Redacción publicitaria B2B frente a B2C: todo lo que necesita saber

La redacción publicitaria fluida y eficaz es más que una simple técnica de marketing clave para mejorar sus resultados. También es el comienzo de una conversación entre su marca y un cliente potencial.

El desarrollo final de esa conversación depende de cómo aborde factores clave como valores, puntos débiles y soluciones.

Primero, para que estemos en la misma página, aclaremos B2B y B2C:

• B2B significa empresa a empresa
• B2C significa empresa a consumidor

En el marketing B2C (de empresa a cliente), usted aborda las necesidades de un solo individuo, familia u hogar. Se trata de consumidores cotidianos que toman decisiones personales únicamente para ellos o sus seres queridos.

Pero con el marketing B2B (de empresa a empresa), estás hablando directamente con el propietario de otro negocio o con alguien a cargo de tomar una decisión de compra en nombre de un equipo más grande. Las decisiones de los consumidores son menos personales en este contexto y más técnicas o profesionales.

Dominar los entresijos de la redacción publicitaria B2B frente a la redacción B2C consiste en cambiar su enfoque de redacción publicitaria de forma eficaz. He aquí un vistazo más de cerca a todo lo que necesita saber.

Diferencias entre redacción publicitaria B2C y B2B

Hay varias áreas en las que el redactor tendrá que hacer ajustes para hablar eficazmente con su audiencia en función de si esta audiencia está formada por consumidores u otras empresas. Estos son los lugares donde la escritura B2B y la escritura B2C son más divergentes. Tenga en cuenta lo siguiente al desarrollar una estrategia de contenidos B2C o B2B:

Tono

El tono prepara el escenario sobre cómo se abordará el tema. Cuando se encuentra con el contenido por primera vez, el cliente suele experimentar primero el tono. Y eso determinará para ellos si continúan y consumen el contenido o se dan la vuelta y se marchan. Esto significa que debe ser acertado y tener el tono adecuado para el cliente.

B2B: cuando se trata de ventas B2B, la decisión de compra suele tardar mucho más para una audiencia B2B. Por lo general, prefieren investigar algo antes de realizar una compra, por lo que sus decisiones serán más lentas y metódicas. El tono suele ser más formal o profesional, mientras que el contenido es muy detallado y rico en información.

B2C: la audiencia B2C suele tomar decisiones con bastante rapidez, aunque a veces investiga y considera sus opciones. Debido a que usted está comercializando directamente a los humanos los valores, las necesidades y los objetivos humanos, esto requiere un enfoque más alegre. Los artículos pueden ser más breves y el tono puede ser más conversacional. El objetivo aquí es la participación, por lo que a menudo se prefieren artículos más breves y animados.

Número de compradores

Esto no se refiere al número de compradores individuales, sino al número de personas involucradas en la decisión de compra.

B2B: la audiencia B2B normalmente tiene varias personas en la cadena de toma de decisiones, por lo que no se dirige el marketing a una sola persona para una venta, sino a varias personas que participan en la decisión de compra. Esto significa que la copia debe atraer a cada una de estas personas, independientemente de su puesto o necesidades personales.

B2C: llegar a una audiencia B2C significa comercializar para un consumidor individual. Sí, puede que haya cientos o miles de “personas solteras” por ahí, pero hablarás con cada uno de ellos en un nivel más personal. Quiere llamar su atención y retenerla, guiándolos a tomar una decisión.

Pathos vs logotipos

Siempre hay un elemento emocional en la redacción publicitaria, incluso si eso significa ausencia de emoción. Al redactar un texto, es esencial tener en cuenta la emoción, o la falta de ella, con la que el cliente resonará mejor.

B2B: esta audiencia responde mejor a los logotipos. Por lo tanto, el contenido debe ser más lógico y sencillo, con evidencia o pruebas que respalden cualquier afirmación. Los clientes B2B generalmente no están interesados ​​en el humor ni en las cosas cálidas. ¡Solo los hechos, por favor!

B2C: ¡ A este público le encanta su patetismo! El atractivo emocional dentro de la copia les resulta más atractivo. Las empresas B2C que entretienen a su audiencia y las hacen reír o al menos sentir algo son las que tienen más éxito a la hora de captar la atención de su audiencia.

Persona del cliente

Una audiencia objetivo es un grupo amplio de personas que encajan en categorías o datos demográficos generales. Los hábitos, intereses y detalles similares individuales rara vez influyen en la mezcla. Sin embargo, una persona compradora es un concepto mucho más personal.

Una persona es un individuo semificticio diseñado para representar a un miembro hipotético de su público objetivo y ayudar mejor a un redactor a conectarse con el ser humano que lee sus escritos.

B2B: Un representante B2B tomará decisiones en nombre de todo un equipo o empresa. También tendrán en mente objetivos a largo plazo al considerar opciones, así que concéntrese en su rol profesional al considerar las personas compradoras.

B2C: Los consumidores B2C, por otro lado, deben ser abordados como individuos: personas con emociones que a menudo buscan soluciones inmediatas para mejorar o hacer la vida más fácil para su hogar.

Duración del ciclo de ventas

Los productos comerciales y las soluciones corporativas no suelen ser compras “únicas”. Son complejos, más lentos de implementar y, a menudo, representan una inversión mayor, por lo que el ciclo de ventas típico es mucho más largo y complicado.

B2B: ciclos de ventas más largos significan más pasos diferentes. Dicho esto, una pieza específica de redacción B2B en realidad solo necesita convencer a la persona que la recibe para que dé el siguiente paso (por ejemplo, comenzar una prueba gratuita).

B2C: cuando habla directamente con un consumidor individual sobre una decisión personal, desea venderle una compra ahora , si es posible. Apela a sus emociones y crea una sensación de urgencia para ayudar a que las cosas avancen.

También es importante recordar que dentro de estos dos tipos de audiencia, existen infinitas subaudiencias. Por ejemplo, las audiencias B2C pueden incluir madres, jubilados o personas con un problema de salud específico. Por otro lado, las audiencias B2C pueden incluir industrias específicas, ciertas áreas dentro de una organización o diferentes niveles educativos o profesionales.

Todo esto no quiere decir que las empresas no tengan un elemento humano porque definitivamente lo tienen. Y tienes que apelar a ese ser humano, simplemente enmarcarlo de una manera menos emocional y más profesional. Aún así, hay algunas cosas que seguirán igual porque en el fondo todavía estás tratando con seres humanos.

Similitudes entre la redacción publicitaria B2C y B2B

Por supuesto, comprender la redacción publicitaria B2B frente a B2C también implica comprender las similitudes. Aquí hay algunos que debe tener en cuenta al crear un texto de venta ganador.

Autenticidad

Aunque el propietario de un negocio, un líder de equipo o una persona que toma decisiones corporativas naturalmente tendrá objetivos diferentes a los de un consumidor individual o un ama de casa que compra para una familia pequeña, la autenticidad del marketing siempre es importante.

Todos los compradores quieren comprar de marcas creíbles que invierten en lo que hacen o representan algo más grande que ellos mismos. Las técnicas de redacción publicitaria B2B y B2C aprovechan con éxito la autenticidad para establecer una conexión genuina con el ser humano del lado receptor.

resolución de problemas

En última instancia, todos los objetivos de marketing (B2B o B2C) buscan resolver problemas e implementar soluciones sostenibles, se den cuenta de ello de inmediato o no. La redacción publicitaria exitosa conecta con una audiencia al nombrar un problema o problema antes de presentar un servicio o producto específico como la solución.

El propietario de una empresa puede ser más consciente del problema y tener más probabilidades de buscar activamente una solución, pero las empresas y los individuos, en última instancia, responden a esta dinámica.

Experiencia positiva del cliente

El servicio al cliente y la experiencia del cliente lo son todo cuando se trata de marketing B2B y B2C. Dicho esto, una buena redacción siempre se centra en las personas y se elabora teniendo en mente una experiencia positiva para el cliente.

En otras palabras, debe utilizar un lenguaje apropiado pero dinámico, tener un formato que permita su legibilidad, ofrecer toda la información prometida e incluir llamados a la acción claros.

Presencia digital

En 2023 y más allá, una fuerte presencia digital no es sólo una buena idea para las marcas. Es una necesidad que legitima un negocio ante los ojos de un público objetivo.

Los enfoques sólidos de redacción publicitaria B2B y B2C van de la mano con un sitio web de la empresa que se actualiza con frecuencia, feeds activos de redes sociales en las plataformas que utiliza el público objetivo y múltiples opciones para ponerse en contacto con la marca detrás del contenido.

Inversión en marketing

Tanto el copywriting B2B como el B2C requieren la voluntad de invertir en su calidad si se quiere garantizar la eficacia. En lugar de intentar hacer el trabajo solo, reúna un equipo de redactores publicitarios experimentados que comprendan los pormenores de la redacción de textos eficaces para marcas como la suya.

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Lo que los consumidores buscan en el contenido

Los consumidores buscan algo diferente en el contenido que consumen de lo que buscaría un propietario de empresa, un ejecutivo u otro profesional.

Contenido que genera confianza

Los consumidores buscan algo en lo que creer. Quieren confiar en su marca y quieren algo en lo que puedan respaldar su lealtad. Al mismo tiempo, desconfían de las personas que intentan venderles algo.

Ofrezca a su audiencia B2C alguien en quien creer y en quien esforzarse por parecerse. Dales una causa para defender. Bríndeles valores y una misión que puedan respaldar.

Contenido que fomenta la construcción de relaciones.

Los clientes B2C quieren una relación. Una vez que sepan que pueden confiar en usted y que cumplirá lo prometido, seguirán regresando una y otra vez.

Su contenido debe fomentar la construcción de relaciones si desea fomentar la confianza y ganarse su lealtad. Puedes hacerlo creando contenido que sea personal y evoque emoción.

Contenido al que pueden volver

Ahora bien, a la hora de realizar la compra, para muchos consumidores no suele haber un camino muy claro. El viaje del comprador a menudo implica pasar de un contenido a otro, comprobar la competencia y luego volver a usted.

Los clientes B2C darán vueltas, retrocederán y avanzarán antes de decidirse a realizar la compra. Por este motivo, necesitan poder volver al contenido. Es posible que regresen varias veces antes de realizar una compra.

Por eso es importante que su tono, voz y estilo sean consistentes en toda su marca. Cuando los clientes vuelvan a ver su contenido, ya deberían sentirse familiarizados con estas cosas. Volver a un contenido que es tremendamente diferente de lo que vieron antes puede resultar desorientador.

Contenido que habla de sus necesidades.

Su contenido B2C debe hablar de los valores y necesidades de su audiencia. Vale la pena señalar que cada generación tiene su propio conjunto de valores y necesidades, lo que requerirá que utilices diferentes tácticas para alcanzarlos.

Ahora que los millennials están ganando terreno en el mercado, es importante tener en cuenta lo que les interesa. Esta generación es conocedora de la tecnología y atraída por las causas. Quieren ver cómo las cosas que compran impactan el medio ambiente y su mundo. La inclusión y la emoción también son elementos importantes que les hablan directamente.

Contenido que les haga pensar

A los consumidores de hoy les encanta el contenido que establece una conexión emocional y les deja algo en qué pensar mucho después de haberlo abandonado. Una buena redacción lo hace tan bien que, en primer lugar, hace que el lector olvide que se trata de contenido de marketing.

Un buen redactor sabe cómo ir más allá del tema en cuestión y llegar a la raíz de por qué debería importarle al consumidor en primer lugar. Ofrezca al lector algo nuevo o interesante que considerar y que lo desafíe a cambiar su perspectiva.

Contenido que es social

La copia B2C funciona bien en blogs y páginas de destino, y los testimonios de los clientes siempre son un éxito en su página web. Pero las cosas realmente se calientan cuando involucras las redes sociales como uno de tus canales de marketing.

Cuando sus clientes pueden compartir, comentar y darle me gusta a su contenido, están en su elemento. Sin embargo, tenga en cuenta que cada plataforma tiene su propio grupo demográfico único y querrá hablar con ese grupo demográfico en sus campañas de marketing en redes sociales.

Conozca la demografía de las redes sociales para la plataforma elegida para no desperdiciar su dinero de marketing descargando contenido en, por ejemplo, Facebook cuando la mayor parte de su audiencia está en Instagram. Es valioso tomarse un tiempo para investigar y encontrar qué plataforma de redes sociales es más probable que frecuenta tu audiencia para tener la mejor oportunidad de llegar a tantos clientes potenciales como sea posible y ampliar tu alcance.

Lo que las empresas necesitan ver en el contenido

Si bien las audiencias B2B buscan algunas de las mismas cosas que las audiencias B2C, necesitan cosas diferentes del texto de marketing que les ayuden a tomar la decisión de compra correcta.

Contenido respaldado por investigaciones

La audiencia B2B quiere encontrar el producto que mejor se adapte a su negocio. Dado que los ciclos de compra B2B son más largos y los productos B2B suelen ser más caros que los productos B2C, debe incluir en su contenido investigaciones y pruebas que les demuestren por qué su solución funciona mejor.

Con los clientes B2B, depende de usted brindarles lo que necesitan para decidir con confianza elegirlo.

He aquí una pista: el contenido respaldado por una investigación exhaustiva y sólida siempre es un ganador.

Contenido que es educativo.

En cuanto a las estrategias de redacción, cuanta más información proporciones en tu contenido, mejor. Una empresa que busca comprar se preocupa por dos cosas: el costo y el retorno de la inversión.

Las necesidades de redacción publicitaria B2B deben abordar cómo su producto o servicio afecta los resultados de sus clientes.

Contenido que proporciona pruebas.

Las reseñas de productos, los estudios de casos y los artículos detallados y bien investigados funcionan bien para guiar a los compradores B2B por el embudo de ventas. Los testimonios y reseñas muestran a los clientes potenciales cómo se sienten los clientes reales acerca de sus productos. Los estudios de casos ayudan a sus clientes potenciales a comprender mejor cómo los clientes reales utilizan sus productos.

Comparar los aspectos positivos de su organización con los de sus competidores les brinda a sus compradores una idea más clara de por qué deberían elegirlo. Los gráficos comparativos que lo comparan con sus competidores y muestran que tiene más funciones, mejor servicio o más comodidades brindan a sus compradores B2B una imagen bastante poderosa.

Contenido centrado en los hechos.

Tenga en cuenta que la audiencia B2B tiende a ser algo más reducida que la B2C, lo que significa que su audiencia está más enfocada o dirigida más estrechamente. Con la audiencia B2C, puedes enamorarlos un poco, pero la audiencia B2B está más enfocada y es menos probable que responda a textos románticos o estrategias inteligentes que toquen las emociones. Esta audiencia valora mucho los hechos, las estadísticas, las investigaciones con citas y las soluciones del mundo real. De hecho, cualquier cosa que les muestre cómo su producto afectará sus resultados es una bendición.

Contenido que habla su idioma.

Tómese el tiempo para conocer la cultura, los procesos, las políticas y la jerga de sus clientes B2B objetivo. Si puede crear contenido utilizando su propio idioma, esto definitivamente puede ser una victoria para su marca B2B.

Tómese el tiempo para aprender la jerga y la terminología de su público objetivo, qué hacen y cómo lo hacen. Conozca las decisiones de compra que tomaron en el pasado y otros productos que utilizaron. Descubra qué decisiones tienen que tomar en distintos puntos del proceso de compra y hable sobre ello. Conozca sus problemas y resuélvalos con sus productos.

Contenido que pueden hojear fácilmente

Los compradores B2B también buscan contenido que sea fácil de leer, especialmente los compradores de nivel ejecutivo. Es posible que no tengan mucho tiempo para leer o que estén dedicando alguna investigación sobre productos o servicios a su hora de almuerzo.

¿Qué significa esto para la redacción B2B? Necesita recortar la grasa o deshacerse de la pelusa en su contenido B2B. Esta audiencia sólo quiere los puntos principales.

Beneficios de adaptar su redacción publicitaria en función de las audiencias B2B frente a B2C

Los especialistas en marketing digital exitosos nunca simplemente publican su copia y esperan lo mejor, especialmente cuando se trata de marketing digital B2B ultrapreciso. A continuación se presentan algunos beneficios clave de ajustar constantemente sus esfuerzos para adaptarse a su audiencia B2B o B2C.

• Aumentarás drásticamente el compromiso.
• Tus tasas de conversión mejorarán.
• Será más probable que forje conexiones significativas con su audiencia.
• Su audiencia estará mejor motivada para dar el siguiente paso.
• Su audiencia realmente sentirá que usted los comprende y puede satisfacer sus necesidades.

Contratar un Copywriter B2B o un Copywriter B2C

Toda esta información es excelente y útil, pero ahora necesitas encontrar una manera de ejecutarla. Para ser completamente honesto, es poco probable que un escritor de variedades tenga las habilidades y la experiencia necesarias para elaborar el contenido especializado que se requiere para este tipo de redacción. Se necesitan habilidades altamente especializadas para encontrar ese delicado equilibrio entre la lógica y lo humano (para cualquier audiencia) y crear contenido que funcione.

Lo mejor que puede hacer es contratar a un profesional independiente que se especialice en redacción publicitaria B2B o redacción publicitaria B2C. Estos redactores publicitarios especialistas independientes tendrán el conocimiento, las habilidades y las capacidades para crear contenido que se dirija a su audiencia, establezca relaciones de confianza y los convenza para realizar una conversión. Un profesional independiente que se especializa en redacción B2B sabrá exactamente qué voz y tono usar cuando se dirige a una audiencia empresarial. Mientras que un redactor independiente que se especializa en redacción B2C sabrá cómo escribir contenido atractivo que capte a una audiencia de consumidores.

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