Cómo usar BANT para calificar prospectos de ventas en 2022

Uno de cada cinco vendedores dice que la parte más difícil de su trabajo es calificar a los prospectos.

Eso es un poco preocupante, porque también es uno de los elementos más vitales del proceso de ventas.

Obtenga una calificación incorrecta y perderá un montón de tiempo hablando con prospectos que, en primer lugar, nunca encajaron bien con su producto.

O, peor aún, podrías descalificar a prospectos que en realidad habrían sido clientes ideales.

BANT proporciona un marco para obtener la calificación correcta cada vez. Aquí está cómo hacerlo:

¿Qué es BANT?

BANT es un marco que lo ayuda a determinar la idoneidad de un cliente potencial para su producto y cuál de sus clientes potenciales debe tener prioridad sobre los demás.

Ahora, no es el único marco de calificación de prospectos. Hay muchos otros. Pero BANT es particularmente popular porque es súper adaptable y tiene una tasa de éxito consistentemente alta.

También es simple de explicar e implementar, lo que lo convierte en un gran éxito entre los líderes de ventas.

BANT significa:

• presupuesto
• una autoridad
• necesidad
• marco de tiempo

Claramente, eso no significa mucho sin contexto, así que aquí están las consideraciones que se incluyen en cada sección:

Presupuesto

Se trata de establecer si su prospecto realmente puede pagar su producto.

Pero más que eso, también se trata de comprender si la persona que toma las decisiones financieras ve su producto, y los beneficios que brinda, como una prioridad.

Los titulares de presupuesto tienen mucha gente pidiéndoles dinero. Si no ven su solución como una prioridad más que otras áreas, no asignarán el presupuesto para ello.

Autoridad

¿Tiene su cliente potencial la autoridad para tomar una decisión de compra?

Cuanto más grande sea la empresa, más personas estarán probablemente involucradas en el proceso de toma de decisiones. Por lo tanto, incluso si su cliente potencial se encuentra en el C-suite, es posible que no pueda comprometerse sin antes ejecutarlo por un comité de compras, especialmente si su producto requiere un compromiso financiero importante.

Necesitar

¿La solución que propone cumple con los requisitos de su cliente potencial?

Esta rara vez es una respuesta de "sí/no". Diferentes personas dentro de la organización de su líder pueden tener diferentes necesidades. Un tomador de decisiones podría pensar que la escalabilidad es el factor más importante; otro puede priorizar el costo y el retorno de la inversión.

Como vendedor, en última instancia, es su trabajo comprender cada una de esas "necesidades" a través de preguntas inteligentes y presentar una solución que satisfaga a todas las partes interesadas.

Periodo de tiempo

¿Su cliente potencial está trabajando con una fecha límite realista?

Esto puede ir de dos maneras. Si su marco de tiempo es demasiado ajustado, no tendrá tiempo para implementarlo. Si es demasiado largo, corre el riesgo de perder impulso en la venta; además, el ciclo de ventas extendido y todos los puntos de contacto adicionales involucrados pueden significar que este trato simplemente no será rentable para usted.

De cualquier manera, puede evitar cronogramas impracticables discutiendo fechas futuras clave y trabajando hacia atrás agregando hitos importantes.

¿Cuáles son los beneficios de usar BANT?

En última instancia, los equipos de ventas adoptan BANT porque les ayuda a calificar a los prospectos con mayor precisión, lo que a su vez les ayuda a cerrar más tratos.

¿Qué hace que BANT se destaque de todos los demás marcos de calificación de prospectos?

Estos son algunos de los mayores beneficios:

• Adaptabilidad: ya sea que sea una agencia de marketing o una empresa SaaS, una pequeña startup o una empresa, las reglas de BANT son lo suficientemente amplias como para que puedan adaptarse fácilmente a su operación de ventas.
• Eficiencia: Reuniones, informes, actualización de su CRM. Los vendedores tienen un montón de distracciones. Por lo tanto, es vital que sus esfuerzos se centren en los prospectos que tienen más probabilidades de comprarle. BANT lo ayuda a identificar esos prospectos.
• Simplicidad: BANT es fácil de explicar y recordar. Eso hace que sea mucho más probable que su equipo de ventas se adhiera al marco de manera consistente. También es fácil hacer que los nuevos empleados se pongan al día rápidamente.

¿Cuáles son las mejores preguntas de calificación de clientes potenciales de BANT?

Gran parte de la belleza de BANT radica en su flexibilidad: las preguntas que hace en cada etapa se pueden adaptar para generar las respuestas específicas que necesita escuchar.

Sin embargo, existen algunos enfoques comprobados para el cuestionamiento que lo ayudarán a separar a los prospectos altamente calificados y de alta prioridad de aquellos que, por cualquier motivo, simplemente no encajan bien.

Use las siguientes preguntas como punto de partida para calificar a los prospectos usando el marco BANT, teniendo en cuenta que no necesariamente deben hacerse en este orden; de hecho, es mejor dejar las preguntas sobre el presupuesto para el final de una llamada calificada. .

1. Presupuesto

• ¿Cuánto gasta actualmente en este problema o necesidad?
• ¿Cuánto influirá el precio en su proceso de toma de decisiones?
• ¿Ya ha definido un rango de presupuesto para esta compra?
• ¿De qué presupuesto departamental proviene este dinero?
• ¿Quién tiene la responsabilidad general de las decisiones financieras en esta parte del negocio?
• ¿Cómo es su proceso de asignación de presupuesto?
• ¿Cuánto le costaría si este problema o necesidad no se resuelve en 12 meses?
• ¿Podría teóricamente construir una solución usted mismo? Si es así, ¿cuánto tiempo tomaría? ¿Cuánto costaría?
• ¿Qué nivel de ROI espera ver de una solución?
• Según nuestros cálculos, parece que su problema/necesidad actualmente le está costando X cantidad por mes. ¿Cómo se alinea eso con el presupuesto que ha comprometido para una solución?

2. Autoridad

• ¿Qué equipo/departamento serán los principales usuarios de nuestro producto?
• ¿Lo usarán otras funciones comerciales?
• ¿Qué miembro(s) del equipo decidirán en última instancia si la implementación de nuestro producto fue un éxito?
• ¿Quién participará en el proceso de toma de decisiones?
• ¿Tiene una (o más) de esas personas mayor autoridad para la decisión de compra?
• ¿Cuándo fue la última vez que compró un producto similar? ¿Qué era? ¿Y cómo fue el proceso de toma de decisiones?
• Para la siguiente etapa, normalmente también hablaría con [el principal responsable de la toma de decisiones del cliente; el gerente del prospecto; otras partes interesadas internas] para comprender mejor sus prioridades. ¿Estás dispuesto a invitarlos a nuestra próxima reunión?

3. Necesidad

• ¿Cuándo identificó por primera vez la necesidad o el problema de su negocio?
• ¿Cómo lo identificaste?
• ¿Qué has hecho para resolverlo hasta ahora?
• ¿Qué tan importante es para su empresa resolver este problema en este momento?
• ¿Cuáles serán las consecuencias empresariales de no superar el problema al que se enfrenta?
• Si no aborda este problema, ¿cuál será el impacto en sus ambiciones y objetivos personales? ¿Qué significaría para su departamento?
• ¿Qué es lo que más espera lograr al implementar nuestra solución?
• ¿Cuál fue el mayor motivador para buscar una solución?
• ¿Por qué es importante que encuentre una solución ahora?
• Fuera de este proceso, ¿cuáles son sus mayores prioridades en este momento?
• ¿Qué tan alto en su lista de prioridades es esta conversación?

4. Plazo

• ¿Qué barreras para la implementación existen dentro de su organización? Por ejemplo, ¿está trabajando actualmente con un proveedor diferente al que deberá dejar?
• ¿Cómo encaja la implementación de una solución con su estrategia y objetivos futuros?
• Hablando de manera realista, ¿cuándo quiere que se resuelva este problema?
• ¿Tiene la capacidad y el presupuesto para comenzar la implementación la próxima semana?
• ¿Qué eventos internos o consideraciones están afectando su cronograma? Por ejemplo, eventos de lanzamiento, campañas de marketing, campañas de reclutamiento
• ¿Qué eventos o consideraciones externas están afectando su línea de tiempo? Por ejemplo, períodos de vacaciones, estacionalidad
• Una vez que haya hablado con todas las partes interesadas de su lado, ¿cuánto tiempo le tomará tomar una decisión?
• Teniendo en cuenta todas esas consideraciones, parece que necesitaríamos aprobar su decisión antes del [fecha]. Eso funciona para ti?

Qué evitar al usar BANT para calificar prospectos de ventas

También hay algunos obstáculos clave que se deben evitar en el camino. En el mejor de los casos, esos obstáculos harán que el marco BANT sea mucho menos efectivo para su organización. En el peor de los casos, podrían obstaculizar activamente el desempeño de su equipo de ventas.

Aquí hay algunos problemas comunes que debe evitar al capacitar a sus representantes de ventas en el uso de BANT:

• Tratar a BANT como una lista reglamentada de preguntas: los mejores vendedores pueden pensar sobre la marcha, adaptando su enfoque y sus preguntas a las necesidades del cliente potencial y las respuestas que dan. BANT no debería ser una barrera para eso; su equipo aún debe hacer preguntas razonadas e inteligentes que se basen en las respuestas del cliente potencial.
• Oportunidades perdidas para profundizar: para ampliar el último punto, su lista de preguntas de calificación de clientes potenciales de BANT debería brindarle la mayor parte de la información que necesita, pero no lo llevará hasta el final. Si ves la oportunidad de profundizar más en algún punto, hazlo. Y no tenga miedo de repetir o reformular las preguntas si no tiene todos los detalles que necesita.
• Mantener siempre la misma estructura: BANT le proporciona un marco repetible, pero debe sentirse libre de mezclar el orden o la estructura cada vez para satisfacer las necesidades de su cliente potencial. Si el marco de tiempo parece ser un gran desafío, no espere hasta el final de su reunión para mencionarlo.