Adquisición de clientes B2B: optimice su estrategia de fomento de clientes potenciales

La crianza de prospectos, que ocurre en el medio del embudo (MoFu) entre la generación de prospectos y la transferencia de ventas, es como ese hijo del medio que a menudo se ignora. Pero en Campaign Creators les gusta decir que "dominamos el MoFu". Hemos pasado los últimos 6 años abrazando a ese hijo del medio, perfeccionando el oficio para convertir clientes potenciales en clientes, y nuestra misión es difundir nuestro conocimiento a otros.

Así que aquí hay algunas de esas ideas para ayudarlo a optimizar su estrategia de fomento de clientes potenciales.

Este blog es parte de nuestro   Guía definitiva de Lead Nurturing   serie.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas y el viaje del comprador. Una vez que se generan los clientes potenciales, se enfoca en escuchar sus necesidades y proporcionar todos los recursos y el apoyo necesarios para guiarlos hacia una decisión de venta. La segmentación de prospectos, la educación basada en el contenido y la comunicación multicanal con los prospectos son componentes de una buena estrategia de crianza de prospectos.

Estrategias de captación de clientes B2B vs B2C

La adquisición de clientes B2B se basa en estrategias multifacéticas de fomento de clientes potenciales a largo plazo. Es posible que incorporen contenidos menos ultrapersonalizados a modo de ofertas. Un objetivo de los especialistas en marketing B2B es educar a los clientes potenciales mientras mantienen el contenido ampliamente aplicable a su gama de destinatarios. Sin embargo, tenga en cuenta que debe incluir la personalización, aún, en el fomento B2B y la adquisición de clientes.

Por otro lado, si bien existe una gran superposición entre las estrategias de nutrición de prospectos B2B y B2C, es importante tener en cuenta las diferencias entre ellas. Por ejemplo, el fomento de clientes potenciales B2C y la adquisición de clientes se basan en campañas de correo electrónico y canales sociales que se dirigen a categorías muy específicas de clientes potenciales con contenido y ofertas de correo electrónico. En parte, esto se ve facilitado por los ciclos de ventas más cortos para los que tienden a crearse las campañas B2C.

Ahora, exploremos algunas de las mejores prácticas para la crianza de clientes potenciales específicas para el marketing B2B.  

Prácticas recomendadas para la crianza de clientes potenciales B2B

Puntuación completa

La puntuación de clientes potenciales es una metodología basada en reglas para clasificar a los clientes potenciales en una escala con el fin de distinguir cuáles tienen el mayor potencial para su empresa, dando a sus equipos de marketing y ventas una mejor idea de dónde centrar sus esfuerzos. La puntuación de un prospecto está determinada por numerosos criterios, incluidas las acciones realizadas por sus prospectos en el contexto del comportamiento deseado o no deseado y sus características demográficas.

La puntuación demográfica se centra en criterios como el país, el presupuesto, la industria, etc. Para la puntuación B2B en particular, estos pueden incluir el tamaño de la empresa, el departamento y el nivel de trabajo del líder, el tamaño de la empresa y los ingresos. Mientras tanto, la puntuación de comportamiento se basa en las acciones que toma el líder que reflejan interés y compromiso con su empresa; por ejemplo, completar formularios de información de contacto, descargar guías, ver páginas del sitio, registrarse para eventos, etc.

La puntuación de clientes potenciales exitosa requiere un algoritmo cuidadosamente creado. Consulte este artículo para obtener más información sobre los componentes esenciales de un buen modelo de puntuación de clientes potenciales.

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Deje que el trabajo fluya

Después de segmentar y/o calificar a sus clientes potenciales, es hora de implementar un flujo de trabajo para su campaña de fomento de clientes potenciales. Los flujos de trabajo, en pocas palabras, son un conjunto de acciones automatizadas desencadenadas por ciertos eventos, adaptadas a la demografía de sus clientes potenciales y útiles para organizar una estrategia de fomento, así como para cerrar la brecha entre los esfuerzos de los equipos de ventas y marketing.

La estructura del flujo de trabajo variará según la duración de la campaña y los clientes potenciales a los que está destinada. Sin embargo, hay varios objetivos básicos que todos sus flujos de trabajo deben intentar lograr, que incluyen:

• Crear conciencia de marca
• Abordar uno de los puntos débiles de sus clientes potenciales, posiblemente a través de ofertas de contenido relevantes
• Ofreciendo una pieza de contenido más larga y cerrada, como un libro electrónico o una guía, que alienta a los clientes potenciales a agregarse a su base de datos.
• Animar al cliente potencial a contactar a la empresa para estar más informado sobre sus servicios o, eventualmente, realizar una compra.

Los flujos de trabajo B2B se pueden optimizar con una comprensión profunda de su ciclo de ventas y las personas compradoras, así como mediante el "mapeo" del contenido. El mapeo de contenido se refiere al proceso de determinar qué piezas de contenido moverán a los clientes potenciales a través del viaje del comprador, haciendo un inventario del contenido existente y planificando contenido nuevo para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.

Una estrategia multicanal

Si bien las campañas de correo electrónico por goteo y el marketing por correo electrónico en su conjunto siguen siendo componentes relevantes y efectivos del proceso de generación de clientes potenciales, el ámbito moderno del marketing B2B exige una diversificación en el alcance de los clientes potenciales a través de una variedad de plataformas y canales.

La crianza multicanal requiere una combinación de elementos de marketing que incluyen:

• correo de propaganda
• medios de comunicación social
• retargeting pagado
• Contenido del sitio web

La herramienta subyacente detrás de todo esto es, puede que no te sorprenda, la automatización del marketing. Un software sólido de automatización de crianza de clientes potenciales puede hacer o deshacer una campaña de correo electrónico de goteo, un calendario de publicación de calendario social y un informe de análisis de clientes potenciales que funcionen sin problemas. Es crucial hacer su investigación al seleccionar el software que sea adecuado tanto para su empresa como para sus clientes.

Reciclaje de contenido

No hay nada malo con un poco de reciclaje estratégico del contenido existente para su campaña de crianza de prospectos. La crianza de clientes potenciales puede requerir una gran producción de contenido en todo, desde piezas educativas hasta correos electrónicos de goteo, por lo que es natural reutilizar el material, cuando y donde sea apropiado, por supuesto. Esto puede incluso ayudar a garantizar la relevancia del nuevo contenido para los clientes potenciales y para su biblioteca de materiales existente.

Esto puede incluir el uso de grabaciones de seminarios web en vivo como activos de video en el futuro, dividir documentos técnicos más largos en múltiples subtemas para una serie de artículos o incluso crear una red de vínculos de retroceso en las publicaciones de su blog. El primer paso para el reciclaje efectivo de contenido es crear una base de datos o un catálogo de sus principales activos de contenido; a partir de ahí, será más fácil rastrear las posibles conexiones entre piezas pasadas y futuras.

Alcance consistente y oportuno

Incluso con todas las ventajas de la innovación tecnológica en el mundo del marketing moderno, un toque humano y una mano extendida, tanto metafórica como literalmente, siguen siendo medios efectivos para construir una relación con sus clientes potenciales. La tasa de conversión ha demostrado ser mucho más alta entre los clientes potenciales que son contactados inmediatamente después de una conversión del sitio web.

Utilizando los datos sobre el cliente potencial recopilados a través de su comportamiento de navegación y compromiso con su sitio, así como la investigación sobre su empresa, es posible convertir una llamada telefónica en una oportunidad de venta. Tenga en cuenta, sin embargo, que las ventas B2B tienden a requerir una planificación a más largo plazo, por lo tanto, adapte su estrategia de contacto en consecuencia y prepárese para invertir en esfuerzos de divulgación repetidos. Hacer que el cliente potencial sienta que es lo más importante para su empresa es esencial para cultivar una relación sólida.

Si está listo para comenzar con una campaña de crianza de prospectos B2B para su empresa, consulte nuestra clase magistral de crianza de prospectos para obtener una guía paso a paso.