Autenticidad vs IA: ¡Cómo destacarse del ruido! - Comercializador digital

Cómo crear una campaña de contenido que impulse las ventas trimestre tras trimestre.

Todos sabemos la importancia de crear contenido, pero crear contenido por el simple hecho de crearlo no suele dar como resultado un aumento de las ventas. Las campañas de contenido son una excelente manera de involucrar a su audiencia, crear conciencia de marca e impulsar las ventas trimestre tras trimestre.

En este artículo, aprenderá cómo crear una campaña de contenido de 90 días que brindará un valor duradero a su negocio, moverá a los prospectos a través del viaje del cliente de manera más eficiente y efectiva, ¡e impulsará las ventas! ¡Empecemos!

6 niveles de conocimiento del cliente

A medida que sus prospectos avanzan a través del viaje del cliente, aumenta su conocimiento de su marca y oferta.

En 1966, Breakthrough Advertising , el vendedor y autor Eugene Schwartz identificó cinco etapas de conocimiento del cliente. Desde entonces, el marketing digital ha evolucionado significativamente, creando la necesidad de un sexto nivel de conocimiento del cliente que introdujo DigitalMarketer.

Primero, recorreremos cada nivel de conocimiento del cliente y luego crearemos una campaña de contenido que mueva a los prospectos a través de estos niveles para aumentar la velocidad y la eficiencia de su recorrido como cliente.

1. Etapa inconsciente

Los clientes en la etapa de desconocimiento no conocen el problema ni perciben la necesidad de una solución. Para captar la atención de un cliente potencial y mantenerla, debemos detener el desplazamiento. ¡La mejor manera de hacerlo es con entretenimiento!

Tipos de contenido de entretenimiento para la etapa desprevenida:

1. Conmoción y asombro
2. Demostraciones asombrosas
3. Datos/Investigación

Ejemplos:

• Comercial de Dollar Shave Club
• Chatbook Comercial
• ¿Se mezclará la demostración?
• Thinkific 13 ejemplos de sitios de membresía que lo inspirarán
• 125 libros que todo vendedor debería leer

Sugerencia: a medida que navega por las redes sociales e Internet, piense en los anuncios y el contenido que le llaman la atención.

2. Etapa consciente del problema

Los clientes en la etapa de conocimiento del problema saben que tienen un problema pero no saben si existe una solución. Necesitan esperanza mientras buscan para descubrir si hay una solución disponible.

Tipos de contenido esperanzador para la etapa de conciencia del problema:

1. Pregunta y respuesta (Preguntas y respuestas)
2. Cómo hacer
3. Estudio de caso de marca
4. Historias de éxito

Ejemplos:

• HubSpot Cómo crear un plan de ventas: plantilla + ejemplos
• Historias profesionales de Salesforce: Preguntas y respuestas con Jo Gaines, vicepresidente de ventas de área
• Estudio de caso de HubSpot Dentally
• Estudios de casos de ParkHub
• Artículo de Wild Audience Cómo replicar la plantilla de embudo de ventas de coaching de un millón de dólares de Tony Robbin

Sugerencia: aproveche herramientas como la IA para ayudar a identificar qué preguntas pueden tener los clientes en su industria o nicho.

3. Etapa consciente de la solución

Los clientes en la etapa de conocimiento de la solución están investigando y comparando sus opciones. Necesitan claridad para poder elegir de manera eficiente y efectiva la mejor opción para ellos.

Tipos de contenido aclaratorio para la etapa de conocimiento de la solución:

1. Población
2. trucos y trucos
3. comparaciones

Ejemplos:

• Demostración del Dr. Squatch
• Comparación de Thinkific con Kajabi
• L'Oreal Cómo resaltar el truco
• Demostración del evento Tony Robins

Consejo: dedique un tiempo a investigar a su competencia para comprender exactamente con qué lo compara su cliente para que pueda abordar sus inquietudes.

4. Etapa consciente de la oferta

Los clientes en la Etapa consciente de la oferta se están preparando para tomar su decisión, pero quieren confirmar que su elección les dará el resultado que desean. Necesitan seguridad de que usted es la elección correcta

Tipos de contenido de aseguramiento para la etapa de conocimiento de la oferta:

1. Testimonios
2. Prueba social
3. Detrás de escena

Ejemplos:

• Romeo Atletismo La historia de Nina
• Testimonio de cliente de Golf Galaxy
• Historia de hablar en público de Mel Robbins
• Amazon Web Services y Capital One
• Resumen del año de Shopify

Consejo: Pregunte a los clientes existentes sobre las principales objeciones que tenían antes de comprar y cree contenido que supere esas objeciones.

5. La etapa más consciente

Los clientes en la etapa más consciente saben que usted es la mejor solución para ellos, pero necesitan una razón para comprar ahora en lugar de esperar un mejor momento. La mejor manera de motivar la acción es con la novedad.

Tipos de contenidos novedosos para la etapa más consciente:  

1. Escasez y Urgencia
2. Lanzamiento de funciones
3. Lanzamiento del producto
4. Promoción, Venta, Bono

Ejemplos:

• Lanzamiento de la nueva certificación de comercio electrónico de DigitalMarketer
• Nuevos lanzamientos en Netflix
• Promoción Peletón
• Nueva función de Graham Cochrane sobre Kajabi

Sugerencia: hay muchas maneras de crear una sensación de urgencia, escasez o aversión a la pérdida en sus clientes sin ventas, incluidas la acumulación de bonificaciones y las ofertas por tiempo limitado.

6. Etapa desconectada

Los clientes en la etapa de desconexión necesitan que se les recuerde su conexión con su marca y por qué usted es una parte importante de su vida. Necesitan ser románticos para que puedan sentir la 'calidez y la dulzura' más allá de lo que estás vendiendo.

Tipos de contenido romántico para la etapa desconectada:  

1. Historias de origen
2. Detrás de escena
3. meteduras de pata
4. Declaraciones de misión

Ejemplos:

• Historia del origen del masaje HM
• Errores de Graham Conn
• Patagonia No compres esta chaqueta

Consejo: Piense en su experiencia como consumidor y reflexione sobre los momentos en que se desvinculó de una marca. ¿Qué te llamó la atención y te hizo volver?

El marco de la campaña de 90 días

El propósito de la campaña de 90 días es aprovechar su contenido orgánico para mover a los prospectos a través de los niveles de conocimiento del cliente y llevarlos a un período promocional.

Esto garantiza que más prospectos estén informados sobre la oferta y listos para comprar, al mismo tiempo que brinda a su contenido una estrategia general y consistencia en todas las plataformas. La mayoría de las empresas tienen un importante período de promoción, venta, lanzamiento o evento cada trimestre, por lo que este es un cronograma ideal.

Contenido perenne

Uno de los mayores beneficios de este marco es que su contenido es perenne, lo que significa que continuará generando tráfico y conversiones mucho después de su publicación. Puede enviar fácilmente anuncios a su contenido pilar, aprovechar los anuncios de remarketing para aquellos que visitan su contenido pilar, reutilizar el contenido para campañas futuras y realizar actualizaciones simples para mantener el contenido relevante.

Oferta y tema de la campaña

La campaña de 90 días se utiliza para promocionar una oferta, y cada contenido creado debe estar directamente relacionado con la oferta y el cliente ideal. Elegir un tema unificador más allá de solo su oferta puede ayudar a unir todo el contenido de la campaña y aumentar su efectividad.

Los temas efectivos se toman directamente del avatar de su cliente y pueden ser a) un problema que su oferta resuelve, b) un miedo que su oferta supera o c) un cambio de perspectiva que su cliente ideal necesita para lograr con éxito el resultado deseado.

Cronología de la campaña

El cronograma de la campaña de 90 días comienza con 8 semanas de prepromoción, seguido de un período promocional de 2 semanas y finaliza con 2 semanas de nutrición posterior a la promoción.

Distribución de contenido

Hay tres canales de distribución principales utilizados en esta campaña de contenido. Sin embargo, se pueden agregar canales adicionales.

1. Sitio web / Blog)

El primer canal es su sitio web, donde publicará piezas de contenido fundamentales en forma de artículos, videos o podcasts. Estos pilares deben incluir anuncios para su imán principal para aumentar los suscriptores de correo electrónico, junto con anuncios para la oferta elegida que está promocionando a lo largo de la campaña.

2. Correo electrónico

Estará fragmentando y distribuyendo el contenido pilar a su lista de correo electrónico para atraer tráfico a su sitio web y aumentar la participación. Durante la fase promocional de esta campaña, enviará una secuencia de correo electrónico promocional para impulsar las ventas.

3. Medios de comunicación social

También dividirá y distribuirá contenido fundamental en los canales de redes sociales con el objetivo de generar tráfico en su sitio web y brindar valor a su audiencia antes de la venta.

Creación y fragmentación de contenido

Cada parte del contenido del pilar se divide para crear correos electrónicos enriquecedores y contenido de redes sociales. Esto reduce la carga de trabajo general de la campaña porque solo está creando los pilares desde cero, y todo el resto del contenido simplemente se separa del contenido existente. Esto también le permite mover prospectos en sus canales de redes sociales y lista de correo electrónico a través de los niveles de conocimiento del cliente, aumentar los suscriptores de correo electrónico y dirigir el tráfico a su sitio web.

La secuencia importa

Como dice Ryan Deiss, "¡la secuencia importa!" No desea 'proponer en la primera cita', razón por la cual este marco es tan efectivo para fomentar relaciones, calentar clientes potenciales y aumentar las conversiones. Es importante no alterar la secuencia de este marco; sin embargo, puede aumentar la cantidad de contenido utilizado en una campaña.

La secuencia de correos electrónicos promocionales

Cada parte del contenido del pilar debe promocionar su lead magnet, y usted también debe promocionar su lead magnet en sus canales de marketing durante el período previo a la promoción.

Cada semana de la campaña, envía correos electrónicos de apoyo a su lista, y aunque algunos clientes potenciales se unirán a su lista más adelante en la campaña, puede aprovechar el análisis de correo electrónico para identificar los clientes potenciales más cálidos en su lista por sus tasas de apertura y tasas de clics. .

La campaña promocional por correo electrónico está diseñada para continuar moviendo prospectos a través de los niveles de conocimiento mientras impulsa las ventas o las conversiones.

En todos los correos electrónicos, excepto el primero y el último de la secuencia, recomiendo proporcionar una opción de "exclusión voluntaria" para que los suscriptores se den de baja de la secuencia de correos electrónicos promocionales sin ser eliminados de su lista. Esta táctica reduce las cancelaciones de suscripción y te permite segmentar mejor tu lista para futuras campañas.

Romance después de la campaña

Los prospectos a menudo necesitan un cuidado adicional posterior a la promoción, especialmente si no se sentían listos para comprar. El período posterior a la promoción se usa para volver a conectar con su audiencia y nutrirla con valor antes de comenzar otra campaña. Este puede ser un período de amortiguación para elaborar estrategias y planificar su próxima campaña.

Mejores prácticas de campaña

Aquí hay algunas mejores prácticas para ayudarlo a aprovechar al máximo este marco de campaña de 90 días.

Campaña #3

Este marco de campaña es increíblemente poderoso, pero como la mayoría de las campañas de marketing, la consistencia es fundamental. A menudo, las primeras campañas implicarán muchas pruebas y aprendizaje y es posible que no brinden resultados instantáneos.

Los resultados más dramáticos vienen con la consistencia y, por lo general, la tercera campaña es cuando comenzará a notar aumentos dramáticos en las ventas. Date tiempo y reconoce que no hay soluciones mágicas para el éxito, pero seguir este marco de manera constante será lo más cercano posible.

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Vídeo marketing

No se puede negar el poder del video marketing, y aparecer constantemente en el video es como agregar un impulso turbo a sus habilidades de construcción de relaciones. Siempre que sea posible, aproveche el video marketing a lo largo de la campaña.

Superar objeciones y responder preguntas

Si conoce las objeciones y preguntas comunes que harán sus clientes ideales, abordelas en su contenido. Use las secciones de preguntas frecuentes en el contenido de su pilar para abordar esas objeciones y preguntas comunes, y distribuya la información a su correo electrónico y canales sociales.

IA y ejecución

Puede aprovechar el poder de la IA a lo largo de la campaña, desde la planificación hasta la ejecución. La IA se puede utilizar para la ideación de temas y la construcción de su contenido pilar. También puede resumir y dividir el contenido de su pilar en correos electrónicos y publicaciones en redes sociales.

La optimización de la salida de la IA es la clave para utilizar con éxito la IA en este proceso. No verá el éxito usando este marco si simplemente deja que AI haga el trabajo por usted. Debe agregar la voz de su marca y optimizar el contenido para satisfacer las necesidades y los deseos de sus clientes ideales.

Conclusión

Con este marco de campaña de contenido de 90 días, puede crear contenido que mueva a los prospectos a través del viaje del cliente de manera más eficiente y efectiva mientras impulsa las ventas. El proceso es simple de entender y ejecutar, lo ayuda a desarrollar valioso contenido perenne, funciona para cualquier industria y se puede replicar una y otra vez.