Investigación de palabras clave B2B: una guía completa

Las empresas B2B luchan con la investigación de palabras clave por varias razones:

• Falta de un volumen de búsqueda significativo en torno a su tema principal.
• El volumen de búsqueda de su tema central está altamente concentrado en unas pocas palabras clave altamente competitivas.
• El volumen de búsqueda se concentra en los términos del embudo superior que no generan conversiones.

Cada nicho y sitio es diferente, incluso bajo el paraguas B2B.

Después de haber trabajado con varias empresas B2B para ayudar a generar millones de visitantes junto con ingresos reales y valor comercial, he desarrollado un proceso para recopilar una lista de objetivos de palabras clave para generar clientes potenciales, canalización e ingresos reales para cualquier sitio web B2B.

Este artículo lo guiará a través de todo el proceso de qué hacer, incluidos tres tipos de palabras clave que muchas empresas B2B ignoran y que usted no debería.

Los basicos

La primera fase de la investigación de palabras clave es crear una lista de posibles objetivos de palabras clave.

En esta etapa, puede ser liberal al agregar palabras clave aquí, ya que no todas pasarán el corte como objetivos potenciales.

Algunas palabras clave fundamentales serán obvias. Si vende software que ayuda a las empresas con precios y cotizaciones, probablemente conozca el término "software CPQ".

Los términos que son descripciones obvias de su producto o servicio, que sabe que los competidores están usando o que son palabras de moda que se usan con frecuencia en su espacio son buenas adiciones a su lista.

Cuestionario

Siempre comenzamos un nuevo proyecto con un cliente B2B con un cuestionario inicial que le pide al cliente que comparta información, como por ejemplo:

• Sus mayores competidores de productos o servicios.
• Sus mayores competidores en los resultados de búsqueda.
• Publicaciones (online y offline) que leen sus prospectos y clientes.
• Conferencias a las que asisten sus prospectos y clientes.
• “Líderes de pensamiento” en su espacio.

Incluso si está trabajando internamente, revisar y volver a visitar estos puede ser un excelente punto de partida para la investigación de palabras clave.

Información histórica

Mirar su sitio o los datos históricos de PPC y SEO de su cliente puede ser un medio adecuado para encontrar ideas.

Para un sitio más antiguo, una oportunidad que se pasa por alto puede ser retroceder y mirar consultas y páginas específicas que han perdido tráfico con el tiempo.

Luego, es posible que desee actualizar o crear contenido nuevo en la red en torno a esos activos.

Puntos de dolor

Los puntos débiles son excelentes palabras clave B2B porque le permiten demostrar a los buscadores que:

• Entiendes su problema.
• Tienes soluciones.

Hay varias formas fiables de encontrar este tipo de palabras clave:

Foros/tableros de mensajes

Continuando con nuestro ejemplo de CPQ, digamos que estoy tratando de encontrar buenos temas para mi sitio de software de CPQ.

Quiero ver con qué problemas luchan estos usuarios y las preguntas que levantan la mano para hacer.

Primero, veamos una búsqueda realmente básica para demostrar el "por qué" del proceso aquí:

Acabo de buscar mi tema central + Reddit. Es probable que algunos hilos estén bastante maduros con puntos débiles.

Cuando miro el primer hilo, hay este comentario:

Esto nos lleva a otro gran lugar para encontrar puntos débiles y posibles ideas de palabras clave: foros de usuarios para productos relacionados o competitivos.

Este hilo trata sobre el producto CPQ de Salesforce, y el comentarista menciona que busca problemas que "no solucionarán" y la lista de "ideas".

Si un competidor tiene un foro disponible públicamente, puede revisar los hilos para ver con qué tienen problemas las personas, qué características les gustaría ver, etc.

Estas áreas podrían ser buenos focos para las palabras clave. (Nuevamente, no sabemos nada sobre el volumen y la competencia aquí, pero podemos agregarlos a nuestra lista para sumergirnos).

Testimonios mineros, reseñas y entrevistas con clientes

Del mismo modo, mirar los datos de clientes y prospectos también puede ser útil. Específicamente, mira:

• Tus propios testimonios de clientes.
• Testimonios de competidores.
• Entrevistas a clientes que han realizado sus equipos de ventas y atención al cliente.
• Hablando con representantes de ventas y servicios al cliente.

Pueden ayudarlo a comenzar con muchas rutas de palabras clave fructíferas.

Otro gran recurso son las revisiones de terceros. Esto es similar a los foros en que puede "escuchar" lo que dicen los usuarios reales sobre el producto de su competidor.

Esto es de TrustRadius, que agrega revisiones de Salesforce CPQ.

Si filtra por las mejores y las peores reseñas, puede tener una idea de los mayores puntos débiles de los clientes y de las características de venta más importantes de sus competidores.

A medida que se desplaza por los diversos sitios de revisión, también puede obtener ideas de temas de áreas como categorías, alternativas consideradas, etc.:

Nuevamente, estos no son necesariamente términos contra los que queremos crear contenido de inmediato, pero podemos agregar cualquier cosa que parezca un buen tema para una publicación de blog o una página en nuestro sitio a nuestra lista de verificación.

Competidores

Usar una herramienta como Ahrefs o Semrush para ver qué términos clasifican sus competidores es una táctica de investigación de palabras clave común y efectiva.

Sin embargo, hay varios tipos de competidores.

Competidores de resultados de búsqueda

Es posible que los sitios con los que compite en los resultados de búsqueda no siempre sean competidores de productos o servicios.

• Para términos de tipo glosario informativo, puede estar compitiendo con sitios de publicación o Wikipedia.
• Para comparar, revisar o consultar lo mejor de, es posible que esté compitiendo con sitios de comparación y revisión de terceros (como el ejemplo de TrustRadius).

Digamos que estamos intentando clasificar para un término informativo amplio como "precio de mercado".

Esta es una captura de pantalla de ese resultado de búsqueda (con la extensión Ahrefs Chrome activada para brindar algunos datos adicionales sobre la clasificación de los sitios):

Este es un gran ejemplo de que los "competidores SERP" son diferentes de los competidores de productos.

Si bien mi empresa ficticia fabrica el software CPQ, yo estoy compitiendo con una bolsa de trabajo, una empresa de software relacionada pero diferente y un sitio de publicación, si consideramos que este término es relevante y vale la pena señalarlo.

Una vez que encuentre estos competidores SERP, ¿cómo los extrae en busca de palabras clave?

Efecto de halo del competidor SERP

En primer lugar, si tengo un sitio relativamente nuevo y pequeño y mi enfoque de productos y prospectos es limitado, obviamente no puedo colocar "Indeed.com" en Ahrefs y esperar obtener ideas de palabras clave útiles:

Lo que estoy buscando en términos de un competidor SERP ideal para extraer palabras clave es:

• Un sitio con mucha superposición en términos de audiencia y términos y temas a los que me gustaría dirigirme.
• Un sitio con autoridad de dominio similar y muchos dominios de enlace al mío.

De esta manera, sé que mi sitio tendrá la oportunidad de coincidir con ese sitio en términos de autoridad temática y autoridad de dominio.

Para esos tipos de sitios, puedo agregar la URL a mi herramienta favorita y extraer los términos que quiero agregar a mi lista.

Con un sitio más grande como en el ejemplo anterior, lo que puedo hacer es agregar algunos filtros como:

• Palabra clave para filtrar términos como CPQ o incluso algo amplio como precios.
• Dificultad: nuevamente, este es un buen indicador principal, pero no significa necesariamente que su sitio realmente pueda clasificarse para el término en cuestión.
• Dependiendo de un filtro para "DR más bajo" en el resultado de búsqueda (y filtrando por DR de mi sitio o ligeramente más bajo/más alto).

En ese momento, tendrá términos más relevantes para los que es más probable que se clasifique.

Una vez que encuentre términos relevantes de un competidor, vaya a los resultados de búsqueda de esos términos relacionados y encuentre más competidores SERP para investigar.

Después de investigar los precios del mercado, digamos que encontré un gran competidor SERP que también se clasificó para "cascada de precios", un término al que quería apuntar.

Puedo llevar eso un paso más allá, y una vez que sepa que es un gran término, ingrese a ese SERP y vea qué sitios están clasificados:

Ahora tengo algunos sitios nuevos en los que puedo sumergirme para encontrar más ideas de palabras clave.

Particularmente si la autoridad de mi dominio está en algún lugar dentro del rango de estos sitios y están cubriendo temas similares (incluso si su producto/servicio/monetización principal no es el mismo que el mío).

Competidores de productos y servicios

También puede ser útil mirar a los competidores directos de productos y servicios. Solo tenga en cuenta algunas posibles trampas:

• Los competidores pueden tener más o menos autoridad, por lo que es posible que no desee orientar los mismos términos.
• Los competidores pueden estar apuntando a términos que generan tráfico pero no generan conversiones, así que asegúrese de pensar en la intención de varios términos y cómo convertirá el tráfico que generará su sitio.
• A menudo, sus competidores no generarán mucho tráfico de SEO fuera de las consultas de marca, por lo que, dependiendo de su nicho, es posible que esto no funcione.

Nota : los sitios en el ejemplo anterior son sitios muy autorizados en términos de volumen y calidad de los enlaces (a pesar de la dificultad de la palabra clave del término de ejemplo que tiene un 2), lo que demuestra que las puntuaciones de dificultad de las palabras clave no siempre son lo que parecen ser.

Recursos de la industria

Otro gran medio de recopilar ideas de palabras clave B2B es aprovechar los recursos de la industria.

glosarios mineros

Esto podría ser un glosario estándar de la industria informativa o un glosario de términos para un competidor importante.

En el ejemplo de Salesforce CPQ, en realidad tienen un glosario de términos relacionados con sus productos:

Los términos enumerados aquí son buenos candidatos para agregar a su lista para posibles objetivos de palabras clave.

Agendas de conferencias

Del mismo modo, las agendas de las conferencias a las que asisten sus prospectos pueden ayudarlo a comprender los temas candentes en el nicho y las cosas que son de interés que puede agregar a su lista de palabras clave.

Sitios de publicación

Incluso si no aparecieron como "competidores SERP", las publicaciones especializadas suelen ser una buena fuente de ideas para palabras clave.

Al igual que con los competidores, puede buscar términos y páginas que clasifiquen y generen tráfico para estos sitios. Pero asegúrese de que los sitios tengan un tema de actualidad y un nivel de autoridad similares.

Oportunidades de palabras clave pasadas por alto (a veces controvertidas)

Muchas empresas B2B operan en industrias reguladas y son muy específicas sobre los tipos de contenido que producen y publican en su blog.

Para las empresas que tienen suficiente margen de maniobra, hay algunos tipos de contenido que muchas empresas B2B pasan por alto y que pueden orientar contenido valioso:

Contenido del glosario de embudo superior

A veces, el contenido de "Qué es X" parece demasiado básico para muchas empresas B2B, ya que puede no ser valioso para audiencias avanzadas.

Si bien este puede ser el caso, este tipo de contenido puede servir para algunos propósitos:

• Se dirige a diferentes audiencias dentro de una organización. Para el comprador principal de una herramienta CPQ, la terminología relacionada con la herramienta puede parecer básica, pero algunos ejecutivos o personas de otros departamentos pueden no estar tan familiarizados. Este contenido puede brindarle un punto de contacto con esos ejecutivos cuando investigan ciertas características.
• Estos activos generan con frecuencia "enlaces pasivos" de sitios relevantes y autorizados cuando comienzan a clasificarse en los resultados de búsqueda, lo que ayuda a que las páginas del embudo inferior se clasifiquen y generen tráfico (y clientes potenciales directos).
• Estas páginas también ayudan a señalar la autoridad temática a Google al permitirle completar varios temas relacionados con algunos de sus mejores términos de conversión.

Mención de competidores

Muchos sitios B2B no están dispuestos a mencionar competidores por varias razones. Pero si está dispuesto a hacerlo, abre nuevas oportunidades de palabras clave más adelante en el embudo.

Una es "lo mejor de" consultas. Muchas veces, cuando un buscador busca la "mejor X", quiere una lista de opciones.

Esto puede significar tener que enumerar a los competidores y decir cosas precisas sobre ellos (y sus propios productos y servicios).

Sin embargo, si lo hace, puede obtener propiedades inmobiliarias superiores para términos de búsqueda valiosos, como en este ejemplo:

Además, las marcas y los modificadores de sus competidores suelen tener un volumen de búsqueda razonable y una intención muy alta. Términos como:

• {Nombre del competidor} alternativas
• Precios de {Nombre del competidor}
• {Nombre del competidor} frente a {Su marca} frente a {Otro competidor}
• Etcétera.

Si está dispuesto a escribir con precisión sobre sus competidores y sobre usted mismo, puede generar tráfico relevante y generar confianza con los prospectos.

Nota: tenga cuidado de estar al tanto de cualquier posible problema legal. Este es el tipo de contenido que desea ejecutar por parte de los ejecutivos antes de publicarlo.

Asignación de términos a temas y un plan de contenido

Finalmente, debe tomar lo que, con suerte, es una gran lista de palabras clave potenciales y comenzar a eliminarla y luego convertirla en acción.

Puede ejecutar los términos a través de su herramienta de palabras clave favorita para ayudarlo a priorizar según la dificultad de la palabra clave y el volumen de búsqueda.

Sin embargo, también es importante:

• Vaya a los resultados de búsqueda y analice el SERP para asegurarse de que es probable que se clasifique.
  • ¿Hay sitios como el suyo en términos del tipo de sitio, con los tipos de contenido que está dispuesto a crear, y los sitios clasificados son comparablemente autorizados en términos de volumen y calidad de los enlaces?
  • Herramientas como Ahrefs (en la pestaña Explorador de palabras clave ) o LowFruits.io pueden ayudarlo a encontrar términos que tienen "puntos débiles" o sitios de menor autoridad en la clasificación en los resultados de búsqueda (o en la parte superior de los resultados de búsqueda).
• Confirme que los términos son relevantes para su sitio y su audiencia
• Compruebe si puede crear contenido relacionado en torno a los temas que está seleccionando para crear autoridad temática.

Este último paso es crítico: está obteniendo efectivamente un amplio conjunto de posibles ideas de palabras clave del proceso hasta ahora.

A partir de ahí, desea construir los grupos temáticos en torno a los términos más relevantes y rentables.

Puede usar varias herramientas y procesos, incluidos Ahrefs, LowFruits.io, Search Response, AlsoAsked e incluso Google para encontrar términos relacionados y sugerencias de búsqueda.

La creación de su mapa de contenido y calendario es un proceso independiente, pero los pasos anteriores deberían brindarle muchas oportunidades para encontrar excelentes ideas de palabras clave B2B.

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