Cómo el marketing de influencers B2B hará crecer tu marca

Cada miembro de un equipo de adquisiciones es más que un simple profesional: son personas. Padres, jugadores de pickleball, entusiastas de los podcasts, y esos son solo las P. Dentro y fuera del horario laboral, investigan compras potenciales tal como lo harían todos los demás. Ahí reside la magia del marketing de influencers B2B.

El marketing de influencers ha sido durante mucho tiempo un elemento básico para las marcas de empresa a consumidor (B2C) que buscan cultivar conexiones más auténticas con su audiencia. No es sólo una tendencia, es una estrategia comprobada. Es hora de que las marcas B2B adopten el poder de los influencers.

En esta guía, profundizamos en los conceptos básicos del marketing de influencers B2B. Exploraremos los beneficios que necesita conocer, nos inspiraremos en ejemplos del mundo real y brindaremos consejos para darle forma a su estrategia.

• ¿Qué es el marketing de influencers B2B?
• Beneficios del marketing de influencers B2B
• 3 ejemplos de marketing de influencers B2B de los que puedes aprender
• Cómo añadir el marketing de influencers B2B a tu estrategia social

¿Qué es el marketing de influencers B2B?

El marketing de influencers B2B es un enfoque estratégico en el que las empresas promocionan sus productos o servicios a través de asociaciones de colaboración con expertos en la materia dentro de una industria específica. A través de estas relaciones, las empresas pueden aprovechar la credibilidad de un influencer para llegar a nuevas audiencias.

Cuando la gente suele imaginar el marketing de influencers, sus mentes suelen centrarse en las interacciones entre empresa y consumidor. El marketing de influencers B2C suele recibir más atención debido a su potencial para generar ventas directas. Los impactos del marketing de influencers B2B, por otro lado, son más difíciles de cuantificar porque impulsa principalmente el conocimiento y la afinidad de la marca.

Sin embargo, el marketing de influencers no sólo es viable para las marcas B2B; Puede desempeñar un papel crucial en las estrategias de redes sociales B2B.

¿Qué plataformas funcionan mejor para el marketing de influencers B2B?

Cuando piensas en marketing de influencers B2B, probablemente pienses en LinkedIn. LinkedIn es una potencia para las empresas que buscan generar conciencia de marca con varias audiencias (prospectos, inversores, posibles contrataciones), pero no es la única vía disponible para los especialistas en marketing B2B.

La mayoría de las plataformas sociales tienen sus propias comunidades profesionales, tanto formales como informales. Podría parecer un grupo de Facebook orientado al desarrollo profesional en una industria específica, o una comunidad de hashtags en X (anteriormente conocida como Twitter). Incluso existe la comunidad WorkTok en TikTok, si quieres experimentar con videos de formato corto.

Si desea encontrar un socio influyente ideal sin tener que desplazarse interminablemente por sus redes sociales, intente utilizar una herramienta de gestión de influencers para respaldar la identificación del creador. Por ejemplo, Tagger de Sprout Social proporciona a los usuarios filtros inteligentes para clasificar fácilmente entre miles de creadores e influencers examinados. Encuentra cuentas con audiencias relevantes en plataformas adecuadas para su marca para que usted no tenga que hacerlo.

Dados los desafíos inherentes que enfrentan las marcas B2B al cuantificar el impacto de sus estrategias, tener una herramienta que también mida e informe con precisión el ROI de las campañas de marketing de influencers en todas las redes se vuelve crucial para escalar un programa de manera efectiva.

Beneficios del marketing de influencers B2B

Seamos honestos; El proceso de adquisición B2B no suele ser lo que uno llamaría emocionante. No estamos afirmando que una campaña de marketing de influencers B2B bien ejecutada hará que los prospectos se alegren de tu solicitud de propuesta (RFP). Sin embargo, es innegable que tiene el poder de cultivar una audiencia más receptiva y comprometida durante todo el proceso de compra.

Para las marcas B2B, el marketing de influencers humaniza el atractivo de su herramienta o solución. Ofrece a sus clientes potenciales una idea de cómo podría mejorar su jornada laboral al elegir su empresa como proveedor. Así es cómo.

Amplía el alcance de la marca

Según un estudio reciente de Gartner, los compradores B2B valoran las interacciones con terceros 1,4 veces más que aquellas con proveedores digitales. Eso puede consistir en leer reseñas, hablar con clientes y, por supuesto, consultar a personas influyentes.

Hay personas influyentes dentro de su industria que atraen la atención de audiencias considerables que pueden no estar familiarizadas con su producto, marca o misión. Trabajar con estas personas crea una oportunidad única de ampliar el alcance de su marca a audiencias nuevas y sin explotar.

Esto es particularmente poderoso para las marcas B2B que elaboran contenido de liderazgo intelectual. Asociarse con una persona influyente establecida dentro de su industria puede amplificar significativamente el alcance de su contenido, extendiendo su experiencia más allá de los límites de sus canales orgánicos.

Aumenta el compromiso

Nuestra encuesta Sprout Social Pulse del tercer trimestre de 2023 revela una idea reveladora: la mitad de todos los especialistas en marketing (50%) consideran que las tasas elevadas de participación en las plataformas sociales son la oportunidad más valiosa a través del marketing de influencers.

Esto no es una sorpresa, dado el papel que juega la participación del usuario al señalar la relevancia de un contenido para un algoritmo de redes sociales. Cuanta más participación reciba una publicación, más probabilidades habrá de que un algoritmo le dé prioridad para que se muestre a otros usuarios.

Eso es lo que hace que los influencers sean tan valiosos para empresas de todo tipo, incluidas las empresas B2B. El contenido de marca puede llegar a los feeds de los usuarios, pero seamos realistas: pocos están conteniendo la respiración por ello. Los influencers, por otro lado, tienen bases de fans dedicadas que los buscan para interactuar activamente con su contenido.

A medida que su contenido de marketing de influencers gana terreno, su marca se beneficia de una mayor participación que genera más conciencia.

Mejora la lealtad y la confianza en la marca.

Cuando las marcas B2B se asocian con personas influyentes, aprovechan el poder de las conexiones genuinas de su audiencia.

Si no está seguro de cómo se ve eso, considere su relación con sus influencers favoritos. Confías en ellos porque sus opiniones resuenan, obtenidas a través de una demostración constante de experiencia o una perspectiva interesante. Como probablemente sepa, este nivel de confianza no se materializa de la noche a la mañana.

El público confía en que sus influencers favoritos no pondrán en peligro esa confianza ganada con tanto esfuerzo por ninguna y cada oportunidad de contenido patrocinado. Después de todo, su credibilidad es su moneda de cambio. Eso es lo que hace que la asociación de marketing de influencers B2B adecuada sea tan valiosa. Es una palanca fundamental para generar confianza.

3 ejemplos de marketing de influencers B2B de los que puedes aprender

Ahora que hemos sentado las bases, profundicemos en ejemplos del mundo real de marketing de influencers B2B. Cada uno de estos ejemplos viene con una valiosa conclusión para guiar el enfoque de su negocio.

1. Transporte de bandadas

Este ejemplo de Flock Freight es uno de nuestros ejemplos de marketing de influencers favoritos hasta la fecha, y no estamos solos. Esta campaña ganó un León de Cannes por B2B Creative en la categoría Marca Challenger en junio de 2023.

Para su campaña “Define Your Load”, la marca se asoció con Steve Burns de Blue's Clues para crear una serie de videoclips donde el ícono de la televisión busca definiciones para algunas frases “comunes” en la industria de la cadena de suministro. Los videoclips resultantes son a la vez divertidos y educativos.

Conclusión : los influencers no tienen por qué ser específicos de una industria si puedes encontrar una forma significativa de vincularlos con tu marca. Piense fuera de lo común y considere cómo los influencers de otros espacios pueden hablar del atractivo de su marca.

2. lunes.com

Monday.com es un sistema operativo de trabajo versátil que satisface las diversas necesidades de empresas de todos los sectores y tamaños, incluso aquellas que recién están comenzando.

En esta colaboración de marketing de influencers, Janell Robers (@janell.roberts) hace un excelente trabajo demostrando lo que Monday.com puede hacer por los emprendedores en ciernes. A lo largo del video, navega sin problemas por su lista de tareas pendientes como joven directora ejecutiva, marcando sin esfuerzo cada elemento de su lista usando la aplicación Monday.com.

Conclusión : las asociaciones de marketing de influencers B2B pueden avanzar en el producto si se adopta un enfoque publicitario. Concéntrese en mostrar cómo su herramienta o servicio crea valor en la vida de su socio influyente, en lugar de vender soluciones estándar.

3. Comprar

El estudio de Gartner sobre compradores influyentes B2B encontró que YouTube informó el 65% de las decisiones de compra B2B recientes, lo que la convierte en la plataforma más popular para la investigación.

Shopify capitaliza ese comportamiento del consumidor en su reciente asociación con Ali Abdaal, un popular YouTuber de productividad que pasó de una carrera médica a construir un negocio próspero como creador de contenido. En el video, Abdaal identifica claramente a Shopify como patrocinador del video, antes de cubrir los beneficios de la plataforma y agradecerles por su asociación.

Conclusión : el público tiene una comprensión general del modelo de negocio del creador. Si bien reconocen que las asociaciones son una parte estándar del juego, esta conciencia no disminuye el valor percibido del socio. Asegurarse de que el contenido de los influencers identifique claramente las asociaciones de marca no solo lo mantiene en línea con las pautas de la FTC sino que también refuerza una conexión positiva con su marca.

Cómo añadir el marketing de influencers B2B a tu estrategia social

Poner a prueba una estrategia de marketing de influencers puede parecer desalentador al principio, pero es solo cuestión de realizar pruebas manejables y aprender sobre la marcha. Utilice estos consejos para informar su primer intento.

1. Conecte los objetivos de marketing de influencers B2B con los objetivos comerciales

Las iniciativas de marketing no deberían surgir simplemente por marcar una casilla. Si está defendiendo un presupuesto adicional para respaldar su programa de marketing de influencers, debe tener una idea clara de qué objetivos comerciales se beneficiarán de la asociación.

El primer paso es comprender cómo su estrategia de marketing de influencers B2B respalda su plan de negocios. ¿Qué está tratando de lograr? ¿Está intentando expandirse a nuevos mercados? ¿O apoyar el lanzamiento de un nuevo producto? ¿Estás cerrando una brecha competitiva? Su capacidad para articular esto con claridad desempeñará un papel importante a la hora de garantizar la aceptación.

Si está trabajando directamente con su director financiero para asegurar la aprobación del presupuesto, hable en términos de ingresos y flujo de caja. Cuando se hace correctamente, el marketing de influencers puede ser una forma relativamente económica de llegar a nuevas audiencias. Explique cómo eso puede minimizar los gastos operativos en comparación con la inversión publicitaria tradicional y se preparará para el éxito.

2. Busque ejemplos de contenido de influencers B2B en su industria.

Antes de sumergirse en el desarrollo de estrategias, tómese un momento para investigar cómo otras marcas de su industria están trabajando con personas influyentes. Esto sirve como un valioso punto de partida para diseñar su enfoque. El análisis de sus estrategias proporciona inspiración de contenido y pistas significativas sobre lo que resuena en las audiencias B2B. También proporciona información sobre qué tipo de contenido de influencers funciona y cuál no.

En lugar de desplazarse interminablemente en busca de publicaciones con el revelador #Ad, agilice el proceso utilizando una herramienta de escucha social. Una herramienta con la funcionalidad adecuada le ayudará a mostrar publicaciones de todas las redes en una ubicación centralizada.

Utilice parámetros de búsqueda para crear una consulta que identifique publicaciones etiquetadas como anuncios. Este enfoque le ayuda a comprender las tendencias actuales y también puede revelar figuras influyentes que tienen un impacto en su industria.

3. Concéntrese en los temas que mejor resuenan en su audiencia

La mejor manera de descubrir qué resuena con su audiencia única es mirar sus datos históricos. Los conocimientos que se encuentran en su informe de desempeño actúan como un mapa que lo guía hacia los temas, redes y formatos que impulsan constantemente la interacción con su audiencia.

En Sprout, el Informe de rendimiento de publicaciones revela tendencias sobre lo que a tus seguidores les gusta ver en sus feeds. Aproveche estos conocimientos para dar forma a sus resúmenes creativos, garantizando que cualquier contenido de influencers se alinee perfectamente con lo que su audiencia más valora.

4. Escribe un resumen creativo claro

Ahora que ha concluido su fase de investigación, es hora de ponerse a escribir. Su resumen creativo es para algo más que su socio influencer. Otros equipos internos también pueden usarlo para asegurarse de que estén listos para respaldar la campaña.

Querrás compartirlo con tu equipo social orgánico para asegurarte de que estén todos listos para interactuar y amplificar la publicación el día de la publicación. Si está trabajando con un influencer para respaldar el lanzamiento de un nuevo producto, también debe compartir el resumen creativo con sus equipos de servicio al cliente y marketing de productos para garantizar la alineación multifuncional.

En su informe, esfuércese por brindar orientación, no instrucciones. Desea asegurarse de que un influencer comprenda cómo transmitir su mensaje sin comprometer su creatividad y singularidad. Al mismo tiempo, si no lo tienes lo suficientemente claro, es posible que te encuentres pasando ronda tras ronda de revisión creativa en el futuro.

5. Establecer un presupuesto y una estrategia de gestión

Algunos de los desafíos más comunes del marketing de influencers giran en torno a la gestión de las relaciones con influencers y las limitaciones presupuestarias. Desafortunadamente, los obstáculos relacionados con estos dos temas son inevitables. Después de todo, estás tratando con otro ser humano que tiene sus propias responsabilidades, necesidades financieras y objetivos comerciales.

Dicho esto, estos desafíos no tienen por qué interponerse en el camino de su campaña. Sólo necesitas estar preparado para ellos.

No es necesario crear una presentación o un documento extenso que detalle exactamente cómo manejará todos y cada uno de los obstáculos. En su lugar, simplemente responda las siguientes preguntas y asegúrese de que las partes interesadas estén alineadas con sus respuestas.

• ¿Qué presupuesto puedes asignar a tu estrategia de marketing de influencers? ¿Qué tipos de influencers puedes permitirte con ese presupuesto?
• ¿Quién gestionará tu campaña de marketing de influencers? ¿Quién debe participar en las negociaciones del contrato? ¿Quién gestionará la relación continua con su(s) socio(s) influyente(s)?
• ¿Cuál es el cronograma propuesto para su campaña? ¿Podría un influencer, de manera realista, generar contenido excelente dentro de ese período de tiempo?

A medida que desarrolla su programa y aprende de sus esfuerzos, es posible que la gestión de todas esas relaciones, contratos y aprobaciones de contenido le resulte un proceso engorroso. Si ese es el caso, busque una herramienta de marketing de influencers, como Tagger.

Con Tagger, administras campañas completas con múltiples socios influyentes, todo desde la misma plataforma, lo que te brinda una visión integral de tu éxito en tiempo real.

Añade el marketing de influencers a tu estrategia de contenidos B2B

Recuerde: las empresas no compran productos, las personas sí. Las marcas B2B que aprovechan el poder del marketing de influencers están preparadas para generar la lealtad a la marca necesaria para ganar en un mercado competitivo. Si está buscando formas creativas de superar a sus competidores, ésta es la solución.

Dedique algún tiempo a pensar en su estrategia. Si necesita un marco para crear alguna estructura, utilice nuestra hoja de trabajo de plan de contenido B2B para trabajar de manera más inteligente, no más difícil, y asegurarse de aprovechar al máximo todas sus ideas de contenido.