4 métodos de investigación de mercado B2B que se pasan por alto para comprender a sus clientes

Conocer a su audiencia es una lección del marketing efectivo 101. Las empresas pueden comercializar y vender mejor su producto o servicio cuando tienen una comprensión clara de los puntos débiles, las necesidades comerciales, los objetivos, las limitaciones y las preocupaciones de los clientes.

Lograr esa comprensión puede ser un desafío, especialmente cuando está vendiendo a otras empresas y sus compradores.

Los compradores B2B tienen mucho que considerar en su camino hacia la compra, y ese camino no es lineal ni simple. De hecho, el 77% de los compradores B2B dicen que su última compra fue muy compleja o difícil.

La compra B2B se trata menos de progresar a través de un embudo de ventas etapa por etapa y más de completar un conjunto de tareas no secuenciales: identificación de problemas, exploración de soluciones, creación de requisitos, selección de proveedores, validación y creación de consenso. Si bien los compradores asumen estas tareas, es trabajo del comercializador B2B saber cómo, por qué y cuándo su marca puede ayudar y permitir a los compradores marcar cada tarea de su lista de tareas pendientes.

Esta es la razón por la que la investigación de mercado B2B es fundamental. La investigación de mercado ayuda a las empresas a:

• Comprender y construir personajes de compradores B2B
• Evaluar las necesidades cambiantes de los clientes.
• Diferenciarse de los competidores
• Refinar sus ofertas
• Desarrolle contenido relevante y valioso para ayudar a los compradores con su investigación

No es necesario gastar mucho dinero en empresas de investigación. De hecho, hay mucho que puede descubrir por su cuenta con algunas herramientas y métodos simples.

Las herramientas de investigación de palabras clave, los datos de escucha de las redes sociales y los sitios de revisión son minas de oro para la investigación de mercado que a menudo se pasan por alto.

Descubra nuevas profundidades de los conocimientos de la audiencia, capacite a los compradores B2B y tome mejores decisiones comerciales con estos cuatro métodos fundamentales de investigación de mercado.

1. Conozca a los compradores B2B a través de la investigación de palabras clave

En las primeras etapas del viaje del comprador, las personas intentan saber qué marcas existen y qué soluciones están disponibles. Como la mayoría de las personas, los compradores B2B a menudo inician esa investigación en Google u otro motor de búsqueda.

Donde hay búsquedas, hay datos valiosos.

La investigación de palabras clave, aunque se asocia con mayor frecuencia con el SEO, también puede ayudarlo a comprender a su audiencia y cómo buscan productos y servicios como los suyos.

Con Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner y otras herramientas de SEO pueden ayudarlo a responder las preguntas:

• ¿Qué preguntas hacen los compradores sobre su industria, producto o servicio?
• ¿Qué puntos débiles buscan los compradores que su producto pueda resolver?
• ¿Qué marcas en su industria también se clasifican para palabras clave específicas?
• ¿Las personas buscan las palabras clave de su marca?

Con la respuesta a estas preguntas, puede crear contenido, SEO y estrategias de redes sociales B2B que mejoren la visibilidad de su marca y brinden información hiperrelevante a su público objetivo.

Los compradores ya tienen mucha información para digerir, por lo que la calidad es más importante que la cantidad. Cuanta más información relevante puedas dar a tus compradores, mejor. Según Gartner, proporcionar a los clientes información específicamente diseñada para ayudarlos a avanzar en su compra tiene el mayor impacto en la mejora de la calidad de los acuerdos que la firma de investigación jamás haya documentado.

¿Quieres saber más sobre cómo realizar una investigación de palabras clave? Obtén consejos, herramientas y más beneficios de investigación de palabras clave aquí.

2. Analice las conversaciones relevantes para la industria y la marca en las redes sociales

Consultar a pares, ya sea en persona o en línea a través de sitios web de revisión de productos o redes sociales, es una de las formas más confiables para que los compradores obtengan información. Obtener recomendaciones de personas en empresas, roles e industrias similares despierta naturalmente la confianza y el interés de los compradores en un producto o servicio. Con la escucha social, los especialistas en marketing pueden ser una mosca en la pared donde se producen ese tipo de conversaciones.

Hay mucho ruido en las redes sociales, pero las herramientas de escucha social como Sprout Social hacen posible llegar a temas y temas específicos que quieres escuchar y los que no. En Sprout Social, los usuarios tienen el poder de crear temas de escucha en torno a cuentas específicas, hashtags, palabras clave de la industria y más.

Si ya realizó una investigación de palabras clave, sus hallazgos pueden ayudarlo a refinar sus consultas de tema y agregar filtros para profundizar en las conversaciones. Una vez que se configuran los temas, su herramienta recopilará conversaciones sinceras del grupo de enfoque más grande del mundo.

A medida que se sumerge en los datos de rendimiento, las métricas como el volumen de mensajes, la cantidad de autores únicos, las impresiones, las interacciones y otros puntos de datos cuantitativos pueden validar qué conversaciones están ocurriendo y cuantificar las tendencias de los temas. Los comentarios, las opiniones, el sentimiento y otros datos cualitativos señalan por qué y dónde están ocurriendo estas conversaciones.

Mientras usa la escucha para su investigación de mercado, desarrolle preguntas específicas que desee investigar. Usted podría preguntar:

• ¿Cómo percibe la gente nuestra marca?
• ¿Qué palabras clave se asocian más a menudo con nuestra marca?
• ¿Dónde tienen lugar la mayoría de las conversaciones sobre nuestra marca en el país o el mundo?
• ¿Qué desafíos y puntos débiles surgen en las conversaciones sobre nuestra industria y los tipos de productos o servicios que ofrecemos?

Los usuarios de Sprout también pueden escuchar para recopilar estudios de mercado de Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube y Reddit. Los dos últimos son canales únicos y valiosos, pero infrautilizados, para la investigación de mercado B2B.

A medida que hacen su propia investigación, los compradores B2B pueden encontrar fácilmente reseñas de videos y resúmenes de productos en Youtube relevantes para sus necesidades. Incluso una búsqueda rápida de algo como "el mejor software de CRM para pequeñas empresas" arroja toneladas de resultados. En lugar de mirar cada video, revisar las descripciones para ver qué temas surgen o verificar si se mencionó su marca, puede hacer que las herramientas de escucha hagan el trabajo por usted. Mientras lo hace, es posible que incluso encuentre algún contenido generado por el usuario que valga la pena compartir en las redes sociales.

Reddit tiene la reputación de ser un lugar para que personas reales compartan opiniones sin filtrar, y donde los moderadores ahuyentan a cualquiera que claramente esté tratando de autopromocionarse o vender algo.

Si un comprador B2B está explorando el subreddit "Software" para obtener información sobre el software de gestión de proyectos, puede encontrar contribuciones auténticas de la comunidad que se basan en experiencias reales y confiar en que esas contribuciones no son solo una estratagema para obtener nuevos clientes potenciales o llamar la atención sobre un tema específico. negocio.

La confianza siempre es un factor importante en una relación comercial, pero los equipos de marketing y ventas tienen que trabajar para superar el escepticismo del comprador. Cuando aprovecha las conversaciones en línea y realiza una investigación sobre las necesidades de sus clientes, puede aprender cómo puede contribuir positivamente al viaje del comprador. En lugar de usar la investigación estrictamente para vender o comercializar su producto, concentre su atención en cómo puede usar esa investigación para informar y ayudar a los compradores y construir nuevas relaciones comerciales con confianza como base.

3. Analiza lo que dice la gente sobre la competencia en las redes sociales

Para llegar a la cima en un ciclo de negociación competitivo, debe comprender las fortalezas y debilidades de sus competidores y usarlas para su ventaja. La escucha social puede ayudar con eso.

En la herramienta de escucha de análisis competitivo de Sprout Social, obtiene una comparación lado a lado de la competencia de las métricas de rendimiento clave en las redes sociales, incluida la participación de voz, el sentimiento positivo promedio y otras métricas que pueden ayudar a contextualizar los hallazgos cuantitativos de la investigación de la competencia fuera de las redes sociales.

El análisis de sentimiento en particular le mostrará cómo se siente su audiencia compartida acerca de su competidor. Aplique un filtro de sentimiento positivo para encontrar lo que le gusta a su audiencia sobre su competidor, qué características del producto son más populares para ellos y más.

Por el contrario, también puede explorar conversaciones utilizando un filtro de sentimiento negativo para encontrar conversaciones en línea donde los competidores, sus productos o servicios reciben comentarios negativos.

Supongamos que descubre que las personas no están satisfechas con la interfaz del software de sus competidores, pero sus clientes elogian constantemente la interfaz de su software. ¿Cómo pueden esos hallazgos influir en sus campañas de marketing o en el desarrollo de productos? ¿Cuáles son las diferencias y ventajas identificables en su producto? ¿Cómo puede su negocio usar esa debilidad a su favor?

Reúna a un grupo de partes interesadas de diversas disciplinas para digerir los hallazgos de su investigación y responder a estas preguntas. Los colegas de departamentos fuera de marketing tendrán perspectivas únicas y adicionales sobre cómo poner en práctica su investigación. Una lluvia de ideas grupal puede generar ideas para la copia del sitio web, material de ventas, estrategias de campaña y más.

Convertir los conocimientos de escucha solos en recomendaciones comerciales procesables y entregables viene con una curva de aprendizaje. Pero cuando combina escuchar con su intuición, investigación de mercado adicional y colegas perspicaces, puede continuar encontrando formas de diferenciar su marca y obtener una ventaja competitiva.

4. Profundice en las calificaciones y reseñas

En una encuesta reciente de compradores B2B y/o personas influyentes que compran, el 82% de los encuestados informaron que utilizan sitios de revisión en línea para respaldar las decisiones de compra. Los sitios de revisión tienen información que puede servir a un comprador en todas las etapas del proceso de compra, por lo que no es del todo sorprendente. Pero los especialistas en marketing B2B también deberían monitorear y aprovechar las revisiones para la investigación cualitativa.

G2, Capterra y TrustRadius albergan revisiones verificadas de software y servicios comerciales para que los compradores y las empresas puedan obtener información de calificaciones imparciales sobre la satisfacción del usuario, las características, el precio y más. Las revisiones generalmente incluyen un desglose claro de las fortalezas y debilidades de sus productos y servicios. Estos sitios también tienen foros de discusión donde los usuarios pueden hacer preguntas sobre el software que buscan.

Los especialistas en marketing pueden recopilar, empaquetar y presentar esa retroalimentación clara como el cristal al liderazgo, el producto, los equipos de ventas y otras disciplinas. En combinación con sus otros hallazgos de investigación de mercado, los comentarios de los clientes pueden informar:

• Planificación de la hoja de ruta del producto
• Opciones de precios
• enfoques de servicio al cliente
• Recursos de habilitación de clientes y compradores

En Sprout, confiamos en las revisiones para mejorar continuamente nuestro software y la forma en que hacemos negocios. Cuando comprendemos lo que les gusta y lo que no les gusta a nuestros usuarios, las recomendaciones que les darían a otros que están considerando Sprout, los problemas que resuelven con nuestros productos y los beneficios generales, podemos aprovechar lo que sabemos sobre nuestra audiencia, brindarles un mejor servicio y crear contenido que llena los vacíos de conocimiento.

También recopilamos sugerencias y comentarios directamente de las revisiones y debates. Luego, podemos llevar esa retroalimentación a los equipos necesarios. Es posible que no siempre podamos actuar según las sugerencias, pero crear un circuito de comentarios y dejar que los revisores sepan que han sido escuchados es beneficioso para Sprout y nuestros clientes.

Manténgase enfocado, relevante, informado con la investigación de mercado B2B

El camino de compra para los compradores B2B es largo y sinuoso. Pero si sabe quién es su público objetivo y qué les importa, puede empoderarlos en su búsqueda. Utilice su investigación de mercado para allanar el camino para los compradores y crear mejores experiencias para sus clientes actuales.

Con la investigación de mercado de su lado, puede:

• Cree material de marketing relevante y útil, como estudios de casos y encuestas de clientes.
• Capacite a sus equipos de ventas con informes de investigación y hojas de datos de clientes.
• Duplique el éxito del cliente y los recursos de capacitación para aliviar los puntos débiles.

Al realizar una investigación de mercado B2B estratégica, puede conocer la mentalidad de su mercado objetivo, satisfacer mejor sus necesidades y cultivar relaciones basadas en la confianza.

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