Cuatro errores comunes en los anuncios de Google B2B y cómo solucionarlos

Como especialista en marketing de una empresa B2B, siempre está buscando formas de generar más ingresos y crear un canal de generación de leads más saludable. Dependiendo de la demanda de tu producto, los anuncios de Google son una excelente opción.

Su capacidad para conectarlo directamente con clientes potenciales que buscan activamente sus productos o servicios es sorprendente.

Es como tener un cartel digital en la autopista virtual de los resultados de búsqueda, siempre listo para captar la atención de quienes necesitan lo que ofreces.

Aunque es una gran plataforma, puede costarle mucho dinero (y rápidamente) si no la usa correctamente, especialmente en B2B.

Como agencia de marketing de resultados, tenemos esta oportunidad única de examinar cientos y miles de cuentas de anuncios de Google.

Específicamente, cuentas que gastan menos de $5,000 al mes son millones. De tantas cuentas, comienzas a captar tendencias y lo interesante son cuatro errores que surgen continuamente y, desafortunadamente, resultan en una gran cantidad de gastos desperdiciados.

Hoy exploraremos estos obstáculos y, lo que es más importante, brindaremos información sobre cómo evitarlos.

Error 1: escalar lo inescalable

Muchas empresas B2B tienen objetivos de crecimiento que siguen aumentando y, a menudo, eso significa que los especialistas en marketing deben aumentar la inversión publicitaria con ello. Google Ads (anteriormente Google AdWords) suele ser uno de los primeros lugares donde busca un especialista en marketing debido a la intención y la atribución directa, pero tiene un límite en el que comienza a experimentar rendimientos decrecientes. Dependiendo de su categoría, ese límite puede ser bajo, lo que dificulta la ampliación.

Un error común es confiar en gran medida en el público objetivo de Google Ads. Desafortunadamente, las campañas de Google Ads no tienen orientación firmográfica y sus compradores no utilizan términos de búsqueda como "software CRM para vicepresidentes de marketing en empresas con más de cien empleados". Incluso los datos de Google Analytics fracasan aquí. Reconocer opciones de orientación alternativas o canales de marketing adicionales es crucial para evitar perder mucho dinero en palabras clave irrelevantes sin intención de compra.

Como arreglarlo:

En este ejemplo, no se trata de arreglar su cuenta o campañas de anuncios de Google, sino de adaptar su estrategia publicitaria a otros canales de marketing.

Básicamente, hay que generar demanda con tu público objetivo en otros canales, como anuncios de conversación en LinkedIn, Facebook e Instagram, a través de eventos presenciales y digitales, programáticas u otras redes sociales (Mirándote, Tik Tok, Reddit, y Youtube).

Los especialistas en marketing deben crear demanda en la cima, donde tienen una mejor orientación firmográfica, lo que les permite llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Esta generación de demanda impulsará a más personas a buscar las soluciones de sus productos, generando conciencia de marca y aumentando el tráfico del sitio web de los motores de búsqueda. En algunos casos, también puede consultar los anuncios de Microsoft para obtener una escala adicional, pero tenga en cuenta que serán limitados y probablemente no le brindarán la escala que está buscando.

Error 2: utilizar palabras clave de concordancia amplia

El uso de palabras clave de concordancia amplia en los anuncios de Google es un gran error para B2B. A primera vista, puede parecer una buena idea durante la investigación inicial de palabras clave con el Planificador de palabras clave de Google. Si bien todos sabemos que Google está presionando a los anunciantes hacia la concordancia amplia, no caiga en esa tentación y acepte ciegamente las sugerencias de los representantes. El uso de palabras clave de concordancia amplia puede generar tráfico irrelevante y una inversión publicitaria de PPC (pago por clic) desperdiciada.

Por ejemplo, si orienta la palabra clave "software CRM" o "Comprar software CRM" con concordancia amplia, puede activar su anuncio para muchas búsquedas no relacionadas, lo que genera tráfico no calificado, gastos desperdiciados y esfuerzos de marketing. Las mejores prácticas sugieren que agregar palabras clave negativas puede ayudar a aliviar esto; sin embargo, rápidamente se convierte en un juego de golpear al topo. Incluso cuando cree que está utilizando las palabras clave adecuadas, la orientación de concordancia amplia vuelve en su contra. Como:

• ¿Qué es CRM?
• "CRM menos molesto"
• CRM específicos de la industria
• Búsquedas de competidores
• Preguntas sobre integración de competidores

Y más…

Como arreglarlo:

Aparte de algunos casos únicos que utilizan RLSA (listas de remarketing para anuncios de búsqueda), las organizaciones B2B obtienen los mejores resultados con tipos de concordancia exacta y de frase.

Incluso con la frase y la concordancia exacta, Google ha aumentado la cantidad de búsquedas en las que puede aparecer a lo largo de los años, por lo que agregar exclusiones diariamente contribuirá en gran medida a reducir el gasto publicitario desperdiciado y generar ingresos para su negocio. Las palabras clave de frase y concordancia exacta, junto con las exclusiones, ayudarán a garantizar que su presupuesto se destine a términos de búsqueda con intención de compra.

Error 3: no realizar un seguimiento de las cosas correctas (o de cualquier cosa)

Todos hemos escuchado la frase "Lo que se rastrea se mejora". Bueno, esto no se aplica al seguimiento de elementos incorrectos en los anuncios de Google. Esto se debe a que Google es muy bueno para salir y obtener la información que usted le pide que obtenga.

Si le dice que obtenga visitas a la página, obtendrá muchas visitas a la página a un bajo costo.

Dígale que haga que la gente solicite una demostración. Intentará obtener tantas demostraciones como sea posible al menor costo.

El problema con esto para las campañas de búsqueda B2B es que, a menudo, su CPC (costo por clic) más bajo es su costo más alto por cliente porque los CPC bajos generalmente significan baja calidad. Aquí es donde muchas organizaciones B2B cometen errores porque las métricas en la plataforma se ven muy bien, con bajos costos por clics y conversiones, pero en su CRM o fuente de verdad, se cuenta una historia diferente. En su lugar, debemos decirle a Google que busque la mayor cantidad de clientes potenciales calificados para ventas (SQL), canalizaciones e ingresos.

Como arreglarlo:

Para reducir el CAC y aumentar el ROI de los anuncios de Google, todas las empresas B2B deben comenzar a realizar un seguimiento de las métricas de la etapa posterior del embudo a partir de sus análisis de CRM con OCT (seguimiento de conversiones sin conexión). Básicamente, OCT importa acciones desde su CRM hasta el nivel del término de búsqueda en los anuncios de Google. Por lo tanto, tendrá visibilidad completa sobre qué palabras clave, términos de búsqueda, anuncios gráficos, redes de visualización, grupos de anuncios y campañas impulsan los objetivos comerciales que le interesan.

A partir de ahí, también puede comenzar a decirle a Google que maximice su presupuesto en SQL, canalizaciones o ingresos para que su IA pueda centrarse en esas etapas en lugar de en las métricas iniciales de costo por clic y costo por conversión. Al hacer esto, comenzará a ver que su CAC disminuye y el ROI se dispara.

Error 4: descuidar la experiencia post-clic

Las empresas suelen gastar demasiado en palabras clave y segmentación, pasando por alto por completo la importancia de la experiencia post-clic. Esto incluye contenido de la página de destino, elementos creativos y redacción publicitaria. Es sorprendente cuántas empresas invierten mucho en anuncios pero descuidan textos o creatividades atractivos, o simplemente dirigen el tráfico a una publicación de blog básica o a una página de inicio.

Este es un error común de Google Ads porque, si bien la orientación, la configuración y las palabras clave son necesarias, para aprovechar al máximo sus campañas de búsqueda, debe invertir en lo que ven sus clientes potenciales: la experiencia posterior al clic.

Como arreglarlo:

La forma de solucionar este problema es reasignar recursos hacia la redacción publicitaria y las páginas de destino en su conjunto. Como regla general, se debe utilizar una página de destino diferente para cada campaña de anuncios de Google. Cada página de destino también debe ejecutar una prueba A/B para que puedas concentrarte en lo que resuena con tu audiencia.

Conclusión

Como especialista en marketing, sabe que los anuncios de Google son una excelente manera de captar la demanda de su solución y, lo que es más importante, generar ingresos y canalización. Desafortunadamente, después de analizar cientos y miles de cuentas, muchos especialistas en marketing B2B cometen estos errores de Google Ads. Revise sus cuentas para asegurarse de no forzar el gasto, realizar una investigación deficiente de las palabras clave, utilizar palabras clave de concordancia amplia, realizar un seguimiento de la conversión correcta con el seguimiento de conversiones fuera de línea y asignar correctamente los recursos a la experiencia posterior al clic. Estarás un paso más cerca de superar tus objetivos de crecimiento.

¿No estás seguro de estar cometiendo estos errores comunes? Nuestro equipo estará más que encantado de ofrecerle una auditoría gratuita.