Segmentación de audiencia: ¿Qué es la segmentación y cómo puede mejorar su marketing?

Antes de saber nada sobre marketing por correo electrónico o automatización de marketing, el término "segmentación" me asustaba.

Había oído hablar de una "fractura segmentaria", por esa vez tal vez me rompí el tobillo. Pero con los huesos rotos como mi único punto de referencia, la segmentación de la audiencia parecía intimidante.

Así que lo evité.

Eventualmente, a medida que aumentaba mi propia lista de correo electrónico, tuve que aprender más sobre la segmentación. Luego, cuando llegué a ActiveCampaign, comencé a usar y desarrollar ese conocimiento.

Y resulta que la segmentación en realidad no es tan aterradora ni tan complicada. Es sólo el arte de pensar en grupo.

En este artículo, aprenderá:

• Qué significa realmente la segmentación
• Cuando la segmentación vale su tiempo
• En qué se puede segmentar y cómo influye en su negocio
• Cómo puede recopilar la información necesaria para segmentar su audiencia

¡Entremos en ello!

¿Qué es la segmentación?

En la estrategia de marketing, la segmentación significa dividir a su audiencia en grupos más pequeños según las características que tienen en común.

Crear un segmento de su audiencia es simplemente decir "esta audiencia específica de personas tiene algo en común, así que los agruparé a todos".

Una vez que organice sus contactos en función de las cosas que tienen en común, puede hacer que su marketing sea más personalizado y relevante con mensajes personalizados.

Realmente, probablemente ya hagas esto en tus interacciones diarias. ¿Le hablas a tu madre de la misma manera que le hablas a tu mejor amigo, a tu jefe, al cajero de la tienda de comestibles o a ese amigo salvaje de la escuela secundaria?

La segmentación de audiencia le ayuda a hablar con las personas de la forma en que quieren que les hablen.

¿Cuándo debería usar la segmentación de audiencia?

Si es nuevo en la segmentación, probablemente se esté preguntando cuándo la usaría.

Es posible que escuche cosas como "los correos electrónicos que están segmentados obtienen un 69733% más de aperturas" o "las empresas que segmentan su audiencia duplican sus tasas de conversión".

Aunque la segmentación realmente puede tener grandes efectos como ese, esas estadísticas por sí solas no te enseñan cómo segmentar tanto como te hacen sentir culpable por no segmentar.

Entonces, ¿cuándo tiene sentido usar la segmentación?

• Cuando ofrece múltiples productos que sirven a diferentes audiencias
• Cuando ofrece múltiples productos que satisfacen diferentes deseos y necesidades de la misma audiencia
• Cuando ofreces un producto que sirve a múltiples audiencias

Hay muchos casos de uso diferentes para la segmentación, pero en última instancia se reduce a esto: debe segmentar su audiencia si esa audiencia está compuesta por grupos de personas que se preocupan por diferentes cosas.

Veamos algunos ejemplos de qué información podría usar para segmentar a su audiencia.

¿En qué debería segmentar las audiencias en función de?

Puede segmentar sus audiencias en función de prácticamente cualquier factor, incluidos:

• uso del producto
• Demografía
• Psicografía
• Dónde están en el viaje del comprador
• Nivel de compromiso con tu marca
• Dispositivo (Escritorio vs. móvil)
• Conducta
• ¡Y mucho más!

Imagina que diriges un negocio de fitness que ofrece servicios de entrenamiento personal. Aquí hay algunos ejemplos diferentes de audiencias a las que podría servir:

• Personas que buscan perder peso.
• Personas que buscan desarrollar músculo
• “Guerreros de fin de semana” que buscan entrenar para eventos recreativos
• Nuevas madres que quieren mantenerse activas
• Chicos de 23 años tratando de ponerse en forma.
• Chicos de 47 años intentando ponerse en forma

La lista podría seguir y seguir, y hay mucho que decir para centrarse en un nicho específico.

El punto es que todas estas audiencias diferentes tienen necesidades diferentes.

Alguien que quiere perder peso puede necesitar un programa de ejercicios diferente al de alguien que quiere desarrollar músculo, pero la forma en que comercializas tus servicios para cada persona también sería bastante diferente.

Incluso si está hablando con personas con los mismos objetivos, la forma en que habla con esas personas puede ser diferente:

• Un chico de 23 años podría querer ponerse en forma para poder jugar en ligas deportivas recreativas, tener más citas o divertirse en la playa.
• Un hombre de 47 años podría estar luchando por equilibrar el ejercicio con la familia y la carrera, o buscando aliviar algunos dolores y molestias.

Incluso si ambos están tratando de ponerse en mejor forma, ¿no crees que la forma en que hablan de sus problemas es diferente? ¿No crees que tienen luchas diferentes?

Es probable que desee reducir las audiencias a las que sirve en su negocio e ir desde allí. Este es un ejemplo de segmentación sencilla del preparador físico John Romaniello.

Fuente: Roman Fitness Systems

Romaniello tiene una personalidad y una marca bastante distintivas que atraen a cierto tipo de persona. Pero una vez que llegan a su sitio web, quiere segmentarlos aún más hablando de sus objetivos específicos.

Peter Nguyen de The Essential Man es un entrenador de moda que atiende a una audiencia relativamente específica: hombres jóvenes que buscan mejorar su estilo personal.

En su correo electrónico inicial, trabaja para segmentar aún más a su audiencia.
¿Qué le interesa a un hombre joven consciente de la moda? Peter segmenta en función de tres necesidades principales:

1. Hombres que quieren estar a la moda sin tener un armario desbordado
2. Hombres que quieren verse mejor para poder tener más/mejores citas
3. Hombres que quieren verse mejor por motivos profesionales.

Cada una de esas audiencias tiene necesidades diferentes y habla de sus problemas de manera diferente.

En última instancia, si tiene una buena plataforma de automatización de marketing, puede segmentar en función de casi cualquier cosa.

En última instancia, si tiene una buena plataforma de automatización de marketing, puede segmentar en función de casi cualquier cosa. Haz clic para twittear

Seriamente. Estas son algunas de las formas en que puede segmentar en ActiveCampaign:

¿Tiene una oferta que solo tiene sentido en ciertas partes de su país? Segmento. ¿Quiere dirigirse a las personas en función de lo que están haciendo en su sitio web? Segmento. ¿Quiere hacer un seguimiento de clientes anteriores que podrían darle negocios repetidos? Segmento.

Puede segmentar en función de:

• Comportamiento: visitar la página de productos de su sitio, abandonar un carrito, abrir sus correos electrónicos, completar formularios o compras anteriores.
• Geografía: país, ciudad, estado, código postal o código de área.
• Datos demográficos: incluye edad, sexo, ingresos y organización
• Necesidades: cualquier cosa con la que un miembro de su audiencia tenga dificultades

Fuente: correo electrónico lunes

El desafío de la segmentación generalmente no se trata de cómo segmentar su mercado objetivo; por lo general, podrá pensar en algunos grupos que podrían beneficiarse de un marketing diferente.

Más a menudo, el desafío de la segmentación es obtener la información que necesita en primer lugar.

Herramientas de segmentación de audiencia:
3 formas de crear segmentos de audiencia

Su capacidad para segmentar su audiencia generalmente depende de la calidad de la información que tiene sobre su audiencia.

¿Cómo puedes recopilar esa información? ¿Cómo puedes saber exactamente qué le importa a cada miembro de tu audiencia?

Aquí hay algunas herramientas diferentes que puede usar.

1. Correos electrónicos de segmentación

En un buen sistema de marketing por correo electrónico, puede rastrear casi cualquier forma en que sus suscriptores interactúan con sus mensajes de correo electrónico.

Eso significa que puede realizar un seguimiento de las tasas de apertura, las respuestas, los clics en enlaces e incluso si han reenviado o no un correo electrónico anterior.

Esto es lo que Peter Nguyen estaba haciendo en su correo electrónico de bienvenida, discutido anteriormente. Aquí hay un ejemplo ficticio que armé en ActiveCampaign:
En este correo electrónico, les doy a las personas tres enlaces para hacer clic: uno sobre automatizaciones, otro sobre marketing de contenido y otro sobre desarrollo de marca.

Cuando hacen clic en uno de los enlaces, el sistema agrega una etiqueta. Si hacen clic en el enlace de marketing de contenido, como se muestra en la imagen, se agrega la etiqueta "Interés de marketing de contenido".

Eso es todo.

A partir de ahora, esa etiqueta los sigue a todas partes. Siempre sabré que están interesados ​​en el marketing de contenido, y si alguna vez lanzo un curso de marketing de contenido o quiero vender servicios de marketing de contenido, puedo dirigirme a ellos y enviar esa oferta con solo unos pocos clics.

Cada vez que atiende a unas pocas audiencias claramente distintas (por ejemplo, "bajar de peso" o "ganar músculo"), es una buena idea pedirles a sus contactos que se identifiquen a sí mismos.

Siempre puede agregar otras formas de segmentar más tarde. Una vez que tiene la información en su sistema, permanece allí, por lo que tiene sentido recopilar la mayor cantidad de información posible.

2. Seguimiento del sitio

¿Qué pasa si tienes un montón de audiencias diferentes? ¿O tiene una amplia variedad de productos que podrían interesar a las personas?

Es posible que desee segmentar en función de su sitio web.

Imagine que es propietario de Dollar Shave Club y desea aumentar sus ventas de accesorios para el afeitado.

Las maquinillas de afeitar son un buen negocio. Dollar Shave Club fue capaz de revolucionar toda una industria con su promesa de máquinas de afeitar de alta calidad, entregadas.

Pero no se detuvieron allí. Sabiamente, Dollar Shave Club se dio cuenta de que las personas con más probabilidades de convertirse en clientes son... ¡clientes existentes! Si solo vendieran maquinillas de afeitar, se perderían las ventas repetidas, uno de los impulsores clave de un negocio sólido.

Así que se ramificaron.

Fuente: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club ofrece una variedad de diferentes equipos de afeitado, bálsamos, lociones, cremas y mantecas. Incluso han comenzado a ramificarse en cepillos de dientes y pasta de dientes.

Aún así, son conocidos por las navajas de afeitar.

Una forma en que una empresa de comercio electrónico puede aumentar las ventas es dirigirse a las personas en función de la actividad del sitio web.

Si ya tiene la dirección de correo electrónico de un contacto, puede ver casi todo lo que hacen en su sitio. Si alguien visita la página "Shave Butter", Dollar Shave Club puede hacer un seguimiento (automáticamente) enviándole un correo electrónico sobre Shave Butter.

Si usted fuera John Romaniello y un contacto hiciera clic en el botón "Hacer que la gente sea enorme" en su sitio web, podría hacer un seguimiento instantáneo con un correo electrónico específico sobre cómo desarrollar músculo. También puede agregar una etiqueta, como "Interés en el desarrollo muscular", para enviar correos electrónicos específicos en el futuro.

Hay algunas formas geniales de usar el seguimiento del sitio para segmentar a su audiencia:

• Haga un seguimiento de las personas después de que visiten la página de un producto o servicio en su sitio web
• Envíe correos electrónicos y recordatorios de carritos abandonados para asegurarse de que las personas completen el pago
• Realice un seguimiento del progreso en un curso en línea y envíe recordatorios para continuar con el material del curso

Hay tantas formas de segmentar como empresas, así que pregúntese: cuando alguien visita una página particular de su sitio web, ¿qué dice eso sobre ellos?

Visitar una página es una indicación de interés y una oportunidad para segmentar.

3. Formularios

Los correos electrónicos de seguimiento y segmentación del sitio pueden decirle algunas cosas, pero ¿qué pasa con todas esas otras cosas? Cosas como la edad, el sexo y los ingresos son difíciles de determinar en función de las visitas a una página web.

Para todo lo demás, hay formularios.

¡La forma más sencilla de obtener este tipo de información es preguntar! Se puede agregar cualquier tipo de campo personalizado a un formulario, para que las personas puedan completar casi cualquier información que solicite.

Puede solicitar información directamente cuando alguien se convierte por primera vez en uno de sus contactos. Puede enviarles un correo electrónico con un formulario incrustado. Al igual que Platinum Skin Care, puede utilizar un cuestionario como formulario para recopilar información.

Los formularios tienden a ser especialmente útiles para negocios B2B o negocios con artículos de alto precio. Pero aún pueden ser valiosos para otras empresas, si los usa correctamente.

El principal inconveniente de usar formularios con muchos campos es que menos personas los completan.

Para las empresas con precios de venta altos, eso no siempre es un problema: calificar a los mejores clientes potenciales es más importante que tener una gran cantidad de clientes potenciales.

Para otros negocios, ¡sé creativo! Si tiene varios imanes de clientes potenciales, puede utilizar diferentes formularios para ofrecerlos (y agregar etiquetas específicas de imanes de clientes potenciales según el interés). Puede usar un formulario como una breve encuesta en un correo electrónico de seguimiento una vez que alguien ya haya optado por participar.

Los formularios le permiten solicitar cualquier información con la que pueda soñar. Cuanta más información tengas, mejor podrás segmentar a tu audiencia.

Conclusión: ¿Qué haces una vez que tienes un segmento?

Recuerda: debes segmentar tu audiencia si esa audiencia está compuesta por grupos de personas que se preocupan por diferentes cosas.

Los segmentos te ayudan a darle a la gente lo que quiere. Entonces, si ha segmentado con éxito a su audiencia... ¡eso significa que ha encontrado personas que se preocupan por cosas diferentes!

Todo lo que necesita hacer es hacer la oferta correcta. Debido a la información que ya ha recopilado, sabe exactamente cuál debería ser esa oferta.

Ve y hazles una oferta que no puedan rechazar.