Estrategia de comercio electrónico B2B [Haga crecer su negocio en 2022]

Una tienda de comercio electrónico normal vende productos a los clientes (B2C o de empresa a consumidor). Un comercio electrónico B2B (empresa a empresa) difiere del comercio electrónico normal, ya que el modelo comercial de comercio electrónico B2B permite que una empresa venda productos a otra empresa en línea.

Podrías pensar: ¿cómo es más rentable vender solo a otras empresas que vender a los clientes?

Aquí está el trato.

En 2019, el mercado global de comercio electrónico B2B tenía un valor de 12,2 billones de dólares y se prevé que alcance un crecimiento de dos dígitos en las ventas para 2024.

En este artículo, veremos cómo funciona la estrategia de comercio electrónico B2B, cuáles son las tendencias de la industria, etc.

¿Cómo funciona el comercio electrónico B2B?

Una de las principales diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C es que el primero tiende a utilizar ciclos de ventas más largos. Esto se debe a los tamaños de pedido más grandes, los costos más altos y varios otros factores.

Digamos que la empresa A es un fabricante de productos electrónicos para automóviles y la empresa B es una marca de automóviles. La empresa B compra piezas de la empresa A al por mayor: grandes cantidades a un precio más bajo. Ambas organizaciones están satisfechas con el trato, ya que ambas obtienen lo que necesitan.

Así es como funciona el comercio electrónico B2B, dicho en los términos más simples.

Ahora, definamos todas las diferencias entre el comercio electrónico tradicional y B2B.

Comercio electrónico B2B frente a comercio electrónico B2C

Existen algunas diferencias clave entre vender a clientes y hacer negocios con empresas.

1. Toma de decisiones

Cuando se habla de su tienda de comercio electrónico habitual, el proceso es casi siempre el mismo. Es decir, una persona está buscando algo que quiere comprar, lo encuentra, toma la decisión y lo compra. Además, a menudo existe el factor de la compra impulsiva.

Sin embargo, en el comercio electrónico B2B, el proceso de toma de decisiones suele involucrar a varias personas. Dado que es una empresa, generalmente un grupo de personas de varios departamentos involucrados en la decisión, la que realiza la compra. Por lo tanto, siempre es lógico y planificado, lo que significa que no hay lugar para la compra impulsiva.

2. Ciclos de Ventas

Dado que participan varias personas y departamentos, los ciclos de ventas en el comercio electrónico B2B tienden a ser más largos y complicados. Además, muy a menudo, las empresas forman asociaciones a largo plazo entre sí y continúan haciendo negocios juntas durante largos períodos de tiempo.

Un proceso de ventas B2C suele ser bastante rápido y sencillo, mientras que en las relaciones B2B, los compradores se centran en la diligencia debida y quieren estar seguros de la calidad de los productos. Esto, lógicamente, convierte el proceso de venta en un procedimiento mucho más lento y complejo.

3. Precios y pedidos

Una de las estrategias populares de marketing de comercio electrónico B2B es permitir que los compradores tengan muchas opciones, según su intención de compra. Si bien los productos B2C están destinados a moverse rápidamente y, por lo tanto, a menudo tienen muchos descuentos, las ventas B2B utilizan descuentos más complejos que dependen de la duración de la asociación y el tamaño de los pedidos.

Los pedidos en el comercio electrónico B2B también dependen de las zonas de envío, dónde se encuentra el almacén, cuánta personalización es necesaria para el pedido, etc.

Todo esto es fácil de explicar, ya que, como hemos comentado, los pedidos B2B se suelen realizar de forma masiva.

Estrategias de marketing de comercio electrónico B2B para ayudar a hacer crecer su negocio

1. Usa el marketing en las redes sociales.
2. Agregar información detallada.
3. Optimiza tu barra de búsqueda.
4. Precios y pedidos flexibles.
5. Buen servicio al cliente.
6. Experiencia móvil fluida.
7. Aproveche la prueba social.

1. Utilice el marketing en redes sociales

Las plataformas de redes sociales son extremadamente efectivas para el marketing B2B. De hecho, el 84% de los compradores de nivel C y VP están influenciados por las redes sociales. LinkedIn es una red social especialmente efectiva para el marketing B2B, con el 80% de los clientes potenciales provenientes de allí, según los especialistas en marketing B2B.

Sin embargo, es más, otras redes sociales también podrían ayudarlo con sus esfuerzos de marketing: Facebook, TikTok e incluso Pinterest tienen el potencial de generar clientes potenciales B2B.

2. Agregar información detallada

Como hemos mencionado, los ciclos de ventas B2B tienden a ser más largos y complicados, ya que muchas personas están involucradas en el proceso de toma de decisiones final. Por eso es crucial proporcionar información clara y detallada sobre sus productos y servicios.

La información del producto se considera uno de los aspectos más importantes, si no el más importante, de un sitio web comercial. Después de todo, los compradores potenciales están más interesados ​​en los parámetros de los productos, cómo se ven, etc. Esto significa que siempre debe incluir imágenes, videos, descripciones e incluso una sección de pros, siempre que sea posible.

3. Optimice su barra de búsqueda

Una interfaz de usuario agradable y limpia, y una barra de búsqueda que funcione correctamente son obligatorios para su sitio web de comercio electrónico. Esto no debería sorprender, ya que las tiendas de comercio electrónico suelen tener miles de productos y páginas, respectivamente. Nadie tiene tiempo para perder navegando por todas esas páginas.

En cambio, cuando alguien busca un producto específico, usa la barra de búsqueda en su sitio web. La prueba detrás de este hecho proviene de una encuesta B2B de BigCommerce de 2018, donde el 71% de los encuestados afirma que un sitio web que es fácil de navegar se encuentra entre los puntos de venta más importantes.

Después de todo, existen trucos que facilitan la búsqueda en un sitio web. Se puede usar el sitio: nameofwebsite.com + topic (sitio: devrix.com + eCommerce) en una búsqueda de Google para encontrar todas las páginas y artículos relacionados. Aún así, muchas personas no conocen esta técnica o no estarían interesadas en utilizarla.

En última instancia, asegúrese de que la barra de búsqueda en su sitio web funcione correctamente, ya que esto estimulará a los clientes potenciales.

4. Precios y pedidos flexibles

¿Qué puede hacer para que un comprador se sienta feliz, libre y dispuesto a comprar desde su sitio web? Para empezar, una de las buenas soluciones de comercio electrónico B2B es darles opciones para elegir. Por lo tanto, es una buena idea revisar sus paquetes y modelos de precios para ofrecer más libertad de elección y variedad.

Por ejemplo, puede configurar la opción de ofertas de mes a mes o implementar descuentos para productos por encima de cierta cantidad.

La personalización también es muy importante, en términos de experiencia del usuario y asegurar el trato. Otra característica importante a considerar son las múltiples formas de pago. Por supuesto, es bueno tener las opciones clásicas de efectivo y tarjeta de crédito, sin embargo, cada vez más personas prefieren usar una billetera electrónica (billetera digital) o una tarjeta de crédito.

Además de eso, si tiene sentido para su negocio y para sus compradores, también podría implementar un método de pago a través de criptomonedas.

5. Buen servicio al cliente

Tener un excelente servicio al cliente realmente puede ayudarlo con clientes nuevos y existentes y, en última instancia, establecer una experiencia de marca de primer nivel. Básicamente, lo que puede hacer es pensar en formas de mejorar su servicio al cliente y brindar una experiencia de compra agradable y fácil a sus compradores.

Por ejemplo, puede ampliar el horario de trabajo del servicio de atención al cliente, implementar un chatbot o utilizar una función de chat en vivo en su sitio web. En algunos casos, una estrategia de comercio electrónico B2B muy efectiva es tener un administrador de cuentas o un representante de ventas dedicado para ayudar.

De hecho, el 85 % de los que respondieron a una encuesta de Demand Gen afirmaron que su experiencia con un representante de ventas designado los convenció de realizar una compra.

6. Experiencia móvil fluida

Independientemente del tipo de empresa en línea que comience hoy en día, es obligatorio configurar una experiencia móvil fluida.

Al igual que el consumidor promedio, los compradores y tomadores de decisiones B2B prefieren investigar y comprar en dispositivos móviles. Algunas tendencias de comercio electrónico B2B pueden ir y venir, pero la compatibilidad con dispositivos móviles llegó para quedarse.

Una buena plataforma móvil puede aumentar el compromiso de uso e incluso estimular las ventas. De hecho, el 37% de los ejecutivos admiten que realizaron compras comerciales entre $5,000 y $100,000 en sus teléfonos.

7. Aproveche la prueba social

En el comercio electrónico regular (B2C), los clientes generalmente se ven influenciados por reseñas positivas de usuarios, testimonios y otras formas en que personas reales dicen que su negocio es confiable y de calidad, tanto en términos de productos como de servicios.

No es difícil en el comercio electrónico B2B. Todos quieren hacer negocios con una organización que sea legítima, profesional y confiable. Por lo tanto, utilice este conocimiento a su favor. Pida a sus clientes existentes que dejen una reseña sobre su negocio. Un paso adicional que puede tomar para motivarlos a hacerlo es tener un incentivo adicional. Puede ofrecer descuentos o cupones a cambio de reseñas.

Puede usar estas reseñas y convertirlas en testimonios, estudios de casos y agregarlos a sus cuentas de redes sociales. Puede sonar simple, y lo es, y también se ha demostrado que funciona.

En conclusión

Desarrollar una buena estrategia de comercio electrónico B2B requiere mucha investigación y una comprensión profunda de lo que necesita su público objetivo.

Tenga en cuenta que las decisiones de compra B2B las toman varios departamentos y personas, por lo que deberá estar preparado para responder todo tipo de preguntas y proporcionar información detallada.