Maximizar el CTR: estudios de casos de marketing digital B2B
Publicado: 2023-04-24Con tantas tácticas de marketing digital disponibles, puede resultar complicado saber cuáles funcionarán mejor para su negocio B2B. Es por eso que hemos reunido una colección de ocho estudios de casos de marketing digital B2B para inspirarte.
Desde marketing por correo electrónico hasta marketing de influencers, estos estudios de casos muestran campañas exitosas de una variedad de industrias y destacan las tácticas que las hicieron funcionar.
Ya sea que recién esté comenzando con el marketing B2B o esté buscando nuevas ideas para agregar a su estrategia existente, puede inspirarse con estos enfoques efectivos para llegar e involucrar a más clientes potenciales.
Podemos contar con ellos para traer nuevas ideas a la mesa de manera constante.
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1) Buzzvil: enfoque dominado en una ubicación publicitaria particular para los clientes
Buzzvil, la empresa de publicidad móvil de Corea del Sur, se especializa en publicidad en pantallas de bloqueo para aumentar los ingresos de sus clientes.
Una pantalla de bloqueo es la función de seguridad de los teléfonos inteligentes y las computadoras que bloquea el acceso a su dispositivo y generalmente muestra una imagen, la hora, el teclado de seguridad, etc.
Aunque Buzzvil ofrece un sólido conjunto de servicios de colocación de anuncios, ha tenido un éxito continuo con la tecnología de anuncios en pantalla de bloqueo.
El enfoque único de la empresa hacia la publicidad móvil ha atraído la atención y elogios de socios de todo el mundo, solidificando la identidad de marca de Buzzvil como un anunciante móvil de alto rendimiento:
Una de las campañas más exitosas de Buzzvil fue para una importante compañía aérea de Asia que buscaba generar conciencia de marca e impulsar la venta de boletos a través de una campaña de publicidad móvil.
Buzzvil aplicó su método de publicidad con pantalla de bloqueo para crear una campaña publicitaria muy visible y atractiva para la aerolínea:
Los anuncios en la pantalla de bloqueo presentaban imágenes impresionantes de los destinos de la aerolínea y ofrecían a los usuarios la oportunidad de reservar un vuelo directamente desde su pantalla de bloqueo.
La campaña fue un éxito notable, explotó el conocimiento de la marca y generó un impresionante retorno de la inversión para la compañía aérea. Los anuncios de pantalla de bloqueo recibieron una tasa promedio de clics en pantalla del 8% para su campaña de anuncios gráficos, que fue significativamente más alta que el promedio de la industria del 0,47%.
La campaña de inbound marketing de Buzzvil es un ejemplo de libro de texto de cómo la creación de campañas de display muy atractivas y efectivas puede ayudar a las empresas a ampliar su alcance y sus clientes potenciales.
Buzzvil analizó los 5.400 millones de impresiones mensuales obtenidas de los programas de pantalla de bloqueo de sus socios para identificar tendencias positivas de la industria, lo que demostró que las campañas de pantalla de bloqueo tienen:
- Un CTR promedio del 0,28% (muy superior al CTR del 0,04% de los medios tradicionales)
- Un CTR un 700% mayor que los anuncios tipo banner para dispositivos móviles
- Sin clics accidentales
Con su exclusivo enfoque publicitario en pantalla de bloqueo y su experiencia en marketing móvil, Buzzvil está preparado para seguir teniendo éxito en los años venideros.
Profundice más: 11 marcas que están haciendo bien la publicidad móvil
2) Salesforce: aprovechó un activo para establecer autoridad y generar clientes potenciales
Salesforce, la empresa de software de automatización de marketing basada en la nube, es inmensamente popular por brindar soluciones CRM a empresas de todo el mundo. Podemos aprender mucho de su trayectoria de inbound marketing, dado su éxito en la gestión de ubicaciones digitales y su posición como proveedor líder de servicios CRM.
Cuando publicaron su informe "Estado de ventas", generó todo tipo de actividad y rumores en torno a la eficiencia y productividad de las ventas:
La campaña de promoción de activos brindó un análisis profundo de las últimas tendencias y desafíos que enfrentan los profesionales de ventas. A la gente le encantó.
El informe incluía datos sobre el desempeño de las ventas, las preferencias de los compradores y la adopción de tecnología, brindando a los profesionales de ventas la información que necesitaban para mantenerse a la vanguardia:
Los efectos posteriores de la campaña hicieron que la audiencia de Salesforce los reconociera como una autoridad de la industria, dada la gran cantidad de datos anónimos con los que tuvieron que trabajar.
Salesforce pudo posicionarse como líder intelectual en la escena del análisis empresarial y establecer confianza con su audiencia mediante la dispersión del activo. El informe fue ampliamente compartido, lo que ayudó a impulsar el tráfico del sitio web, lo que generó un aumento de las pruebas de productos, las ventas y los ingresos.
Salesforce se comprometió a proporcionar contenido de alta calidad a su audiencia. Les ha ayudado a destacarse en un mercado abarrotado, convirtiéndolos en un elemento básico en su industria.
Aprovechando su experiencia y sus vastos cofres de big data, han podido crear una estrategia de contenido atractiva y eficaz que satisface una necesidad expresada y genera resultados.
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3) BambooHR: CPL reducido al perfeccionar sus campañas de generación de leads
BambooHR, una organización B2B totalmente inbound, tenía como objetivo mejorar sus capacidades de generación de leads y generar más leads de nuevos compradores. Para lograr esto, se concentraron en brindar una experiencia atractiva y relevante para los clientes potenciales durante todo el recorrido del comprador, al tiempo que redujeron el costo por cliente potencial.
Para lograr este objetivo, BambooHR implementó un enfoque estratégico de cuatro niveles:
- Anuncios con imágenes: los profesionales de marketing de BambooHR utilizaron anuncios con una sola imagen para promover contenido de liderazgo intelectual, como "Cómo incorporarse como un profesional" y "La guía definitiva de recursos humanos que usted mismo puede hacer" entre su público objetivo. Estos anuncios fueron diseñados para despertar el interés de clientes potenciales y educarlos sobre temas relacionados con recursos humanos.
- Anuncios de mensajes: luego utilizaron anuncios de mensajes para invitar directamente a esos clientes potenciales a registrarse para una demostración. Este enfoque proporcionó una experiencia más personalizada, que fue diseñada para atraer a su audiencia y animarla a actuar.
- Generación de clientes potenciales: después de eso, implementaron formularios de generación de clientes potenciales para brindarles a los clientes potenciales un proceso de registro fluido sin tener que salir de la página. Esta característica facilitó a los clientes potenciales registrarse para una demostración, lo que hizo más probable que cumplieran con su intención.
- Reorientación: el último paso fue implementar la reorientación del sitio web, lo que les permitió llegar a los visitantes del sitio que no realizaron conversiones con anuncios de una sola imagen. Este enfoque permitió a BambooHR continuar nutriendo a su audiencia, incluso después de que abandonaron el sitio web.
La campaña de formulario de generación de leads tuvo un rendimiento significativamente mejor que los puntos de referencia, logrando una eficiencia un 40 % mayor en términos de costo por lead. Además, lograron tasas de envío un 53 % más altas en comparación con los formularios en su sitio web, lo que indica que su enfoque resonó en su público objetivo.
El enfoque estratégico de cuatro niveles de BambooHR para la generación de leads les ayudó a abrir nuevos caminos, siendo muy eficaz a la hora de crear interés y generar leads de nuevos compradores.
Al brindar una experiencia personalizada y atractiva para los clientes potenciales en cada etapa del recorrido del comprador, BambooHR ha podido lograr resultados impresionantes y batir récords con bajos costos por cliente potencial.
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4) Nestlé Professional: implementó una estrategia de publicidad de búsqueda paga que generó llamadas telefónicas
En el caso de Nestlé, se asociaron con el grupo Tenlo para ayudarlos a aumentar sus clientes potenciales calificados y las ventas de productos para sus dispensadores de jugo. Los principales objetivos del dispensador de jugo comercial Nestlé CoolPro fueron:
- Establecer una preferencia entre los compradores potenciales
- Genere clientes potenciales calificados en marketing para que el equipo de ventas realice un seguimiento.
- Ayudar al equipo de ventas a asegurar la colocación de máquinas desde el segundo trimestre hasta el cuarto trimestre del año del proyecto.
La estrategia de medios pagos siguió un camino de ubicaciones específicas que albergaban prospectos B2B, como LinkedIn y Google Ads, y siguió esta estructura de camino:
- Relevancia demostrada: Primero adaptaron la audiencia del cliente y las personas compradoras en estructuras de focalización eficientes y bien diseñadas a través de nuestros principales canales sociales.
- Puntos de interacción identificados: luego, Tenlo realizó pruebas utilizando LinkedIn y anuncios de búsqueda pagados para identificar las áreas donde los diferentes segmentos del mercado objetivo tenían más probabilidades de conectarse con el contenido valioso.
- Valor comercial validado: luego emplearon enfoques creativos tanto emocionales como lógicos para comunicar claramente la propuesta de valor del producto y determinar qué motiva a la audiencia a solicitar una consulta sobre el producto.
- Adheridos al Proceso de Ventas: Aprovechando la propuesta de valor, atrajeron y captaron compradores potenciales mediante búsqueda paga y marketing por correo electrónico y los dirigieron a una página de destino que facilitaba una solicitud de consulta del producto.
- Ejecutado, experimentado y analizado: Tenlo y Nestlé elaboraron un plan integral, probaron varios enfoques y canales creativos y ampliaron con éxito las tácticas que demostraron el mejor rendimiento.
Los esfuerzos de la campaña ascendieron a más de 200 llamadas telefónicas de canales pagos medidas por un servicio de seguimiento de llamadas, lo que generó consultas sobre el dispensador. A partir de ahí, se generaron 50 clientes potenciales considerables, lo que marcó la campaña como un éxito rotundo.
Profundice más: MQL frente a SQL: ofrezca el tipo correcto de contenido a sus clientes potenciales
5) ADP: ingresó a la comunidad al participar en cuentas de redes sociales
El grupo de soluciones de nómina ADP quería mejorar la reputación de la marca más allá de la administración de nóminas y beneficios. Querían conectarse más con las personas a través de las redes sociales para generar una buena relación en la comunidad.
Para ello, decidieron centrarse en LinkedIn porque es una gran plataforma para conexiones de empresa a empresa:
Utilizaron las herramientas sociales disponibles en LinkedIn para compartir contenido y aumentar la interacción con su audiencia. Después de crear una página de empresa en LinkedIn y dirigirse a contenido patrocinado, pudieron duplicar su número de seguidores a 85.000 en sólo un año, además de:
La página de empresa de ADP en LinkedIn se ha convertido en una referencia para las personas que desean obtener más información sobre la empresa:
Al compartir liderazgo intelectual y tener conversaciones reales con su audiencia, ADP ha impulsado con éxito su perfil en línea. ¿Y la mejor parte? ¡LinkedIn es ahora su referencia social número uno en su sitio web!
Profundice más: Anuncios de LinkedIn para SaaS B2B empresarial: la única guía que necesitará
6) Cisco: optimizó su estrategia de fomento de clientes potenciales a través de anuncios de conversación
Cisco, la solución de software multinacional para hardware de redes, equipos de telecomunicaciones y otros servicios de alta tecnología, necesitaba encontrar una mejor manera de comunicar sus ofertas de servicios a sus nuevos clientes potenciales.
El desafío empresarial para CISCO era conectar eficazmente sus diversas soluciones de seguridad de datos con las necesidades adecuadas de los compradores. Esto era difícil de lograr únicamente a través del marketing basado en datos, ya que era difícil predecir las necesidades exactas de cada comprador.
Para abordar este desafío, CISCO y su agencia de inbound marketing, DWA Media, desarrollaron una campaña de anuncios de conversación que interactuó directamente con los compradores de centros de datos para comprender sus necesidades específicas.
La campaña guió a los compradores a través del embudo de ventas...
…y les ofrecieron diferentes opciones según sus necesidades, entre ellas:
- libros electrónicos
- Videocharlas
- Seminarios web
- Población
- Hablando con especialistas de producto
La estrategia de segmentación de DWA Media llegó a posibles compradores de centros de datos y la reorientación de los visitantes al sitio web del centro de datos de CISCO resultó eficaz.
Los anuncios de conversación generaron:
- una tasa de apertura superior al 62%
- una tasa de clic para abrir superior al 7,6%
- clientes potenciales a una tasa superior al 14,6% (y los costos de conversión fueron significativamente más bajos que los objetivos de CISCO)
Sumérgete más profundamente:
* Retargeting 101: por qué es esencial para cualquier embudo de marketing
* ¿Cuál es el contenido adecuado para cada etapa del embudo de marketing?
* Los tipos de vídeos que se utilizarán en cada etapa del embudo de marketing
7) Adobe: estrategia de marketing basada en cuentas conectadas con LinkedIn
Adobe Experience Cloud enfrentó ineficiencias debido a estrategias aisladas dentro de su estrategia de marketing de contenidos y equipos de ventas.
Necesitaban tener un proceso más unificado que entregara clientes potenciales calificados en marketing en la etapa correcta del proceso de ventas para respaldar las ventas.
Recurrieron a LinkedIn para conectar las ventas basadas en relaciones con los esfuerzos de marketing a través de un marco de marketing centrado en cuentas. Al dirigirse a los principales responsables de la toma de decisiones y propietarios de empresas en LinkedIn, Adobe obtuvo más claridad y precisión en sus esfuerzos de ABM.
Matt Rozen, director de redacción empresarial y redes sociales de Adobe, expresó el marketing de ABM de esta manera:
“ABM es claridad sobre a quién intentamos reunirnos. Y realmente no puedes hacer eso en ninguna plataforma que no sea LinkedIn”.
Los resultados del proyecto mostraron que el 42% de los acuerdos cerrados estuvieron influenciados por el marketing en LinkedIn, y el 55% de los acuerdos cerrados estuvieron influenciados por las ventas impulsadas por Sales Navigator:
La colaboración entre marketing y ventas en LinkedIn ayuda a Adobe a ofrecer experiencias consistentes y relevantes a lo largo del recorrido de sus clientes.
Los resultados de Adobe hablan por sí solos con tasas de cierre más altas y acuerdos más importantes.
Sumérgete más profundamente:
* Cómo Adobe hace marketing SaaS: un estudio de caso
* La mega guía de marketing basado en cuentas (ABM)
8) Dell: alcance de audiencia ampliado y CTR maximizado
La empresa de tecnología Dell utilizó LinkedIn para mostrar sus monitores y periféricos de cliente de última generación combinando gráficos atractivos con mensajes claros sobre ergonomía y productividad.
Los objetivos eran:
- Presentar a los responsables de la toma de decisiones empresariales y de TI la línea de productos de Dell
- Crear una mayor conciencia entre los usuarios finales influyentes a través de una estrategia de participación del cliente.
- Llevar a las empresas a través de las etapas del recorrido del cliente desde el conocimiento hasta la disposición para comprar.
- Solidificar la posición de Dell como líder en el mercado de monitores comerciales
La campaña superó los objetivos internos y los puntos de referencia de la industria, con una tasa de clics del 0,52%.
Al combinar información basada en datos con imágenes sorprendentes y anuncios cortos en video, la campaña de LinkedIn de Dell jugó un papel vital en su estrategia de marketing integrada y de embudo completo para hacer que las empresas avancen a través del embudo desde el conocimiento hasta la disposición para comprar.
La capacidad de LinkedIn para generar un compromiso de alto valor a escala le dio un papel valioso en la estrategia multicanal y siempre activa de Dell para promocionar monitores y periféricos de clientes.
Profundice más: la guía definitiva para crear una campaña de anuncios de LinkedIn
Reflexiones finales sobre los estudios de casos B2B
Hay mucho que aprender de la forma en que otras marcas B2B abordan su estrategia de marketing online. A veces es difícil conceptualizar hasta que hayas leído o visto el testimonio. Y después de eso, puede generar ideas completamente nuevas que puedes aplicar a tu propia marca.
Recuerde, es vital mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias de marketing digital y probar y perfeccionar continuamente su enfoque para mantenerse por delante de la competencia. Resiste el estancamiento y espera constantemente lo que puedes hacer a continuación.
¿Listo para hacer crecer su negocio B2B con marketing digital innovador? ¡Podemos ayudar! Haga clic a continuación para solicitar su consulta de marketing B2B gratuita.
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