La guía completa de SEO B2B

La práctica y la industria de la optimización de motores de búsqueda (SEO) ha existido desde hace bastante tiempo. La gente generalmente tiende a pensar en una estrategia de SEO en términos de una clasificación alta en las búsquedas de palabras clave populares. Pero para las empresas de empresa a empresa (B2B), la estrategia cambia de una audiencia amplia a una muy específica.

El SEO B2B tiene algunas áreas básicas que difieren del SEO B2C. En esta guía, describiremos esas diferencias clave y cómo puede mejorar su propia estrategia de SEO B2B.

¿Qué es el SEO B2B?

B2B SEO es la práctica en línea de utilizar varias técnicas, como la investigación de palabras clave y los metadatos de una página, para llegar a los responsables de la toma de decisiones de una empresa. Una estrategia exitosa significa que alguien que investiga activamente el producto o servicio que ofreces llega al sitio web de tu empresa.

Hay algunos elementos diferentes para B2B SEO. Cada uno juega un papel en su estrategia general. Si le falta un área, significa que todavía tiene espacio para optimizar su sitio.

• SEO técnico : son las optimizaciones que realizas en la columna vertebral de tu sitio web. Cubre áreas como su mapa de sitio XML, velocidad de carga y un diseño receptivo.
• SEO de contenido : el marketing de contenido B2B para SEO es la práctica de utilizar la investigación sobre las necesidades del usuario y la intención de búsqueda para crear contenido. Pasas por los pasos de investigación, ideación, creación de contenido y promoción.
• SEO on-page : Es la optimización del propio contenido. En una página o publicación de blog, incluye la meta descripción y la etiqueta del título, el texto alternativo en las imágenes y la estructuración del contenido para que la información sea relevante tanto para el usuario como para que los motores de búsqueda puedan encontrarla.
• SEO fuera de la página : también conocido como backlinks, tener páginas de alta calidad que lo vinculen sobre un tema específico aumenta su experiencia percibida en dicho tema. También incluye participación en la página o publicación. Los enlaces en la siguiente publicación de blog de Affirm muestran un ejemplo del uso de SEO fuera de la página.

En una publicación de blog sobre la adquisición de clientes de pequeñas empresas, Affirm vincula la frase "busque su CAC" a un artículo de HubSpot sobre qué es un CAC. Para HubSpot, esto se considera un vínculo de retroceso (o una victoria para el SEO fuera de la página) y bueno, ya que es un sitio web de buena reputación y una frase clave relevante.

Estos cuatro tipos de SEO se combinan para crear su estrategia de SEO a un alto nivel. Ahora entraremos en más detalles sobre cómo aplicar estas funciones a una estrategia de marketing B2B.

¿Cuál es la diferencia entre SEO B2B y B2C?

Conceptualmente, B2B y B2C SEO tienen un objetivo básico similar: desea que las personas que lo busquen lo encuentren. Pero en la práctica, es mucho más complejo y el enfoque estratégico es diferente. Aquí hay cuatro diferencias clave entre B2B y B2C SEO.

1. Más tiempo en cada etapa de venta

El embudo de ventas B2B tiene las mismas etapas que un embudo B2C pero el tiempo de permanencia en cada una es mucho mayor. En B2B, un tomador de decisiones pasa mucho tiempo en la etapa de investigación, recopilando información sobre varias ofertas. A menudo hay un intercambio significativo entre el vendedor y el cliente potencial en el que el cliente potencial leerá estudios de casos, verá demostraciones de productos y negociará un contrato. Debido a este largo período de tiempo y las diferentes necesidades de cada paso, se produce una gran cantidad de contenido diferente para cada etapa para atraer al comprador potencial.

2. No ignore las palabras clave de cola larga y de bajo volumen

Otra diferencia en la ideación de SEO B2B es cómo aborda las palabras clave. En B2C, desea que muchas personas busquen su tipo de producto y luego compren el suyo. La clasificación alta en las búsquedas de palabras clave comunes es importante. En B2B SEO, a menudo es importante apuntar también a palabras clave de bajo volumen. Estos son específicos y atraen solo a un pequeño número de buscadores. Pero estas personas son las que están más interesadas en el contenido que presentas. Estas frases altamente específicas a menudo se denominan palabras clave de cola larga.

En el ejemplo anterior, alguien podría estar investigando los beneficios de usar un chatbot de servicio al cliente. El artículo de Intercom es una introducción a los chatbots y cómo pueden mejorar el servicio al cliente. Es el artículo perfecto para aparecer en este resultado de búsqueda. Es mucho más probable que los compradores motivados busquen consultas muy específicas como esta, en comparación con una consulta amplia pero de mayor volumen como "qué es un chatbot", que podría ser solo una búsqueda de información general.

3. Tasa de conversión baja

De la mano del largo tiempo en cada etapa de venta está la tasa de conversión. Debido a que se dedica tanto tiempo a recopilar información, significa que también se consume una gran cantidad de contenido. Pero todo ese contenido no conducirá inmediatamente a una compra. Es raro que un tomador de decisiones de negocios navegue por una página y luego decida que ese es el producto que está buscando. Esto lleva a la necesidad de abordar la planificación de contenido estratégicamente para el SEO B2B.

4. Contenido para tomadores de decisiones

Cuando escribe las publicaciones de su blog o las páginas de destino, por lo general no escribe de una manera informal, divertida y llamativa como lo haría con el contenido B2C. El contenido B2B tiende a desviarse hacia el territorio más informativo, profesional y basado en datos. Se utilizan muchos tipos diferentes de contenido, cada uno destinado a una etapa de ventas B2B diferente. A menudo, el contenido también es específico. Por ejemplo, alguien que busque una agencia de relaciones públicas no buscará simplemente "agencia de relaciones públicas". Van a buscar uno en su industria o mercado, como "agencia de relaciones públicas de restaurantes de Houston". Tener contenido para cada industria a la que sirve hace que cada pieza sea mucho más valiosa.

Consejos para crear una estrategia SEO B2B efectiva

Ahora que conoce las diferencias entre los enfoques B2C y B2B para SEO, es hora de configurar o examinar su estrategia. Tener todos los elementos de su enfoque de SEO trabajando juntos es más efectivo, en comparación con dedicar todos sus recursos a un aspecto. Hacer que el contenido aparezca en una búsqueda relevante no le servirá de nada si esa página no se carga rápidamente. Y la orientación aleatoria de palabras clave de alto volumen no lo ayudará a llegar a las personas adecuadas sin una mayor percepción de la audiencia.

Crear personas compradoras

Una parte clave de la realización de estudios de mercado B2B para su empresa incluye la creación de personas compradoras. Al igual que un personaje de cliente, un personaje de comprador detalla quiénes son, en qué industria están, cuál es su posición, a quién consultan para tomar una decisión y más. Cuantos más detalles tenga sobre la personalidad del comprador, mejor será en la elaboración de contenido.

Antes de crear una personalidad de comprador, haga una lista de las preguntas que necesita saber sobre cada comprador. Conviértalo en una plantilla para que pueda completarla fácilmente para cada persona. En el ejemplo anterior, puede ver cómo una empresa elaboró ​​una persona que incluye educación, responsabilidades y fuentes de confianza.

Llevar a cabo una investigación de palabras clave

La investigación de palabras clave le permite saber cuántas personas están buscando cada frase determinada. Pero lo que es más importante, ayuda a guiar a su persona compradora, a construir su estrategia de contenido, a realizar un análisis de la competencia y más.

La investigación de palabras clave no se limita a los motores de búsqueda. Incluye escucha social, donde puede ver lo que la gente está discutiendo en línea y evaluar el sentimiento de su marca.

En el ejemplo anterior, alguien que busca máquinas exprimidoras de jugo comerciales terminaría en esta página. A mitad de página, la empresa insertó un libro electrónico gratuito sobre un tema muy relevante para su público objetivo. El libro electrónico demuestra el conocimiento de la empresa sobre el tema y, con suerte, refuerza esa idea en la mente del comprador.

Optimice su sitio web y sus páginas

Trabaja en ese SEO técnico y on-page. Dependiendo de cómo esté diseñado su sitio web, es posible que ya tenga mejoras de SEO integradas o que necesite ayuda de los desarrolladores para mejorarlo. Los sitios creados con WordPress tienen una amplia gama de complementos de SEO para elegir. Los sitios creados con plantillas listas para usar pueden ser más difíciles de editar con los detalles que necesita para optimizar su contenido.

La optimización del sitio web y de la página incluye, entre otros, lo siguiente:

• Compresión de imagen
• Velocidad de carga de la página
• mapa del sitio XML

• Etiqueta de título de página, meta descripción, estructura de URL, etiquetas de encabezado del contenido y texto alternativo de la imagen. Un ejemplo de la importancia del texto alternativo de la imagen está arriba. La búsqueda de impresoras de oficina no es muy específica, por lo que Google ofrece palabras clave adicionales para buscar. Pero notará que este resultado de búsqueda ya genera muchos enlaces de productos e imágenes de impresoras de oficina.
  • Igualmente importante es el papel del texto alternativo en la accesibilidad. Los motores de búsqueda continúan priorizando una experiencia de usuario sólida en general. Si bien la accesibilidad puede no ser un factor de clasificación 'oficial', tener un rendimiento deficiente del sitio que los segmentos de su audiencia simplemente no pueden usar probablemente conducirá a menos enlaces, clics, recursos compartidos y visibilidad de búsqueda general.
• Enlace a otras páginas internas.
• Uso repetido de diferentes palabras clave para las que desea clasificar, incluido el uso repetido, pero natural, de palabras clave principales (densidad de palabras clave), el uso de palabras clave en encabezados informativos y el uso de variaciones o palabras clave secundarias para facilitar la lectura y una mayor orientación de búsqueda.

Crea contenido relevante para cada etapa de ventas

Hay tanto contenido para elegir, ¿en qué te enfocas? Comience poco a poco creando una pieza de contenido para cada etapa de ventas. Mejore cada uno con estrategias de SEO y cree para la persona compradora a la que se dirige.

La tabla anterior muestra ejemplos de dónde se puede usar cada tipo de contenido para cada etapa de ventas. A medida que crees más contenido en cada área, anota los datos asociados a cada una. ¿Los seminarios web están ganando más atención de la esperada? Cree aún más en áreas temáticas específicas.

Si ya tiene contenido en su sitio, eche un vistazo a las publicaciones de blog más antiguas. Si aún son relevantes, intente actualizarlos con información nueva o cree un tipo de contenido diferente sobre el mismo tema. Un video instructivo podría convertirse fácilmente en un artículo con fotos.

Como se mencionó anteriormente, ser específico en su contenido es útil para el SEO B2B. Tener una página de destino adaptada a cada persona compradora o tipo de negocio al que se dirige hace que esa página sea más valiosa que una genérica. En el menú de Sprout, puede ver cómo se dividen los tipos de negocios y las industrias. El enlace Viajes y hospitalidad conduce a una página que incluye clientes de viajes actuales, cómo una empresa brindaría atención al cliente y testimonios de marcas relacionadas. La copia está escrita específicamente para alguien que trabaja en la industria de viajes y cuya empresa atiende a clientes de viajes.

Promocionar el contenido

Tener excelentes vínculos de retroceso solo puede hacer que su sitio web parezca más autorizado. El SEO fuera de la página incluye vínculos de retroceso del sitio web y publicaciones en las redes sociales. Pero esta parte del SEO B2B es más difícil porque está menos bajo tu control. Enviar un correo electrónico en frío a una empresa y pedirles que enlacen a su publicación de blog podría considerarse de mala educación y no es probable que sea un buen uso del tiempo de su equipo de SEO.
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En cambio, hay algunas otras opciones que puede considerar. Elabore una estrategia social B2B que incluya la promoción de su contenido actual. ¿Cómo sabrán las empresas sobre ese gran libro blanco en el que pasó días trabajando si no lo promociona en todas partes? No espere a que una empresa llegue a su sitio para finalmente compartir ese contenido. De manera similar a su enfoque del contenido de las redes sociales, la creación de contenido informativo y de alta calidad que sea inherentemente digno de compartir puede ayudarlo a obtener enlaces orgánicos a medida que el público lo encuentre útil.

Además, el uso de otros recursos como una agencia de relaciones públicas o personas influyentes puede aumentar sus posibilidades de obtener vínculos de retroceso. Las reseñas de productos, las recomendaciones de redes sociales y las entrevistas a directores ejecutivos en artículos son formas de trabajar en su SEO fuera de la página.

Comience su estrategia de SEO B2B

El SEO B2B y B2C puede tener un embudo de marketing similar, pero el tiempo dedicado a cada etapa y el contenido que respalda la estrategia son diferentes. Si bien gran parte del SEO B2C se centra en lograr que muchas personas que buscan una palabra clave popular encuentren el sitio web de su empresa, B2B apunta a resultados de menor volumen. El contenido es específico e informativo, escrito teniendo en cuenta la personalidad del comprador de la empresa.

Su estrategia de SEO B2B no será del tipo que usted establezca y termine con ella. Deberá optimizar y actualizar constantemente las páginas existentes, desarrollar contenido nuevo, actualizar nuevas páginas con SEO, crear nuevas publicaciones de blog para diferentes palabras clave y editar sus personajes de comprador a medida que pasa el tiempo. Para comenzar, consulte nuestra guía para desarrollar publicaciones de redes sociales B2B para comenzar a inspirarse en su contenido.