Cinco formas de atraer mejores clientes utilizando contenido destacado

¿Qué hace que el contenido destaque en 2023? De eso es de lo que estamos hablando hoy con un hombre que ayuda a las empresas a encontrar y retener clientes mejores y mejor pagados que no devoran su tiempo como Pacman.

Él y su esposa, Lindsay, son autores del libro de mayor venta Content Fortress, y también es director de Jammy Digital, una agencia de marketing de contenido galardonada para empresas que no tienen miedo de sobresalir. Son bienvenidos al podcast In Search SEO. Martín Huntbach.

En este episodio, Martin comparte 5 pasos para atraer mejores clientes usando contenido destacado:

• Crea buen contenido para tu blog.
• Haz ventas con contenido de ventas
• Precalificar prospectos con contenido
• Utilice el contenido para llevar a los clientes a la siguiente etapa
• Reutilice el contenido en todas las plataformas

Atrae a mejores clientes usando contenido destacado

Martín: Muchas gracias por recibirme. Estoy muy entusiasmado con esto.

D: Muchas gracias por venir. Puedes encontrar a Martin en jammydigital.com. Entonces, Martin, ¿qué significa para ti el contenido destacado?

M: Es realmente interesante. Sobresalir en línea es una frase que la gente usa mucho. Pero cuando se trata de su contenido, todos intentan elegir la marca perfecta, los mejores colores, el mejor estilo, las mejores fuentes, los mejores eslóganes y todo ese tipo de cosas. Pero cuando se trata de producir contenido, todos hacen lo mismo. Acaban de presentar los 10 mejores consejos y las cinco formas de lograr esto y cosas por el estilo. Y hay algo muy mágico cuando se trata de contenido en general, cuando puedes aplicar los mismos principios para sobresalir como lo harías con una marca o con un logotipo o con tu combinación de colores, y de hecho tener algo de personalidad con tu contenido. Y es una combinación de cosas que abordaremos en el programa. Pero esencialmente, es cuando alguien aterriza en ese contenido, lo fácil que es conectarse con usted y reunir ese valor, y ayudarlo a diferenciarse en comparación con todos los demás que producen contenido en su industria.

D: Entonces, ¿hoy comparte cinco formas de atraer mejores clientes usando contenido destacado, comenzando primero con contenido excelente en su blog?

1. Gran contenido para tu blog

M: Absolutamente. Los blogs existen desde hace mucho tiempo. Y con el blog, tienes una oportunidad única de combinar esas dos cosas, que es crear contenido profundo realmente útil que te permita educar, informar y destacar. Pero también te ayuda a conectarte con la gente a un nivel que la mayoría de la gente no tiene. Entonces, la idea de crear un blog por primera vez en un nicho competitivo es como pararse al pie del Monte Everest porque hay mucha gente que ha estado allí y lo ha hecho antes que tú y ¿cómo vas a poder lograrlo? ¿eso? Y teniendo una personalidad y creando contenido que se sienta como tú. Se siente como si alguien interviniera en una llamada contigo, una llamada telefónica o una llamada de Zoom, o te hablara cara a cara. La emoción, las pequeñas complejidades de lo que te emociona, lo que te energiza y lo que te empodera. Si puedes incluir eso en el contenido de tu blog... Porque todos quieren saber antes de trabajar contigo qué tan informado estás y qué tan informado eres, pero también quieren saber que eres alguien con quien quieren trabajar. Especialmente en la industria del SEO, muchas de las empresas con las que te toparás serán empresas sin rostro. No necesariamente tendrán una personalidad, solo tendrán algo de información, y tal vez tengan algún contenido de SEO allí, que es un término que no me gusta. El contenido siempre que sea útil es fantástico. Pero muchas veces en nuestra industria pensamos que solo necesitamos mejores clasificaciones. Y para eso se utilizan los blogs, especialmente en la industria de SEO, descubrimos que es increíblemente poderoso cuando se trata de atraer a sus clientes ideales y también de repeler a los clientes que no son adecuados para usted. Así que es algo que realmente disfrutamos hacer. Y eso es lo que hacemos por nuestros clientes. Nos encantó tanto para nuestro propio negocio que decidimos comenzar a hacerlo para otros. Entonces, primero debe comenzar con un blog y luego puede pasar a otras cosas. Cuando tiene esa energía de contenido primero sobre su negocio, puede conducir a mucho éxito.

D: Debo hablarte sobre el elefante de IA en la habitación. Porque durante los últimos seis meses, más o menos, parece que la capacidad de crear contenido de forma automatizada ha mejorado enormemente. ¿Hay un espacio en su mente para que sus clientes también utilicen IA para generar contenido en alguna parte del proceso? ¿O el contenido escrito por humanos sigue siendo el mejor?

M: Nos encanta la IA. Puede que no sea la respuesta que esperabas, pero nos encanta. Y hemos realizado algunos seminarios web sobre el impacto de la IA en el contenido y cómo la estamos usando en nuestro negocio, pero antes de que apareciera la IA, hay una serie de etapas establecidas dentro de una máquina de producción de contenido, que es esencialmente lo que tenemos para nuestro propio negocio y para los clientes. Hay varias etapas que todas tenían que hacerse manualmente. Las cosas al comienzo del proceso, generar ideas de contenido, tal vez obtener algunas variaciones alternativas de palabras para la investigación de palabras clave, todo eso tenía que hacerse manualmente. La otra cosa que se tuvo que hacer manualmente, obviamente, es el contenido escrito. Y luego viene otra parte de la creación de contenido, que es cómo puedo tomar este artículo y luego reutilizarlo para que sea un carrusel de LinkedIn o un hilo de Twitter. Y eso lleva mucho tiempo. Por lo tanto, la planificación del contenido y la reutilización del contenido lleva mucho tiempo, sin siquiera mencionar la creación del contenido.

Entonces, la forma en que lo estamos usando en nuestro negocio es que lo usamos después de hablar con los clientes con una llamada de inicio y averiguamos más sobre ellos. Siempre que tenga una meta que quiera alcanzar, necesita tener una etapa de planificación. Y con la planificación del contenido, hay dos métodos de planificación diferentes en los que la IA realmente funciona bien. Una es trazar una serie de artículos o una serie de piezas de contenido que puede crear durante tres a seis meses, o 12 meses más. Realmente puede usarlo para explorar algunas ideas de contenido que quizás no haya considerado. Pero también cuando se trata de planificar piezas individuales de contenido y usarlo para estructurar la pieza. ¿Qué son los H1, los H2 y los H3? Puede usarlo de manera efectiva para informar a los escritores y a los miembros internos del equipo si están luchando por el contenido. Y luego lo usamos para tomar el contenido que creamos y reutilizarlo diez veces. Porque es increíblemente poderoso cuando lo alimentas con el contenido correcto. Hay un gran problema en este momento, que es que todos hablan sobre cómo enmarcas la IA y cómo puedes imaginar que eres un escritor de contenido, imagina que eres un entrenador personal. Y esto cada vez está más de actualidad. Pero acabamos de descubrir que nunca tendría que hacer eso, especialmente con Chat GPT 4. Si lo alimenta con un contenido único que ha creado y luego hace que haga lo que se supone que debe hacer en términos de reutilizando, elaboró ​​un correo electrónico para promocionar el contenido. Hay tantas formas diferentes en las que puedes usar la IA. Pero si desea usarlo de la manera más efectiva, debe alimentarlo. Imagínese alimentarlo con un artículo de 2000 palabras y luego hacer que haga algún trabajo en lugar de tratar de educarlo y presentar este mensaje extenso.

Ahora, una cosa que no hacemos es que no usamos IA para crear el contenido. Lo usamos para planificar el contenido, lo usamos para reutilizarlo, lo usamos incluso para generar ideas sobre qué imágenes podríamos incluir, es fantástico. Pero seguimos creyendo que la creación de contenido debe ser tu responsabilidad. O si contrata una agencia, su responsabilidad, para crear algo que coincida con su marca y que coincida con el nivel de calidad y autoridad que tiene como organización, como marca personal y como propietario de un negocio. Es importante que tenga la capacidad de diferenciarse, tanto desde el punto de vista de la calidad como desde el punto de vista de la originalidad, y simplemente no creo que la IA esté allí todavía.

D: Me alegro de que nos hayamos metido en esa madriguera de conejo porque ciertamente suena como si hubieras pensado mucho al respecto. Y obviamente cómo te impacta a ti y a los procesos de tus clientes. Y tal vez incluso haya otro episodio en solitario sobre ese tema en particular. Pero pasemos al segundo paso de su proceso, que es utilizar el contenido de su blog para vender sus servicios.

2. Haz ventas con contenido de ventas

M: Sí, este es uno de los elementos de los que hablamos en nuestro libro, Content Fortress. Y la idea es que cuando alguien llega a su sitio web, se encuentra en varias etapas diferentes. Todos hemos oído hablar del ciclo de compra, su nivel de conocimiento y, obviamente, atraer a la gente a su sitio web es una cosa. Y muchas veces, desde una perspectiva de SEO, si tenemos muchos clientes que administran muchos clientes y están buscando formas de proporcionar datos y resultados a los clientes, por lo general pensarán en cosas como esta: su número de tráfico o esta es la cantidad de clasificaciones que tiene. Esto dice que tienes un 10 % adicional de palabras clave que se clasifican alto. Hemos hecho nuestra parte, hemos generado tráfico y tal vez clientes potenciales, pero la realidad es que los clientes no ven un retorno de esa inversión hasta que obtienen ventas. Entonces, uno de los pilares del libro se llama contenido de ventas.

El contenido de ventas está en la parte inferior del embudo. Y descubre que cuando hablamos con personas que tal vez tengan una lista de correo electrónico, y que tengan una base de seguidores leales, y que tal vez tengan un poco de dinero para gastar, muy a menudo, pueden ganar dinero rápidamente al crear contenido muy específico. contenido que les ayude a vender sus productos y servicios. No estamos pensando en las palabras clave de la parte superior del embudo, las clasificaciones y la fruta al alcance de la mano solo por las clasificaciones de palabras clave en la primera página de Google. Estamos hablando de cómo esa empresa puede ganar dinero mediante la creación de contenido de blog simple y muy específico.

Algunos ejemplos, si tiene un servicio, o sus clientes tienen un servicio que a veces requiere una llamada telefónica o una conversación con sus prospectos, una de las piezas de contenido que puede crear es una publicación de todo lo que necesita saber. Hemos hecho esto muchas veces para todos nuestros clientes y también para nuestro negocio, que es cuando lanzamos un nuevo producto o servicio, crearemos un híbrido de lo que sería esa llamada telefónica donde podrían preguntar muchas preguntas. Por ejemplo, ¿cuánto cuesta? ¿Cuánto tiempo se tarda? ¿Hay opciones de precios disponibles? Publicaciones informativas de preguntas frecuentes, pero es todo lo que necesita saber sobre el producto y el servicio. Usted sabe que esas preguntas deben responderse y se las harán, pero la mayoría de las empresas no las responden en su sitio web. Es posible que tengan una pequeña pregunta frecuente, con "¿Por qué eres tan barato?" o "¿Cuánto cuesta?" Y luego hay una breve descripción que dice que tenemos que fijar el precio en consecuencia y que tenemos que aprender sobre usted. Esa no es una pregunta frecuente útil. Mientras que cuando crea una pieza de contenido única que trata sobre su producto y servicio, puede decir: "¿Cómo se compara esto con esto?", "¿Cuáles son las diferentes opciones disponibles?", Y eso se convierte en un artículo muy útil y fácil de crear. . Es esencial para tus clientes potenciales. Y también te permite ser honesto y transparente, lo que tiene muchos otros beneficios además de educarlos.

Tanto es así que cuando hablamos con los clientes antes de trabajar con nosotros, no necesitan ocupar mucho de nuestro tiempo al principio. Como ejemplo, hablamos con alguien con quien nunca antes habíamos hablado en una llamada de 15 minutos y estaba en condiciones de registrarse de inmediato porque ha consumido gran parte de nuestro contenido. Nuestros servicios no son baratos, cuestan más de 1000 libras al mes, y esa es una de las piezas de contenido que consumieron, lo que significa que no tuvimos que ocupar demasiado de nuestro tiempo, lo que significa que podemos incorporarnos gente mucho antes, haga que la gente entre en nuestros sistemas y comience antes. Ese es un ejemplo de una publicación de todo lo que necesita saber.

Y si tiene varios servicios, idealmente querrá una pieza como esa para cada uno. Otras piezas de contenido, esta es un poco más comercial, pero funciona increíblemente bien si necesita ganar dinero al instante. Y este es un artículo de "Por qué estamos aumentando nuestros precios". No tiene que ser un artículo, podría ser un video o incluso un podcast si tiene ese tipo de negocio y eso funcionaría. Es un artículo que explica que está a punto de aumentar sus precios debido a todos los servicios adicionales, todos los recursos adicionales y todas las cosas adicionales incluidas en el paquete. Cuando se sentó, no tenía estas cosas. Ahora usted tiene estas cosas, va a aumentar los precios para adaptarse. Sin embargo, los precios no van a subir todavía. Y si se registra antes de este día, seguirá recibiendo el precio original. Y no puedo decirte cuán efectivo es eso en términos de generar ventas. Ahora, todos los que están indecisos saltan, todos los que están pensando en unirse o pensando en tener una conversación contigo tienen esa conversación, incluso si no se registran. Hay algunos ejemplos. Hay muchos en el libro, muchos ejemplos de contenido de ventas como ese. Pero eso es de nuevo, mucho contenido de la parte inferior del embudo para involucrar a las personas con el SEO, pero cuando comienzan a ponerse en contacto , necesitas un proceso. Y este es el tipo de contenido que realmente ayuda a las personas a superar esa meta.

D: Y el paso número tres es usar esto para precalificar a las personas antes de hablarles.

3. Precalifica prospectos con contenido

M: Sí, esto es algo que necesitábamos implementar por necesidad, más que por practicidad. Era una forma de lidiar con las consultas cuando comienzan a llegar. Si eres excelente para generar tráfico y clientes potenciales, eso es una cosa, pero necesitas una forma de filtrar a estas personas para que no entren en tu espacio mental mental y tiene una forma de precalificar a las personas. Por lo tanto, contenido, por ejemplo, sobre sus procesos y sobre cómo trabaja. Una de las piezas de contenido que creamos desde el principio cuando construimos sitios web fue nuestro proceso de 31 pasos que usamos para construir su sitio web. Ese es un ejemplo porque eso ayuda a educar a las personas de que usted tiene un proceso y también que necesitan apegarse a su proceso. Y es realmente bueno porque puede enviarle a las personas antes de trabajar con ellas que este es el proceso exacto que usamos para ayudarlo a tener éxito.

Contenido como cosas a considerar antes de trabajar con nosotros, o antes de contratar una agencia de SEO sería un ejemplo. No vas a obtener resultados de inmediato. Cuesta dinero, porque el proceso requiere tiempo y recursos. Podría poner todo eso en contenido y ayudar a educar a las personas y precalificarlas. Y lo ayudará a repeler a las personas que quieren esos resultados rápidos porque es su dinero final, lo están invirtiendo todo y necesitan resultados dentro de un mes. Claramente, no va a suceder en la mayoría de las industrias, por lo que también podría decirlo desde el principio. Y en lugar de decepcionar a la gente, tiene una manera de precalificar. Y en realidad enviamos ese contenido a nuevas consultas cuando llegan. Decimos que es genial que quiera hablar con nosotros, programaremos una llamada con usted, pero antes de llegar a eso, necesito que mire estos artículos, estos recursos o este PDF que nos ayudará a tener una conversación mucho más productiva cuando hablamos. Y en ese momento, si les ha enviado información sobre precios o procesos, y no son los adecuados, probablemente simplemente no reserven esa llamada o la cancelen si ya la han reservado. Es muy importante que envíe eso a las personas antes de hablar con ellas para ahorrar tiempo.

D: Sí, ciertamente parece que podemos obtener un episodio de podcast individual de cada uno de estos puntos. Me encantaría profundizar más, pero espero que haya una oportunidad para la segunda parte más adelante. Pero pasemos a la cuarta parte de este proceso suyo y es para usar esto para ayudar a los clientes a pasar a la siguiente etapa. Entonces, ¿cuál es la siguiente etapa?

4. Usa el contenido para mover a los clientes a la siguiente etapa

M: Sí, hablamos un poco sobre eso allí, que les está ayudando a programar una llamada. Lo siguiente es ayudarlos a tener éxito mientras trabajan contigo. Por ejemplo, educarlos sobre cuándo van a recibir las cosas. Y lo peor del mundo es el remordimiento del comprador, especialmente cuando alguien está realmente emocionado. Y si usted es un buen vendedor, o tiene una manera efectiva con la gente, la gente a menudo se registrará y querrá trabajar con usted. Y luego, después de una semana o dos, podrían comenzar a cuestionarlo. Y eso siempre sucede cuando la gente hace una gran inversión. Por lo tanto, es importante que mantenga a las personas encaminadas. Y es por eso que es importante que hagas el contenido del proceso, y realmente enumeres todos los pasos individuales que alguien tendría que tomar y lo que tomas. Pero la comunicación es clave.

Por ejemplo, continuaremos con el ejemplo del diseño web, porque estoy seguro de que muchos de sus oyentes han creado sitios web en el pasado. Cuando tienes un sitio web, hay varias etapas a lo largo del proceso. Entonces, después de que alguien ha trabajado contigo, piensas que el viaje del contenido tiene que terminar. Pero en realidad, hay mucho más trabajo por hacer en términos de contenido. Conseguir la venta no es el final, ayudar al cliente a tener éxito es el final. Entonces, ¿cuál es el siguiente paso? Puede ser producción de contenido, necesita crear algo de contenido y enviárnoslo para que podamos saber realmente qué palabras están en este nuevo sitio web. Y el próximo paso podría ser fotografías, debe enviar esas fotografías de su equipo. O, "Por cierto, olvidé mencionar esto antes de que empezáramos a trabajar juntos..." Le estás diciendo al cliente que necesita esto, esto y esto.

Y por eso es tan importante que la comunicación esté trazada de principio a fin. Y cuando haga eso, evitará el remordimiento del comprador. Pero también evitará lo que nos gusta llamar clientes de caballos de Troya que están muy emocionados de ponerse en contacto con usted, pero en algún momento, algo sale mal, cambian por completo y se convierten en el enemigo, que no es algo que usted desear. Comienzan a enviarte correos electrónicos súper largos, comienzan a enviarte correos electrónicos y a contactarte día y noche, se vuelve muy difícil porque no hemos trazado el proceso. E incluso si hay un proceso trazado, no lo hemos comunicado de manera efectiva para que sepan lo que sigue. Y nuevamente, procesar el contenido y guiar el contenido, esos son los pilares dentro de Content Fortress que lo ayudarían a prevenir eso. Estoy seguro de que sucede mucho, sucede hacia todavía ahora. Por lo tanto, usamos esas historias y esas experiencias para ir y crear un contenido para resolver ese problema.

D: Y número cinco, use este contenido y reutilícelo en todas las plataformas.

5. Reutilice el contenido en todas las plataformas

M: Absolutamente. Así que no todo el mundo se sentará y leerá tu blog antes de ponerse en contacto. Algunas personas pueden estar conectadas en LinkedIn, es posible que nunca hayan visitado su sitio web. Ahora, mi esposa Lindsay, no está aquí, así que puedo decirles que es increíble. También le diría cuando esté aquí. Pero es increíble transformando el contenido de un artículo de 3000 palabras en el carrusel perfecto de LinkedIn, en el correo electrónico perfecto. Y creo que debemos hacerlo porque muchas veces las personas no buscan activamente los productos y servicios que ofreces. No estarán en su sitio web en el momento exacto en que publique todo lo que necesita saber o cómo puede trabajar con nosotros. Así que necesitamos tomar ese contenido y distribuirlo. Usar ChatGPT como herramienta lo ayudará a administrar esto. Pero esencialmente, cada uno de nuestros clientes, cuando crean contenido, reciben un correo electrónico, una publicación en LinkedIn, un carrusel potencial de Instagram que pueden usar, porque entendemos que el contenido destacado necesita destacarse. Y si se encuentra en su blog, no se destacará para todos. Entonces, si puede tomar ese contenido y crear varias piezas de contenido diferentes a partir de él, no es la misma pieza de contenido. Creo que mucha gente es probablemente consciente de eso. Ahora, no puede ser simplemente el mismo contenido de copiar y pegar en todas las plataformas, debe ser específico de la plataforma. Pero cuando tiene los principios básicos y está listo para atraer a las personas a su sitio web, para consumir su contenido y querer trabajar con usted, primero debe llevarlos al sitio.

Entonces, la reutilización es el número cinco, viene después de la creación de contenido porque puedes usarlo junto con la IA para crear contenido adicional. Pero en realidad, ese suele ser el primer paso. Algunas personas se conectarán con usted en LinkedIn, verán el contenido y luego volverán a su sitio web y revertirán el proceso. Pero sin él, depende únicamente del SEO y depende únicamente de que alguien busque en Google un servicio que ofrece o un producto que vende. Y luego la copia del sitio web hace su trabajo. Pero necesitamos que la gente llegue allí y, desafortunadamente, no podemos confiar solo en Google. Y eso no lo haría destacar porque solo serías uno de los listados en la primera página. Necesitas esa mentalidad de reutilización. Lo llamamos "¿Se estirará?" Este es un término que usamos cuando pensamos en crear una pieza única de contenido. ¿Se estirará? ¿Puedes crear una pieza de contenido que podrías distribuir 10-20 veces y seguir siendo útil? Y en ese punto , si no es así, entonces podría valer la pena volver a ese contenido. Por lo tanto, es importante que tenga esa mentalidad al crear estos contenidos.

Salmuera de Pareto - Contenido que vende

D: Terminemos con el Pareto Pickle. Pareto dice que puedes obtener el 80% de tus resultados con el 20% de tus esfuerzos. ¿Cuál es una actividad de SEO que recomendaría que proporcione resultados increíbles para niveles modestos de esfuerzo?

M: Definitivamente contenido de ventas, no solo contenido del que hablamos. Crear contenido específico que ayude a las personas a cruzar la línea de meta. Ha sido súper efectivo para nosotros generar ventas de inmediato. Siempre que lo comparta con su lista de correo electrónico y lo comparta con su audiencia. Puede ser extremadamente poderoso.

D: He sido su anfitrión, David Bain. Puedes encontrar a Martin Huntbach en jammydigital.com. Martin, muchas gracias por estar en el podcast In Search SEO.

M: Muchas gracias por recibirme. Me encantó.

D: Y gracias por escuchar. Echa un vistazo a todos los episodios anteriores y regístrate para una prueba gratuita de la plataforma Rank Ranger en rankranger.com.