Valor de pedido promedio (AOV): qué es y 5 formas de aumentarlo

En el espacio de comercio electrónico y marketing de afiliados, la métrica de "valor de pedido promedio" cuenta una historia importante sobre la salud y el potencial de su oferta. ¡Siga leyendo para obtener más información sobre el AOV y cómo puede hacerlo mucho más alto!

¿Qué es el valor medio de un pedido en el comercio electrónico?

Si es propietario de un producto, siempre tiene MUCHAS cosas diferentes de las que realizar un seguimiento, ¡pero casi nada es tan importante como el valor promedio del pedido de su oferta!

Aquí hay una definición rápida:

Valor medio del pedido = Ingresos totales divididos por el número de pedidos.

Simple, ¿verdad?

Pero podemos ser aún más precisos. En ClickBank, aclaramos la definición de AOV así:

La cantidad promedio que gasta un cliente cuando pasa por su embudo y completa una compra por primera vez.

Por ejemplo, si sus ingresos totales en un mes fueron de $ 5,000 en 100 pedidos iniciales, eso significa que, en promedio, cada pedido valía $ 50 ese mes.

Por supuesto, tenga en cuenta que el AOV podría verse sesgado por algunos pedidos de alto valor o, a la inversa, por algunos pedidos de valor inusualmente bajo.

Si tiene la capacidad, es una buena idea mirar más a fondo los datos y posiblemente descartar cualquier valor atípico que pueda estar llevando el promedio a un extremo o al otro. La segmentación de los datos también puede ayudar a crear una imagen más precisa de lo que puede estar afectando el cálculo del AOV.

Ahora que tiene una comprensión general de AOV, ¡profundicemos un poco más!

Las dos partes de AOV

Para los especialistas en marketing de respuesta directa, a menudo hay dos partes en AOV: el valor promedio inicial del pedido y el valor promedio total del pedido. Esto se debe a que muchos embudos incluyen una o más ventas adicionales después de la compra inicial, lo que puede generar un AOV total más alto.

Observar tanto el AOV inicial como el AOV total de forma independiente puede ayudar a los vendedores a determinar dónde existe el mayor potencial para aumentar sus ingresos.

En ClickBank, tuvimos la oportunidad de hacer nuestro propio análisis de datos sobre los principales proveedores, y descubrimos que el valor de pedido promedio inicial juega el papel más crítico para aumentar el valor de los pedidos.

Las ideas se compartieron en nuestro Informe de resumen. Según el informe, puede que no sea prudente que los propietarios de productos dependan demasiado de sus ventas adicionales:

“Los mejores de los mejores no dependen de las ventas adicionales para aumentar el valor de sus pedidos. En cambio, se centran en el valor de su carrito inicial. De hecho, el 10% de los principales ganadores de ClickBank tiene un valor de pedido inicial promedio de $ 406.52 ”.

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Un valor de pedido inicial promedio tan grande puede parecer poco realista si su producto de mayor precio es de $ 75, pero tome la proporción en perspectiva:

El mismo grupo que tenía un valor de pedido inicial promedio de $ 406.52 solo se basó en ventas adicionales para el 8.45% de su AOV total. Eso significa que para alguien con un AOV total promedio de $ 50, su AOV inicial promedio sería de $ 48.78.

Si bien los números y los umbrales de gasto varían enormemente entre industrias y nichos, para los analistas de datos de ClickBank, la gran conclusión de los datos recientes fue que los profesionales y los que más ganan no siempre confían en las ventas adicionales para aumentar su AOV. El foco debe comenzar con el orden inicial.

O dicho de otra manera:

AOV frente a LTV

Hay otra métrica clave que agrega algunos matices a la discusión: el valor de por vida del cliente (LTV).

Aquí hay una definición rápida de valor de por vida:

El "valor de por vida" es una medida de cuánto vale un cliente durante toda su vida como cliente con usted.

Si AOV representa su potencial de ganancias a corto plazo , el LTV representa su rentabilidad general a largo plazo.

En última instancia, verá muchas más ganancias de los clientes que le compren a largo plazo, razón por la cual la pieza LTV es tan importante. Es como una tienda de comestibles promocionando un líder en pérdidas en bistec alrededor del 4 de julio: es posible que ni siquiera se recupere del costo de adquirir un cliente en un pedido inicial típico, pero si tiene un LTV lo suficientemente alto, las matemáticas aún obras.

En última instancia, en el espacio de marketing de afiliados, la idea es ponerle un precio a su producto lo suficientemente alto como para que pueda ofrecer un porcentaje de comisión alto (y en general, un pago alto) a los afiliados que ayudan a promover su oferta.

Cuanto más alto sea el AOV al principio, más podrá pagar para adquirir al cliente (que incluye medios pagados y el uso de afiliados). En realidad, es un punto de fricción común que vemos con los proveedores que intentan mantener bajos los costos iniciales, pero esto puede afectar sus ganancias de backend, así como su capacidad para escalar una oferta con afiliados.

Hay un acto de equilibrio estricto que gestionar aquí. Con eso en mente, ¿de qué maneras puede tomar lo que aprende de su propio análisis de datos y aumentar el valor promedio de su pedido inicial?

Las 5 formas principales de aumentar el valor medio de los pedidos

En general, el valor de pedido promedio (AOV) es una métrica clave que puede indicar rápidamente a los proveedores el estado de su oferta. Sin embargo, al igual que la tasa de conversión, ¡no cuenta toda la historia! Es posible que tenga una alta tasa de conversión y una gran cantidad de tráfico, pero las ganancias aún pueden estar rezagadas.

Cualquiera que sea su situación como vendedor, es importante aprender cómo aumentar la cantidad de dinero que la gente gasta en cada pedido. ¡Vea estas 5 formas clave de aumentar el valor promedio de su pedido!

Táctica 1: cree o aumente su límite de pedidos para envío gratuito.

En estos días, parece que todo se envía de forma gratuita, por lo que puede ser estresante crear o aumentar un límite de pedidos para el envío gratuito. Pero con la combinación correcta de productos o un embudo de oferta optimizado, puede hacer que los compradores aumenten el valor de su pedido inicial para alcanzar ese umbral.

Una forma de asegurarse de que está aumentando el valor del pedido inicial, y no el abandono del carrito, es asegurarse de que los artículos con precios estratégicos estén al frente y al centro y sean atractivos como una compra impulsiva. Si la gente está tratando de llegar a un umbral de precio libre del envío, es probable que no tienen la paciencia para ir de compras tamaños, colores y cortes de encontrar el artículo correcto para ponerlos por encima del límite. ¡Hágalo lo más fácil posible!

Táctica 2: Atienda a sus compradores actuales .

Otra forma de aumentar los valores promedio de sus pedidos iniciales es volver a lo básico y hacer un poco más de investigación de mercado. Si tiene suficientes datos para calcular un AOV significativo y estadísticamente significativo, entonces tiene suficientes datos para averiguar quiénes son sus clientes principales. Ese es uno de los mayores beneficios de ser un proveedor activo: datos tangibles sobre los hábitos de compra de las personas en su público objetivo.

Con sus nuevos conocimientos, puede adaptar sus productos o su oferta para que se adapten mejor a sus compradores actuales, así como a los nuevos compradores que pueda atraer. La investigación de mercado es una herramienta invaluable que puede ayudarlo a aprovechar las tendencias emergentes y futuras, así como las tácticas de marketing clásicas que pueden crear y mantener la lealtad de los clientes.

Táctica 3: prueba a agrupar.

El empaquetado es una herramienta poderosa que, cuando se hace correctamente, puede tener un gran impacto en el valor promedio de su pedido inicial. La clave para ofrecer un paquete atractivo es comunicar correctamente el valor del paquete. Tome el ejemplo que usa Derek Gleason en su artículo, "Estrategia de agrupación de productos: cómo hacerlo bien":

Aquí está el ejemplo clásico: un hotel de $ 750 por noche cobra $ 10 por una botella de agua. Los consumidores se sienten estafados. Sin embargo, esa misma habitación de hotel por $ 760 la noche, incluida el agua, parece una oferta razonable.

Si tiene un producto de valor que tiene alguna "fricción importante", como dice Gleason, entonces agregarlo a un paquete con el artículo principal más caro puede reducir la aprensión del comprador.

Esta es solo una de las muchas tácticas de agrupación. El empaquetado, como muchas prácticas de marketing, tiene profundas raíces psicológicas que se adentran en el comportamiento humano. Si bien la ciencia es fascinante, si no tiene tiempo para leer un artículo revisado por pares, es aconsejable consultar a algunos expertos (o al menos sus publicaciones de blog) cuando comience a ofrecer paquetes.

Táctica 4: Ofrezca planes personalizados.

Si tiene la capacidad de agregar personalización a su oferta, es posible que haya encontrado su boleto dorado para aumentar el valor promedio de su pedido inicial.

El comercio electrónico ha despojado en gran medida a la experiencia de compra de la intimidad que las personas pueden tener con un encuentro de ventas cara a cara. Puede agregar una pizca de eso nuevamente ofreciendo elementos personalizables a sus productos o sus flujos de ofertas.

La individualización es la comida preferida del ego, por lo que la posibilidad de sentirse especial puede ayudar a sus compradores a gastar un poco más. Sin embargo, si la calidad de la personalización se siente engañosa, corre el riesgo de una mala experiencia con el producto.

Al igual que la agrupación, investigue un poco sobre las opciones de personalización y encuentre la que mejor se adapte a su producto y oferta.

Táctica 5: Centrarse en la experiencia de la marca.

La última sugerencia de nuestra lista es la más importante:

Tienes que centrarte en la experiencia de marca . Desde el diseño de su UX hasta la calidad de su producto, centrarse en la experiencia de la marca es la única táctica duradera para retener a los clientes que comprarán más porque confían en su proceso de ventas y en su producto.

Un estudio de Dimension Data encontró que el 92% de las empresas que se enfocaron en mejorar la experiencia del cliente vieron un crecimiento en los ingresos.

La confianza del cliente comienza con el primer toque de marca. Una mala experiencia puede desanimar a un cliente actual o potencial de por vida. Al enfocarse en la marca y la experiencia del cliente, de principio a fin, la gente regresará y, con el tiempo, tendrá la garantía de ver cómo se mueve la aguja en el valor promedio de su pedido.

Parámetros de referencia comunes del valor medio de los pedidos de ClickBank

Si bien es importante tener en cuenta su AOV, también es útil tener un marco de referencia. Después de todo, solo tiene un rango limitado de posibles valores de pedido en función de los productos disponibles en su flujo de ventas adicionales; en algunos casos, puede tener solo uno o dos.

En ClickBank, vemos suficientes ofertas para saber qué tipo de valores de pedido debe buscar tanto en productos digitales como físicos. ¡Aquí hay algunos objetivos a tener en cuenta!

Valor medio de pedido de productos digitales

En el ámbito de los productos digitales, a menudo vemos el libro electrónico de $ 37 como un producto digital inicial. Es un precio común al que le va bien.

Por lo general, vemos un valor de pedido promedio de $ 50-60 en estos (con ventas adicionales incluidas), junto con una tasa de conversión típica de aproximadamente 2.5% y comisiones en o cerca del 75%.

Como probablemente haya notado, no obtendrá muchas ganancias con este AOV; de hecho, puede usar su oferta para cubrir los costos de crear una lista. Este es un enfoque mucho más a largo plazo en la monetización de esos clientes a lo largo del tiempo. Las ganancias vienen después.

En última instancia, si su AOV es más bajo, necesitará una tasa de conversión más alta para que funcione. Idealmente, debería obtener pagos de más de $ 50 por un producto digital si desea escalar con los afiliados; esto se debe a que los compradores de medios realmente necesitan algo de margen de maniobra para experimentar, probar y aprender sobre lo que funciona con su oferta antes de que realmente comiencen a hacer. dinero en él.

Productos físicos Valor medio de pedido

Los productos físicos vienen en diferentes formas, tamaños y tipos. Pero en este momento, hemos visto a MUCHOS proveedores tener éxito con productos de suplementos para la salud y el estado físico en ClickBank. Por lo general, están disponibles en SKU de 1, 3 y 6 botellas.

El precio inicial promedio en la caja es de $ 80-120, y el AOV está en el rango de $ 120-180, con pagos de comisiones generalmente en o cerca del 65%.

Este es un número aproximado, así que no lo tome como un evangelio. Pero si puede llevar su oferta a un AOV de $ 150 +, está en excelente forma para comenzar a escalar con los afiliados.

(Y no se olvide de la posibilidad de combinar los dos. Muchos vendedores ven el mayor éxito al combinar ofertas digitales con productos físicos para aumentar el AOV y reducir la tasa de reembolso).

Preguntas frecuentes sobre el valor medio del pedido

¿Por qué es importante el valor medio de los pedidos?

Se reduce a dos cosas: 1) Un AOV más alto significa más dinero en su bolsillo con cada venta; y 2) Le permite atraer afiliados más grandes para escalar su oferta y hacer más en general. En la misma línea, un valor de pedido más alto le brinda a usted y a sus afiliados un margen de maniobra en cuanto a cuánto puede gastar en la adquisición de nuevos clientes, lo cual es enorme en esta época de crecientes costos publicitarios.

¿Cuál es la diferencia entre AOV y APV?

Nos hemos centrado en el valor de pedido promedio (AOV) en esta publicación, que es el número más importante para los proveedores. Sin embargo, también existe el APV, o valor de pago promedio, que es particularmente importante para los afiliados. AOV es el número más grande, se refiere a cuánto gasta un cliente en promedio por pedido, mientras que APV se refiere a cuánto dinero recibirá un afiliado en comisión, ya sea en función del costo por acción (CPA) o como un porcentaje de los ingresos (RevShare ) base.

Obviamente, cuanto más altos sean ambos números, más fácil será atraer afiliados.

¿Cuál es la diferencia entre AOV y LTV?

Ya mencionamos esto antes, pero piense en AOV como cuánto ganará en su primera venta y LTV como cuánto ganará con un cliente típico en total. Si bien es ideal para obtener ganancias desde el primer día, algunos proveedores están bien para cubrir gastos o perder dinero en ese pedido inicial, siempre que tengan un LTV lo suficientemente alto para compensarlo más tarde.

Resumen del valor de pedido promedio

¡Esperamos que esta guía sobre la métrica del valor de pedido promedio haya sido útil! Para obtener más información, lea nuestra guía de ganancias por clic (EPC) o consulte nuestra publicación sobre las 8 principales métricas de marketing de afiliados que debe realizar un seguimiento.

Por último, tenga en cuenta que compartimos los últimos AOV de todas las ofertas principales de ClickBank en nuestra actualización mensual de productos principales cada mes. Es un gran lugar para obtener información sobre lo que están haciendo algunos de los productos de ClickBank de mejor rendimiento. ¡Buena suerte para encontrar un AOV mejor!

NOTA : Para obtener un desglose completo de más de 67 términos de marketing de afiliados como AOV, consulte el glosario oficial de marketing de afiliados de ClickBank.