La ciencia detrás de la construcción de un negocio rentable

John Cascarano es un abogado convertido en emprendedor en serie que ha lanzado y escalado múltiples negocios exitosos. Su marca actual, Beast, es una empresa de cuidado personal que se centra en productos veganos y libres de crueldad con ingredientes sostenibles y envases reutilizables. En este episodio de Shopify Masters, John comparte su proceso metódico detrás de la creación y ampliación de un negocio, y algunos beneficios ocultos de ofrecer opciones de personalización y regalos.

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• Tienda: Bestia
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Gorgias (aplicación Shopify), Yotpo Loyalty (aplicación Shopify), Data Feed Watch (aplicación Shopify), Octane (aplicación Shopify), Klaviyo (aplicación Shopify)

Divergiendo del camino tradicional: Abogado a Emprendedor

Felix: La idea detrás del negocio surgió de una pasión tuya por crear un tipo específico de marca. Cuéntanos más sobre el origen de la idea.

John: A veces digo que vino de la mediana edad, pero vino de una combinación de cosas. Estaba trabajando en mi negocio anterior, hace más de una década, en productos de cuidado personal para mujeres. En ese momento, vi que los muchachos comenzaban a interesarse más en el arreglo personal y el cuidado personal. La tendencia de la barba estaba comenzando. Más allá de eso, los muchachos simplemente comenzaron a "mejorar su juego de aseo personal", como decimos en Beast. Estaba llegando a mis 30 años. La vida me estaba dando mucha responsabilidad. Estaba buscando una combinación de cosas que realmente no estaba descubriendo en el mercado. Empezó en la ducha, pero algo que simplemente me despertaría: subir el volumen. Era realmente un pasatiempo. Como, está bien, tenemos todos estos productos para mujeres. Tomemos algunas de las mejores cosas que están sucediendo allí, y algunas cosas realmente buenas estaban sucediendo allí, y permítanme simplemente ponerlo en marcha. Déjame subir el eucalipto, subir la menta. Despiértame en la ducha. Ahí es donde comenzó.

Félix: Parece que tienes un pasado empresarial. Cuéntenos un poco sobre sus esfuerzos pasados.

John: Cuando yo era un niño pequeño algo sucedió y siempre tuve esta ansiedad de hacer algo diferente. Volviendo a la escuela primaria. Mi amigo y yo hacíamos pulseras y se las vendíamos a otros niños. Instalamos un pequeño puesto en una feria y se los vendimos a los padres. Ese fue el primer emprendimiento: las pulseras de hilo. Avance rápido a la universidad, algunos amigos y yo comenzamos una revista en el campus. Estamos en 1999. Otras personas estaban haciendo nuevas empresas tecnológicas y nosotros hicimos una revista en el campus. Se llamaba Mental Floss y trabajamos en eso durante un tiempo. Terminé yendo a la facultad de derecho, de todas las cosas. Mis dos amigos siguieron trabajando en él y terminaron convirtiéndolo en una buena propiedad mediática mientras yo estudiaba derecho. Como digo, pagué 150.000 dólares para conocer a mi maravillosa esposa. Ejerció la abogacía durante cinco años. Entonces ocurrió la crisis financiera. Recuerdo estar en un gran edificio en Filadelfia en una gran empresa viendo caer el mercado de valores y diciendo: "Bueno, las cosas están cambiando".

A partir de eso, comencé un nuevo negocio. Ese era el negocio anterior de productos para mujeres con mi suegro, que era profesor de dermatología en la Universidad de Nueva York y tenía un consultorio privado en Nueva York. Inicialmente, comenzó solo para satisfacer una necesidad de sus pacientes, muchos de los cuales eran mujeres. Luego, eventualmente, de eso creció Bestia.

Felix: Usted mencionó que ejerció la abogacía durante cinco años antes de regresar a la vida de una empresa emergente. Cuéntenos sobre la transición de comenzar con un trasfondo empresarial, luego volverse más tradicional y volver a lo no convencional.

John: No hay una manera fácil de hacer eso. Son muy diferentes. Especialmente viniendo de un bufete de abogados donde hay una trayectoria profesional muy distinta en la que mucha gente prospera. Donde algunas personas realmente crecen, me sentí realmente sofocado, pero fue consistente. Pasando a una vida de inicio, de repente no había estructura. La estructura era lo que sea que hice de ella. Desde el primer día fue como, "Vaya, puedo hacer lo que quiera". Al mismo tiempo da miedo. Puedes hacer lo que quieras, pero si no haces los movimientos correctos, es tu culpa. Todo depende de ti ahora. Pesada yace la corona. Empiezas un negocio. Felicitaciones y la mejor de las suertes. Tienes que conocerte a ti mismo. Ahora es más una ciencia. Con el tiempo, iniciar un negocio se ha convertido más en un estudio, una búsqueda y una ciencia. Piensas y estableces buenos hábitos, porque al final mucho de lo que dicen los libros que debes hacer, debes hacerlo.

Tropecé mucho al principio al volver a entrar. jugué golf Tenía algunos ahorros de ser abogado. Rápidamente gasté esos ahorros y tuve que aprender cómo iniciar un negocio que pudiera generar dinero. Yo también tenía un bebé recién nacido en ese momento. Pasó de ser un momento divertido, un momento emocionante, a un tiempo realmente real, muy rápido.

Más una ciencia que un arte: construir un negocio metódicamente

Félix: Mencionaste que iniciar una empresa se está convirtiendo más en una ciencia. Esa es una interpretación interesante. ¿Puedes hablar más sobre esto?

John: En ese momento, especialmente en las marcas de consumo, y asumo que muchos oyentes tendrán algún tipo de producto como el mío. Retrocedí por diversión, de verdad. Quería crear algo que me despertara en la ducha: algo que me despertara y me hiciera sentir algo. Ese es un buen comienzo. En última instancia, usted está tratando de llegar al producto adecuado para el mercado. Ahora hay libros y libros y clases sobre el ajuste del mercado de productos. Me tomó cinco años llegar allí. La marca original se llamaba Sasquatch con el lema domesticar a la bestia, y obtuvimos un cese y desistimiento sobre Sasquatch. Luego comenzamos a rodar con Tame the Beast, y en todo momento las fórmulas fueron cambiando. Estoy haciendo pequeñas mejoras escuchando a los clientes. Esto se está desarrollando a lo largo de los años. También teníamos una marca comercial en Beast y, en última instancia, comenzamos a analizar: "¿Qué les gusta realmente a los clientes? ¿Qué los motiva más? ¿Qué los entusiasma con la marca?" Hicimos encuestas. Escuchas mucho a través de la atención al cliente. Solo dale tiempo suficiente y los clientes te dirán lo que debes hacer.

En última instancia, la marca se convirtió en Bestia. Todavía ponemos Tame the Beast en algunos productos, pero hay algo en esa palabra Bestia que es realmente increíble. Tengo suerte de haber obtenido una marca registrada en productos de cuidado personal, pero número dos, ¿cuál podría ser ese nombre en su mejor y más alto uso? Tomó años y años realmente perfeccionar eso. En nuestro caso, podríamos haberlo acelerado haciendo más encuestas y potencialmente grupos focales. Hay diferentes herramientas que puede usar para tratar de acelerar ese proceso. Pero al final, para mí fueron años y años de escuchar a los clientes, recibir comentarios y realizar mejoras incrementales.

Félix: Si volviera a iniciar un negocio hoy, ¿cuáles son algunos de los detalles o procesos más importantes en los que se concentraría para lograr el éxito?

John: Más allá de algunas de las cosas de la marca, que son muy importantes, necesitas todos los identificadores sociales, la URL. La consistencia es súper importante. La gente necesita encontrarte. Necesitan poder encontrarlo en las redes sociales y en su sitio web y que todo sea claro y consistente. He leído que para que una marca resuene en nuestra mente necesitamos facilidad y queremos que sea rápido. Si las personas pueden encontrarte fácilmente, sin importar cuál sea tu nombre, estarás bien. Esa consistencia es súper importante. Si está en bienes tangibles, necesita los sistemas para entregarles el producto. Obviamente, un sitio web, un proveedor de alojamiento. Necesitas un buen cumplimiento. El cumplimiento es probablemente una de esas cosas que se pasa por alto mucho, pero es una de las más importantes. Es la experiencia de sus clientes con su marca después de haber tenido la experiencia digital. Luego servicio al cliente y marketing. Cada una de estas cosas se convierte en un departamento en sí mismo.

"¿Cuál quieres que sea la primera experiencia de las personas con la marca en comparación con su próxima experiencia? Para cada uno, vas a desarrollar sistemas, correo electrónico, mensajes de texto, etc."

Dentro del marketing hay marketing de nuevos clientes versus marketing de clientes existentes. Algunas personas lo llaman remarketing, pero son experiencias diferentes. ¿Cuál quiere que sea la primera experiencia de las personas con la marca en comparación con su próxima experiencia? Para cada uno, va a desarrollar sistemas, correo electrónico, mensajes de texto, etc. Están todos estos canales de comunicación con el cliente que tenemos y que estamos cambiando. En estos días, las personas usan mucho más texto que correo electrónico, pero el correo electrónico sigue siendo fundamental. Están sus anuncios pagados, y alrededor de cada uno hay opciones. Aplicaciones, proveedores, etc. Lo mismo con el cumplimiento. Hay un millón de proveedores de cumplimiento y muchos de ellos no hacen un gran trabajo. Es un proceso continuo para hacerlo bien para nosotros.

Mantener la identidad de la marca a escala

Felix: ¿Cómo te aseguras de que las pautas de la marca y la experiencia del cliente se mantengan constantes a medida que el negocio crece y se mueve más allá de lo que puedes controlar en el día a día?

John: Tener buena gente y buenos sistemas es la respuesta. Cuando comencé, hice servicio al cliente, hice marketing, estaba en todos los departamentos. Tienes un enlace directo a tu cliente. El canario en la mina de carbón es muchas veces el servicio de atención al cliente informándote y pudiendo responder rápido. Si lo estás haciendo tú mismo desde el principio, es genial. Entonces, de repente, tienes personas y sistemas que necesitan poder escalar y creo que se trata de tener buenas herramientas. Tienes que empezar a mirar las métricas cada vez más. "¿Cuál es nuestro tiempo de respuesta en el servicio al cliente?" Hay un montón de aplicaciones. Usamos una aplicación para ayudar con el servicio al cliente. Hay todo un ecosistema de aplicaciones. Usted elige uno y continúa con él y mira los análisis y las reseñas y tiene sistemas para ver esas reseñas en volumen, reseñas de productos y reseñas de sitios. Todo lo relacionado con el público sobre su marca y luego, potencialmente, las encuestas. Hemos empezado a hacer eso más. Solo encuestas simples. A veces, solo un mensaje de texto o un correo electrónico a los clientes. "¿Cómo fue tu experiencia? ¿Hay algo en lo que podamos ayudar?" Sin ningún propósito real a su alrededor que no sea ser útil. Aprendes mucho.

Felix: ¿Cómo identifica qué sistema construir o en qué enfocarse primero mientras está construyendo su negocio?

John: Probablemente la decisión más importante sea la plataforma de comercio electrónico. Esto es Shopify. Usamos Shopify. Hubo un tiempo en el que había muchas más opciones para crear una plataforma de comercio electrónico. Algunas empresas incluso construirían las suyas propias desde cero. Esa es la decisión más importante. Siempre elegimos Shopify, así que digamos que aceptas eso. Quizás ese sea el iPhone de las plataformas. Entonces tienes tus aplicaciones. Al igual que con el iPhone, hay una sólida tienda de aplicaciones. También he consultado con algunos amigos y llegas a este momento donde tienes tu marca y qué aplicaciones necesitas. Necesita un desarrollador y necesita a alguien para construir su sitio web y habrá opciones. ¿Le pagas a alguien para que lo empiece desde cero? ¿Haces una elección?

Con servicio al cliente, usamos Gorgeous. Es una de varias aplicaciones de servicio al cliente. Realmente, hay que pasar por eso y a veces se aprende por necesidad y se sale de volumen. El volumen te dice qué hacer. Empiezas a tener comentarios de Facebook, respuestas de texto y correos electrónicos. De repente, no es manejable para un equipo pequeño, por lo que necesita algo para absorberlo todo. Hay un problema y luego hay una solución. Pero, entre otras cosas, el cumplimiento es una decisión temprana muy importante para muchas personas.

Felix: ¿Cómo decides en cuáles y en cuántas herramientas invertir? Creo que, como nuevo emprendedor, puede sentirse abrumado fácilmente por la variedad de opciones y costos de las herramientas que existen.

Juan: Sí. Cada aplicación puede o no tener un cargo. tengo tres hijas Tratamos de administrar su tiempo frente a la pantalla, y es similar con el negocio. A veces obtienes la compra desde la aplicación y, antes de que te des cuenta, dices: "Hombre, esto era gratis, pero ahora hay tantos complementos". Entonces estás sentado allí e intentas instalar esta cosa y configurarla. "He pasado todo este tiempo en esto". Es un desafío. En nuestra empresa, ahora somos varios. Nuestro CFO, por ejemplo, es muy conservador. No quiere gastar un centavo innecesario. No quiere introducir más complejidad. Es una compensación. Me inclino por probar el último y mejor modelo brillante. Definitivamente creo que hay un equilibrio. A través de la experiencia he aprendido a ser cauteloso. Asegúrese de que haya una verdadera necesidad de esto. Siempre hay una decisión. ¿Subcontratas? ¿No subcontratas? ¿Tienes una aplicación? ¿No recibes una aplicación? A veces también le preguntamos a nuestro desarrollador: "¿Existe una solución simple en lugar de instalar una nueva aplicación?" Siempre hay desafíos al instalar una nueva aplicación: proceso de instalación, integración, etc. Antes de que te des cuenta, te estás golpeando la cabeza contra la pared con este o aquel aspecto que no habías previsto.

"Siempre hay desafíos al instalar una nueva aplicación: proceso de instalación, integración, etc. Antes de que te des cuenta, te estás golpeando la cabeza contra la pared con este o aquel aspecto que no habías previsto".

Sólo tienes que ser cauteloso y no demasiado estresado. Es más un miedo a perderse algo que otra cosa. Todos asumimos que hay alguna aplicación mágica que hará esto o aquello. Mira, si tienes un buen producto y puedes ponerlo frente a la gente, ese es el objetivo principal, hacer que la gente tome conciencia de lo tuyo. Puedes tener todas las aplicaciones brillantes del mundo, pero si nadie sabe que existes, nadie querrá comprar lo que tienes. No importa.

Encontrar un propósito en cada fracaso

Felix: Mencionaste que ahora ves el negocio más como una ciencia que aprendiste de la manera más difícil. ¿Qué lo mantuvo en marcha y perseverando al principio, mientras aprendía más sobre cómo iniciar y administrar un negocio?

John: Creo que eso es profundo. Creo que es sobre todo el miedo al fracaso. He pensado en eso. "¿Por qué hago lo que hago?" Se trata de querer lograr algo. Son cosas personales las que me empujan cuando algunas personas podrían haberme aconsejado que no siguiera adelante en un sector realmente competitivo. Vas a cualquier tienda y no faltan champús en la estantería. No es fácil. No es que inventáramos algo que no existía. Es un sector muy competitivo. Realmente es solo creer en la marca, que había algo sobre la marca Beast y el nombre y el sentimiento. Los comentarios y reseñas positivos de los clientes ayudan: que tiene clientes que lo entienden, lo que está tratando de hacer y los está haciendo sentir mejor. Estás mejorando su vida solo un poco. Van a la ducha y tienen una experiencia de ducha más elevada. Eso se siente bien.

Tener algún propósito, y luego, con el tiempo, la marca evolucionó un poco para incorporar también un lado ecológico. Crecí en el sur de Florida y pasé mucho tiempo en la playa haciendo snorkel. Yo era una rata de playa. Había arrecifes de coral allí que ahora no están. No es que se blanquearan. Se fueron. son arena. Tratar de incorporar eso hizo que algo triste se convirtiera en algo positivo. Tener un propósito en lo que estás haciendo más allá de solo ganar dinero. Ahora estamos comenzando a reducir el plástico en nuestra línea de productos y buscando formas de ofrecer un producto que la gente quiere y necesita, pero minimizando el impacto climático. La combinación de todas esas cosas es lo que me impulsa.

Felix: Mencionaste querer crear algo. A menudo existe esta dicotomía que tiende a ocurrir entre los fundadores entre el creador y el director general: la creación frente a la ampliación y el mantenimiento del negocio a medida que la marca madura. ¿Cómo has manejado esa transición?

Juan: Sí, lo tengo. Al principio, tratando de crear algo que la gente quiera. El lema [de Y Combinator] es "hacer algo que la gente quiera". El proceso de cómo hacerlo más eficiente, cómo hacerlo crecer, cómo aumentar el conocimiento de la marca es muy diferente de hacer que la gente quiera algo. Esas son más cosas de ejecución, mientras que la primera etapa es más una empresa creativa. Ahora tengo una junta de asesores, una junta directiva y estamos aprendiendo a informar a otras personas. De repente introduce una cierta jerarquía. Es tener un jefe, tener jefes. Comenzaste esto como una rebelión contra estar en una empresa u organización establecida y luego lo estás creando. Quiero decir, aspiro a tener algo que esté establecido. Poco a poco se vuelve más grande y más reglamentado y estructurado y necesitas sistemas.

ha sido duro Es una transición difícil y creo que he tenido que hablar con muchas otras personas que han hecho esa transición. Es bueno. Todo lo que puedo decir es hablar con otras personas que han estado allí y han hecho eso.

Abraza a las personas que te dicen lo que no quieres escuchar

Félix: ¿Está claro, cuando llegas a esa encrucijada, que es hora de comenzar a enfocarse más en los sistemas y procedimientos, y menos en establecer la marca o perfeccionar el producto?

John: Hablaré desde mi experiencia. Creé en exceso. Creé demasiados productos. Entras en una cierta mentalidad de creación, y creamos algunas cosas geniales. Uno de nuestros productos más recientes es un gran producto: lavado Beast Gold. Se acercan los Juegos Olímpicos. Tenemos un atleta olímpico en el equipo Beast. Ella posee acciones en la empresa. Ella va a estar en los Juegos Olímpicos. Kelly O'Hara en la selección femenina de fútbol de Estados Unidos. También existe un argumento real de que tal vez no deberíamos haber creado Beast Gold desde el punto de vista de la eficiencia y la escalabilidad de los productos. Había gente que me decía: "Tienes que dejar de crear. Mira el negocio. Mira los dólares y los centavos. No te quedes sin dinero. Te quedas sin dinero, se acabó el juego". La ganancia sí importa.

Creo que creé en exceso. Sabía que era hora de parar porque la gente me decía: "Tienes que parar". La gente inteligente, los tipos de finanzas, dijeron: "Escucha, tienes que parar. Tienes que cambiar". Tener gente a tu alrededor que sea inteligente y te diga: "Tienes que empezar a calmarte. Es hora. Tienes que parar". Por mi cuenta, no llegué allí.

Felix: ¿Qué estaba pasando en los primeros días que te impidió crear en exceso?

John: Esta marca se originó en Amazon. Es interesante. Observa muchas marcas que se lanzan "más limpiamente" en su propio sitio web con solo tres SKU, tal vez cinco. Amazon, irónicamente, alimentó mi impulso de crear y llenar agujeros. "Nadie está haciendo algo como esto. Déjame lanzar eso. Déjame lanzar eso". Estás bien. Casi terminó el viaje. Tenía un mercado para las cosas, pero no todo se vendía. "Así que vamos a crear... Si hacemos esto, se venderá". Definitivamente casi me quedé sin dinero varias veces. Con suerte, las personas que escuchan evitarán eso y encontrarán una manera de hacerlo.

El enfoque metódico que estamos adoptando ahora es que los clientes nos digan lo que realmente quieren. Escuchamos y sabemos qué hacer a continuación. Planificamos con más anticipación, tenemos un presupuesto, somos responsables y luego enfocamos la creatividad en torno a un proyecto específico. Ese es un enfoque mucho más inteligente. Sin embargo, veo tantos amigos con negocios y simplemente crean, crean y crean. Debes ser consciente de eso y tener buenas personas a tu alrededor que reinarán en eso.

Escuché una gran cita cuando fuimos a hacer un comercial, dijo: "Dame la libertad de un resumen creativo bien definido". Pensé que era una gran frase. Es como si hubiera algo liberador en saber que estamos creando alrededor de esto. Aquí está la caja en la que estamos jugando. Hagámoslo.

El paso más importante en el proceso de desarrollo de productos.

Felix: Mencionaste que el desarrollo de productos ahora comienza con los clientes y lo que te dicen que quieren. Cuéntanos más sobre eso.

John: Es una combinación de escuchar a los clientes y observar el mercado. Cuando alcanzas cierto tamaño y las personas comienzan a responder a tus correos electrónicos. Casi le daremos a la gente cosas gratis solo por sus comentarios. Es tan invaluable. Diré esto: no todos los comentarios son iguales. Los clientes que conocen claramente la línea de productos, han probado muchas cosas y luego escriben algo reflexivo, eso es valioso. Escuchas eso de varios clientes y dices: "Está bien, hay algo allí". Luego vuelve a salir, observa el mercado y dice: "Hay una necesidad de este producto a continuación. Esto tiene mucho sentido". También hay que mirar el lado de I+D. ¿Qué tan difícil va a ser hacerlo? ¿Cuánto tiempo tardará? ¿Qué costará? Es un toma y daca de esa manera.

Felix: Cuéntenos más sobre cómo utiliza el mercado y los comentarios de los clientes en conjunto para informar los comentarios sobre el producto.

John: Ahora hay muchos aceites para barba en el mercado. Ese es un ejemplo. Hubo un tiempo en que no había muchos. Los aceites estaban por ahí como el aceite de argán o el aceite de jojoba. Esos son excelentes aceites para el cabello: pelo de la cabeza o pelo de la barba. Son muy suavizantes. Las mujeres sabían esto antes que los hombres y luego sucedió la moda de la barba. Ahora hay una tonelada de aceites para barba por ahí. Definitivamente, la gente ha pedido diferentes variedades de aceites para la barba, pero ¿vale la pena invertir mucho más en ellos? ¿Es fundamental para nuestra línea de productos? ¿Hacia dónde va la tendencia? Es el lado comercial, en realidad. Debe equilibrar la solicitud del cliente con el negocio en el que se encuentra. Ese es un ejemplo. Hay uno o dos ejemplos más que voy a guardar para mí, porque definitivamente hemos tenido productos que sabemos que son el próximo gran producto a fabricar. Están sucediendo cosas en otros sectores.

De hecho, hemos pasado a ser más una marca unisex y tenemos algunas ofertas unisex. Comenzamos como una marca masculina pero nos hemos mudado a unisex. Hay algunos productos que están en el área de mujeres que las mujeres quieren más baratos. A veces existe lo que se llama un "impuesto rosa". Hay artículos por ahí en los que las mujeres realmente comprarán un producto de una marca unisex o de hombre solo porque es más barato. Saben que son los mismos malditos ingredientes y que se cobra una prima. Es increíble. Hay una superposición de lo que nos dice el cliente. Como el cuidado de la piel para hombres que las mujeres también quieren más barato, donde hay una oportunidad de mercado y una base de clientes. Muchos de nuestros clientes dicen: "Haz algo como esto".

Felix: En cuanto a la transición a una marca unisex, ¿cómo te acercas a un mercado en el que no eres necesariamente el usuario final? Cuando no eres el cliente final, ¿cómo te aseguras de que estás optimizando tus estrategias?

John: Con tonto optimismo. Ser audaz, querer aprender. Buscar oportunidades, a veces eso es todo lo que se necesita. Estás buscando una oportunidad. Estás escuchando y te estás sumergiendo en algo. Definitivamente me sumerjo en la piscina primero, mientras que otras personas pueden verificar qué tan profunda es el agua, simplemente entraré. Eso es lo que sucedió. Simplemente salté, para bien o para mal. Con Lock and Main, al principio vendíamos productos de otras personas, por lo que éramos un minorista puro de artículos específicos que las mujeres de la ciudad de Nueva York querían y les costaba encontrar. Todavía estábamos sirviendo una necesidad. Esa es una oportunidad. Escuchas la necesidad que hay y tienes gente que te dice: "Aquí hay un mercado". Con el tiempo aprendes la industria y te lleva en una dirección diferente. Comencé a aprender. Conocí a algunos estilistas famosos. Yo estaba como, "¿Cómo lo hiciste? Lanzaste esta marca, no eres químico. ¿Cómo lo hiciste?"

Finalmente, cultivar relaciones me llevó a tener una relación con un laboratorio de cosméticos. Todos queremos vernos triunfar. Soy muy competitivo, pero también quiero que todos los demás tengan éxito. El tercer o cuarto laboratorio se dio cuenta de eso y empezaron a trabajar conmigo a pesar de que no les pagaba nada o no tenía mucho dinero. Fue simplemente porque en parte su negocio es que necesitan la próxima marca más reciente y mejor, pero también querían ver a alguien triunfar. Lo mismo con la formulación. Traeremos a un dermatólogo para que me asesore y así fue poco a poco en mi empresa anterior hasta que dije: "Tengo una marca única aquí que la gente podría querer comprar".

Cómo este fundador elevó el alcance orgánico de una marca

Félix: También fue director de comercio electrónico en Able, un minorista de ropa y accesorios para mujeres. Cuéntanos tu experiencia allí.

John: En ese momento había vendido Lock and Main. Bestia existía pero todavía estaba despegando. No estaba 100% seguro de qué tan grande iba a ser y si realmente lo había logrado con esa marca. Un amigo me presentó al CEO de Able, su livefashionable.com. Me acabo de enamorar de su misión. Son, creo, la primera corporación B de Tennessee. En ese momento estaban obteniendo casi un millón de dólares en ingresos de forma orgánica gracias al boca a boca. Son una empresa nacional, de personas que hablan de ellos y los comparten. Su sitio web tenía tiempos de carga de 20 segundos. Tenían un sitio de woocommerce. Solo dije: "Si aceleraran el sitio, lo mejoraran y lanzaran un poco de marketing en torno a esta misión, esto podría crecer muy rápido". Estos son los anuncios de Facebook previos a los cambios de iOS de este año. Era un mundo diferente, pero vi cosas simples que podían hacer. Tenían un hermoso mensaje también. Su declaración fue hermosos productos de mujeres que han superado. Con una imagen de producto en un sitio web más rápido con algunos anuncios digitales, crecieron rápidamente. Su misión es crear puestos de trabajo para las mujeres. Es una misión combinada como muchos cuerpos B. Es obtener utilidades como cualquier empresa pero también cumplir con este fin social.

La otra cosa, también, es que entré a la oficina el primer día y esta mujer me dio un abrazo. Ella tenía toda una historia. Se había recuperado de la adicción y era simplemente increíble. Recuerdo entrar ese día y pensar: "Esto se siente bien".

Félix: ¿Qué más has hecho que sientes que ha tenido el mayor impacto en términos de crecimiento de la marca y reconocimiento de marca?

John: La marca Beast es similar a Able. No hay magia. Hubo un pequeño período en el que parecía que los anuncios de Facebook eran cosas mágicas, y lo fueron durante un período, pero luego mucha gente vio que había un límite. El secreto salió a la luz y, como cualquier mercado, los precios subieron y las cosas cambiaron. He escuchado este enfoque de marketing de 360 ​​grados, pero hemos pasado mucho tiempo creando contenido nosotros mismos. Si vas a nuestro canal de YouTube o cuenta de Instagram, tenemos muchas imágenes y videos en marcha. El contenido de video es algo que señalo. Vuelve a toda esa conversación sobre no crear en exceso, asegurándose de que no solo está arrojando cosas por ahí. El video correcto con los puntos de venta correctos con respecto a lo que es diferente acerca de su producto o servicio y marca puede ser de gran ayuda. Compartirlo orgánicamente y, por supuesto, probarlo en anuncios, en anuncios pagados, y luego medir las conversiones.

Hemos creado muchos videos nosotros mismos y nos hemos centrado en ese proceso. Muchas veces escribiré el primer guión. Tal vez en la ducha surge la idea. Sal de la ducha, escríbelo. No lo envío al equipo de inmediato. Duermo sobre la idea. Asegúrate de que sea bueno. Muchas veces, muchas ideas que tenemos a la luz del día, dices: "No es una buena idea". Para nosotros, diría que el contenido de video bueno y conciso sobre la marca es clave. No presionamos demasiado nuestro canal de YouTube, pero pasamos mucho tiempo allí. YouTube.com/tamethebeast. Puedes ver algunos de nuestros éxitos y algunos de nuestros errores. Esa ha sido una buena área para enfocarnos para nosotros.

¿Pensó que la marca comercial "jingle" era cosa del pasado? Piensa otra vez

Felix: ¿Cómo inclinas los videos? ¿El producto suele ser el centro de atención o también tiene una historia?

John: Lanzas y creas un nuevo producto, vas a necesitar todos los activos para acompañarlo. Una vez que toma la decisión de crear el producto, hay mucho trabajo que sigue naturalmente. Nuevo producto, nueva colección. ¿Por qué lanzamos ese producto? ¿Cuáles son los puntos de venta? Las personas tienen poca capacidad de atención: tres segundos, seis segundos, ocho segundos. Difiere un poco por generación pero es corto. Somos muy inteligentes en la revisión de los medios, por lo que debe hacerlo rápido y mostrar realmente lo que es diferente acerca de este producto. ¿Qué quiere realmente la gente? Mire los comerciales de otras personas en el área. Nos fijamos en Old Spice. Odio conectar otra marca, pero revivieron una marca antigua heredada, ¿y cómo lo hicieron? ¿Qué están tocando en los comerciales? ¿Qué podemos aprender de ellos?

Mucho entra en un comercial efectivo. Por ejemplo, uno de nuestros productos es Extreme Yawp. De hecho, fue el primer producto en el que pensé que teníamos algo. Era el Extreme Yawp Beard, Hair, and Body Wash. Dijimos: "¿Qué tiene de especial esto?" es la sensación. Si pones a Beast en una botella, ¿cuáles son las expectativas de la gente? Con el tiempo aprendí que esperas algo. Quieres sentir algo. Quieres oler algo. Bestia es una experiencia. Se nos ocurrió una gran copia para ello. Ese es uno de los mejores videos en nuestro canal de YouTube. Hay una voz ronca y es: "Extreme Yawp Beard, Hair, and Body Wash. Con un estimulante cosquilleo de eucalipto que es una buena recompensa por ser un adulto". Entonces hay un rugido.

La otra cosa que diría es pensar en un jingle, también. Alguien de Procter and Gamble me dijo desde el principio: "Inventa un jingle". Para nosotros ahora mismo es nuestro rugido. Lanzamos un rugido de bestia, que en realidad es una combinación de tres animales que nuestra persona de sonido había mezclado. Estaba jugando con sonidos de animales y combinándolos. Él estaba como, "Creo que esto es todo. Este es el rugido". Yo estaba como, "Eso es todo. Ese es el rugido".

Permitir la personalización para generar nuevas ventas

Felix: Tienes esta función de "construir un conjunto" en el sitio web. Cuéntanos sobre esa idea. La razón detrás de esto, de dónde vino y cómo afectó al sitio.

John: De vuelta en Able, vi que la gente quiere personalización. Hay algo pegajoso en eso. Las personas que personalizan pasan más tiempo en el sitio. Incluso hay datos de diferentes cohortes que encontraron que las personas que pueden personalizar su producto son clientes más leales. Cuanto más profundizan con una marca. Parte de la misión que nos impulsa ahora es reducir el plástico. ¿Como hacemos eso? Más botellas reutilizables o recargas de botellas. Tienes que lograr que las personas cambien sus hábitos gradualmente y queremos capitalizar algunos de los otros datos sobre los clientes y la lealtad. De ahí surgió, pero también se trata de hacerlo fácil y reducir la fricción para el cliente. La gente viene a la línea de productos y es una línea completa: champú, acondicionadores, jabón, lociones, productos para afeitar. "Bueno, maldita sea, ¿por dónde empiezo?" Es como, "Toma. Hagámoslo fácil para ti. Empieza aquí. Elige una botella. Muy bien, genial. Elige una bolsa". Simplemente elige uno y luego boom. Es un proceso de tres pasos para lograr que las personas ingresen a una línea de productos de manera fácil y gradualmente cambiando sus hábitos.

Felix: That's a great insight about how the more time you spend on the site customizing it,the more memorable it is. Are there any other parts of the website that surprised you by having a big impact on conversions?

John: What's funny is I've seen this on a couple sites: the shop all. That's often one of the highest converting pages. People just want to see and scroll. It sounds silly, right? Shop all. They can see the whole thing and scroll down. We definitely see people later in their life cycle approach and start visiting sustainability pages or “about the brand” pages. Having the quiz page. We have a quiz now where we try to pair you with one of our scents. That's another great example that I got from Able, too. Both at Able and Beast we did something where it was a little fun for the customer to do but also instructive. We're taking people down the path just answering a simple question and then we recommend some products and it helps them understand our different scents. I would encourage people to try a quiz with their customers.

Free gifting as an inventory management strategy

Felix: I can also see on the website a call to action saying, “Want a free gift from us?” But it doesn't disclose what the gift is. Was that intentional?

Juan: Sí. We wanted flexibility to change it up. Sometimes it's an inventory management thing, too, where we're like, "Darn. We're out of those."

Felix: Are there any other apps that you use that you can recommend to use to run the business?

John: Going back to our app discussion earlier, product reviews are essential. Early on you may not want to invest a lot of money in product reviews but at some point you start realizing, "We need to feed these reviews into Google. We need to syndicate them to other places. We want functionality so customers can easily share their reviews. Yotpo Reviews was a good one. We're all in on Yotpo. We have Yotpo Loyalty, Yotpo Reviews, and we've tested some Yotpo SMS. Then there's Data Feed Watch, which is a feed generator. That one's more affordable. It allows you to generate a feed that you can spit into Google or Facebook or other marketing channels. Bing, where you might need to generate a product feed early one, that's a useful one too. Octane is a good one too for marketing. Klaviyo for email. Klaviyo has emerged as one of the top email ones. Octane's like email and text but for Facebook Messenger. That's the problem that Octane solves. That's a good one for people to look at.

Felix: I'll leave you this last question. What do you think is the area that you want to focus the most over the next year?

John: It's going to sound silly but fulfillment. If you're listening to the podcast and you place an order on our site use code beastboss, because you're the boss of me, the Beast, or your own self as the Beast. That'll give you 20% off. If you then get the items and email me and tell me about your fulfillment experience, I'll send you another free thing. I'll look at what you ordered and pick something else from our product line and send it to you. Just email me at [email protected]. Buy something. Use code beastboss. Save 20%. Get the products and then email me. Give me feedback–simple feedback–on fulfillment and the unboxing, and I'll send you something extra for free.