Los signos de un producto altamente regalable (y cómo este trío se duplicó)

Tres amigos orgullosos de Nashville, Sam Davidson, Stephen Moseley y Rob Williams, tuvieron la idea de iniciar Batch, una empresa de regalos que selecciona artículos hechos por artesanos de su querida ciudad.

Comenzando inicialmente vendiendo cajas de suscripción en 2013, Batch cambió de marcha para convertirse en una empresa de regalos y creció hasta tener su propio espacio minorista mientras generaba $ 1.8 millones en ventas anuales.

En este episodio de Shopify Masters, escuchará a Sam Davidson de Batch sobre cómo validaron el concepto, trabajaron con fabricantes locales y cambiaron su enfoque comercial.

El concepto inicial era solo la caja de suscripción, pero lo que vimos con nuestros [primeros] pedidos es que aproximadamente la mitad de ellos eran regalos; la gente escribía un mensaje de regalo o iba a otra dirección.

Conéctate para aprender también

• Cómo usaron una página de destino para validar su idea de negocio
• Los comentarios de los clientes los convencieron de abrir una tienda minorista física
• Las preguntas más importantes que debe hacer a sus clientes actuales

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• Tienda: Lote

• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram

• Recomendaciones:

  Fiverr, Klaviyo (aplicación Shopify), Stocky (aplicación Shopify), NetSuite

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Sam Davidson de Batch. Batch es una empresa minorista y de regalos que se especializa en regalos artesanales de fabricantes locales, que obtiene artículos hechos a mano de las mejores pequeñas empresas del sur y se inició en 2013, con sede en Nashville, Tennessee, y tiene ingresos anuales de $ 1,8 millones. Bienvenido, Sam.

Sam: Oye, gracias por recibirme.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. Así que todo esto comenzó porque estabas tratando de encontrar las mejores cosas que se hacen en Nashville, todo bajo un mismo techo. Entonces, díganos por qué necesitaría esto personalmente.

Sam: Sí, esto, como muchos negocios, creo, fue construido o inventado o comenzado por necesidad. Y una temporada navideña, estaba tratando de enviar una caja de regalo con el tema de Nashville a algunos amigos míos en Colorado y realmente quería enviarles lo que consideraba que eran sabores auténticos de Nashville, por lo tanto, el chocolate en lotes realmente pequeños, el café tostado localmente, algunos pasteles.

Sam: Pero, tuve que terminar corriendo por toda la ciudad a diferentes cafeterías o esperar que el mercado de agricultores pudiera tener algo y que el vendedor apareciera en un festival y terminé tardando aproximadamente medio día y tuve que irme. empacarlo y esperar en la fila en la oficina de correos y pensé, "hombre, tiene que haber una mejor manera". Un par de meses más tarde estaba sentado, compartiendo esta situación con un par de amigos. Estábamos hablando de todas las grandes cosas que nos encantaban de Nashville, pero todos estuvieron de acuerdo en que, sí, no podías tenerlas bajo un mismo techo.

Sam: Entonces, nos preguntamos, ¿podríamos ser el equipo para hacer eso, consolidar, encontrar todos estos productos de estos grandes fabricantes locales, pequeñas empresas y luego unirlos y venderlos a nuestros clientes?

Félix: Sí, también tú o tu equipo fundador, ¿alguno de ustedes tenía experiencia en iniciar negocios?

Sam: Sí, todos teníamos y de hecho comencé en diferentes negocios con cada uno de ellos. Entonces, Stephen Moseley, uno de mis cofundadores, él y yo comenzamos un negocio, un negocio de comercio electrónico en 2006 y pudimos comenzar a vender camisetas en Shopify en 2008, creo que fue cuando saltó a la plataforma. Entonces, teníamos un poco de familiaridad con eso.

Sam: Y, luego, Rob Williams, mi tercer cofundador, él y yo comenzamos una empresa de marca y marketing, que es un poco más de nuestra experiencia desde el punto de vista de la historia y la estrategia. Entonces, sí, los tres habíamos hecho negocios, ya sea en el espacio de comercio electrónico o en el espacio de marketing.

Félix: Entiendo. De acuerdo, sabías que tenías un problema y te diste cuenta de que podría haber otras personas que tuvieran el mismo problema. Hable con nosotros sobre el siguiente paso. ¿Cómo empezaste a progresar para hacer de esto una realidad en términos de convertirlo en un negocio?

Sam: Bueno, hicimos los cálculos muy rápido y la idea de tener una tienda con inventario tiene un costo muy prohibitivo porque tienes que firmar un contrato de arrendamiento, tienes que comprar un montón de productos, tienes que contratar gente, tienes que comercializarlo y no teníamos ese tipo de capital disponible.

Sam: Lo que notamos, en 2013, fue el aumento en la industria de las cajas de suscripción. Entonces, Birchbox, Dollar Shave Club, esas compañías eran populares y estaban creciendo. Entonces, teníamos curiosidad, ¿podría replicarse eso para los fabricantes con sede en Nashville? Y, entonces, nos preguntamos, ¿la gente querría suscribirse para recibir cuatro artículos hechos en Nashville cada mes para disfrutarlos como una forma de descubrir fácilmente las cosas nuevas, divertidas, geniales y deliciosas que se hacen en Nashville?

Sam: Y pasamos el verano de 2013 construyendo el sitio web, marcando la empresa. Y nuestra meta cuando lanzamos era obtener 200 suscriptores mensuales para nuestro tercer mes. Pensamos que si hacíamos eso, tendríamos un pequeño y agradable ajetreo. Esto realmente no tenía la intención de ser un trabajo de tiempo completo cuando lo lanzamos y, de hecho, llegamos a ese número 200 en nuestro primer mes. Entonces, en septiembre de 2013, enviamos 216 cajas. Mis dos amigos y yo, mis cofundadores, nos reunimos, los empacamos en el sótano de una iglesia y pensamos: "Oye, esto será divertido. Solo haremos esto una vez al mes, nos reuniremos".

Sam: Pero resulta que una vez que esas primeras cajas en septiembre del 13 llegaron a manos de nuestros suscriptores, estaban emocionados. Tomaron fotos, las compartieron en las redes sociales, el periódico local nos cubrió y para ese tercer mes, en lugar de una meta de 200, en realidad cruzamos la marca de 1000, por lo que de inmediato tuvimos una idea y un concepto mucho más grande en nuestras manos.

Félix: Eso es increíble. Entonces, esta fue en realidad la prueba, ¿verdad? ¿O tuviste que hacer algunas pruebas iniciales antes de eso para averiguar si había un mercado para él?

Sam: Sí, algunas de las pruebas iniciales en realidad eran solo para medir el interés. Entonces, solo teníamos una página de destino simple con una breve descripción que decía: "Oye, esto es lo que estamos tratando de hacer. Envíanos tu dirección de correo electrónico si estás interesado" y recopilamos alrededor de 200 direcciones de correo electrónico que estaban fuera de nuestro propias redes personales desde el principio.

Sam: Y, de nuevo, no fue un compromiso de compra. Ni siquiera incluimos un precio en ese momento, pero la gente al menos tenía curiosidad al respecto. Inicialmente, el concepto era solo el cuadro de suscripción, pero lo que vimos incluso con nuestros pedidos iniciales es que aproximadamente la mitad de ellos eran regalos porque las personas escribieron un mensaje de regalo o notamos que iba a una dirección diferente a la dirección del comprador.

Sam: Y, así fue, aunque no nos dimos cuenta de inmediato, realmente vimos que había un mercado para este tipo de obsequio temático en el espacio de obsequios y, por lo tanto, no se trataba solo de personas... pensamos, Inicialmente, iban a ser personas que querían usar esto en casa para ellos mismos. Pero, muy rápidamente, la gente vio esto como una opción para regalar a otra persona.

Félix: Entiendo. Entonces, definitivamente quiero hablar sobre lo que hiciste en respuesta a encontrar esa información. Antes de llegar allí, creo que muchos emprendedores cuando están comenzando, están preocupados por gastar el tiempo en las cosas equivocadas, y ustedes tomaron un enfoque para medir el interés y recopilar los correos electrónicos para ver si las personas estaban. .. así que cuéntanos cómo se veía eso porque creo que es muy fácil que puedes hacer. Probablemente podría configurar algo como esto en un día y luego comenzar a atraer a la gente.

Felix: Hablemos primero de la configuración. ¿Qué puso en la página y qué es importante poner en la página para recopilar correos electrónicos cuando solo está tratando de evaluar si hay algún interés o demanda detrás de una idea que tiene?

Sam: Sí, lo mantuvimos lo más simple posible, así que teníamos el nombre de la empresa y teníamos una breve descripción. Creo que era un párrafo. No creo que fueran más de 100 palabras, pero simplemente dijimos, "estamos lanzando esta empresa llamada Batch. Vamos a enviar cuatro artículos fabricados en Nashville cada mes en un modelo de suscripción. Todos estos van a ser de pequeñas empresas. Si está interesado en obtener más información "... fuimos explícitos, "esto no lo compromete a comprar, pero si solo desea obtener más información o saber cuándo está listo para comprar, simplemente envíenos su dirección de correo electrónico. No vamos a venderlo. No vamos a hacer nada más con él. Le enviaremos un correo electrónico cuando estemos listos para que pueda ir, suscribirse y comenzar a pagar esta"

Sam: Entonces, eso fue todo. Lo mantuvimos simple. Si hubiéramos obtenido las direcciones de correo electrónico de diez personas, no habríamos dado un paso más. Entonces, queríamos asegurarnos de que... nuestra meta fuera 100 porque, nuevamente, nuestra meta de 200 suscriptores no estaba en el camino hasta el mes tres. Pensamos que el mes uno, tal vez tendríamos 50 suscriptores. Y, entonces, queremos 100 direcciones de correo electrónico, con suerte, podríamos convertir la mitad de ellas y eso fue todo. Lo mantuvimos completamente simple.

Sam: En retrospectiva, probablemente podríamos haber aprendido más. Ese grupo podría habernos dado más información. Podríamos haber hecho tres preguntas rápidas: "Oiga, ha oído hablar del concepto, ¿cuánto pagaría por él? ¿Qué frecuencia desearía? ¿Mensualmente, cada dos meses, una vez al trimestre? Díganos qué tipo de artículos te interesaría?"

Sam: Pero, no hicimos nada de eso. Solo queríamos mantenerlo completamente simple, un nivel muy bajo de compromiso.

Felix: Entonces, escuché que enumeraste un par de características sobre la frecuencia con la que se enviaría, que sería de fabricantes locales, ¿cómo supiste qué características querías resaltar? Porque esto no existe en ese momento, ¿verdad? Sólo era una idea. ¿Cómo supo qué tipo de características debería poner en la página de destino para medir el interés?

Sam: Sí, quiero decir, gran parte, como dije, ya teníamos una identidad visual. Entonces, nuevamente, esa es una de las experiencias de mi cofundador en marketing digital, diseño digital, por lo que marcamos totalmente la página. Así que seguimos adelante y pusimos el logotipo de nuestra empresa allí una y otra vez, teníamos una copia convincente, más de lo que he reiterado aquí, solo para tratar de persuadir a las personas de que pusieran esa dirección de correo electrónico. Y, nuevamente, solo una entrada de campo es una barrera de entrada muy baja.

Sam: Estábamos seguros de tener la promesa de "mira, no te vamos a inscribir en otra lista y te enviaremos una gran cantidad de correos electrónicos. Solo te enviaremos un correo electrónico. Eso es todo. " Entonces, queríamos ser muy claros en eso y eso era solo parte de la voz de nuestra marca que en realidad determinamos mucho antes de que tuviéramos una página de destino, era cómo queremos que esta empresa suene, actúe, se sienta hacia las personas para que podrían decirle a otros.

Sam: Y eso es realmente lo que nos ayudó a ponernos en marcha. Incluso en esa idea inicial de recopilar direcciones de correo electrónico, otras personas compartirían esa página solo para decir: "Oye, esto parece algo genial, deja tu dirección de correo electrónico para que puede saber cuándo se lanzan estos muchachos". Y, por lo tanto, es muy fácil de compartir porque el concepto también era bastante claro de lo que estábamos tratando de hacer.

Felix: Entonces, mencionaste que hiciste que esto pareciera una empresa establecida. Ustedes tienen experiencia en la marca, dijeron. Entonces, ya tenía un logotipo, ya tenía una identidad visual, no todos tienen esa experiencia, entonces, ¿qué tan importante es para alguien que está tratando de seguir el mismo camino de validación que ustedes siguieron? ¿Qué tan importante es para invertir el tiempo o tal vez incluso pagar para hacer algo como esto?

Sam: Creo que es muy importante. No creo que tengas que ir por la borda. No creo que tengas que pagar cuatro o incluso cinco cifras por algo como esto, si de nuevo, estás en este tipo de etapa previa al lanzamiento del producto, solo quieres medir el interés. También hicimos un par de esto con conversaciones informales. Entonces, sí, amigos y familiares y personas en nuestra red que conocíamos. Al mismo tiempo, también estuvimos hablando entre bastidores con los proveedores para asegurarnos de que esto era algo para lo que querían ser proveedores.

Sam: Pero, en el frente web, porque hay tantos recursos, ya sean cosas como fiverr.com o 99designs. Quiero decir que hay lugares a los que la gente puede ir ahora en 2019 y gastar menos dinero y aun así obtener un producto de alta calidad desde el punto de vista de la identidad visual. Creo que en el mundo web actual tienes que parecer profesional, especialmente si le pides a la gente que te dé algo tan gratis, tan pequeño, pero tan sagrado como una dirección de correo electrónico.

Sam: Y, eso era algo que sabíamos que no queríamos comprometer. Pero, creo que la persona que no tiene esas habilidades y talentos para hacerlo "gratis", creo que podría pagar una pequeña cantidad de dinero y obtendrá una mejor ganancia, ellos Obtendrá una mejor tracción, una mejor prueba de concepto para sentirse seguro al respecto, acerca de la idea.

Sam: Porque creo que si tienes una página de destino poco profesional que parece spam, la gente se irá sin darte nada, ni siquiera leyendo la copia. Y, así que eso no te dice nada. Simplemente te dice que no les gustó tu página web. No significa que no les haya gustado necesariamente el concepto de negocio que está tratando de validar.

Félix: Entiendo. Entonces mencionó que tiene una entrada de barrera súper baja, un campo, lo que significa que ni siquiera está preguntando su nombre. Solo quieres su correo electrónico.

Sam: Exacto, sí. En ese momento, era solo una dirección de correo electrónico. Ahora, obviamente, con el tiempo y a medida que las personas realicen transacciones, necesitaríamos más información y ahora, si visita nuestro sitio web, hay un par de formularios de contacto diferentes que tenemos basados ​​en los diferentes productos y servicios que ofrecemos, solicitamos más información ahora porque estamos más abajo en la línea. También hay mucho más que puede aprender sobre nosotros. Pero, debido a que no proporcionamos mucha información en ese momento, ni siquiera teníamos una fecha de envío definitiva en ese momento. Todo lo que sabíamos era el nombre y el concepto.

Sam: Entonces, debido a que no podíamos decirle a la gente mucho sobre nosotros, simplemente no sabíamos, no podíamos esperar mucho a cambio.

Felix: Entonces, para alguien que está haciendo esto, y usted mencionó que lo mantuvieron súper rápido, breve y directo, ¿existe el peligro de explicar demasiado aquí porque creo que eso es algo que cada vez que alguien tiene una idea pienso en un muchas veces quieren asegurarse de que sea convincente, por lo que siguen los pasos lógicos de por qué es una buena idea y revisan todo lo que está en su cabeza.

Felix: Ahora ustedes obviamente no hicieron eso. ¿Fue a propósito o simplemente querían sacar esto rápido? ¿Cuál fue la razón por la que lo mantuvieron breve?

Sam: Creo que sí, por un par de razones. Uno y creo, como dije, si hubiéramos logrado que nadie se registrara porque trabajamos duro en el logotipo, trabajamos duro en esa copia inicial y nuevamente, si nadie, si 10 personas nos hubieran dado direcciones de correo electrónico, entonces podríamos nos hemos ahorrado mucho tiempo, ni siquiera necesitamos dar un paso más. Nadie realmente quiere esto o al menos no hay suficientes personas para que esta idea sea viable. Entonces, creo que ese es el número uno.

Sam: Creo que número dos, la practicidad de esto fue, de nuevo, que no estábamos exactamente seguros de lo que iba a haber en esto. ¿Serían cuatro artículos, cinco artículos? No estaba completamente seguro de eso. No sabíamos exactamente cuándo sería la primera fecha de envío. Por lo tanto, lo mantuvimos corto también porque todavía estábamos tratando de resolverlo detrás de escena, pero no queríamos perder más tiempo tratando de obtener esta validación inicial de interés por correo electrónico.

Sam: Y, le diría a la gente que se encuentra explicando más o les sale una especie de advertencia en su cerebro que "Dios, esto es un montón de palabras, ¿estoy explicando demasiado?" Puede ser que la idea sea demasiado compleja y, por lo tanto, ahora que Batch es conocido y hablaremos más adelante, estamos mucho más allá de una simple compañía de cajas de suscripción. Pero, eso fue todo cuando empezamos. Mantuvimos la idea de lanzamiento tan simple como un solo SKU que estábamos vendiendo.

Sam: Y, entonces, creo que en la fase de lanzamiento, muchos emprendedores están mejor servidos, incluso si tienen grandes sueños, para reducirlo a su componente más simple para que pueda explicarlo en 100 palabras o menos. Si no puede, es posible que su idea sea demasiado compleja para lanzarla de manera razonable.

Félix: Correcto. Porque creo que lo que quieres decir es que puedes tener estos grandes sueños y visiones para las cosas en los próximos años, pero cuando lo lances por primera vez, mantenlo simple. Mencionaste hervirlo. ¿Cómo haces esto? ¿Cómo sabe lo que es, lo que debería, lo que debería destilar su visión hasta que esté en el tamaño que sea lo suficientemente compacto para lanzarlo?

Sam: Bueno, parte de eso se basa en los recursos que tienes frente a ti. Entonces, para nosotros, éramos tres, éramos tres tipos. Entonces, ¿qué pueden manejar tres tipos desde el punto de vista del concepto de negocio? Uno era el espacio físico, no estábamos vendiendo un producto digital, teníamos productos físicos reales que tenían que ir en cajas reales y tangibles, montarse en un camión y enviarse por correo a los hogares o negocios de personas reales.

Sam: Y, entonces, teníamos consideraciones de espacio en las que teníamos que pensar. Pero, luego también, un recurso que todo el mundo conoce, el capital. ¿Efectivo, qué tipo de ingreso, qué tipo de líquido necesitábamos para poder hacer lo que necesitábamos hacer? Sí, se nos ocurrió la idea de una tienda, pero no teníamos forma de acceder al tipo de capital que necesitábamos para firmar un contrato de arrendamiento y realmente participar.

Sam: La otra razón por la que nos atraía una caja de suscripción era que no necesitábamos pagar el inventario hasta que ya habíamos comprometido las ventas y, por lo tanto, no emitíamos un cheque a un proveedor hasta que ya teníamos dinero en el banco de esos primeros suscriptores. Sabíamos que cuando tuviéramos 200 solo necesitaríamos comprar 200 de cada unidad en esa caja. Y, por lo tanto, también lo mantuvo simple para nosotros, de ser realistas y pragmáticos de, "Oye, ¿qué podemos hacer realmente?"

Sam: Porque creo que cualquier negocio se mete en problemas, no importa cuánto tiempo haya existido cuando comienzan a crecer más que su infraestructura y nuestra infraestructura en ese momento eran solo tres amigos que tenían algo de perspicacia comercial pero no mucho más y eran al menos dispuesto a probar una idea muy pequeña. Lo que pensamos que era una pequeña idea en ese momento, para hacerlo despegar.

Felix: Ahora, cuando piensas en los primeros días, ¿encuentras que es más peligroso para un emprendedor, especialmente al principio, sobrestimar o subestimar sus recursos y habilidades?

Sam: Inicialmente, diría sobrestimar porque eso puede llevarlo por un camino en el que está haciendo demasiadas promesas que la empresa no puede cobrar, y creo que cuando promete demasiado y entrega menos a los clientes, es muy difícil recuperarlos. . Por otro lado, creo que si estás bajo una promesa, entonces vendes... Me refiero a vender, como quedarse sin algo, no venderle al hombre, pero quedarse sin producto está bien. Crea escasez. La escasez puede crear popularidad. Por lo tanto, creo que es mejor comenzar poco a poco y quedarse sin algo porque luego puede desarrollar listas de espera y tiene clientes que sienten curiosidad y están ansiosos por saber sobre la próxima vez que haya disponibilidad.

Sam: Entonces, creo que la escasez es un problema mucho mejor para tener como propietario de un nuevo negocio que una especie de sobreproducción y tratar de crecer demasiado, demasiado rápido.

Félix: Sí, creo que parte de esto, creo que la razón por la que esto sucede es que creo que muchas veces las personas piensan que están tratando de atrapar un rayo en una botella donde esta es su única oportunidad de hacerlo bien. no vas a poder volver a tener esta oportunidad. Pero, ¿le parece que ese no suele ser el caso, que generalmente hay múltiples oportunidades no necesariamente para lanzar sino para vender, incluso si no tiene suficiente inventario al principio?

Sam: Oh, estoy completamente de acuerdo porque creo que realmente lo que estás tratando de capturar no son solo ventas o transacciones o un cierto margen de ganancia. Creo que si mides todo en términos de números, o solo miras tu negocio en términos de este tipo de naturaleza transaccional, te pierdes todo el beneficio de las relaciones.

Sam: Creo que las relaciones, especialmente lo que hemos aprendido, en la economía actual son muy importantes. Y realmente lo que estás tratando de hacer es desarrollar relaciones con la gente. Las relaciones se basan en la confianza. Entonces, si los clientes, los clientes potenciales, no pueden confiar en que vas a cumplir con lo que dices que puedes, entonces no van a volver y eso, cuando digo eso, es porque has prometido demasiado. no porque hayas prometido muy poco.

Sam: Entonces, volverán si no llegaron a algún lugar lo suficientemente rápido para comprar lo que había allí. Nuestro segundo mes de suscripciones, les dije que comenzamos con 200, el mes tres fue 1000. El mes dos podría haber sido más, pero tuvimos que limitarlo a 600. Cuando salió la primera caja, la gente comenzó a registrarse, e inmediatamente, de la noche a la mañana, tuve que llamar a nuestros proveedores que estaban comprometidos con ese segundo envío y decirles, "¿cuál es su capacidad?" Porque pensamos que serían otros 200, así que les dijimos 200 y tuvimos que llamar por teléfono y decir: "Oye, tenemos pedidos".

Sam: Y, muy rápidamente, tuvimos que empujar a la gente, una vez que alcanzamos el límite de 600, teníamos que decir, la gente seguía viniendo, y dijimos, "lo siento, no puedes recibir los próximos meses. Sé que son 30 días". de envío, pero ya está agotado, pero podemos ponerte en el de octubre". Y así no perdimos ninguna venta. Quiero decir, nuevamente, tal vez perdimos un puñado, pero debido a que nuestro tercer mes fue incluso más popular que el segundo, funcionó para poder decirle a la gente: "oye, hemos llegado a nuestra capacidad. Estamos trabajando con pequeños fabricantes, pequeñas empresas". , tienen un límite. Lo siento. Pero nos ocuparemos de ti durante el tercer mes y más allá".

Félix: Sí, creo, y por lo que dijiste, este tipo de urgencia es beneficiosa para un negocio cuando tienes este inventario que se está vendiendo y ahora tienes una lista de espera y es una lista de espera real, no algo fabricado. En realidad no te queda ningún suministro. Creo que en realidad es una ventaja para las empresas tener ese tipo de exageración desde el principio. Entonces, obviamente, tiene esta página de destino configurada, ¿qué hace para que las personas aparezcan en el sitio? ¿Cómo diriges el tráfico a la página de destino?

Sam: Entonces, mucho de eso se construyó en nuestras propias redes personales. Y, por lo tanto, estaba llegando a todos los que estaban conectados con nosotros en LinkedIn o en Facebook o Twitter. Fue, en el momento en que estaba blogueando con bastante regularidad, tenía un poco de lectores. Entonces, fue publicarlo y luego pedirle a la gente que lo compartiera. Y, si bien algunos de esos correos electrónicos iniciales eran de personas que conocíamos, la mayoría no eran personas que al menos no reconociéramos fácilmente.

Sam: Entonces, realmente comenzó allí y ese fue uno de los beneficios de que tres de nosotros hiciéramos esto juntos, ya que son tres redes personales y profesionales que podemos aprovechar. Pienso que para el individuo que sigue comenzando personal con esa red personal. Soy un gran creyente, les digo a las personas que construyen su red antes de que la necesiten. Y, si está esperando finalmente conectarse con mucha gente ahora que tiene una idea de negocio, creo que lo ha hecho en el orden equivocado.

Sam: Creo que siempre hay tiempo para conectarse con otros y luego, cuando tienes una idea para el lanzamiento, algo que estás tratando de vender, ahora tienes gente a la que puedes mencionárselo. No de una manera comercial o de spam, sino de una manera en la que les haces saber que esto es lo que estás publicando en el mundo. Y, entonces, creo que si puedes hacer eso primero, luego lanzarlo, entonces podrás llamar la atención.

Félix: ¿Cuánto tiempo tomó llegar a esos 200 correos electrónicos?

Sam: Tomó un par de semanas. Una vez más, inicialmente, algunos amigos ponían su dirección de correo electrónico y otros, porque estaban realmente interesados. Quiero decir, estaba claro, creo que en esas publicaciones de Facebook para decir, mira, no me des tu dirección de correo electrónico, solo te digo que me des tu... probablemente tenga tu dirección de correo electrónico. Vaya aquí porque realmente quiere saber sobre el producto, por lo que tomó un par de semanas, aproximadamente tres semanas, creo que llegar a ese número 200 y luego coincidió con cuando estábamos prácticamente listos para lanzar y comenzar las ventas.

Félix: Entiendo. Así que no estabas contactando a las personas individualmente. Era como publicar en su LinkedIn, supongo que en su página pública de LinkedIn o en su página de Facebook y luego podía ver quién haría clic en ella.

Sam: Exacto.

Félix: Está bien. Ahora, desde la página de destino o, digamos, desde recibir esos 200 correos electrónicos que demoraron algunas semanas, como usted mencionó, hasta tener una caja lista para enviar, ¿cuánto tiempo tomó?

Sam: Tomó cerca de cuatro semanas juntar eso. Entonces, desde el momento en que tuvimos el sitio web en vivo donde las personas podían realizar transacciones y suscribirse, oficialmente se abrió allí, el 1 de agosto y luego tuvimos nuestro primer envío el primer martes, justo después del Día del Trabajo, así que el martes en septiembre.

Félix: Está bien. Entonces, hubo una etapa entre la recopilación de esos correos electrónicos y darnos cuenta de que está bien, esto es, esto tiene potencial, avancemos, tomemos esto, avancemos al siguiente estado y construyamos el sitio también. Entonces, ¿hay un tiempo entre esas dos etapas?

Sam: Exacto. Y sabíamos que ganaríamos dinero incluso con una sola caja, según el precio. Incluso si hubiéramos obtenido 200 direcciones de correo electrónico, nos sentimos bien al respecto, pero solo obtuvimos una de esas 200 para convertir y suscribirnos, sabíamos que solo necesitaríamos comprar una de cada unidad que iba a estar allí para que tuviera hecho, de nuevo, no mucho dinero. Probablemente no sea suficiente ni siquiera para pagar el nombre de dominio y cosas por el estilo. Entonces, eso fue lo bueno del modelo desde el principio, a pequeña escala que "hey, podemos tomar este riesgo" porque, nuevamente, no hemos obtenido segundas hipotecas en nuestras casas para comprar inventario, por ejemplo, o maquinaria. . Así es bonito, solo vamos a comprar lo que acabamos vendiendo.

Sam: Entonces, sí, nos sentimos bastante bien, incluso antes del final de ese período de tres semanas de recopilación de direcciones de correo electrónico. Nosotros, cuando comenzaron a llegar, incluso como una semana y media después de que obtuviéramos 50 y 75, dijimos, está bien, creemos que habrá suficientes de esas personas a las que podemos convertir para que esto realmente funcione. ver si es viable. Entonces, fue entonces cuando comenzamos a hablar con los proveedores para asegurarnos de que pudiéramos obtener productos para esto. Averiguando dónde vamos a comprar cajas, dónde vamos a empacar esta cosa. Así que comenzamos a hacer un poco de planificación, incluso cuando esas direcciones de correo electrónico aún estaban llegando antes de que hiciéramos una venta.

Félix: Entiendo. Creo que este es un punto importante para las personas que están tratando de ser rudimentarias y no tienen mucho para invertir por adelantado, básicamente estabas vendiendo esto y luego, cuando necesitabas cumplirlo, era cuando realmente salías y comprabas inventario de estos proveedores, al menos a una escala mucho menor.

sam: si El cien por ciento fue que podríamos decirle a un proveedor: "Oye, necesitamos exactamente esta cantidad". Porque esa es exactamente la cantidad que vendimos. Todavía había un poco de baile allí donde tuvimos que comprar un poco de inventario adicional porque estos pequeños fabricantes necesitan un poco de atención para hacer sus productos porque es posible que no tengan 200 de lo que hacen sentado así que tienen que ir a tostar el café. Necesitan ir a moler la mezcla para panqueques. Necesitan ir a cosechar la miel. Nuestra primera caja tenía el tema del desayuno.

Sam: Y, entonces, necesitarían tiempo para ir a hacer eso, por lo que cortamos las ventas realmente alrededor del 20 de agosto y de esa manera podríamos decirles a nuestros proveedores un número, pero luego también proyectar, "hey, creemos"... así que tuvimos que darles un número a nuestros proveedores antes del 20 de agosto. Pero, ese número que les dimos era lo que habíamos vendido hasta ese momento más una docena extra más o menos que esperábamos que entrara para completar ese pedido.

Félix: Entiendo. Bien, entonces, cuando hablas con estos proveedores, ¿cómo fue eso? ¿Había alguna razón por la que un proveedor no quisiera participar?

Sam: No lo creíamos, pero parte de nuestra investigación inicial fue simplemente preguntarles: "Oye, ¿esto tiene sentido?" Muchos vendedores se enfrentaban al problema de "oye, ¿cómo hago para que mi producto llegue a más manos? Porque si el único lugar donde vendo es en este mercado de agricultores todos los domingos por la tarde, eso limita la cantidad de personas a las que realmente puedo poner esto delante". de." En ese momento, la mayoría de ellos no tenían sus propias operaciones de comercio electrónico. Algunos de ellos vendían al por mayor a tiendas de comestibles u otros minoristas más grandes. Pero, en general, estaban a la merced de festivales, ferias, pop-ups, todo lo que pudieran encontrar.

Sam: Su pasión, para la mayoría de estas personas, no está en las ventas, sino en hacer lo que hacen, por lo que parecía una ganancia realmente fácil en la que llegaríamos con un pedido grande. Esperemos que sea grande para ellos y lo paguen y lo envíen y luego, una vez que esté en manos de lo que vieron como 200 o más nuevos clientes y con suerte esas personas los buscarían en el mercado o lo harían, para aquellos que tenían un e- tienda de comercio, saltaría en línea y reabastecería sus existencias porque lo descubrieron a través de nosotros.

Sam: Entonces, les funcionó. Estábamos solicitando un descuento y dijimos, "escucha, a cambio de un pedido de mayor volumen del que normalmente venderías, para que puedas obtener algo de escala, algo de eficiencia en tus engranajes, y porque vas a ser en manos de presumiblemente nuevos clientes y porque luego le contaremos a nuestra audiencia sobre usted a través de nuestras plataformas sociales y a través de una pieza impresa dedicada dentro de la caja, ¿puede descontar su tarifa mayorista normal?" Y, la mayoría, si no todos, estaban felices de hacerlo porque vieron el beneficio del marketing.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿hay un descanso razonable que pueda o deba pedir, para alguien que está buscando hacer algo similar donde se abastece de fabricantes locales, como si no quisiera entrar y obviamente ofenderlos por poner... sacando un precio tan bajo, pero, ¿cuál es un buen punto de partida?

Sam: Sí, creo que un buen punto de partida es... Quiero decir, siempre puedes comenzar con la mitad de su precio normal al por mayor para ver si pueden hacerlo. Va a variar según el fabricante. Lo que aprendimos muy rápido fue que nadie puede hacerlo gratis. Nadie podría hacerlo gratis y muchas de estas cajas de megasuscripción, quiero decir, están trabajando con marcas globales de miles de millones de dólares que pueden donar 100,000 unidades de muestra. Pero, nuestros fabricantes, lo fabrican en un solo tamaño. Nadie hace un frasco de muestra de miel, todos hacen seis onzas en un frasco de vidrio y compran 100 frascos a la vez, por lo que no obtienen una reducción de precio en el costo de los productos, por lo que fue muy difícil para ellos para hacer cualquier cosa gratis, absolutamente.

Sam: Algunos dirían, "oye, mira, si compras 100 unidades, te daré 10 unidades gratis", que es esencialmente una especie de descuento del 10%. Entonces, solo varió y algunas personas simplemente dijimos: "Oye, mira, ¿qué es lo mejor que puedes hacer?" Expusimos nuestro caso de los beneficios y algunos de ellos podrían hacer los cálculos y decir: "sí, esto es mejor que pagar $ 500 por un anuncio en algún lugar digital o impreso, por lo que esta es una excelente manera de estar frente a la gente".

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Félix: Entiendo. Bueno. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Háblanos de eso. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Félix: Entiendo. Así que cuéntanos más sobre esto. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Félix: Entiendo. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. ¿Derecha? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Félix: Correcto. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Félix: Me gusta esto porque creo que hay un handicap que algunas personas se pueden dar a sí mismas, que es que quieren parecer que saben lo que hacen, demasiado, y tienen miedo de hacer este tipo de preguntas porque cuando si hace estas preguntas, es un poco vulnerable, cierto, porque está diciendo que no tengo la respuesta a esto, no sé todo lo que necesito saber sobre mi negocio, ¿puede usted, como cliente, decir acerca de cómo manejar mi negocio, esencialmente. Creo que es un paso fuera de la zona de confort para mucha gente. Pero, está diciendo que realmente los llevó a acortar el proceso de aprender cómo estar frente al cliente correcto y, obviamente, expandirse a un mercado completamente nuevo para ustedes.

Felix: Entonces, hablemos sobre este concepto que mencionaste sobre dejar que los clientes te digan a dónde llevar a tu empresa en términos de qué tipo de productos ofrecer, cómo hablar con ellos. Ahora, cuando recibe este tipo de comentarios, asumo que no todos los comentarios, no todos los correos electrónicos que recibe son de la misma calidad, ¿verdad? Hay ciertas cosas, ciertas que podrías clasificar por encima de otras. Cierto tipo de comentarios que podría buscar más que otros. ¿Cómo diferencian entre lo que es una buena retroalimentación que deberían buscar y los que tal vez no hacen o dejan en segundo plano?

Sam: Sí, en primer lugar, leemos todos los correos electrónicos que recibimos, nuevamente, hasta el día de hoy, y respondemos a todos. Para nosotros es importante que sea coherente con nuestra marca y nuestros valores. Cómo los priorizaríamos, uno es si nos damos cuenta... realmente, de nuevo, nos tomamos la misma cantidad de tiempo para decir, "¿qué está pasando aquí?" Quiero decir, cuando eres una empresa de regalos, la gente realmente confía en ti para causarles una buena impresión. Entonces, si le está dando un regalo a un amigo o en un entorno de trabajo si aparece roto o mal embalado, eso no es solo un mal reflejo de Batch, es un mal reflejo de Felix y creo que eso es lo que teníamos que darnos cuenta. desde el principio es que cuando las personas se acercan porque, digamos, han tenido una mala experiencia, hay gravedad detrás de eso. Es solo que no recibieron algo que querían, un nuevo par de zapatos para usar a tiempo, pero este regalo no llegó el día del cumpleaños. No llegó allí en el cumpleaños. Y, entonces, nos lo tomaríamos muy en serio.

Sam: Al principio y hasta el día de hoy, un poco, pero al principio, a medida que aprendimos a realizar envíos en gran volumen, por ejemplo, aislamos los correos electrónicos para decir, sí, ¿es esto un problema de logística? Entonces, ¿un problema de tiempo y tránsito? Algo llegó dañado, roto, así que podemos aislar eso. ¿Es esto un problema de calidad del producto? Y así, los productos que enviamos simplemente no estaban a la altura de sus expectativas desde el punto de vista del gusto o la funcionalidad. Y, entonces, ¿es esto un problema de servicio al cliente? Por lo tanto, no recibieron la confirmación de envío como pensaban que lo harían o algo no estaba claro en cuanto a lo que estaban comprando.

Sam: Entonces, los aislamos para ver dónde necesitábamos ayuda en general y luego podríamos dedicar recursos, tiempo, educación para asegurarnos de que pudiéramos mantener felices a esos clientes. Para nosotros, creemos que si obtiene un Lote, entonces es más probable que compre uno, pero si compra uno, tuvo una gran experiencia, entonces puede confiar en nosotros para todas sus necesidades de regalos, no solo el cumpleaños de su hermana. , pero todos los cumpleaños en tus amigos y familiares. Vuelva a nosotros, tenemos cosas diferentes para ofrecer a todas esas personas.

Sam: Entonces, si realmente podemos ganar un cliente la primera vez, hacer lo que dijimos que íbamos a hacer, creemos que será un cliente para nosotros por mucho tiempo.

Felix: Entonces nos mencionaste que aprovechar un sentido de lugar puede ser bueno para los negocios. Cuéntanos sobre esto. ¿Qué significa aprovechar un sentido de lugar?

Sam: Entonces, creo que las personas están orgullosas de su lugar de origen y de dónde son puede significar dónde nacieron, puede significar dónde viven ahora, pero hay un sentido de identidad al que las personas están ancladas. Por lo general, es una de las primeras preguntas que haces cuando conoces a alguien personalmente, profesionalmente. Nombre, donde trabajas, sobre tu familia, de donde eres. Y, entonces, hay un sentido de orgullo que se puede construir allí. Para nosotros, a pesar de lo duro que hemos trabajado y estamos agradecidos por gran parte de nuestro éxito, gran parte también se debe al crecimiento de Nashville como un destino popular para que la gente se mude, inicie un negocio, vacacione en , para tener una conferencia o reunión y definitivamente entendemos que la gente quiere Nashville.

Sam: Bueno, no puedes enviar una ciudad entera, pero puedo enviarte una muestra de la ciudad. Pero, eso no es solo cierto sobre Nashville. Nashville no es el único que tiene ese tipo de salsa especial, pero las ciudades grandes y pequeñas de todo Estados Unidos, de todo el mundo, tienen el mismo tipo de identidad. Entonces, para nosotros, cuando decimos aprovechar un sentido de lugar, sí, estamos en Nashville ahora y nos encantaría estar en otras ciudades algún día, pero es entender qué es lo que hace que este lugar sea único y luego cómo es eso. singularidad capturada en los productos que fabrican aquí las personas que viven aquí y que podemos enviar a las personas sin importar dónde vivan.

Sam: Y creo que lo primero es identificar qué hace que este lugar sea especial. Cuando digo lugar, podría ser Nashville, puede ser Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianápolis, no importa, elija una ciudad y encontrará lo que tiene de especial. Y luego tienes que averiguar bien quién está conectado con esa especialidad. Entonces, son las personas que viven aquí, son las personas cuya empresa tiene su sede aquí y están orgullosas de tener su sede aquí. Es la gente que fue a la escuela aquí. Y creo que todo eso puede ser cierto, de nuevo, sin importar el tamaño o la popularidad de la ciudad.

Félix: ¿Es esta una pregunta que te haces constantemente o es algo que alguien puede, supongo, investigar más sobre lo que hace que una ciudad sea especial?

Sam: Creo que ambos. Quiero decir, creo que algo de eso es que... antes de comenzar con Batch, la mayor parte de mis ingresos procedían de ser un orador profesional, así que estaba de gira unas 100 noches al año, viajando a todo tipo de ciudades y pueblos diferentes. . Cada vez que estaba en un lugar y quería comer algo, beber algo, decidir dónde pasar el rato, llevar un recuerdo a casa, no quería... quería ir a lo que es único. Dame el restaurante local, la cervecería local, una librería local. Eso es solo una especie de quién soy y lo que lo hizo interesante para mí.

Sam: Y, mucho de eso sucede a través del descubrimiento en tus propios pies. Es salir y caminar por la ciudad. Y, sí, obviamente, ahora tenemos muchas herramientas digitales para descubrir qué restaurantes son buenos y a quién preguntar. Pero eso es lo que hizo que ese viaje fuera diferente a ir a la próxima ciudad porque puedes quedarte en el mismo hotel y puedes comer en la misma cadena de restaurantes. No llegaste a experimentar la ciudad. Entonces, parte de esa investigación se realiza caminando y hablando con las personas que viven allí. Pero, algo de esto también se puede encontrar definitivamente en línea y por personas que viven allí y bloguean sobre un lugar determinado o que han escrito sobre un lugar determinado, cómo se ha cubierto algún lugar. Todo se puede descubrir, absolutamente, pero solo lleva un poco de tiempo.

Félix: Entiendo. Entonces, quiero hablar un poco sobre la cadena de suministro y la gestión de inventario porque creo que tiene un tipo de negocio particularmente desafiante en el que no vende una cosa, pero vende varias cosas y va a haber rotación. donde estás cambiando las cosas. Entonces, cuéntenos sobre esto, ¿cuál es la escala del inventario que tienen a mano en un momento dado y con qué frecuencia cambia esto?

Sam: Sí, una cosa que creo que cambió... eso condujo a muchos cambios y desafíos, pero en el buen sentido fue el año en que, nuevamente, esto fue totalmente impulsado por el cliente, ese primer año la gente estaba comenzando. escribir, llamar y decir: "Oye, necesito una caja. Necesito un regalo, pero lo necesito hoy, así que no puedo esperar a que me lo envíen. ¿Dónde está su tienda?" Les explicábamos que no teníamos una tienda y entonces les pedíamos que vinieran al almacén, que era difícil decirle a la gente cómo llegar allí, o nos reuníamos, como, "¿Dónde estás? Nos reuniremos ven, estamos conduciendo cerca de allí de camino a casa, nos encontraremos en este Starbucks".

Sam: Entonces, un año después tuvimos la oportunidad de abrir una tienda física, por lo que nuestra tienda minorista insignia está ubicada en Nashville, Tennessee, en Farmer's Market, que está justo al norte del centro. Estamos abiertos los siete días de la semana y cuando abrimos nuestra tienda, pensamos que sería algo así. La gente no quería comprar en línea, ven aquí si eres local, y lo obtienes y también, podemos empacar algunas cosas allí, y puede ser como donde conocemos gente. Pero ahora esa tienda minorista representa la mitad de nuestros ingresos anuales y eso es sobre una base anualizada. En un mes dado, es alrededor del 75% en un mes que no es Q4. Y, entonces, ahora estamos en ese lugar. Donde la idea original de hey, no podemos hacer una tienda, ahora tenemos una tienda y lo hacemos bastante bien y bastante grande y por eso tienes que mantener cierto inventario y productos disponibles.

Sam: Entonces debe tener suficiente producto para el pedido corporativo que llega hoy y dice: "Oye, necesito esto dentro de tres días. ¿Tienes 80 unidades de esto?" Y eso nos permite decir, "bueno, si no lo tenemos en casa, llamemos al fabricante, ¿tienen 80 unidades en su almacenamiento? ¿Pueden fabricar 80 unidades dentro de tres días que podamos usar y empaquetar? ." Y luego, en línea es probablemente el más fácil de predecir con toda honestidad porque ahora tenemos seis años de datos para analizar: "Oye, ¿cómo son las ventas de agosto? ¿Qué compra normalmente la gente?" Y podemos comprarlo por eso.

Sam: Y, al comenzar como una tienda, simplemente dice: "hagamos nuestro mejor esfuerzo", pero luego, si es inteligente al analizar sus datos de ventas, puede ver qué será más popular, cuándo, para que sepamos lo que necesitamos para abastecernos en determinadas épocas del año. Las salsas y las cosas que necesita asar a la parrilla no funcionan bien durante los meses de invierno, pero las usamos mucho en el verano y lo hacemos con casi todos nuestros productos. Actualmente tenemos cerca de 2000 SKU diferentes de 200 proveedores diferentes, por lo que definitivamente es mucho para seguir.

Félix: Entiendo. Veo un tema aquí en el que ustedes realmente escuchan a sus clientes y lo que dicen y toman mucha de su orientación para hacer cosas como abrir una tienda, ya saben, eso es un gran paso. No se trata solo de comprar o tener diferentes fuentes, diferentes inventarios que obtiene y diferentes tipos de productos, está abriendo un espacio minorista, lo que obviamente es un gran riesgo, una gran inversión, obviamente valió la pena. Quiero hablar, ¿hay alguna desventaja potencial aquí? ¿Alguna vez ha malinterpretado los comentarios que lo llevaron a un camino del que tuvo que retroceder o tal vez lo interpretó correctamente pero simplemente no tenía sentido para el negocio en su conjunto y tuvo que retroceder? ¿Hay alguna historia del efecto contrario si lo desea cuando escucha a los clientes?

Sam: Oh, 100% y eso tendría que ver con nuestra expansión a otras ciudades. Entonces, al principio, aproximadamente un año después, también, la gente escuchaba sobre nosotros y decía: "Hola, estoy en Kansas City, hago un lote en Kansas City. Hago un lote en Austin, un lote en Charleston , Carolina del Sur. Me encantaría". Y, mientras evaluamos esas cosas y decimos, "bien, hemos escuchado de 19 personas en Texas que quieren un concepto de Texas por lotes. ¿Deberíamos lanzarlo allí?" Si bien no era necesariamente una mala idea, no era la mejor idea. Y así, durante un tiempo, ofrecimos suscripciones mensuales para Memphis, Tennessee, Austin, Texas, Charleston, Carolina del Sur, además de Nashville.

Sam: Y, aunque tuvimos un poco de tracción en esos mercados, que van desde un par de docenas hasta 100 más o menos por ciudad en un mes determinado, nos distrajo de lo que podríamos haber estado construyendo en ese momento en nuestro propio patio trasero. Y creo que perseguimos esa expansión geográfica demasiado pronto. Aunque había una base de clientes allí, no era lo suficientemente grande para cubrir todos los costos que necesitábamos. Entonces, durante un tiempo, Nashville y sus operaciones subvencionaron algunas otras operaciones de la ciudad antes de lo que deberían.

Sam: Creo que llegaremos a un punto en el tiempo porque especialmente con lo que hemos hecho con nuestra tienda minorista, donde podríamos replicar todo el modelo en otra ciudad, pero no lo haremos este año. Desde entonces, nos retiramos de esas ciudades mientras aún obtenemos productos de esas ciudades y si un cliente corporativo desea un obsequio con el tema de Charleston, podemos encargarnos de eso, no hay problema. También hay valor en el enfoque, tanto valor como puede haber en el crecimiento y el enfoque en aprender más y perfeccionar más, luego expandirse versus expandirse solo porque los números lo dicen. En nuestro caso, conversaciones con clientes. Allí también querrá ver cuál es el costo de crecer en eso.

Felix: Entonces, el problema se está ampliando demasiado rápido en lugar de profundizar y profundizar en lo que ya te ha funcionado. Ahora, ¿cómo sabes cuándo hacer ese cambio? ¿Cómo sabe cuándo está listo para hacer una pausa en la profundidad, tal vez haya profundizado lo suficiente y comencemos a replicar esto hacia afuera y ampliarnos?

Sam: Es escala. Es saber que, particularmente porque yo y luego uno de mis cofundadores, todavía trabajamos en el negocio a tiempo completo y, por lo tanto, cuando podemos quitar nuestros ojos y atención de, en este caso, Nashville, y luego ponerlo en algún lugar demás. Y, la razón por la que quitaríamos los ojos de Nashville es porque existen los sistemas y el personal en su lugar y lo que significa que esos sistemas y el personal están creando valor en lugar de drenarlo. Una vez que esté listo y podamos apartar nuestras manos y nuestros ojos de él porque es un gran modelo que está creciendo, prosperando, está automatizado hasta cierto punto, entonces, ahora podemos ir a crear algo nuevo en otro lugar.

Sam: Entonces, este año para Batch ha sido realmente un gran enfoque interno con una gran cantidad de manuales internos y documentación de procesos a un software más poderoso en el lado de la contabilidad y el inventario que nos permite escalar con nuestros diferentes, nuestro almacén, corporativo. el cumplimiento está bajo un techo diferente al de nuestra tienda minorista y nuestro cumplimiento en línea. Entonces, ser capaces de comprender los sistemas y dónde están esas eficiencias, una vez que sentimos que los dominamos y hay pruebas de que, como dije, están creando valor, entonces podemos enfocarnos y considerar expandirnos más ampliamente. en lugar de expandirse más profundamente.

Felix: Entonces, ¿en qué tipo de aplicaciones o servicios confía hoy para sistematizar, automatizar o subcontratar partes del negocio?

Sam: Entonces, usamos, quiero decir, obviamente, Shopify es nuestro sistema pos (punto de venta) y nuestro motor de comercio electrónico. Nuestro marketing por correo electrónico, por lo que diría que probablemente uno de nuestros activos más valiosos es nuestra lista de correo electrónico que son clientes anteriores que se han registrado, pero también personas que simplemente visitan nuestro sitio web y se registran y quieren saber de nosotros. Por lo tanto, usamos Klaviyo como nuestro proveedor de correo electrónico preferido para enviar esos correos electrónicos de marketing. Se relaciona muy bien con Shopify.

Sam: También hemos estado usando Stocky como una aplicación que usamos para la creación de órdenes de compra. Y, luego usamos un software de contabilidad, estamos cambiando a una plataforma más grande ahora llamada NetSuite que combina un CRM, un software de gestión de relaciones con el cliente, con contabilidad, facturación corporativa para que realmente podamos hacer crecer ese lado corporativo. Entonces, sí, definitivamente hemos mirado todo el panorama y hemos descubierto dónde están las mejores aplicaciones que necesitamos para construir sobre lo que estamos usando actualmente y que sabemos que está funcionando.

Félix: Impresionante. Entonces, batchusa.com es el sitio web y los dejo con esta última pregunta. ¿Cuál dirías que va a ser... cuál dirías que va a ser el mayor desafío al que crees que te enfrentarás este año?

Sam: Entonces, creo que este año, para nosotros... entonces, somos, como dije, han escuchado que somos una compañía de regalos y eso realmente se manifiesta en el cuarto trimestre. Entonces, hacemos la mitad de nuestros ingresos anuales en el cuarto trimestre. Hacemos la mitad de ese número entre el Black Friday y la víspera de Navidad. Este es el primer año de nuestra existencia de seis años en el que es la ventana de envío más corta que podemos enfrentar entre el Día de Acción de Gracias y Navidad.

Sam: Entonces, el Día de Acción de Gracias es lo más tarde posible ya que esa fecha siempre cambia, siempre es el cuarto jueves. Entonces, es el 28 de este año. Lo que significa que cuando la gente regrese de las vacaciones de Acción de Gracias, especialmente nuestro comprador corporativo, ya estará bien entrado diciembre y luego, cuando caiga la Navidad, tendremos que hacerlo, más que nunca... lo bueno es que tenemos más datos que nunca... pero más que nunca, vamos a tener que predecir lo que esos clientes corporativos y en línea van a querer y comprar y hacer tanto de ese trabajo como podamos para o venderlo y comprometerlo en noviembre como sea posible o estar listo para comenzar a ejecutar.

Sam: Es decir, desde el punto de vista laboral, haremos dos turnos fuera del almacén. Aprovecharemos en gran medida nuestra asociación con FedEx para asegurarnos de que las cosas se envíen cuando sea necesario y confiar en su conocimiento y experiencia. Entonces, esencialmente duplicamos nuestro tamaño cada cuarto trimestre de todos modos como empresa, pero ahora vamos a tener que condensar eso aún más. El año pasado tuvimos el lujo de que el Día de Acción de Gracias fuera lo más temprano posible. Entonces, tuvimos una especie de, quiero decir, una especie de semana adicional allí para producir, empacar y enviar. Entonces, eso es lo que estamos aprendiendo, el tipo de flujos y reflujos y los vaivenes del péndulo de ser una compañía de regalos, de principio a fin. Realmente lo sentiremos este año. Afortunadamente, tenemos algunas herramientas más poderosas, particularmente digitales y de software para ayudarnos en el lado de la producción para que podamos concentrarnos y asegurarnos de ganar las vacaciones este año.

Félix: Eso es increíble. Sí, realmente nunca he pensado o considerado las implicaciones de cuando cae el Día de Acción de Gracias y el impacto que tiene en un negocio, especialmente en uno como el suyo, que es definitivamente esclarecedor. Nuevamente, muchas gracias por venir, Sam. Una vez más, Batch es la empresa, batchusa.com es el sitio web. Muchas gracias por venir y compartir tu experiencia.

Sam: Gracias, esto fue divertido. Agradezco que me pregunten.