuándo doblarlos.