7 áreas en las que los especialistas en marketing B2B deberían centrarse en 2021

Es esa época del año nuevamente cuando los especialistas en marketing B2B deben centrar su atención en preparar su estrategia de marketing para el futuro. Con la aceleración de la transformación digital, hemos visto que bastantes áreas comerciales experimentan un crecimiento exponencial extremadamente rápido. De hecho, hemos sido testigos de cambios que solían llevar años, ocurriendo en tan solo unos meses.

Adaptarse rápidamente para cumplir con las circunstancias cambiantes y las demandas de los usuarios se ha convertido en la nueva normalidad. Y seguirá siendo así a medida que las empresas realicen una transición aún mayor hacia la Industria 4.0. Para los especialistas en marketing B2B, esto significa centrarse en fortalecer los componentes digitales de su estrategia y aprovechar la tecnología para garantizar una asistencia y experiencias efectivas para el cliente.

Para prosperar en 2021, las empresas B2B tendrían que hacer de la transformación digital una prioridad máxima. Necesitan enfocarse más explícitamente en tomar decisiones calculadas basadas en datos para crear experiencias de cliente personalizadas y consistentes. Tendrían que ser más ágiles y aprender a usar tecnologías altamente sofisticadas de manera más eficiente, al mismo tiempo que protegen la información privada y confidencial de sus clientes.

En este artículo, repasaremos 7 áreas clave en las que los especialistas en marketing B2B deben centrarse en 2021 para ayudarlo a diseñar una estrategia de marketing exitosa y mantenerse a la vanguardia de la curva de marketing.

1. Marketing ágil

La definición de marketing ágil de McKinsey es:

usar datos y análisis para descubrir continuamente oportunidades de marketing prometedoras y soluciones a problemas en tiempo real.

Se basa en el principio de que la velocidad de lanzamiento de una nueva campaña se valora más que la necesidad de tener una iniciativa perfecta lista antes del lanzamiento.

Con un marketing ágil y de alto funcionamiento, un equipo puede ejecutar simultáneamente múltiples ideas y campañas cada semana. Las prácticas centrales de este tipo de marketing implican lanzamientos frecuentes, experimentación consciente y un compromiso continuo con la satisfacción de la audiencia, lo que lo hace muy útil en el entorno empresarial acelerado de hoy.

Según el tercer informe anual sobre el estado del marketing ágil de Agile Sherpas, la agilidad del marketing marcó un aumento significativo en la adopción, pasando del 32 % en 2019 al 42 % en 2020. Los mayores motivadores para que los especialistas en marketing realicen este cambio incluyen el aumento de la productividad y la innovación, la mejora en alineación organizacional y aceleración en la entrega de campañas, todo lo cual fue experimentado por el 50% de las empresas que participaron en la encuesta.

Cuando se trata de la satisfacción del cliente y el rendimiento operativo, el marketing ágil ofrece un tipo de flexibilidad recién descubierta que las metodologías tradicionales o ad hoc no ofrecen. Para conservar estas ventajas en 2021, los especialistas en marketing B2B deben:

Planifique con anticipación

Desarrollar una visión estratégica que incorpore planes de marketing a corto, mediano y largo plazo. Con tantos cambios rápidos en el entorno empresarial, los planes trimestrales y anuales tradicionales basados ​​en experiencias pasadas ya no tienen mucho sentido. Ahora es el momento de usar conocimientos a corto plazo que produzcan resultados más rápidos con sprints cortos.

Por ejemplo, si sus clientes están reaccionando bien a su campaña de correo electrónico, apóyese en ella durante un mes y luego vuelva a evaluar. Comprenda qué es lo que más les interesa a sus clientes y entréguelo rápidamente, y asegúrese de que estas acciones a corto y mediano plazo estén alineadas con sus objetivos de marketing a más largo plazo.

Optimizar Proyectos

Cree proyectos más pequeños y regístrelos con frecuencia. Muchos proyectos de marketing, como la creación de un sitio web o la planificación de un evento, pueden tardar varios meses en prepararse y pueden surgir problemas inesperados en cualquier momento. Para adaptarse a los cambios a medida que surjan, divida estos proyectos en partes más pequeñas.

Por ejemplo, divida su sitio web en módulos y trabaje en ellos uno a la vez. Asegúrese de que los miembros de su equipo sean flexibles, que se comuniquen entre sí con frecuencia y compartan sus hallazgos. Cuando se trabaja en partes más pequeñas, una falla o imprevisibilidad no perjudicará tanto a todo el proyecto y los miembros del equipo podrán aprender más rápido.

Estar preparado

Permita la responsabilidad multifuncional: responder a la imprevisibilidad es de lo que se trata la agilidad. En lugar de centrarse solo en iniciativas de correo electrónico o redes sociales, su equipo puede unirse en torno a temas comunes más grandes, como un gran anuncio de producto de temporada. Esto fomentará el intercambio de ideas entre equipos y garantizará que las personas estén familiarizadas con el resto de los elementos del proyecto de marketing.

Concéntrese en sus clientes

Concéntrate en tus clientes. Tener una visión compartida de sus clientes es crucial para moverse rápidamente y con confianza. Debido a que recopilar tantos datos puede ser difícil, es importante hacer un buen uso de las tecnologías.

Para compartir de manera efectiva el conocimiento del cliente entre departamentos, puede ser una buena idea adoptar sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Esto lo ayudará a aprender más rápido de sus clientes para poder ofrecerles productos, servicios y experiencias que sean más relevantes para sus necesidades.

Una estrategia de marketing ágil que funcione bien puede ayudar a su empresa B2B a adaptar sus productos, servicios y ofertas para cumplir mejor los objetivos comerciales y las expectativas de los clientes, al tiempo que garantiza que el funcionamiento interno de su empresa se mantenga eficiente sin importar las circunstancias.

2. Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de crecimiento en la que el marketing y las ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto de cuentas de clientes de alto valor. Permite a los especialistas en marketing filtrar las empresas menos valiosas desde el principio para garantizar que puedan concentrarse en los procesos importantes de involucrar y deleitar a las cuentas clave mucho más rápido.

ABM acelera los esfuerzos de marketing de entrada para ayudar a las empresas a proporcionar comunicaciones, contenidos y campañas de marketing personalizados de forma más eficaz. Se basa en la base que establece el inbound marketing para garantizar una asignación de recursos más eficiente y específica. Bien hecho, puede impulsar la lealtad del cliente y aumentar el ROI.

Para capturar todos los beneficios positivos de ABM en 2021, hay algunas áreas clave en las que usted, como comercializador B2B, debe centrarse:

• Alineación de los equipos de ventas y marketing : asegúrese de que todas las comunicaciones, las interacciones y el contenido sean coherentes en todas las cuentas en las que trabajan sus equipos. Establezca el enfoque en los mismos objetivos, cumpla con un presupuesto acordado mutuamente y comprenda bien el papel de cada miembro del equipo.
• Seleccionar cuentas estratégicamente : identifique el perfil de cliente ideal (ICP) de las cuentas que atiende de manera efectiva y exitosa y proporciona valor. Considere los sectores en los que le está yendo bien a su empresa, en qué nuevos mercados desea desarrollarse y expandirse, y a cuáles de ellos puede aportar el mayor valor. Estudie bien sus cuentas y asegúrese de que sus actividades mejoren la construcción de relaciones.
• Tener una gran comprensión de las cuentas objetivo : maximice la relevancia de todas sus iniciativas y contenido de marketing para que se adapte mejor a las necesidades de las cuentas individuales en las que está invirtiendo.
• Brindar experiencias consistentes y personalización : asegúrese de brindar experiencias beneficiosas, consistentes y a largo plazo a sus cuentas alineando y compartiendo sus objetivos de marketing y ventas con el resto de las unidades comerciales.
• Realice un seguimiento del ROI : esto lo ayudará a identificar qué cuentas y áreas en las que ha invertido sus recursos aportarían el mayor valor a su organización.

Con ABM, podrá hiperfocalizar su alcance, producir campañas de marketing más efectivas y fomentar relaciones más sólidas con sus clientes.

3. Inteligencia Artificial y Automatización

La Inteligencia Artificial (IA) ya está impactando muchos aspectos de nuestras vidas. Podemos verlo en muchos electrodomésticos y juguetes, y como una de las tendencias de marketing digital para 2021. La tecnología de inteligencia artificial realmente ha comenzado a brillar en el mundo del marketing B2B este año.

Según Forbes, la población mundial de Internet está mostrando un crecimiento significativo año tras año. Todos los días, más de 4 mil millones de usuarios representan la creación de cuatrillones de bytes de datos. A medida que crecen estos números asombrosos, también crece la necesidad de darles sentido rápidamente y en tiempo real.

Fuente

Las plataformas de IA actuales son lo suficientemente sofisticadas como para analizar fácilmente grandes cantidades de datos que ayudan a las empresas a tomar decisiones más informadas. Brindan beneficios en áreas como puntuación inteligente de clientes potenciales, optimización de campañas, participación en el sitio web, análisis predictivo y más.

Mediante la implementación de análisis de big data y aprendizaje automático, la IA puede convertirse en una herramienta poderosa para mejorar el recorrido del cliente, lo que permite a los especialistas en marketing B2B obtener información importante sobre su público objetivo. Al eliminar las conjeturas involucradas en las interacciones con los clientes, la IA puede ayudar a las empresas a comprender mejor a sus clientes para que puedan crear experiencias y comunicaciones de clientes más efectivas y personalizadas.

La IA puede ayudar a aumentar la productividad y utilizar mejor los recursos comerciales. Al automatizar las tareas repetitivas que alguna vez dependieron de los humanos, se puede mejorar la gestión del tiempo y los especialistas en marketing pueden concentrarse en actividades más estratégicas.

Además, la IA puede ayudar a crear experiencias de cliente excepcionales al categorizar y entregar contenido según la relevancia para el cliente específico. Por lo tanto, también lo convierte en un elemento esencial en la implementación efectiva de estrategias de marketing basadas en agle y cuentas.

4. Realidad Virtual y Aumentada

Comenzando como una tendencia candente en el marketing de consumo, la realidad virtual y aumentada (VR y AR) ahora juega un papel mucho más importante en el mundo del marketing.

En 2020, los especialistas en marketing B2B comenzaron a dar la bienvenida a los eventos virtuales como una forma de conocer nuevos clientes y mostrar sus productos/servicios. Este año, no solo esperamos ver mucho más esfuerzo puesto en eventos virtuales, sino que también esperamos ser testigos de algunas formas creativas de aprovechar la realidad virtual y la realidad aumentada.

Algunas áreas B2B que realmente podrían beneficiarse de la realidad virtual incluyen:

• Tiendas virtuales : creación de un entorno inmersivo para imitar la 'sensación' de comprar en un lugar físico.
• Pruebas de productos : permite a los clientes comprender mejor cómo su producto puede responder a sus necesidades, mientras ayuda a su empresa a evaluar sus productos y mejorarlos.
• Experiencia del cliente : abordar las preguntas específicas del cliente a medida que surgen con más precisión, lo que le ayuda a brindar soluciones más personalizadas.
• Percepción de la marca : el uso de VR y AR como parte de su enfoque de marketing B2B es creativo y le muestra a su audiencia que su negocio es flexible y adaptable.

5. Chatbots en aumento

Alrededor del 82% de los consumidores esperan una respuesta inmediata a sus preguntas. Sin embargo, no muchas empresas tienen los recursos humanos para brindar soporte rápido en tiempo real. Afortunadamente, los chatbots están aquí para ayudar a gestionar esta demanda. Siempre que obtengan la ayuda que necesitan, al 40% de los clientes no les importa si un chatbot o una persona real los ayuda.

Los chatbots están programados para responder de manera efectiva a los usuarios y brindarles la respuesta correcta. Algunos adaptan sus mensajes en función de las palabras clave que utilizan los clientes en su consulta. Otros son incluso más sofisticados y utilizan el aprendizaje automático para adaptar sus respuestas teniendo en cuenta el contexto de la comunicación.

Los consumidores prefieren hablar con alguien en línea en lugar de llamar, y el 42 % de ellos prefiere los chats en vivo al correo electrónico, las redes sociales o los foros. Se espera que la popularidad del chat en vivo crezca hasta un 87 % en los próximos 12 a 18 meses. Por lo tanto, al ayudar a mejorar el servicio al cliente, ofrecer soporte de ventas, gestionar las relaciones posteriores a la venta y generar valor de marca, los chatbots han demostrado ser una herramienta de gestión eficaz.

Teniendo en cuenta que los chatbots recopilan mucha información con cada próxima interacción con el cliente, son un activo invaluable para recopilar datos. Además, debido a que están preprogramados con información, pueden brindar respuestas actualizadas y precisas que cumplen con la legislación y los procedimientos actuales y relevantes.

6. Análisis predictivo

El análisis predictivo es una categoría de análisis de datos capaz de hacer predicciones futuras basadas en datos pasados. Mediante el uso de herramientas analíticas como el aprendizaje automático y el modelado estadístico, esta ciencia puede generar conocimientos futuros con alta precisión.

Mediante el uso de análisis predictivos, los especialistas en marketing B2B pueden pronosticar de manera confiable las tendencias y los comportamientos de los clientes para atraer, nutrir y retener con éxito a los clientes más valiosos. Como tales, pueden optimizar la generación de oportunidades de venta, el rendimiento de futuras campañas de marketing, mejorar la segmentación y la selección de clientes y promover oportunidades de venta cruzada.

Amazon es un ejemplo perfecto de una empresa que utiliza efectivamente el análisis predictivo. Gracias a la adopción de esta práctica, el gigante del comercio electrónico está analizando con éxito patrones de comportamiento anteriores para ofrecer sugerencias y recomendaciones personalizadas a sus clientes.

7. Privacidad y seguridad

Mostrar a sus clientes que se puede confiar en su negocio es crucial para fomentar relaciones a largo plazo con los clientes. Dado que la automatización de su comercialización está estrechamente relacionada con dar sentido a una gran cantidad de datos de los clientes con la ayuda de tecnologías como IA, aprendizaje automático, chatbots y análisis predictivo, es importante que la privacidad y la seguridad sean una alta prioridad para las empresas.

Las estrictas legislaciones de datos implementadas por países de todo el mundo significan que el futuro de los datos se dirige hacia la transparencia y la apertura. Tomando nota de esta tendencia y como respuesta a los pedidos de controles de privacidad más serios, Google decidió eliminar gradualmente las cookies de terceros.

Como tal, en 2021 será extremadamente importante que las empresas desarrollen su estrategia teniendo en cuenta la privacidad de los datos, mientras se mantienen flexibles y mantienen sus ingresos.

La seguridad del sitio web es otra área importante que necesitaría la atención de los especialistas en marketing B2B. Cuando los prospectos llegan a un sitio web, juzgan instantáneamente si parece seguro o no. Si no consideran que el sitio web sea seguro, no permanecerán en él. Al agregar una insignia de confianza o un sello de seguridad de confianza, las empresas pueden asegurar a los visitantes que se toman la seguridad en serio.

Conclusión

En 2021, los especialistas en marketing B2B deberán ser mucho más flexibles y adaptarse a los cambios. Identificar oportunidades prometedoras rápidamente y actuar sobre ellas rápidamente será necesario para mejorar el desempeño.

El análisis eficaz de grandes volúmenes de datos será fundamental para predecir tendencias futuras y responder a ellas de forma adecuada. Aprovechar las tecnologías y prácticas correctas manteniendo los intereses y la seguridad de los clientes en el centro será una prioridad principal.

Esperamos que nuestro aporte lo inspire a profundizar y adoptar uno o algunos de los enfoques que hemos mencionado.