La guía del vendedor moderno para la prospección B2B

La prospección B2B es una de las partes más críticas del proceso de ventas: sin un flujo constante de prospectos, no tiene oportunidades de generar ingresos. También es uno de los más difíciles, con más del 40 % de los vendedores que afirman que la prospección B2B es su mayor desafío, seguido del cierre (36 %) y la calificación (22 %).

Superar las dificultades con la prospección B2B es posiblemente la prioridad más importante en las organizaciones de ventas. HubSpot Research descubrió que el 72 % de las empresas con menos de 50 nuevas oportunidades por mes no lograron sus objetivos de ingresos, en comparación con el 15 % de las empresas con 51-100 nuevas oportunidades y solo el 4 % de las empresas con 101-200 nuevas oportunidades.

Hay algunas habilidades duras que son esenciales para que los representantes de desarrollo de ventas y los vendedores de cualquier industria tengan un dominio firme. Puede desarrollar estas habilidades para su industria o empresa en particular, pero conocer los conceptos básicos y cómo implementarlos de manera efectiva es absolutamente esencial.

Aquí hay una mirada más cercana a cómo mejorar la forma en que prospecta y, en última instancia, los resultados que obtiene.

Encontrar prospectos calificados

La prospección B2B funciona mejor cuando tienes una visión clara del tipo de cliente que estás buscando. El prospecto calificado es una intersección de tres criterios:

• El cliente ve valor en lo que haces
• El cliente tiene el presupuesto para pagar por lo que haces
• Tienes la confianza de que puedes entregar buenos resultados al cliente

Piense en cada uno de estos como una pata de una silla de tres patas: quite una pata y la silla no es funcional.

Entonces, ¿dónde encuentra prospectos calificados que cumplan con cada uno de estos tres criterios? Los siguientes recursos pueden ser útiles tanto para aprender más sobre cómo es su cliente potencial ideal como para conectarse con ellos en el acto:

LinkedIn

Para muchos, la venta social a través de LinkedIn se ha convertido en la forma preferida de conectarse con prospectos. Debido a que está dirigida al profesional, no al usuario casual, puede usar la red para encontrar prospectos por industria o puesto de trabajo, obtener más información sobre ellos a través del contenido que publican y usar conexiones mutuas para obtener una "entrada".

Aquí hay algunas mejores prácticas que puede usar para clasificar los 575 millones de usuarios:

Título del trabajo/búsqueda demográfica

Use la función de búsqueda básica de LinkedIn para encontrar prospectos por título de trabajo, empresa o industria. Esto le brinda una conexión directa con los tomadores de decisiones o personas influyentes sin la molestia de las llamadas en frío.

Búsqueda avanzada de palabras clave

Puede aprovechar las funciones de búsqueda avanzada de LinkedIn para ajustar su alcance. Utilice los filtros de personas cuando busque una palabra clave para restringir los resultados de la búsqueda. Además, puede usar palabras de filtro booleano como AND, OR o NOT para incluir o excluir ciertos términos, o poner frases entre comillas para obtener coincidencias exactas.

Grupos de LinkedIn

Los grupos de LinkedIn lo conectan con bases de usuarios que comparten características, intereses u objetivos comunes. Haga clic en el ícono 'Trabajo' en su página de inicio de LinkedIn, seleccione 'Grupos', luego haga clic en 'Descubrir' para ver los grupos sugeridos. Puede solicitar unirse para obtener acceso a los usuarios dentro de un grupo.

La barra lateral "Personas también vistas"

Esta función es como un atajo para clonar a tus clientes ideales. Vaya al perfil de uno de sus mejores clientes, luego mire la barra lateral derecha para ver usuarios similares. Su único prospecto ahora se ha convertido en varios.

Otros canales de redes sociales

Facebook y Twitter brindan valiosas oportunidades de prospección B2B, pero el proceso no es tan directo. Estas herramientas se utilizan en gran medida para generar familiaridad y confianza, por lo tanto, haga de estos objetivos una prioridad cuando se comunique con los usuarios.

Algunas mejores prácticas para cada uno:

Facebook

Su enfoque principal aquí debe ser optimizar su perfil personal. Idealmente, abrirá su perfil para que lo vea el público, de modo que las personas con las que se comunique puedan conocer su verdadero yo. Quieres presentar tu lado humano, no una entidad corporativa, pero al mismo tiempo también quieres resaltar tu profesionalismo.

Curar el contenido de los recursos de la industria es la forma más fácil de hacer ambas cosas. Está mostrando su experiencia sin llenar su feed con mensajes de ventas.

Al igual que LinkedIn, los grupos de Facebook pueden ser una herramienta eficaz para encontrar prospectos que comparten necesidades o características similares. Solicite unirse a grupos, pero asegúrese de seguir las reglas del grupo para que no lo eliminen.

Gorjeo

Una biografía sólida es esencial para la prospección de Twitter. Al igual que Facebook, desea mostrar su lado humano y no solo su rol corporativo, sino que también desea enfatizar su experiencia.

La mejor manera de hacer esto es seguir a personas influyentes en su industria (y con suerte lo seguirán a usted), compartir su contenido y usar retweets para iniciar conversaciones.

Herramientas y Plataformas

Al igual que la campaña de iPhone "Hay una aplicación para eso" de Apple, existe una herramienta o plataforma para casi cualquier parte de su proceso de ventas, incluida la prospección B2B. Eche un vistazo a algunas de las herramientas más populares y cómo mejoran sus esfuerzos de prospección:

PlomoFuze

Este software de generación de prospectos utiliza IA para encontrar prospectos en roles o industrias específicas en su nombre. Le dices tus criterios, luego LeadFuze rastrea la web para encontrar prospectos coincidentes y su información de contacto. Es un proceso automático una vez que lo configura, lo que elimina gran parte del aspecto laborioso y lento de la prospección B2B.

Crunch Base

Si está enfocado en contactos basados ​​en la empresa en lugar de por función, CrunchBase es una poderosa herramienta de prospección B2B. La plataforma descubre los datos de la empresa que se ajustan a su cliente ideal (particularmente en términos de datos de financiación e inversión), luego trabaja para recopilar nombres e información de contacto para que pueda comenzar a conectarse.

construido con

BuiltWith es un enfoque único para la generación de prospectos que disecciona los componentes individuales de los sitios web, como carritos de compras, alojamiento y otras tecnologías. La plataforma analiza casi 35 000 tendencias de tecnología de Internet para que pueda obtener más información sobre la plataforma de su cliente potencial antes de hablar con él.

Otros lugares para encontrar prospectos

Encontrar prospectos B2B calificados requiere un cierto nivel de creatividad más allá de las redes sociales obvias y las herramientas de generación de prospectos. Si tiene ojo de águila para la prospección, utilice estos recursos originales que están repletos de potencial:

Comunidades en línea

Sitios como GrowthHackers y Reddit reúnen a usuarios de ideas afines para compartir y crecer. Si no está seguro de a qué comunidades unirse, pregunte a sus mejores clientes de cuáles son miembros.

Sitios de revisión de software

Los sitios de revisión como Capterra, G2Crowd, Get App y ProductHunt están dirigidos por el usuario, lo que le brinda una visión directa de lo que los motiva. Lea reseñas para encontrar los puntos débiles de los clientes potenciales y lo que necesitan y quieren en soluciones de software, luego comuníquese con cómo puede ayudar.

Cámaras de Comercio Locales

No descuides el mundo físico que te rodea cuando se trata de prospección B2B. Su Cámara de Comercio local puede ser un lugar valioso para establecer contactos y descubrir nuevos negocios en su área.

Conferencias de la Industria

Las conferencias de la industria son primordiales para la prospección B2B. Los asistentes están interesados ​​en el tema en general, mientras que los oradores son expertos en la industria. Compre listas si están disponibles para que pueda comunicarse antes y después de la conferencia.

Publicaciones comerciales de la industria

Examine las publicaciones comerciales de la industria para encontrar colaboradores y anunciantes que se ajusten a su perfil ideal. No solo es probable que estos prospectos estén calificados, sino que también puede usar la publicación como un tema de conversación para establecer una buena relación.

Anuncios de noticias tecnológicas

Mashable y TechCrunch son opciones para anuncios de noticias tecnológicas. Regístrese para recibir actualizaciones o comunicados de prensa para saber quién es quién en industrias específicas.

Asociaciones empresariales

Asóciese con asociaciones comerciales profesionales para impulsar su red. No solo podrá asistir a eventos, sino que también puede obtener una lista de miembros para la prospección B2B.

Grupos de Antiguos Alumnos

Tu alma mater te da más que una educación. Use los grupos de ex alumnos de LinkedIn para conectarse con prospectos de su colegio o universidad.

Organizaciones de caridad

Rotary, Kiwanis y otras organizaciones benéficas pueden ayudarlo a promocionarse dentro de la comunidad y generar relaciones públicas positivas en el proceso.

Encontrar información de contacto confiable

Necesita algo más que un nombre para la prospección B2B, especialmente si quiere pasar por alto a los guardianes e ir directamente a la fuente.

Herramientas a utilizar

El mayor beneficio de usar herramientas es eliminar gran parte del trabajo y las conjeturas. Si está buscando direcciones de correo electrónico, VoilaNorbert ofrece una solución rentable con una tasa de éxito de hasta el 98 %. Norbert también puede encontrar el cargo actual, la empresa, la ubicación y los perfiles sociales de las personas de su lista.

Zabasearch es una base de datos de personas potente y gratuita que se especializa en búsquedas por nombre o número de teléfono. Otras herramientas como Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble y Adapt también pueden ayudarlo a conectarse directamente con los tomadores de decisiones, no solo con la recepción.

Formas manuales de encontrar información de contacto

Si le preocupa la confiabilidad de las herramientas de datos, puede hacer su propio reconocimiento para encontrar los números de teléfono y las direcciones de correo electrónico más recientes.

Comience con los operadores de búsqueda avanzados de Google, como sitio:twitter.com + nombre + nombre de la empresa. Este detalle adicional le brinda resultados súper específicos rápidamente.

También puede buscar información personal en el perfil de Facebook de un cliente potencial o llamar directamente a su empresa para obtener un número de teléfono directo o una extensión. O, si tiene contactos compartidos en LinkedIn, aproveche su red para una presentación.

Llegar a prospectos B2B

No existe un mejor enfoque único para la prospección de ventas, incluso dentro de su propia organización. La prospección de ventas exitosa generalmente utiliza una metodología multifacética para conectarse con clientes potenciales y mantener altos los números de oportunidad.

Idealmente, debe hacer una combinación de correo electrónico en frío, llamadas en frío y divulgación en las redes sociales para conectarse de manera efectiva con los prospectos. Ponga en marcha las siguientes mejores prácticas en cada una de estas categorías para evitar dejar lagunas en la comunicación.

Además, puede incluir una propuesta comercial hecha con un software de propuestas o manualmente, para establecer un tono más formal con el negocio que desea colaborar o vender también.

Mejores prácticas de correo electrónico frío

Los correos electrónicos fríos son herramientas multidimensionales por sí mismos. Desde la línea de asunto hasta la llamada a la acción, el alcance eficaz del correo electrónico se basa en lo que envía, cuándo lo envía y con qué frecuencia lo envía.

Vamos a desglosarlo pieza por pieza:

Líneas de asunto

David Ogilvy dijo que su título es 80 centavos de su dólar. Tu línea de asunto es tu título, así que haz que cuente. Recuerde, el 47% de las personas abrirán su correo electrónico basándose únicamente en la línea de asunto.

Su línea de asunto tiene una dura competencia en la bandeja de entrada, especialmente porque su prospecto no lo conoce. Debe ser claro y directo sobre el contenido de su correo electrónico y darles una razón para abrirlo. Por ejemplo, si intenta aumentar el número de asistentes a una clase, puede incluir las palabras "Academia" o "Clase magistral" en la línea de asunto, seguidas de una breve descripción.

Si desea aumentar la familiaridad con su cliente potencial, considere seguirlo en Twitter o visitar su perfil de LinkedIn antes de enviar el correo electrónico para que pueda ver su nombre y rostro de antemano.

Estructura

El uso de plantillas elimina las conjeturas al redactar un correo electrónico en frío. La plantilla más básica incluye una línea de asunto, saludo, mensaje conciso, CTA y toda su información de contacto en la firma. Adapte sus plantillas para el correo electrónico inicial y los mensajes de seguimiento para obtener el máximo impacto.

Llamadas a la acción

Si no pides, no recibes. Cada correo electrónico debe ser procesable, ya sea que desee que programen una demostración o que hagan clic en una publicación de blog. Haga que el próximo paso sea claro y fácil de aprovechar.

Hacer un seguimiento

Las tasas promedio de apertura de correo electrónico pueden variar del 15,22 % al 28,46 %, según la industria. Esto significa que la mayoría de las personas a las que envía un correo electrónico no responderán la primera vez. Usted sabe que el seguimiento es importante, pero saber con qué frecuencia es primordial.

El número exacto depende de varios factores. Por ejemplo, el director ejecutivo de Sales Hacker, Max Altshuler, utiliza una cadencia de ventas de cuatro correos electrónicos (correo electrónico inicial más tres correos electrónicos de seguimiento) que sigue una estructura predecible.

Los correos electrónicos de seguimiento efectivos son esfuerzos enfocados para hacer avanzar la conversación. Por ejemplo, puede compartir una publicación de blog reciente que podría ayudarlos a resolver un problema. Desea permanecer en la mente sin exagerar su bienvenida en su bandeja de entrada.

Si recibió una respuesta inicial pero parece que se está estancando, pregúnteles cuándo sería el mejor momento para atender una llamada. O, si no recibe ninguna respuesta, combine su alcance por correo electrónico con otros puntos de contacto. Si lo están desconectando independientemente del canal, envíe un mensaje final diseñado para obtener un "No" para que pueda seguir adelante.

Automatización de correo electrónico

La automatización de los correos electrónicos fríos puede liberar a sus vendedores para que se concentren en los acuerdos de canalización existentes mientras intentan llenar el embudo.

Si confía en la automatización, asegúrese de que sus prospectos salgan de la secuencia si se involucran. Lo último que desea es enviarles un correo electrónico de seguimiento sin respuesta si ya pasaron a la siguiente etapa de su embudo.

Retargeting

Las campañas de reorientación pueden ayudarlo a mantenerse en la mente sin tener que participar en correos electrónicos. Si el cliente potencial visita su sitio web, la reorientación puede anunciarse en su nombre mientras navega.

Mejores prácticas de llamadas en frío

Las llamadas en frío son una de las experiencias más angustiosas para los vendedores, pero saber cuán efectivo es debería tranquilizarlo. De hecho, el 41,2 % de los vendedores dijo que su teléfono es la herramienta de ventas más efectiva a su disposición.

Aquí hay algunos consejos rápidos para conquistar la llamada en frío:

• Mejore su voz y tono poniéndose de pie y sonriendo cuando hace una llamada en frío
• Practica con un amigo
• Llame primero a sus prospectos menos calificados para ayudarlo a acostumbrarse al rechazo
• Pruebe las llamadas en frío en diferentes momentos y mida las tasas de respuesta
• Deje mensajes de voz y avise a los prospectos que volverá a llamar
• Confíe en guiones breves y sencillos para sonar confiado y bien informado.
• Reescriba estos guiones a medida que aprende qué funciona y qué no.
• Siempre haz un seguimiento

Tenga en cuenta que se necesita un promedio de 18 llamadas para conectarse con un comprador y la venta promedio requiere cinco llamadas de seguimiento. Más del 80 % de las llamadas irán al buzón de voz y el 90 % de los primeros mensajes de voz nunca se devuelven, así que no tome el silencio como respuesta.

Mejores prácticas de redes sociales

Las redes sociales son como el cóctel de la prospección B2B. Desea presentarse como una autoridad influyente que la gente quiere conocer sin parecer intimidante o egoísta. Puedes lograr esta personalidad de varias maneras.

Primero, optimice sus biografías de LinkedIn y Twitter para vender, de modo que no haya dudas sobre lo que hace. Asegúrese de permanecer activo en sus canales de redes sociales para demostrar que es un miembro interesado y conocedor del grupo al que le está vendiendo.

Participa en comunidades para establecerte como un experto. Es más fácil destacarse en comunidades más pequeñas para aumentar su visibilidad, así que no fije su mirada en los grupos más populares.

Aproveche cada oportunidad para compartir contenido útil con su audiencia, ya sea una publicación de invitado que escribió o algo de un experto de la industria. Esto le ayuda a construir su autoridad como una fuente creíble. También debe recopilar testimonios y otras pruebas sociales para resaltar sus habilidades.

Si está utilizando conexiones directas como InMail o Twitter, personalice su mensaje y hágalo específico y memorable. Por ejemplo, puede hacer referencia a otro contenido que haya compartido con ellos, retuitear algo que publicaron o mencionar algo que los conecte mutuamente.

Poniendolo todo junto

La prospección de ventas tiene muchas partes móviles y deben funcionar juntas sin problemas si desea ver los mejores resultados.

Establezca una cadencia utilizando las tres técnicas de divulgación con al menos seis puntos de contacto. Divida la prueba de diferentes elementos para maximizar el rendimiento de cada componente.

Y no se olvide de volver a visitarlo a medida que aprenda más sobre sus prospectos para que pueda ganar más con el tiempo.