Cuatro maneras de ser más transparente con sus clientes SEO

¿Qué tan transparente eres con tus clientes de SEO sobre lo que estás haciendo? ¿Cómo mide su verdadero valor y la industria de SEO en general?

De eso es de lo que vamos a hablar hoy con un hombre que es un autor colaborador de Search Engine Land y un orador frecuente en varios eventos de marketing digital. Es el fundador de Crush the Rankings. Una cálida bienvenida al podcast In Search SEO, Taylor Kurtz.

En este episodio, Taylor comparte cuatro formas de ser más transparente con sus clientes de SEO, que incluyen:

• Construyendo relaciones a largo plazo
• Educa a tus clientes sobre el valor de tus servicios
• Mejorar la reputación de los SEO
• Aumente su propio valor y obtenga una ventaja sobre sus competidores

taylor: gracias, david. Es un honor estar aquí. Y con ganas de hablar de transparencia.

D: Genial tenerte, Taylor. Puedes encontrar a Taylor en crushtherankings.com. Entonces, Taylor, ¿por qué es tan importante ser lo más transparente posible con tus clientes?

T: Creo que es importante simplemente para construir relaciones. No quiero ser sombrío, pero me consideraría así cuando se trata de perros como criadores. Ponemos mucho esfuerzo y queremos hacer las cosas de la manera correcta, en comparación con las agencias más grandes, que pueden ser más de la fábrica de cachorros. La cantidad de clientes sobre la calidad de los clientes y las relaciones. Así que creo que construir relaciones es la principal prioridad para mí.

D: Lo tengo. Bueno, hoy compartirá cuatro formas de ser más transparente con sus clientes de SEO. Comenzando con el número uno, construyendo relaciones a largo plazo.

1. Construir relaciones a largo plazo

T: Así que he sido, como usted mencionó, un autor colaborador de Search Engine Land, y en realidad acabo de publicar un artículo la semana pasada sobre este mismo tema. Creo que la transparencia y la comunicación con los clientes es lo que pretendo diferenciar a nuestra empresa. Reconozco que desde el día uno, antes de fundar la empresa, con solo observar lo que otras agencias estaban haciendo mal, específicamente en la comunicación o falta de ella, lo convertí en mi objetivo, el lema de la empresa cuando la lancé que nunca quise escuchar. , "¿Adónde va mi dinero?" Quiero ser siempre clara, honesta y comunicativa con eso.

Para mí, es importante construir relaciones a largo plazo porque es estresante no saber si tengo suficientes clientes para el próximo mes o el próximo año, sea lo que sea. Pero lo que es más importante, cuando obtienes un nuevo cliente, para una campaña exitosa, en mi opinión, necesitas construir una relación y ser un equipo trabajando juntos, lo que lleva tiempo. Con cualquier profesión, traer un nuevo cliente lleva tiempo para estar en la misma página y sentirse cómodo. Entonces, si constantemente está formando nuevas relaciones, la mayor parte de su tiempo y energía se dedica a construir esas relaciones. Mientras que si puede hacer las cosas de la manera correcta y realmente cimentar esas relaciones a largo plazo inicialmente, ahora dedicará su tiempo a trabajar para ellos en lugar de trabajar para tratar de asegurarse de que sus facturas se paguen y haya cumplido con sus cuotas, o lo que sea. Puede ser. Así que creo que lo más importante es mantener a los clientes a largo plazo, especialmente para mí porque una vez que comienzo un proyecto, quiero llevarlo a cabo. Pero creo que, además de esas relaciones a largo plazo, no solo no estás buscando clientes constantemente, sino que, si tienes éxito, a menudo obtendrás nuevos clientes de boca en boca en función de esos éxitos. Creo que lo más importante de la transparencia es generar esa confianza, lo que te permite tener una relación a largo plazo y no estar constantemente buscando nuevos clientes. Eso, para mí, es una gran parte de nuestro negocio.

D: Ciertamente suena bien y lógico. Pero supongo que a veces es un desafío. Si se está acercando a nuevos clientes que han oído hablar de SEO, y tal vez ni siquiera hayan usado un SEO en el pasado, tendrán ciertas ideas preconcebidas. Otras personas les dirán que es posible lograr ganancias rápidas. Y es posible que no estén abiertos a tener una conversación sobre la cantidad de tiempo que se necesitará de manera realista para que suceda algo así. Entonces, ¿cómo consigues que un cliente así se involucre cuando otra persona le dice que espere resultados con bastante rapidez?

T: Creo que eso se aplica a cualquier industria, pero específicamente a esta también. Cuando la gente entra, siempre me refiero a la frase: "La optimización del motor de búsqueda cuando se hace bien es un maratón y no un sprint". Cuando hablo con un cliente, voy a ser completamente honesto y directo. En 30 días, esto es lo que podemos ver. Pero esto es a lo que me estoy dirigiendo en tres meses, seis meses, etc. Mientras que cuando vas para obtener estos resultados rápidos, muchas veces obtendrá excelentes resultados en los primeros 30 días, pero para cuando llegue el período de seis meses del que hablamos originalmente, volverá a hablar con mí, porque cualquiera que sea el atajo que se haya usado, a la larga termina sin pagar ningún dividendo y causando más daño que bien.

Siempre digo que obtienes lo que pagas y si suena demasiado bueno para ser verdad, lo más probable es que lo sea. Una vez más, infórmeles por qué es así, qué pretendemos hacer y por qué lleva un tiempo. A menudo proporciono literatura, ya sea de Google u otras fuentes acreditadas. Aquí hay otra voz explicándote lo que estoy diciendo. Sea minucioso y comuníqueles que las victorias rápidas no siempre son las mejores. Si este es un equipo de pista, y nuestra carrera consta de cuatro vueltas, pero ganas la primera vuelta y chocas y te quemas en las últimas tres, ¿no preferirías estar en primer lugar al final? Así es como siempre lo he mirado. Es un reto, porque mucha gente, especialmente si no está familiarizada con la búsqueda, una ganga es una ganga. Pero al mismo tiempo, en algunos casos, puede obtener mucho más de lo que pagó si su sitio se incluye en la lista negra, tiene una penalización manual o se ve afectado negativamente por una actualización del algoritmo. Y luego estás más bajo que cuando empezaste y volvemos a tener esta discusión. Así que simplemente explíqueles que la elección es suya, pero siendo realistas, esto es lo que puede esperar desde ambos puntos de vista.

D: Tiene todo el sentido. Y eso nos lleva al punto número dos, que es educar a los clientes sobre el valor de sus servicios. ¿Cómo haces para educar a los clientes?

2. Educa a tus clientes sobre el valor de tus servicios

T: Hay dos formas de hacerlo. Pero lo primero es realmente la comunicación, especialmente cuando empiezo con un nuevo cliente. A menudo miro su sitio web y realizo investigaciones sobre los términos para los que quieren clasificar, sus competidores, etc. El tipo de investigación estándar que haría al formular una estrategia. Pero luego siempre me aseguro de tener una llamada exhaustiva para revisar la estrategia. Y con eso, explico lo que tenemos la intención de hacer, por qué tenemos la intención de hacerlo, cuáles son nuestros objetivos para eso y un cronograma proyectado para lograr esos objetivos. Y la razón es que hay tantas agencias y empresas que nunca escuchas de ellas, y todos los meses, te enviarán un informe al final del mes con esto es lo que pasó. Pero nunca sabrás realmente lo que están haciendo. Y lo que es más importante, como cliente, no necesariamente sabe si están trabajando para alcanzar los objetivos que discutimos o si solo están tratando de inflar los números.

Cuando educo a las personas sobre el por qué y el cómo, requiere mucho más tiempo y esfuerzo de mi parte, pero al hacer que mis clientes entiendan que aumenta mi valor. Entienden que no solo está escribiendo estos dos blogs para decir que lo hizo, hay una intención muy específica para esos artículos que trabajan hacia el objetivo general que discutimos. Y cuando su cliente entiende lo que está haciendo, es mucho más receptivo. Y lo que es más importante es recibir comentarios de ellos durante el proceso educativo, haciéndonos saber qué funciona, qué no funciona y algo que tal vez quieran modificar en el futuro. Tenga esa comunicación abierta en lugar de simplemente decir: "Obtiene una cantidad x de tráfico orgánico al mes. Vamos a duplicar eso", sin explicar la rima o la razón. Educar al cliente aumenta su propio valor y el valor del trabajo que estás realizando, así como la comprensión del cliente.

Y yendo más lejos, si incluyo un informe que, para mí, el total de clics de Search Console, por ejemplo, es la métrica de enfoque, pero también muestra la tasa de clics, me tomaré el tiempo para explicarlo. al cliente cuál es la tasa de clics. Por dos razones. Primero, quiero ser minucioso y mostrar que estoy involucrado en esto y me importa. Y dos, realmente no quiero un correo electrónico con esas preguntas. Realmente no me gusta recibir, no quiero decir preguntas básicas, sino tomarme el tiempo para responder algo que podría haberlo incluido fácilmente entre los informes. Por lo tanto, ir más allá con la comunicación es increíblemente útil y, al hacerlo, aumenta su propio valor. Y eso fue realmente una gran parte de nuestra estructura comercial, comunicar, para que los clientes entiendan el qué y el por qué.

D: ¿Con qué frecuencia tiende a recomendar SEO para tener conversaciones con los clientes? Usted habló sobre algunos SEO que solo brindan informes mensuales y está saltando a las llamadas. ¿Realmente tienes llamadas mensuales? Y si es así, ¿cuánto tiempo? ¿Tienes tiempo cara a cara? ¿Eso está mejor? Por último, ¿cómo impacta esta educación/comunicación regular y continua en el tiempo que los clientes realmente se quedan con usted?

T: Fantásticas preguntas. Realmente varía de un cliente a otro. Para algunos clientes todos los meses solicito una reunión y es posible que nunca hayamos tenido una sola. Tengo otros clientes para los que tenemos reuniones semanales que pueden ir de 25 minutos a una hora cada semana. Y esos son los mejores clientes. No es que no tengamos el mismo éxito en los demás, pero como en cualquier negocio, cuando tienes a alguien a quien puedes mostrarle resultados y te está diciendo un buen trabajo, y has estado teniendo estas reuniones, en el caso de un cliente, casi cinco años cada semana, ha construido una relación realmente excelente.

Y volviendo al final de tu pregunta, ¿cómo te ayuda eso a conservar clientes durante mucho tiempo? Si me reúno con usted todas las semanas y luego decidimos, está bien, esto es lo que haremos la próxima semana, le enviaré actualizaciones sobre mi progreso y viceversa. Todos estamos alineados con el mismo objetivo y la misma visión y vemos cómo cada uno de nosotros es parte integral de esa estrategia. Por ejemplo, si he estado trabajando con una empresa durante cuatro años y nos reunimos regularmente, construimos una gran relación. Sin embargo, Google cambia algo o algo sucede en orgánico y el tráfico disminuye. Debido al hecho de que me comuniqué con ellos y construí esa confianza, es 100 veces más probable que me den una correa más larga y la oportunidad de rectificar lo que sea que esté pasando. En comparación con si solo hemos estado trabajando juntos durante ocho meses, nunca recibimos ninguna llamada, etc. y todo se desmorona, lo más probable es que pregunten qué sucedió, ¿puedes arreglarlo tan rápido o estamos nosotros? va a buscar en otro lado?

Creo que tener esas reuniones y comunicación frecuentes, en general, es generar confianza. Ahí es donde creo que muchos clientes de SEO, como mencionaste, entran en una relación escépticos. Ya sea que les hayan dicho que no vale la pena, o que hayan sido quemados en el pasado por un vendedor de aceite de serpiente que les dio resultados rápidos que luego resultaron contraproducentes. Entonces, una cosa que hago para separarme, para cada cliente, es que nunca quiero saber de ellos a dónde va mi dinero. Entonces, para cada cliente, crearé un documento de Google y lo compartiré con ellos y podrán acceder a él en cualquier momento. Y todos los días, pondré una viñeta con esa fecha, lo que hicimos ese día, por ejemplo, realizamos una auditoría del sitio, esto se marcó, lo limpiamos, lo que sea. Entonces, incluso si no le estoy enviando correos electrónicos regularmente, usted, como cliente, puede ingresar en cualquier momento y ver lo que estamos haciendo, y ver que no solo estamos cobrando un cheque.

Esto es lo que me permitió formar relaciones a largo plazo. Al comunicarme a este nivel, donde a menudo ocho de cada diez estoy esperando noticias de alguien. Ya he puesto la pelota en su cancha. Eso realmente demuestra que no solo se puede confiar en nosotros, sino que realmente nos importa. Somos apasionados, no solo por el trabajo que hacemos si nuestro nombre está en él, quiero verlo hasta el final y tener éxito, pero al mismo tiempo, hacemos exclusividad. Si trabajo con un productor de carne de res alimentado con pasto, ese es el único en esa industria con el que trabajaré. Así que me apasioné mucho por ese proyecto y su éxito. A nivel personal, quiero verlo triunfar. Esta comunicación hace que los clientes se sientan más valorados e importantes que si todo lo que escucharan de usted fuera un informe mensual y una factura.

3. Mejorar la reputación de los SEO

D: En tu tercer punto, dices que quieres mejorar la reputación de todos los SEO. ¿Es la industria de SEO en su conjunto la que desea mejorar? Y si es así, ¿cómo te beneficia eso?

T: Creo que es beneficioso en general. Como dije, muchas veces, a menos que los recomienden de boca en boca, o alguien diga, he trabajado con este tipo, es genial, ha tenido mucho éxito para mí. Si simplemente me encuentran a mí o lo que sea, o si encuentran algún SEO, pueden ser escépticos. Y estoy seguro de que muchas personas que miran esto están en LinkedIn y ese es un excelente ejemplo. Todos los días recibo de 10 a 12 mensajes aleatorios, los cuales respeto por el ajetreo. ¿Necesitas ayuda con esto? ¿Podemos hacer esto? ¿Podemos hacer eso? También es impersonal, por lo que casi parece que la industria es spam. Como si simplemente lanzáramos una red en LinkedIn y enrolláramos todo lo que pudiéramos obtener. Este no es realmente el caso, al menos en mi opinión. La mayor parte del respeto que reciben los SEO es cuando se trata de clientes que quieren calidad sobre cantidad. Y creo que al ser honesto y comunicar, y dejar a las personas con experiencias más positivas cuando se trata de SEO, ese boca a boca se extenderá. Y no creo que alguna vez sea una proporción positiva para nosotros. Hay tantas personas en todo el mundo que pueden subirse a una computadora portátil y comenzar a llamar en frío o comunicarse con personas que dicen que hacen marketing digital. Pero para aquellos como nosotros que no somos como los demás que no lo toman en serio, pero que realmente nos hemos comprometido con el SEO y, lo que es más importante, nos hemos comprometido con nuestros clientes específicos y hacemos las cosas de la manera correcta. Dejarlos con una experiencia positiva que puedan compartir con la gente es mucho mejor que dejarlos con una negativa.

Como dije, creo que siempre habrá más de esos SEO falsos, porque no son ilegítimos. Es muy probable que sepan lo que están haciendo, pero simplemente no parece auténtico. Por lo tanto, es de esperar que dejar a las personas con experiencias más auténticas y buenas relaciones construidas al menos haga que el peso de la balanza se incline un poco más hacia las personas que tienen una visión más positiva del SEO. No es que no lo hagan. Simplemente creo que a muchas personas se les han vendido soluciones rápidas o esencialmente tonterías. Y esa puede ser su única experiencia con el marketing digital en general, ya sea en las redes sociales o en SEO. Y eso para mí también, si esa fue una inversión que no vio retorno o fue una experiencia negativa, podría ser escéptico al pasar al siguiente escenario.

Obviamente, nunca podremos mejorar la reputación de todos los especialistas en marketing digital. Pero si puede mejorar la reputación entre sus clientes, al menos es un comienzo. Y luego se refieren a ti oa otras personas, explican el valor que han obtenido de los servicios, obtienes un retorno real de tu inversión, etcétera, etcétera.



4. Aumente su propio valor y obtenga una ventaja sobre sus competidores

D: Llevándonos al número cuatro, aumente su propio valor y obtenga una ventaja sobre sus competidores. ¿De qué valor estás hablando allí?

T: Cuando comencé mi nicho, comencé con abogados de defensa criminal. Y tuve un cliente al que recomendaría a alguien, y ha crecido lentamente. Pero estaba en competencia con empresas, que no mencionaré su nombre ni les daré publicidad gratuita, pero pueden estar operando con abogados defensores penales en la misma ciudad que mi cliente, pero representan a tres de ellos. Y a mí me parece un conflicto de intereses. Como mencioné, ofrezco exclusividad. No permitiré que me pagues más para no trabajar tan duro para este otro tipo que me paga menos en la misma área. Y así, a través de esta comunicación, honestidad y transparencia, creo que brindamos una experiencia mucho más personalizada y personalizada, no solo como empresa, sino como comercializador digital. A través de esa comunicación, haces que la persona se sienta más importante que solo ser un número de factura o un número de cliente.

Si estoy buscando algún tipo de servicio, y tengo a alguien como yo, a quien puedes decirle que le importa, puedes decirle que siga con esto, queremos mantenerte informado y queremos ayudarte a alcanzar tus metas, versus un ejemplo como esa otra empresa donde quieren cantidad de clientes, no calidad de clientes. Entonces, cuando le explicas a la gente, la defensa criminal es un gran ejemplo, no quieren que cada personita arrestada reciba ese caso. En cierto punto, quieren los casos más grandes, los cargos por drogas, los homicidios y cosas por el estilo. Entonces, para ellos, también es calidad sobre cantidad.

Cuando pueda mostrar esta transparencia, que no nos estamos enfocando en ninguna otra persona en su área, solo en usted. Le diremos lo que estamos haciendo, le explicaremos por qué lo estamos haciendo, le mostraremos los resultados y nos comunicaremos con usted para recibir comentarios. Creo que al ofrecer una experiencia más personalizada a través de esa comunicación, definitivamente te das una ventaja sobre tus competidores. Como dije, no quiero ser solo uno de otro cliente, quiero ser el cliente en esta área para usted. Entonces, al hacer eso, elevas tu propio valor. Puedes comunicar tus esfuerzos mucho mejor.

Como dije, con esas hojas de cálculo diarias, puede ver lo que estamos haciendo día tras día para usted, y ningún otro competidor lo hará. Nunca he conocido a nadie que haga eso, no solo en mi nicho, sino en todos los ámbitos. Como dije, ni siquiera estoy seguro de si alguno de mis clientes realmente los mira, pero se los proporciono. Y soy franco y honesto desde el primer momento. Muchas veces, cuando buscas SEO y te acercas para aplastar las clasificaciones, seré yo quien se reúna contigo. Mientras que con una empresa más grande, tendrá un gerente de proyecto o un vendedor que inicialmente le presentará. Y no es tan personal como eso. Entonces, para mí, ahí es donde creo que realmente puedo aumentar mi propio valor y darme una ventaja sobre la competencia. Al hacer que los clientes se sientan mucho más importantes en mis prioridades, de lo que se sentirían en otra agencia que solo está tratando de captar a todos los clientes que pueden conseguir.

D: Terminemos con Pareto Pickle. Pareto dice que puedes obtener el 80% de tus resultados con el 20% de tus esfuerzos. ¿Cuál es una actividad de SEO que recomendaría que proporcione resultados increíbles para la mayoría de los niveles de esfuerzo?

T: Diría que realice investigaciones de la competencia con frecuencia. Por ejemplo, tengo un cliente que tenía varias clínicas en Florida y acaba de mudarse a Ohio. Toda la industria en la que operan es nueva en Ohio. Inicialmente, no había muchos competidores, así que estábamos en la cima. Ahora que más competidores ingresaron al mercado, es posible que ya no seamos el número uno. Entonces, dos veces al mes o mensualmente, me gusta mirar a mis competidores, ya sea un mercado establecido o un lugar en el que ya estamos, muy de cerca y mirar qué páginas específicamente les están trayendo tráfico. ¿Tenemos una página similar a esa? ¿Qué valor tiene esa página? ¿Cómo podemos agregar ese valor a nuestro propio sitio web e, idealmente, incluir más información útil?

Una de las ganancias más fáciles es si tiene un sitio web y sabe quiénes son sus competidores, investigue eso y vea cuáles son las páginas principales que atraen tráfico y si puedo tomar ese tráfico. Treinta minutos de investigación, seguidos de un par de horas de escribir uno o dos blogs pueden generar un impacto tremendo. No solo atraer tráfico a esa página en particular, sino aumentar su autoridad y confianza en torno a cualquier tema sobre el que esté escribiendo y compitiendo. La mayoría de las personas conocen las palabras clave para las que clasifican sus competidores y cosas por el estilo, pero no digo robar, pero realmente entrar y decir que esta página está funcionando bien, no tenemos una página como esa, queremos duplíquelo, hágalo mejor y hágalo donde si alguien llegara a esta página, no tendría preguntas de seguimiento. Tienen toda la información que necesitan aquí. Y creo que solo eso, dicen que el contenido es el rey y esa es una excelente manera de identificar el contenido que funciona para sus competidores y, con suerte, arrebatarlo.

D: He sido su anfitrión David Bain. Puedes encontrar a Taylor Kurtz en crushtherankings.com. Taylor, muchas gracias por estar en el podcast In Search SEO.

Gracias.

D: Y gracias por escuchar. Echa un vistazo a todos los episodios anteriores y regístrate para una prueba gratuita de la plataforma Rank Ranger en rankranger.com.