7 estrategias de generación de leads B2B para desarrollar un canal de ventas eficaz para su negocio

Solo el 44% de los especialistas en marketing B2B califican sus esfuerzos de generación de leads como moderadamente eficientes.

Esto plantea un gran desafío para las empresas, ya que la calidad de los clientes potenciales es la métrica más importante para el éxito empresarial, según el Informe de marketing de ingresos 2021 de Copper y Outfunnel.

La propia investigación del Content Marketing Institute también implica esto al afirmar que la generación de leads es una prioridad para el 85% de los especialistas en marketing B2B.

Por lo tanto, hacer que su generación de leads B2B sea más efectiva es un elemento clave de sus ingresos, ventas y crecimiento comercial general.

En este artículo, repasaremos las 7 estrategias de generación de leads B2B más eficientes que lo ayudarán a atraer, retener y nutrir a sus prospectos más calificados.

Sepa cómo y cuándo capturar su mercado en cada etapa del embudo, hasta que estén listos para comprometerse y convertirse en clientes.

¿Qué es la generación de leads B2B?

La generación de prospectos B2B (empresa a empresa) es el proceso de identificación y atracción de compradores potenciales de un producto o servicio.

Implica una interacción entre una empresa que comercializa sus productos / servicios y otra empresa que está interesada en comprarlos. Es diferente de la generación de leads B2C que atrae a los consumidores y les vende productos / servicios directamente.

Una estrategia eficaz de generación de prospectos B2B crea un flujo de ventas consistente de prospectos de alto valor que eventualmente se convierten en clientes.

La estrategia debe cubrir las etapas de conciencia, consideración y decisión del viaje del comprador potencial, abordando sus necesidades en cada etapa específica.

Por ejemplo, tener una copia de un sitio web que hable sobre sus puntos débiles y ofrezca soluciones, artículos de blog que muestren una experiencia profunda que pueda ayudarlos y documentos técnicos / libros electrónicos que lo diferencien de sus competidores probablemente los empujará hacia la conversión.

4 etapas esenciales en la generación de leads B2B

Antes de profundizar en la mejora de su canal de ventas y atraer a los prospectos más valiosos, analicemos primero las cuatro etapas esenciales que debe atravesar todo proceso de generación de prospectos B2B.

Paso # 1: Definición y búsqueda de una persona de comprador

La generación de leads B2B es esencialmente una actividad de marketing que tiene como resultado la adquisición de información de contacto y la creación de una lista de clientes potenciales.

Los equipos de ventas y marketing obtienen esta información:

• Internamente: a través de una meticulosa investigación de la audiencia objetivo y la adquisición de información de contacto a través de la participación directa en las redes sociales, campañas de orientación y reorientación, captura de información sobre el tráfico del sitio web, referencias de clientes anteriores, etc.
• A través de una empresa de generación de oportunidades de venta externa subcontratada: estas empresas de generación de oportunidades de venta pueden conectarlo a usted, a sus productos y servicios con empresas o personas que tienen más probabilidades de ser prospectos calificados. DesignRush es un ejemplo de una empresa de generación de leads de terceros que conecta marcas con agencias.
• Al comprar de una base de datos de clientes potenciales : los sitios web y las herramientas como UpLead, Salesfully y Leadrop le permiten comprar una lista de clientes potenciales para ayudarlo a aumentar la cantidad de clientes potenciales que puede nutrir. Estos son muy útiles cuando su canal de ventas está vacío y necesita que su negocio funcione rápidamente o está lanzando una nueva campaña de marketing.

Paso 2: llegar a los prospectos

Los representantes de ventas y marketing se comunican con la lista de clientes potenciales a través del alcance en frío del marketing por correo electrónico, campañas dirigidas de PPC y redes sociales, o respondiendo a consultas.

Paso 3: interacción con clientes potenciales B2B de alto valor

Sus representantes de ventas y marketing interactúan con los clientes potenciales y evalúan la etapa de su recorrido del comprador para medir la probabilidad de que le compren.

• Etapa de investigación y concientización: el cliente potencial es consciente de un problema que enfrenta y la solución que necesita y comienza a investigar ambos. En esta etapa, consumen artículos de blogs relevantes y estudios de casos, entre otros.
• Etapa de consideración: el cliente potencial se convierte en un cliente potencial ya que sabe qué producto / servicio necesita exactamente para resolver su problema. Comienzan a investigar productos / servicios específicos y, por lo general, consideran a varios proveedores.
• Etapa de decisión: después de filtrar a través de varios proveedores y mantener reuniones con ellos, el cliente potencial finalmente decide completar una compra con uno de ellos.

Sus equipos de ventas, marketing, contenido y otros equipos relevantes deben considerar estas etapas para llevar el liderazgo hacia la decisión de compra.

Paso n. ° 4: cierre e incorporación de clientes potenciales

En este punto, ¡las felicitaciones están en orden! Sin embargo, el viaje no termina aquí. Una vez que el cliente potencial decide que deberían elegirlo a usted por encima de sus competidores, se transfieren al equipo de ventas o de éxito del cliente para su incorporación.

Ahora que conoce los conceptos básicos para generar clientes potenciales, analicemos las estrategias específicas que debe aplicar para capturar y nutrir de forma eficaz los clientes potenciales B2B calificados.

7 estrategias de generación de leads B2B para atraer y nutrir a sus clientes ideales

Las empresas B2B tienen un costo por cliente potencial mucho más alto ($ 43) en comparación con las empresas B2C ($ 15).

Por eso es crucial utilizar las tácticas de generación de leads desde el principio, ya que podría terminar incurriendo en costos a cambio de nada.

1. Optimice su embudo y evite el efecto de "cubo con fugas"

Antes de atraer más prospectos y clientes potenciales a su sitio web y otras plataformas de marketing, debe buscar cualquier "fuga" en su "cubo" de embudo de marketing y, si existe, solucionarlo.

Dirigir el tráfico a un embudo no optimizado que pierde prospectos da como resultado costos de adquisición inflados y resultados deficientes en la generación de prospectos.

Los dos elementos del embudo más comunes que filtran clientes potenciales son las páginas de destino y los formularios de generación de clientes potenciales (abordaremos la optimización de la página de destino pronto en este artículo).

Los formularios separan a sus clientes potenciales de sus clientes potenciales. Contribuyen enormemente a los resultados generales de generación de clientes potenciales y las tasas de conversión.

El uso de herramientas como Typeform o Leadformly puede ayudar a garantizar que no pierda clientes potenciales durante los procedimientos del formulario. También puede optimizar sus formularios de generación de prospectos usted mismo asegurándose de que sean lo más simples posible, con solo uno o un par de campos obligatorios como máximo.

Otras causas comunes de cables con fugas que debe verificar y mejorar incluyen:

• No apuntar a los usuarios adecuados con campañas de PPC y SEO
• Su mensaje es confuso o no es relevante para su público objetivo.
• Hay una fricción en el proceso de registro
• Los clientes potenciales se pierden durante el traspaso entre equipos internos
• La incorporación es demasiado difícil

Una vez que esté seguro de que no hay más oportunidades para optimizar su embudo de marketing, es hora de capturar y retener clientes potenciales.

2. Cree contenido de alta calidad para atraer y educar a los clientes potenciales

La publicación de contenido relevante para la industria que sea valioso para sus clientes potenciales ayuda a desarrollar su credibilidad como experto y autoridad en su campo.

El contenido bien investigado y optimizado aumenta el alcance y la exposición de su marca. También se gana la confianza de la audiencia: capturar clientes potenciales y convertirlos es más fácil cuando se cuenta con su confianza.

El contenido que cree debe usar un lenguaje simple para articular sus ofertas y experiencia. Es vital que aborde los puntos débiles de sus clientes potenciales y les ofrezca soluciones específicas.

Dependiendo de su industria y experiencia, su marketing de contenido puede consistir en:

• Publicaciones de blog
• Estudios de caso
• Videos educativos
• Seminarios web
• libros blancos
• eBooks
• Podcasts
• Infografías
• Y más

Los blogs son especialmente eficaces para capturar clientes potenciales para empresas de servicios B2B:

• Las empresas B2B que publican artículos en blogs generan un 67% más de clientes potenciales que las que no lo hacen
• El 53% de los compradores B2B leen de tres a cinco artículos u otros contenidos antes de ponerse en contacto con un vendedor.
• El 67% de los compradores B2B confían en el contenido para investigar antes de tomar decisiones de compra.
• El 96% de los compradores B2B quieren ver publicaciones de blog bien investigadas, escritas desde un punto de vista de autoridad.

Si bien la calidad de los artículos de su blog es la consideración más crítica, la frecuencia de publicación también es importante. Las empresas que publican al menos 16 publicaciones de blog por mes generan 4.5 veces más clientes potenciales que aquellas que publican solo 0-4 publicaciones por mes.

Una combinación bien equilibrada de temas actuales y perennes en su nicho es la estrategia de blogs preferida.

El contenido de Evergreen se puede compartir, es útil e informativo para los clientes en cualquier etapa de su recorrido de usuario, mientras que los artículos que abordan los temas que su audiencia está buscando en este momento lo ayudan a mantenerse relevante y posiblemente a volverse viral.

Estos son los dos beneficios principales del marketing de contenido B2B, especialmente los blogs:

• Funciona en cualquier etapa del embudo de conversión , aunque es recomendable centrarse en la parte superior y media del embudo para generar clientes potenciales.
  • En la parte superior del embudo, captura la atención y el interés de sus clientes ideales al abordar sus necesidades o puntos débiles.
  • En el medio del embudo, convierte a sus prospectos en clientes potenciales al ofrecer soluciones específicas a dichas necesidades con los imanes de liderazgo intelectual: artículos detallados, descargables, estudios de casos, libros electrónicos, contenido exclusivo cerrado, pruebas, etc.
  • En la parte inferior del embudo, las publicaciones de blog ayudan a sus clientes potenciales que consideran comprar a tomar una decisión de compra informada al posicionar sus productos o servicios como la mejor solución a sus problemas.
• Es muy flexible y personalizable para las especificaciones de su negocio : al utilizar diferentes formas de contenido, puede ajustar su estrategia de generación de prospectos de acuerdo con sus fortalezas principales y las necesidades únicas de su audiencia.

3. Controle su contenido estratégicamente

Para llevar su estrategia de marketing de contenido al siguiente nivel y aprovechar al máximo su potencial de generación de leads, identifique y cree fragmentos exclusivos de contenido que presentará a sus prospectos a cambio de su información.

Por ejemplo, puede provocar a la audiencia con un libro electrónico exclusivo sobre un tema de nicho con solo unos pocos párrafos antes de solicitarles que descarguen la versión completa a cambio de sus direcciones de correo electrónico.

Poner su contenido más valioso detrás de la “puerta” del formulario de suscripción es una de las formas más efectivas de atraer e identificar clientes potenciales que realmente están interesados ​​en lo que usted ofrece.

El contenido cerrado aumenta los clientes potenciales y las conversiones de manera significativa: las Guías de estrategia comercial del sitio web de finanzas obtuvieron casi 11,000 suscriptores de correo electrónico específicos en solo un mes utilizando este método.

Sin embargo, cuando utilice contenido privado, hágalo estratégicamente. Bloquear demasiado contenido detrás de los formularios puede rechazar a algunos de sus clientes potenciales. Ofrecer una gran cantidad de contenido valioso de forma gratuita, sin solicitar la información de contacto de los lectores, debería ser la norma.

Solo haga que su contenido más exclusivo y valioso sea cerrado si ya ha creado una biblioteca impresionante de contenido que su audiencia disfruta de forma gratuita.

4. Optimice sus páginas de destino y llamadas a la acción

Optimizar las páginas de destino de sus productos o servicios significa

• Implemente las mejores prácticas de SEO como meta título, meta descripciones, H1 y H2, etiquetas alt de imágenes, etc.
• Ajuste sus formularios de compra de registro para una fácil conversión
• Agregue testimonios de usuarios para aumentar la credibilidad y la confianza
• Enfoca el contenido en los beneficios que ofreces.

Sus páginas de destino deben centrarse en una única oferta y un único objetivo. Tener múltiples ofertas en una página de destino puede abrumar y confundir a los visitantes y esto puede disminuir las tasas de conversión hasta en un 266%.

Cuando defina el objetivo que desea que alcancen los visitantes de su página de destino, hágalo claro y notorio con los mensajes de su CTA.

El diseño y el texto distintivos del botón de llamada a la acción deben ser atractivos y convincentes, ya que su objetivo principal en una página de destino es convertir a sus clientes potenciales en clientes potenciales (o clientes potenciales en clientes).

Otras formas en las que puede optimizar su (s) página (s) de destino para una mejor generación de clientes potenciales incluyen:

• Agregar videos, lo que puede aumentar las tasas de conversión de las páginas de destino hasta en un 86%
• Diseñar páginas de destino específicas para dirigirse a diferentes grupos de audiencia utilizando su idioma y señalando sus puntos débiles específicos.
• Usando un diseño limpio, sin ningún elemento que distraiga al visitante de la conversión.
• Ofrecer algo de valor a un visitante, como acceso a contenido exclusivo, un libro electrónico gratuito o un descuento especial.
• Redactar un texto claro, conciso y directo que se enfoque en los beneficios para el usuario.

5. Utilice el marketing por correo electrónico y la difusión en frío

El marketing por correo electrónico puede generar un ROI promedio de 4.200%, lo que lo convierte en uno de los canales de marketing favoritos y más eficientes para empresas B2B.

También es la herramienta de generación de prospectos más popular, ya que el 77% de los especialistas en marketing B2B utilizan campañas de correo electrónico para enviar correos electrónicos personalizados de difusión en frío para generar prospectos calificados.

Curiosamente, considerando estas ventajas, el marketing por correo electrónico también está bastante infrautilizado. El 59% de las empresas B2B no utilizan ningún tipo de marketing por correo electrónico.

Dos de los principales beneficios de utilizar el marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales B2B incluyen:

• Capacidades de personalización : puede crear fácilmente contenido de correo electrónico altamente personalizado y un mensaje personalizado para cada segmento de su audiencia e incluso destinatarios individuales gracias a la automatización y las secuencias de correo electrónico específicas.
• Uso global : en 2021, había 4.100 millones de usuarios de correo electrónico en el mundo. Es más que probable que su público objetivo, sin importar cuán pequeño o nicho sea, sea accesible por correo electrónico. Esto hace que la difusión en frío sea una de las herramientas de generación de leads más universales.

Para aumentar la eficacia de generación de clientes potenciales de sus correos electrónicos:

• Envíe un mensaje directo y fácil de entender a través de su copia
• Utilice un diseño minimalista con mucho espacio en blanco para eliminar las distracciones visuales.
• Optimice sus correos electrónicos para teléfonos inteligentes, ya que los usuarios abren el 61% de los correos electrónicos en dispositivos móviles

Si necesita algo más convincente de que el correo electrónico es capaz de generar grandes cantidades de clientes potenciales, considere estas estadísticas:

• El marketing por correo electrónico afecta la intención de compra de más del 50% de los clientes B2B
• Dos propósitos principales del marketing por correo electrónico son la generación de leads (85%) y la nutrición de leads (78%)
• El correo electrónico se convierte 40 veces más eficientemente que las redes sociales como Facebook

6. Fomente las revisiones en línea para administrar su reputación y ganar confianza

Como se mencionó anteriormente, las empresas B2B realizan inversiones financieramente mayores que las marcas B2C. Para ellos, una revisión imparcial es invaluable durante el viaje de su comprador.

Es por eso que el 92% de los compradores B2B leen reseñas en línea para obtener información y recomendaciones que respalden sus decisiones de compra.

Al agregar y administrar una sección de reseñas en las páginas de sus productos / servicios y alentar a los clientes a dejar sus reseñas, aumenta el nivel de confianza en sus servicios.

Esto también aumenta la reputación de su negocio, ya que las revisiones proporcionan un elemento esencial para sus tácticas de generación de clientes potenciales: la prueba social.

Además de generar confianza en los clientes, las reseñas auténticas también pueden ayudar a mejorar su clasificación de búsqueda local, lo que puede contribuir a tasas de conversión más altas.

La gestión de reseñas también es una excelente manera de capitalizar a sus competidores: solo el 20% de las empresas B2B utilizan reseñas como parte de su estrategia de generación de leads.

Publicar reseñas de clientes en su sitio web es imprescindible, pero también debe considerar enviar su empresa a plataformas de clasificación empresarial como DesignRush, donde puede configurar un perfil, obtener reseñas para atraer clientes potenciales valiosos y obtener el reconocimiento de la industria.

7. Utilice el marketing de video para atraer a sus clientes potenciales

Más del 75% de los ejecutivos de Fortune 500 ven contenido de video y dos tercios de ese número visitan el sitio web del proveedor después de eso.

Además, hasta el 70% de los compradores B2B ven videos de productos / servicios durante el proceso de toma de decisiones. Para el 90% de ellos, los videos son muy útiles a la hora de tomar una decisión de compra.

El marketing de video B2B es extremadamente beneficioso para capturar clientes potenciales valiosos porque:

• Facilita la retención de información: las tasas de retención de mensajes de video (52%) son generalmente más altas que otros tipos de contenido. Esto hace que el video marketing sea muy adecuado para informar y educar a sus prospectos.
• Atrae a los espectadores : el video es el tipo de contenido digital con mejor rendimiento, ya que genera más vistas, más participación y más respuesta que cualquier otro tipo de contenido.
• Proporciona versatilidad : el contenido de video es altamente adaptable: se puede reutilizar en un podcast, artículo de blog o casi cualquier otro tipo de contenido. También viene en diferentes formatos, desde videos de resumen (“Lo mejor de”) hasta videos de guía (“Cómo”).

Más allá de 2021, los videos serán la forma preferida de aprender sobre productos o servicios para el 68% de los usuarios. Debido a esto, los videos explicativos ganarán popularidad y se convertirán en el tipo de video más buscado.

En el contexto de la generación de leads B2B, los videos explicativos y de demostración son muy adecuados para:

• Simplificar el proceso de incorporación para los usuarios del servicio
• Disminuir la tasa de abandono de los usuarios después de que finaliza el período de prueba de un producto
• Atraer clientes potenciales con tutoriales sencillos
• Mantener a los prospectos al tanto de los nuevos productos, características y desarrollos futuros.

Además, la demanda de videos en vivo aumentará drásticamente. Las transmisiones en vivo, los seminarios web y los eventos virtuales, especialmente en la era Covid-19 y posterior a Covid-19, se convertirán en un tipo común de contenido que brinda valor a las empresas y genera clientes potenciales.

Tres cosas a considerar al desarrollar una estrategia de generación de leads B2B

Al desarrollar e implementar cualquiera de estas estrategias de generación de leads B2B, considere los siguientes aspectos de su negocio.

1. Objetivos comerciales

Establezca objetivos realistas, medibles, a corto y largo plazo para cada aspecto de sus operaciones diarias y crecimiento empresarial: objetivos de ventas, campañas de marketing y generación de leads.

Por ejemplo, ¿apunta actualmente a incrementar los ingresos por ventas directas o el número de suscriptores? ¿Está buscando aumentar la confianza de sus clientes y mejorar su reputación o planea una campaña de marketing total?

Conocer sus objetivos comerciales específicos le dará una idea de qué estrategias de generación de leads le ayudarán a alcanzarlos.

2. Público objetivo y mercado

Obtenga información sobre las tendencias cambiantes de su industria y mercado. Puede ayudarlo a responder de manera eficiente y rápida a los cambios en su entorno comercial inmediato y igualar o superar el desempeño de sus competidores.

Definir su público objetivo y crear personajes compradores, representaciones de sus clientes ideales, le proporcionará una comprensión profunda de sus puntos débiles, problemas, creencias y comportamientos.

Conocer su mercado y su audiencia lo ayudará a perfeccionar sus estrategias de generación de clientes potenciales y sus mensajes para dirigirse a los prospectos más valiosos, alentándolos a que lo elijan a usted sobre sus competidores.

3. Métricas y KPI

Finalmente, debes establecer

• Seguimiento de su rendimiento de generación de leads y
• Los ingredientes de una estrategia exitosa de generación de leads

Especificar objetivos de conversión y asignar valores específicos para realizar un seguimiento del éxito de la generación de clientes potenciales le ayudará a determinar ambos.

Por ejemplo, sus objetivos de conversión pueden capturar la información de contacto y la dirección de correo electrónico del cliente potencial a través de un formulario. Un valor específico para la generación de clientes potenciales sería el número de clientes potenciales calificados obtenidos a través de una estrategia en particular (por ejemplo, el número de usuarios que se registraron para la prueba gratuita de su producto).

Las 3 fuentes de clientes potenciales B2B más efectivas

Cada fuente o canal de generación de leads funcionará de manera diferente para diferentes negocios. Cada empresa tiene sus propios desafíos, debilidades, fortalezas y oportunidades, lo que la hace más o menos adecuada para una estrategia específica de generación de leads.

Sin embargo, según una investigación de HubSpot, las tres fuentes más efectivas de clientes potenciales para las empresas B2B son:

• SEO (14%)
• Marketing por correo electrónico (13%)
• Redes sociales (12%)

Conclusiones de las tácticas de generación de leads B2B

Las etapas esenciales de cada proceso de generación de leads B2B son:

• Estableciendo su personalidad de comprador
• Llegar a los prospectos
• Interactuar con valiosos clientes potenciales B2B
• Clientes potenciales de incorporación

Las estrategias específicas de generación de prospectos B2B que debe emplear durante el recorrido del usuario de los prospectos incluyen:

• Corrija cualquier "fuga" en su embudo de ventas
• Crea contenido de alta calidad
• Controle el contenido estratégicamente
• Optimice las páginas de destino y las llamadas a la acción
• Utilice el marketing por correo electrónico
• Fomentar y gestionar las reseñas online
• Involucrar clientes potenciales con marketing de video