Marketing de contenidos B2B: guía estratégica definitiva para 2024

Cuando realiza marketing para otras empresas, la norma son rutas de conversión más largas. Los consumidores B2B tienden a tardar más en tomar una decisión de compra y necesitan mucha investigación a lo largo del camino. El uso del marketing de contenidos para respaldar cada parte del embudo de ventas le ayuda a cerrar el trato más fácilmente. Pero, ¿por dónde empezar y qué tipo de contenido debería crear para el marketing de contenidos B2B?

Lo guiaremos a través del proceso.

• ¿Qué es el marketing de contenidos B2B?
• ¿Por qué es importante el marketing de contenidos para B2B?
• Mejores prácticas para una estrategia de marketing de contenidos B2B
• Tipos de contenido B2B
• 4 ejemplos de marketing de contenidos B2B para inspirarte
• Próximos pasos para el marketing de contenidos B2B

¿Qué es el marketing de contenidos B2B?

El marketing de contenidos B2B es la práctica de utilizar contenido para promocionar su producto o servicios entre una audiencia empresarial. Implica producir contenido de alta calidad que atraiga y/o aborde los principales puntos débiles de los consumidores B2B. Esto puede ser en forma de publicaciones de blog, infografías, estudios de casos, documentos técnicos, tutoriales y vídeos educativos, entre muchos otros.

Además, el marketing de contenidos B2B requiere distribuir contenido estratégicamente para llegar a su público objetivo. Va de la mano con su estrategia de contenido de redes sociales, donde comparte enlaces y elementos visuales para atraer a las personas adecuadas. El correo electrónico, la búsqueda orgánica y los anuncios pagos son otros canales de distribución populares incluidos en una estrategia de marketing de contenidos B2B.

¿Por qué es importante el marketing de contenidos para B2B?

El marketing de contenidos ayuda a las empresas B2B a educar e informar a su público objetivo. Le permite compartir información detallada incluso sin la necesidad de una comunicación uno a uno. Como tal, es muy eficaz para mostrar su experiencia y establecer autoridad en el campo. Esto tiene varios beneficios, siendo los principales:

Alto retorno de la inversión para un canal de bajo coste

El marketing de contenidos es un canal de costo relativamente bajo. Gastará dinero en mano de obra y herramientas para la creación y publicación de contenido. Pero esos costos son relativamente bajos en comparación con los retornos potenciales. A menos que esté invirtiendo en anuncios pagos, la mayoría de los canales de publicación y distribución no tienen costos adicionales. Por tanto, los rendimientos son sustanciales en comparación con las inversiones.

El contenido tiene una larga vida útil.

Si a esto le sumamos el hecho de que el marketing de contenidos sigue dando frutos incluso a largo plazo, vale la pena la inversión inicial. Puede seguir obteniendo beneficios durante meses o años después de publicar contenido. Esto es particularmente cierto para los temas de actualidad que generan un interés constante a lo largo del tiempo.

Mejores prácticas para una estrategia de marketing de contenidos B2B

Al elaborar un plan de marketing de contenidos para su empresa B2B, las siguientes mejores prácticas pueden mejorar sus posibilidades de éxito. A continuación se presentan seis mejores prácticas que hemos identificado para una estrategia de marketing de contenidos exitosa.

1. Identifique sus objetivos de contenido B2B

Comience con una comprensión clara de cómo el contenido debería contribuir a objetivos comerciales más amplios. ¿Quieres utilizarlo para crear conciencia? ¿Quieres generar leads? ¿Cómo vas a medir estos objetivos?

Identificar y definir estos objetivos le ayudará a dar forma al resto de su estrategia de marketing de contenidos. Por ejemplo, si su objetivo es la generación de leads, querrá centrarse en imanes de leads, como documentos técnicos e informes de la industria.

Cuando conoce sus objetivos de contenido, es más fácil identificar los KPI necesarios para medir la eficacia de su estrategia. En el ejemplo anterior, puede utilizar KPI como la cantidad de clientes potenciales generados y la cantidad de registros de correo electrónico para medir el éxito del marketing de contenidos.

2. Investigue a su público objetivo e identifique sus necesidades.

El propósito del marketing de contenidos es crear contenido que atraiga a su público objetivo y aborde sus puntos débiles. Por lo tanto, un paso crucial es comprender mejor qué es lo que motiva a su audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades y desafíos? ¿Cómo puede su contenido abordarlos? ¿Y cómo puedes aportar soluciones a sus necesidades?

El informe Estado del marketing de contenidos 2023 de Semrush incluso encontró que la investigación de audiencia es un factor importante para el éxito del marketing de contenidos. El cuarenta y siete por ciento de los encuestados atribuyó su éxito a la investigación de su audiencia.

Fuente: Semrush

Tenga en cuenta que es posible que tenga varias audiencias para su producto y que no todas compartirán las mismas necesidades. Por ejemplo, la misma herramienta de diseño tendrá diferentes propósitos para diferentes grupos de usuarios. Mientras que uno lo usa para crear imágenes originales para redes sociales, otro puede usarlo para crear boletines informativos cautivadores. Naturalmente, estos dos usuarios pueden tener necesidades similares pero no exactamente iguales.

Crea diferentes personas compradoras según características compartidas. Esto le ayudará a desarrollar varios tipos de contenido para abordar de forma eficaz los puntos débiles únicos de las diferentes audiencias. Descargue nuestra plantilla de persona compradora para comenzar con este paso.

3. Realizar análisis competitivos

Un análisis competitivo le da una mejor idea de qué funciona y qué no. ¿Qué están creando sus competidores y qué se están perdiendo? Echa un vistazo a su contenido de mejor rendimiento y compáralo con el tuyo. Si algo funciona para sus competidores pero usted puede hacerlo mejor, por supuesto, hágalo. De manera similar, revise sus piezas de bajo rendimiento para descubrir cómo mejorarlas.

Utilice una herramienta de análisis de la competencia para profundizar en la estrategia de contenido de sus competidores. Por ejemplo, Ahrefs Site Explorer te ayuda a explorar el perfil de vínculos de retroceso de tu competidor, para que puedas identificar los tipos de contenido que obtienen vínculos de sitios de buena reputación.

Fuente: Ahrefs

4. Cree contenido para todas las etapas del embudo de marketing.

Dado que el proceso de compra B2B es mucho más largo, necesita contenido para atraer a los compradores en cada etapa del embudo de marketing. Las personas tendrán diferentes necesidades e inquietudes según dónde se encuentren en el embudo.

• Parte superior del embudo (conciencia): aquí es donde las personas comienzan a conocer su empresa y sus productos u ofertas de servicios. Publicaciones en redes sociales, publicaciones de blogs, publicaciones de blogs invitados, infografías y podcasts son algunos ejemplos de contenido ToFu.
• Mitad del embudo (Consideración): en esta etapa, las personas comienzan a considerar su producto o servicio como una opción. Libros electrónicos, seminarios web, páginas de características de productos, comparaciones de productos y videos en vivo son algunos ejemplos del contenido de MoFu.
• Parte inferior del embudo (Decisión): aquí es donde finalmente deciden una solución y se convierten en compradores. Estudios de casos de clientes, presentaciones, propuestas y páginas de precios de sitios web son algunos ejemplos del contenido de BoFu.

5. Explore la distribución y promoción de contenidos.

Una estrategia de marketing de contenidos B2B es tan efectiva como su estrategia de distribución. No basta con crear contenido excelente. Lo que importa es cómo distribuirlo a las personas adecuadas a través de los canales adecuados.

Como se mencionó brevemente anteriormente, las redes sociales son uno de los canales de distribución más populares. Muchos especialistas en marketing B2B exitosos incluso van más allá de las redes sociales orgánicas e invierten en redes sociales pagas para promocionar su contenido. En la encuesta anterior de Semrush, el 49% de los especialistas en marketing de contenidos muy exitosos utilizaron redes sociales pagas para promocionar contenido.

Fuente: Semrush

Los canales pagos, en general, son muy populares entre los especialistas en marketing de contenidos más exitosos. Además, el marketing de influencers y el marketing por correo electrónico son otras formas populares de promocionar contenido.

6. Medir el desempeño y los resultados

Por último, realice un seguimiento de sus esfuerzos de marketing de contenidos para ver cómo están dando sus frutos. Experimente con diferentes tipos de contenido y estrategias de promoción para comprender qué funciona. Vea qué canales de distribución generan clientes potenciales de alto valor y centre su atención en ellos. Utilice estos conocimientos de rendimiento para pivotar y optimizar continuamente su estrategia.

Tipos de contenido B2B

Echemos un vistazo a los distintos tipos de contenido que puede utilizar para sus estrategias de marketing de contenidos B2B.

Publicaciones de blog

Una publicación de blog es un artículo escrito publicado en la sección de blog del sitio web de su empresa. Las publicaciones de blog pueden permanecer en la etapa de conocimiento (o en la parte superior del embudo), pero dado que se puede crear contenido sobre cualquier tema, las publicaciones de blog también pueden ubicarse en otras etapas. Cuando se usa en la etapa de concientización, la publicación debe tener un tono educativo con muy poca o ninguna llamada a la acción.

Sin embargo, a medida que los temas del blog se vuelven más complejos o detallados, los llamados a la acción se relacionan más directamente con el embudo de marketing, como descargar una guía o acceder a una prueba.

Estudios de caso

Utilizados con mayor frecuencia en la etapa de decisión, los estudios de caso analizan en profundidad a uno de sus clientes. Siguen un formato común para presentar un problema en cuestión y luego detalles de cómo su empresa les ayudó a resolver el problema. Hoy en día, los estudios de casos están disponibles en el sitio web de la empresa. Las empresas destacadas representan sus diversos públicos objetivo y el lector puede identificarse fácilmente en al menos uno de los estudios de caso.

El software de Sprout Social cubre muchas industrias y empresas de diversos tamaños. También hay características que algunas empresas quizás no se den cuenta de que les resultan útiles. Nuestra página de estudios de casos destaca diferentes negocios y hace referencia a las características de Sprout para explorar el caso de uso. Junto con eso, incluimos números reales para demostrar el retorno de la inversión del software.

Fuente: Sprout Social

Libros blancos o informes de la industria

Un documento técnico es un contenido descargable que ofrece conocimientos en los que se especializa su empresa. Un informe de la industria resume una encuesta o estudio que realizó su empresa y lo relaciona con la industria en la que se encuentra.

Estos caen en el mismo grupo porque ayudan a transmitir la experiencia de una empresa sobre un tema. Requieren investigación y análisis antes de difundir información de manera significativa a los usuarios. Son más populares en la etapa de consideración porque brindan información estratégica o muestran cómo una empresa ayuda a las marcas a lograr el éxito en estas áreas.

Sprout produce periódicamente informes de datos para ayudar a nuestra audiencia a comprender mejor la industria.

Fuente: Sprout Social

Infografía

Las infografías son útiles para ofrecer información densa en diseños gráficos simples. Esto los hace ideales para su uso en la etapa de concientización.

Las infografías a menudo toman datos existentes en su negocio para hacerlos digeribles en un formato visual, apropiado para compartir en las redes sociales, con clientes potenciales o con editores de la industria. Cuando utiliza infografías en la etapa de concientización, desea brindar información general que su audiencia quiere saber. Las infografías tampoco siempre significan necesariamente diagramas de flujo, pueden ser cualquier dato compartido como una colección visual.

Pódcasts

Los podcasts son contenidos de audio digital que normalmente se presentan en una serie de episodios. Puedes distribuirlos a través de canales como Spotify y Apple Podcasts o incluso alojarlos en tu sitio web. Pueden contar con un solo orador, un panel de oradores o incluso en formato de entrevista. Esto los hace perfectos para presentar información detallada en un tono conversacional.

En Sprout, creamos el podcast Social Creatures con episodios centrados en nuestras cuentas de redes sociales favoritas. Cada episodio explora los secretos del éxito de la cuenta a través de una conversación con el gerente o ejecutivo de marketing o redes sociales de la empresa.

Fuente: Sprout Social

Vídeos educativos

Por su naturaleza audiovisual, los vídeos son una forma atractiva de presentar grandes volúmenes de información. De hecho, el 45% de los especialistas en marketing encuestados por Semrush coinciden en que los vídeos son el formato de contenido de mayor rendimiento. Cree vídeos educativos que destaquen conocimientos y consejos clave de la industria que serán valiosos para su audiencia. Estos pueden resultar valiosos para el público en las etapas de concientización y consideración.

El canal de YouTube de Sprout alberga videos sobre temas relevantes para nuestra audiencia. Desde trucos de marketing de Instagram hasta predicciones anuales, hay muchas cosas que nuestros espectadores pueden aprender de estos videos. Al igual que con el contenido estático de las redes sociales, pruebe también qué funciona en video: contenido de formato largo, corto o breve.

Fuente: Youtube

Testimonios

Los testimonios son declaraciones de clientes que describen cómo su empresa ha abordado un desafío importante. Sirve como prueba social para ayudar a convencer al lector de que tome una decisión. Dependiendo de los detalles, los testimonios pueden resultar eficaces en cada etapa del embudo.

Los testimonios pueden estar en formato de video o texto. Los testimonios en vídeo son una forma eficaz de humanizar al cliente y añadir autenticidad a la historia. Con testimonios basados ​​en texto, incluyendo la foto de la persona de cada testimonio para humanizar la historia.

Así es como Ninja Promo destaca los testimonios en la página de inicio.

Fuente: Promoción Ninja

Tutoriales

Una vez que haya empresas interesadas o incluso incorporadas, el proceso no termina ahí. Deberá ayudar a los usuarios a aprovechar al máximo todo lo que tiene para ofrecer. Los tutoriales son cruciales en la etapa de retención, ya que ayudan al cliente durante la configuración y más allá.

4 ejemplos de marketing de contenidos B2B para inspirarte

¿Necesita más ideas para inspirar su estrategia de contenido? Consulte estos ejemplos de marketing de contenidos B2B para empezar.

Brote Social

Por supuesto, podemos ser un poco parciales, pero nuestra estrategia de marketing de contenidos es de primer nivel. Desde publicaciones de blog detalladas sobre temas de actualidad hasta seminarios web educativos, compartimos una gran cantidad de información para nuestro público objetivo. Nuestros estudios de caso muestran la diferencia que Sprout puede marcar en las estrategias sociales y los resultados finales de las empresas. Y periódicamente presentamos episodios de podcasts en los que compartimos los secretos del éxito en las redes sociales para diversas industrias.

Fuente: Sprout Social

Además de esto, nuestros informes de datos se encuentran entre los más notables y citados popularmente en la industria. Estos informes proporcionan datos procesables que guían las decisiones comerciales y respaldan las reclamaciones.

Aún más, producimos plantillas descargables para que pueda comenzar instantáneamente con nuestros consejos y sugerencias. Consulte esta hoja de trabajo gratuita del plan de contenido B2B, por ejemplo.

Canva

Canva no es sólo una gran herramienta; también cuenta con una sólida estrategia de marketing de contenidos B2B para apoyar a sus usuarios comerciales. La marca comparte periódicamente pequeños consejos prácticos en un formato visual para atraer a sus seguidores de las redes sociales. Más allá de esto, el equipo produce excelentes recursos para intensificar los esfuerzos de diseño de su marca.

Esto incluye publicaciones de blog y cursos en línea, así como una comunidad Design Circle para conectarse con personas de ideas afines. Incluso puede descargar plantillas y kits de herramientas de marketing para su estrategia de diseño y marca.

Fuente: Canva

Agencia de marketing de raíces

Roots es una agencia de marketing digital dirigida por mujeres con una estrategia de contenido de Instagram excepcional. El equipo demuestra su talento para las redes sociales mediante la creación de carretes y publicaciones con imágenes visualmente atractivos. Comparten una combinación de conocimientos, ideas, consejos y testimonios de clientes de la industria para mostrar su experiencia.

Fuente: Instagram

La agencia de cabras

En otro ejemplo de agencia, The Goat Agency logra su estrategia de contenido de LinkedIn. El equipo comparte periódicamente ideas sobre los temas y noticias más actuales relacionados con la industria.

Por ejemplo, el equipo compartió una publicación sobre Instagram Trend Talk 2024 poco después de su lanzamiento. Proporcionaron los conocimientos en forma de presentación de diapositivas infográfica en LinkedIn. De manera similar, la agencia rápidamente brindó información sobre la salida de Twitch de Corea del Sur después del anuncio.

Este tipo de contenido digno de noticia ayuda al equipo a demostrar que conocen la industria por dentro y por fuera, generando confianza con la audiencia.

Fuente: LinkedIn

Próximos pasos para el marketing de contenidos B2B

Las mejores prácticas anteriores deberían prepararlo para un marketing de contenidos B2B exitoso. Una vez que haya decidido qué tipos de contenido se alinean con su estrategia y objetivos, el siguiente paso es ejecutar y promover el contenido. Por supuesto, querrás saber cómo se está desempeñando tu contenido nuevo, por lo que debes mirar los datos de tus redes sociales para guiar tu análisis.

Antes de todo eso, consulte nuestro Informe de referencia de contenido de 2023 para comprender las tendencias y los desafíos de la industria.