Cómo hacer marketing de contenidos B2B de la manera correcta (con 5 ejemplos)

Aquí estamos más de dos décadas en la década de 2000, pero el mal marketing de contenido B2B todavía existe .

El marketing de contenido digital existe desde hace al menos 10 años, pero algunas empresas aún cometen errores elementales que arruinan su potencial de resultados.

Es una pena porque la mayoría de los especialistas en marketing de contenido (71 %) le dirán que el contenido solo se ha vuelto más importante a lo largo del tiempo.

La mayoría de los compradores ignoran fácilmente los anuncios y buscan activamente contenido para ayudarlos a tomar decisiones de compra (70% de los compradores leen al menos 3-5 piezas de contenido antes de hablar con un vendedor).

Verdaderamente, las empresas que hacen bien el marketing de contenido B2B tienen una gran ventaja competitiva.

Entonces, ¿cómo es el camino correcto?

Exploremos ambos lados de la moneda para que pueda ver exactamente cómo hacer marketing de contenido de la manera correcta.

Primero: la forma incorrecta de hacer marketing de contenido B2B

La única forma de aprender la forma correcta de hacer marketing de contenidos es entender la forma incorrecta , primero. Aquí hay seis principales no-nos.

1. No crear una estrategia de marketing de contenidos

Este es el mayor pecado del marketing de contenidos.

Si te falta una estrategia, no puedes esperar resultados consistentes. (Una estrategia de contenido es un plan que traza cómo creará, publicará, distribuirá y promocionará contenido para hacer crecer su marca).

Claro, uno de tus disparos puede aterrizar. Tal vez crees una entrada de blog que llame la atención. Tal vez el tráfico de su sitio web aumente durante una semana. Quizás obtengas algunas pistas.

Pero eso se reducirá principalmente a la suerte. Y no durará porque no tendrá un plan establecido que mantenga su contenido consistente en calidad, frecuencia, apariencia e impacto.

Necesita más que suerte si espera que su marketing de contenido ayude a hacer crecer su negocio con el tiempo. Necesitas un plan de acción. Necesita crear contenido desde un lugar de anticipación y satisfacción de las necesidades del usuario.

Para ser efectivo a largo plazo, el marketing de contenidos no puede ser reactivo o ad hoc. En cambio, debe ser proactivo y estratégico.

Si el marketing de contenidos es el vehículo, la estrategia de contenidos es el motor. No puede correr por el camino hacia los resultados sin él.

2. No centrarse en su público objetivo y clientes

Muchas empresas comienzan con el marketing de contenidos pensando primero en sí mismas. ¿Qué podrían compartir? Hacen una lluvia de ideas sobre temas basados ​​en lo que es importante para ellos y en lo que saben.

Un gran error.

Lo que no saben: su contenido nunca debe enfocarse hacia adentro. No importa lo que quieras o lo que quiera la marca.

El paso vital es volverse hacia el exterior. ¿Qué quiere la audiencia? ¿Qué es importante para ellos? ¿Cómo se cruza esto con lo que vendes?

Si no sabe las respuestas a estas preguntas, ese es un gran problema que solo puede rectificar con la investigación de la audiencia, especialmente al hablar directamente con sus prospectos.

Desafortunadamente, la mayoría de las empresas cometen el error de no hablar con sus clientes:

Tiene un conjunto completamente diferente de preocupaciones y necesidades en comparación con su audiencia. No puedes esperar entender su perspectiva de inmediato. Eso es conjetura.

En pocas palabras: no confíe en sus suposiciones sobre su audiencia. No adivine lo que es importante para ellos. Y no cometas el error de escribir solo sobre lo que te importa a la hora de crear contenido.

3. Vender versus ayudar

Imagina este escenario:

Tienes una pregunta que solo Google puede responder. Consultas el buscador. El resultado superior parece prometedor, ya que podría tener la información exacta que necesita. Haces clic.

No puede leer más allá del título porque su pantalla se traga inmediatamente una ventana emergente que le pide que se suscriba. "¡Pero ni siquiera he leído nada todavía!" piensas para ti mismo.

Hace clic fuera de la ventana emergente y comienza a desplazarse, pero hay un anuncio publicitario debajo del primer párrafo, y en la siguiente sección, la empresa pasa sin gracia a hablar sobre sí misma y su servicio.

¿Dónde está la información que te prometieron?

“Qué asco”, piensas. Haces clic en la "X".

Este es un excelente ejemplo de vender versus ayudar en el contenido: un gran no-no.

Recuerde, los lectores no vienen a su contenido para leer un argumento de venta. Están buscando información: respuestas, consejos, hechos, ayuda, datos.

Darles lo que necesitan es una de las principales formas en que generará confianza con ellos, lo que conducirá a mayores ganancias si lo hace constantemente una y otra vez.

El marketing de contenidos nunca se trata de vender. Se trata de ayudar por encima de todo.

4. No promocionar tu contenido

Si publicas un blog y no lo promocionas, ¿realmente existe?

No. Porque ese blog no tendrá tráfico si nadie lo sabe. Y el contenido con cero tráfico no vale nada.

Necesitas que la gente lea tu contenido para ver los beneficios del marketing de contenidos. Y tendrás muchas más posibilidades de que eso suceda si lo promocionas.

Esto no tiene que ser elegante. Publícalo en las redes sociales. Envíe un correo electrónico a sus suscriptores al respecto.

Nunca publiques algo solo para dejarlo reposar en tu sitio web. Asegúrese de que las personas sepan que está ahí para que puedan leerlo, usarlo, amarlo y, en última instancia, acercarse a su marca gracias a él.

5. No optimizar su contenido para la búsqueda

No se puede hacer marketing de contenidos sin SEO. Y no puedes hacer SEO sin marketing de contenidos.

Trabajan juntos simbióticamente en un hermoso equilibrio.

Eso también significa que tratar de hacer uno sin el otro es pedir el fracaso.

Pongámoslo de esta manera:

• El buen contenido es útil, resuelve problemas y genera confianza con sus prospectos.
• Un buen SEO garantiza que las personas que buscan sus palabras clave puedan descubrir su contenido en los motores de búsqueda.
• Seguir las reglas de SEO también mejora la calidad de su contenido y la experiencia del usuario en su sitio web.

Si vas a hacer marketing de contenidos B2B, no salgas de casa sin SEO y contenidos bien optimizados.

6. Esperar resultados de inmediato

Uno de los mayores errores que puede cometer con el marketing de contenido B2B es darse por vencido demasiado pronto.

En promedio, puede tomar de seis meses a un año comenzar a ver resultados.

Este período de tiempo cambiará según el tamaño de su negocio, sus objetivos y su estrategia. Pero en todos los casos, el marketing de contenidos no funciona de la noche a la mañana o al instante.

Es una combustión lenta hacia el éxito. Pero una vez que empieces a ver los resultados, deberían agravarse con el tiempo.

Esto se debe a que el gran contenido que publicó hace una semana, un mes y un año seguirá generando tráfico y clientes potenciales mucho después de su fecha de publicación inicial. Mientras sea estratégico, su marketing de contenido B2B será sostenible.

Pero hay que tener paciencia para esperar a que ese ROI (retorno de la inversión) empiece a aparecer.

La forma correcta de hacer marketing de contenidos B2B: 5 ejemplos

El marketing de contenidos B2B bien hecho se parece a estos cinco ejemplos. Estudia estas marcas y su contenido para ver la luz.

Darle a la gente lo que quiere: Grammarly

Grammarly conoce a su audiencia y crea temas de blog que coinciden con las preguntas que hacen en Google.

Eso significa que la marca no está creando publicaciones como "la mejor aplicación de edición para su negocio" o "por qué necesita una aplicación de edición".

Por ejemplo, este blog sobre cómo escribir en colaboración se dirige a profesionales y estudiantes, el público objetivo de Grammarly. Este es un tema con el que realmente luchan, especialmente en nuestro mundo de trabajo remoto y reuniones de Zoom.

Grammarly también crea contenido para responder preguntas gramaticales comunes que la gente busca, como "cuándo usar over vs. more than" o "when to use who vs who". Grammarly se enfoca externamente en lo que su público objetivo necesita y quiere de su contenido.

La consistencia importa: Orbit Media

Una cadencia regular de contenido que sale en su blog es importante para la coherencia, pero también lo es actualizar el contenido antiguo para que permanezca fresco y relevante.

Orbit Media lo hace bien con su encuesta de blogs, que actualizan con nuevos datos e ideas cada año.

Tenga en cuenta que esta también es una actualización completa. Reenviaron la encuesta, recopilaron y compilaron las respuestas, y las analizaron en busca de información todos los años desde 2014. Luego reescribieron la publicación y actualizaron los gráficos. Ahora eso es consistente.

Ganar en optimización: Zapier

Para ver una combinación ganadora de contenido + SEO, mira Zapier.

Zapier fabrica software de automatización, pero se clasifican por términos como "listas de mejores tareas pendientes" y "generador de imágenes de IA". ¿Cómo? ¿Por qué?

Zapier se integra con aplicaciones como estas. Así es como crean contenido relevante para palabras clave aparentemente aleatorias.

Sin embargo, el punto es que funciona: la empresa ocupa un lugar destacado para estas palabras clave y atrae casi 1 millón de tráfico mensual, como muestra este estudio de caso.

Ayudar vs. vender: LendingClub

LendingClub ofrece a los clientes préstamos personales y comerciales, servicios bancarios y de inversión. El contenido de su blog es un gran ejemplo de ayudar frente a vender.

El énfasis está en la educación, y cuando se mencionan los servicios, es discreto y relevante para el tema discutido.

Un gigante del marketing de contenidos B2B: HubSpot

HubSpot es un gigante en su industria por muchas razones, pero una de las principales es su marketing de contenido.

Con un blog vasto, sólido y consistente que produce contenido específico de alta calidad, además de una estrategia que atrae suscriptores y lidera con "actualizaciones de contenido", no es de extrañar que esta marca atraiga a más de seis millones de personas a su sitio web anualmente. (Este informe de Sumo muestra cuán asombroso es el éxito de HubSpot).

Es hora de hacer marketing de contenido B2B de la manera correcta

Si desea ver los tipos de resultados que disfrutan las principales marcas B2B que realizan marketing de contenido, sepa que no está fuera de su alcance.

¿Qué necesitas hacer, sobre todo?

Comprometerse.

El marketing de contenidos requiere un compromiso del más alto nivel para funcionar.

Debe estar comprometido con una estrategia, comprometido con su audiencia, comprometido con la calidad y comprometido con ser paciente mientras espera el ROI.

Pero ese compromiso vale la pena porque el marketing de contenidos es rentable, asequible, sostenible y lo que los clientes quieren ver de las marcas.

Solo tienes que hacerlo de la manera correcta.