Cómo probar (y hacer crecer) su ROI de redes sociales B2B

Las redes sociales son un canal crucial para los vendedores B2B.

Dicho esto, ¿puede probar los resultados de sus esfuerzos en un lenguaje sencillo?

Aunque las redes sociales son un lugar privilegiado para la distribución de contenido y la generación de prospectos, solo el 15 % de los especialistas en marketing usan datos sociales para medir su ROI.

¡Ay!

Al igual que cualquier otro canal de marketing, debe poder explicar en detalle por qué vale la pena invertir en las redes sociales. Hacerlo puede, en última instancia, aumentar su presupuesto de redes sociales y asegurar más recursos para futuras campañas.

En esta guía, desglosaremos exactamente cómo medir su ROI de redes sociales B2B y cómo hacerlo crecer a largo plazo.

Cómo medir tu ROI de las redes sociales B2B en 5 pasos

Lo primero es lo primero: debe poder resaltar lo que está obteniendo de su estrategia social B2B.

Demostrar el valor de las redes sociales como canal de mercadeo significa no solo tener en cuenta cómo realiza un seguimiento de sus esfuerzos, sino también cómo aborda su estrategia de contenido.

1. Concéntrese en las métricas y KPI apropiados

Si bien todos sabemos que las métricas son importantes, es fácil perderse en la maleza cuando hay tantos números para rastrear. A continuación se encuentran las métricas de marketing B2B clave que se relacionan con los objetivos de su negocio:

Clics

A través del modelo de atribución, puede obtener y rastrear cuántos de sus clics de las redes sociales generan clientes potenciales en otros lugares. Esto incluye tráfico web, descargas de libros electrónicos, inscripciones a seminarios web y más.

En resumen, los especialistas en marketing B2B no solo deben realizar un seguimiento de cuántos clics obtienen, sino también de lo que sucede una vez que las personas hacen clic. Luego puede determinar si su contenido social da como resultado clientes potenciales legítimos.

Interacciones

Los comentarios, las acciones y las menciones son más que solo métricas de vanidad. Puesto en contexto, las interacciones pueden darte pistas sobre:

• Si las personas están realmente interesadas o no en su contenido
• Lo que les gusta (o disgusta) a sus clientes sobre su producto y servicio en comparación con sus competidores
• Conversaciones en torno a su marca (y oportunidades para cerrar clientes potenciales)

Por ejemplo, una avalancha de interacciones podría ser el resultado de comentarios positivos o inquietudes sobre el servicio al cliente. La forma en que interactúa con los clientes sociales tiene un impacto directo en su ROI, ya que los clientes se retienen o se pierden según cómo interactúe.

cuota de voz

Gran parte de la medición del ROI de las redes sociales B2B se trata de observar el rendimiento de su campaña en comparación con sus competidores.

Share of voice profundiza en cuánto se menciona su marca, cómo se compara con la competencia y si esas menciones son positivas o no. A través de herramientas de escucha social como Sprout Social, puede ver cuál es su posición cuando se trata de conversaciones sobre su industria:

2. Mida su rendimiento en las redes sociales frente a otros canales de marketing

Una vez más, las empresas B2B tienen opciones en términos de canales de marketing.

Correo electrónico. SEO. PPC. Lo más probable es que las redes sociales no sean tu único objetivo.

Por eso es importante no mirar el ROI de sus redes sociales en el vacío. En su lugar, debe comparar los recursos y los resultados asignados a las redes sociales frente a otros canales de marketing.

Por ejemplo, considere realizar un seguimiento del tráfico de sus redes sociales a través de Google Analytics para ver cuántos clientes potenciales llegan a su sitio web desde las redes sociales y cómo se comportan. ¿Cómo se convierte tu tráfico social en comparación con el tráfico de correo electrónico? ¿Qué piezas de contenido les interesan más?

Tal vez aprenda que los contactos sociales requieren más atención. Tal vez solo estén interesados ​​en tipos específicos de contenido. De cualquier manera, monitorear el comportamiento de su tráfico social puede brindarle una comprensión más amplia de sus clientes.

3. Defina sus puntos de referencia de rendimiento

Antes de que pueda mejorar su ROI de redes sociales B2B, necesita tener una base de lo que es "bueno" para su negocio.

Porque el aspecto de una publicación o campaña de alto rendimiento en términos de clics o conversiones varía de una empresa a otra. Esto nuevamente destaca la importancia de rastrear los datos sociales y otros canales en paralelo para que pueda obtener algunos datos de referencia.

1.000 clics? 5% de conversiones? 2% tasa de compromiso? No significan mucho sin una línea de base.

¿La comida para llevar? Debe comparar sus datos sociales B2B a lo largo del tiempo para determinar qué es típico para una campaña y si sus esfuerzos están teniendo un impacto.

4. Publica contenido que haga clic con audiencias B2B

Realidad: un asombroso 84 % de los especialistas en marketing B2B utilizan canales de pago como canal promocional y de distribución de contenido, y el 72 % de esos especialistas en marketing utilizan las redes sociales.

Quizás la forma más fácil de aumentar el ROI de tus redes sociales B2B es afinar tu estrategia de contenido. Publicar el contenido correcto hace que sea más probable que muevas la aguja en todas las métricas que discutimos anteriormente.

Como repaso, trate de priorizar los siguientes tipos de contenido que funcionan bien para las empresas:

• Piezas de liderazgo de pensamiento
• Investigaciones e infografías originales
• Vídeos instructivos breves
• Preguntas y debates comunitarios

5. Ejecute campañas pagas y pruebas creativas

Cada vez más marcas B2B están invirtiendo en publicidad en redes sociales por una razón. Un beneficio clave de hacerlo es que puede vincular directamente sus esfuerzos sociales con resultados como ventas, registros y descargas.

Aunque es posible que los anuncios no estén sobre la mesa para marcas con presupuestos más ajustados, las campañas pagas más pequeñas y las pruebas creativas pueden ayudarlo a comprender cómo alentar a su audiencia social a realizar conversiones.

Al menos, puede medir sus esfuerzos sociales orgánicos frente a los pagados para ver si hay oportunidades para escalar estos últimos.

Superando los 3 mayores desafíos de medir el ROI de las redes sociales B2B

Para concluir, veamos formas de abordar los desafíos más comunes asociados con medir y mejorar el ROI de las redes sociales para las marcas B2B.

Desafío n.° 1: traducir los resultados de los esfuerzos de marketing en la parte superior del embudo

Morderemos: definir el éxito de sus campañas de marketing en la parte superior del embudo puede ser complicado. Muchas métricas sociales no se correlacionan directamente con dólares y centavos (al menos no de inmediato, de todos modos).

Solución: encuentre vínculos entre sus métricas sociales y los datos de rendimiento

Esto no se puede enfatizar lo suficiente: ¡haga un seguimiento de sus datos!

¿Existe una correlación entre más clics y acciones y ventas sostenidas durante un período de tiempo? ¿Qué pasa con el tráfico y las conversiones en el sitio?

Por ejemplo, podría establecer un objetivo de conversión en Google Analytics en una página de destino específica de una red social para ver el rendimiento de su tráfico. También recomendamos el seguimiento UTM para vincular sus esfuerzos sociales con los resultados de su negocio a lo largo del tiempo.

Además, ten en cuenta que el viaje del comprador B2B lleva meses . El hecho de que un líder social no haga una compra lo antes posible no significa que no lo hará en el futuro.

Una combinación de seguimiento de URL y análisis de embudo completo puede ayudarlo a identificar cómo sus esfuerzos sociales contribuyen a sus otras campañas.

Desafío n.º 2: las partes interesadas no siempre entienden las redes sociales B2B

Las redes sociales no son noticias de última hora, pero muchas partes interesadas aún no las entienden. Hay muchos críticos de las redes sociales como canal de marketing que no ven ni entienden su valor.

Como especialista en marketing, es posible que se encuentre en una situación en la que necesite justificar su gasto social o presentar un caso comercial para las redes sociales por completo. ¿Entonces que?

Solución: presente sus datos de rendimiento en contexto

Los especialistas en marketing deben ser lo más directos posible para ganarse a las partes interesadas. Hacerlo significa resaltar sus objetivos y explicar cómo los cumplió. Todo se remonta a los datos.

Por ejemplo, supongamos que está utilizando las redes sociales para respaldar el lanzamiento de un nuevo producto. Mostrado por las opciones de informes personalizados en Sprout, puede extraer las métricas y los KPI relacionados con el entusiasmo que logró generar.

¿Ves cómo funciona? Sea su propio defensor cuando se trata del valor y el ROI de las redes sociales. Cuanto mejores sean sus datos, más fácil podrá venderlos a las partes interesadas.

Desafío n.° 3: sus esfuerzos en las redes sociales están aislados

No puedes permitirte ser una isla si eres responsable de las redes sociales B2B. Obtener un ROI es un esfuerzo de toda la empresa que no debería ser responsabilidad exclusiva de una sola persona.

Solución: comparte tus datos y comunica tus expectativas

En pocas palabras, debe tomarse el tiempo para hablar con otros especialistas en marketing y departamentos de su organización para asegurarse de que sus esfuerzos sociales estén alineados con los objetivos de toda la empresa. Tus compañeros de equipo deben estar dispuestos a hacer lo mismo por ti.

Y de nuevo, la capacidad de capturar e informar rápidamente los datos sociales y el ROI a su equipo es un gran punto a su favor. Los datos obtenidos en Sprout son fáciles de entender y se pueden compartir fácilmente con cualquier persona con la que interactúes.

¿Cómo se mide el ROI de las redes sociales B2B?

Descubrir el valor de las redes sociales para su negocio significa hacer un seguimiento de sus esfuerzos y ponerlos en el contexto de los objetivos de su negocio.

Hacerlo no tiene que ser un juego de adivinanzas, especialmente con la ayuda de herramientas de informes como Sprout. Cuanto más sólidos sean sus informes, más fácil será comprender el ROI de las redes sociales en general.

Y si aún no lo ha hecho, asegúrese de consultar esta guía sobre cómo convertir sus datos sociales B2B en ingresos reales.