Los 15 mejores libros sobre persuasión para pequeñas empresas

¿La gente escucha lo que tienes que decir?
La persuasión en marketing y negocios a menudo se considera una forma de atraer a las personas a su forma de pensar. Y los libros de persuasión incluidos en esta lista te ayudarán a hacerlo.
Pero en un aspecto más fundamental, la persuasión comienza asegurándose de que la gente te escuche. Comienza cuando elaboras un mensaje que conecta con las personas.
La palabra “persuasión” a veces tiene algunas connotaciones negativas, así que comencemos definiendo qué es realmente la persuasión.

¿Qué es la persuasión?

La definición de persuadir, según Merriam-Webster , es “moverse mediante argumentos, súplicas o protestas hacia una creencia, posición o curso de acción”.
La persuasión efectiva requiere una sólida comprensión de la psicología y la motivación humanas (y varios de los libros de esta lista son de psicólogos).
Para los propietarios de pequeñas empresas y los especialistas en marketing, comprender la persuasión es importante porque les ayuda a elaborar productos, ofertas y mensajes que interesan a las personas.
Si desea que más personas se interesen por lo que ofrece, estos libros sobre persuasión pueden ser útiles.
Aquí están los mejores 15 libros sobre persuasión para pequeñas empresas.

1. Influencia: la psicología de la persuasión por Robert Cialdini
2. Made to Stick: por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren por Chip Heath y Dan Heath
3. Llegar al Sí: negociar un acuerdo sin ceder por Roger Fisher y William Ury
4. Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad por Richard Thaler y Cass Sunstein
5. Palabras que funcionan: no es lo que dices, es lo que la gente escucha por Frank Luntz
6. Presuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir por Robert Cialdini
7. La era de la propaganda: el uso y abuso cotidianos de la persuasión por Elliot Aronson y Anthony Pratkanis
8. Publicidad científica de Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses y la caída de Nueva York de Robert Caro
10. Confía en mí, estoy mintiendo: Confesiones de un manipulador de medios por Ryan Holiday
11. La geografía del pensamiento: cómo los asiáticos y los occidentales piensan de manera diferente por Richard Nisbett
12. Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie
13. Pensando, Rápido y Lento por Daniel Kahneman
14. Las 48 leyes del poder de Robert Greene
15. Publicidad innovadora por Eugene Schwartz

1. Influencia: la psicología de la persuasión de Robert Cialdini

Fuente: Amazonas

Este puede ser el libro más influyente (sin juego de palabras) sobre persuasión y marketing jamás escrito.
Basándose en décadas de experiencia como psicólogo social, Robert Cialdini establece los "seis principios universales de influencia".
¿Por qué las personas toman decisiones? ¿De dónde vienen las creencias? ¿Cómo se forman y modifican esas creencias en función de nuestras circunstancias y entorno?
Estas son preguntas que Cialdini aborda en este trabajo seminal. Resumiendo un vasto cuerpo de investigación en ideas procesables, nos deja con estos seis principios de persuasión:

• Reciprocidad: es más probable que las personas ayuden a quienes las han ayudado en el pasado.
• Compromiso/Coherencia: es probable que las personas actúen de manera consistente con su comportamiento anterior, ya sea que esos cursos de acción todavía tengan sentido o no.
• Autoridad: las personas están más dispuestas a creer y confiar en expertos y figuras autorizadas.
• Prueba social: las personas son más fáciles de persuadir a una posición cuando pueden ver que quienes las rodean creen en esa posición.
• Escasez: las personas se sienten más atraídas por las oportunidades que parecen raras o exclusivas.
• Gusto: es más probable que las personas se dejen persuadir por aquellos que les gustan.

Estos seis principios han ayudado a redactores, especialistas en marketing y propietarios de negocios a crear comunicaciones más convincentes desde que se publicó Influence por primera vez. Es muy posible que sea el mejor libro sobre persuasión jamás escrito.

2. Made to Stick: por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren por Chip Heath y Dan Heath

Fuente: Amazonas

¿Por qué algunas ideas parecen quedarse en tu cerebro?
Las pequeñas empresas se enfrentan a un desafío simple pero enorme: ¿cómo lograr que la gente lo recuerde?
Made to Stick es una exploración de lo que hace que las cosas sean memorables. ¿Por qué, por ejemplo, persiste la idea de una cuchilla de afeitar en su dulce de Halloween, a pesar de que no hay historias registradas de que realmente suceda?
Los hermanos y expertos en negocios Chip y Dan Heath exploran qué hace que algunas ideas sean memorables y persuasivas. Identifican seis factores, que conveniente y memorablemente explican la palabra "ÉXITO":

• Simple: las ideas pegajosas son simples y fáciles de entender
• Inesperados: Las ideas que nos sorprenden se nos quedan grabadas más fácilmente en la memoria
• Concreto: Las ideas que son fáciles de imaginar e imaginar en nuestras cabezas son fáciles de recordar.
• Creíble: las ideas que provienen de fuentes creíbles son más creíbles y aceptadas como verdad.
• Emocional: las ideas cargadas de emociones se pegan en nuestras cabezas con mayor claridad.
• Historias: las historias son más fáciles de recordar que las ideas o conceptos abstractos.

Seguir estos pasos para "ÉXITO" puede ayudarlo a ser más persuasivo en su comercialización y evitar que lo olviden.

3. Llegar al Sí: negociar un acuerdo sin ceder por Roger Fisher y William Ury

Fuente: Amazonas

Persuadir a la gente en su comercialización es una cosa. ¿Cómo puede ser más persuasivo en sus negociaciones?

Negociar acuerdos es un gran negocio, y convertirse en un negociador más efectivo es uno de los pasos más poderosos que puede tomar en una pequeña empresa.
En Getting to Yes , Roger Fisher y William Ury desafían la sabiduría convencional en torno a la negociación. En lugar de adoptar posiciones firmes y negarse a ceder, los autores argumentan que una negociación más persuasiva y efectiva sigue estos cuatro principios:

• Separe a las personas del problema: en lugar de ver la negociación como una competencia, busque formas de trabajar juntos y resolver el problema mutuo que los trae a la mesa de negociaciones.
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones: en lugar de adoptar posiciones de negociación férreas, identifique los intereses más importantes de cada parte y encuentre formas de satisfacer los objetivos principales de todos.
• Generar opciones de beneficio mutuo: Algunos intereses son más importantes que otros. Comprenda qué intereses menos importantes se pueden sacrificar para encontrar situaciones que cumplan con los objetivos más importantes de cada lado.
• Insista en usar criterios objetivos: Presente su caso usando expertos o estadísticas de terceros. Utilice un estándar mutuamente aceptado para llegar a un acuerdo.

El texto completo entra en detalles sobre cada principio, cubriendo cómo responder a los ataques de negociación, cómo negociar en situaciones con poder desigual y cómo lidiar con una amplia variedad de escenarios de negociación específicos.

4. Nudge: Mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad por Richard Thaler y Cass Sunstein

Fuente: Amazonas

¿Por qué las personas toman decisiones? En algunos casos, las explicaciones pueden ser más sencillas de lo que espera.

En Nudge , Richard Thaler y Cass Sunstein examinan cómo cambios aparentemente pequeños pueden causar grandes diferencias en el comportamiento. Al examinar la "arquitectura de elección", o cómo se presentan las decisiones a las personas, muestran cómo ayudar a las personas a tomar decisiones.
Thaler (quien ganó recientemente el Premio Nobel de Economía) y Sunstein utilizan una gama de diferentes herramientas para la toma de decisiones, pero dos de los principios más importantes que cubren son:

• Las personas hacen lo que es fácil: si es difícil elegir un camino y es fácil tomar el otro, es más probable que las personas elijan el camino fácil. Eliminar las barreras a una decisión en particular puede ayudar a las personas a elegir esa opción.
• Las personas hacen lo que ya están haciendo: si hay una opción predeterminada para tomar, más personas tomarán esa opción, porque cambiar de una opción predeterminada es más difícil que mantenerla.

Eliminar dudas y dificultades relacionadas con una compra es uno de los trabajos de marketing y una parte esencial para mejorar las ventas y hacer crecer un negocio. Comprender cómo los empujones éticos pueden afectar el comportamiento es un activo poderoso en la caja de herramientas del vendedor.

5. Palabras que funcionan: no es lo que dices, es lo que la gente escucha por Frank Luntz

Fuente: Amazonas

¿Alguna vez sientes que la gente realmente no entiende lo que dices? ¿Que no están recogiendo lo que estás dejando?

Puede que lo estés diciendo mal.
En Words That Work , el estratega político Frank Luntz le enseña cómo elaborar un mensaje al que la gente preste atención, uno que recuerden y al que tengan una reacción emocional.
El libro contiene 10 reglas para una comunicación exitosa, brinda investigación de antecedentes y ejemplos, e incluso destaca palabras específicas que hacen que un mensaje sea más convincente.
Las 10 reglas para una comunicación exitosa son:

1. Sencillez
2. Brevedad
3. Credibilidad
4. Consistencia
5. Novedad
6. Sonido y textura
7. Habla con aspiraciones
8. Visualizar
9. Hacer preguntas
10. Dar contexto

Utilice estas reglas cuando elabore su mensaje. Te sorprenderán los resultados.

6. Presuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir por Robert Cialdini

Fuente: Amazonas

La persuasión comienza antes de la primera palabra de la primera conversación.
Esa es la tesis de Pre-Suasion , la segunda aportación de Robert Cialdini a esta lista. En Pre-Suasion, Cialdini argumenta que los momentos antes de que se presente un mensaje, antes de que comience cualquier conversación o argumento, en realidad pueden tener un impacto profundo en las decisiones.
¿La razón? Atención.
Psicológicamente, las personas asumen que aquello a lo que prestan atención es importante, independientemente de cuán importante sea en realidad.
Eso significa que un persuasor inteligente puede hacer que su argumento sea más convincente simplemente cambiando el foco de atención .
Cialdini cubre una variedad de formas en que esto podría suceder, así como los elementos de un mensaje que pueden atraer y mantener la atención. También resume sus famosos seis factores de persuasión y agrega un séptimo.

7. La era de la propaganda: el uso y abuso cotidianos de la persuasión por Elliot Aronson y Anthony Pratkanis

Fuente: Amazonas

“Esperamos que el conocimiento sobre el proceso de persuasión nos permita a todos detectar y resistir algunas de las formas más obvias de engaño y demagogia”.
Esta cita describe el objetivo de Age of Propaganda . Escrito por un par de investigadores muy respetados, Age of Propaganda resume la investigación psicológica y sociológica sobre la persuasión y demuestra cómo se abusa de la persuasión en la vida cotidiana.
Debido a que proviene de un par de investigadores y se publicó en un momento similar, Age of Propaganda a menudo se compara con La influencia de Cialdini. Es una comparación adecuada, pero el alcance de Age of Propaganda es mucho más amplio.
El libro es difícil de resumir, pero aquí hay una muestra rápida de algunos de los ejemplos que usa para ilustrar la persuasión cotidiana:

• Cómo los mendigos pueden aumentar sus donaciones en un 60 por ciento (cambiando una palabra)
• Por qué decir "incluso un centavo ayuda" duplicará las donaciones puerta a puerta
• El sutil cambio de idioma que hace que los estudiantes sean 3 veces más ordenados
• Los errores críticos cometidos durante el juicio de OJ Simpson (y por qué podría haber funcionado un argumento de dos lados)

En general, un libro fascinante que vale la pena leer.

8. Publicidad científica de Claude Hopkins

Fuente: Amazonas

Publicado originalmente en 1923, Scientific Advertising sigue siendo un texto clásico de publicidad, redacción y persuasión.
Scientific Advertising estableció dos de las ideas más importantes del marketing moderno. Primero, en la página seis, Hopkins argumenta que:
“Para comprender correctamente la publicidad o para aprender incluso sus rudimentos, se debe comenzar con la concepción correcta. La publicidad es arte de vender”.
En segundo lugar, a lo largo del texto, Hopkins señala que la publicidad debe probarse, medirse, volverse a probar y perfeccionarse.
El libro es corto, parte del lenguaje se siente un poco anticuado (ya que tiene casi 100 años), pero probablemente puedas terminarlo en una tarde.
Pero en todo momento, encontrará pepitas de sabiduría publicitaria tan relevantes hoy como lo fueron en 1923.
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9. The Power Broker: Robert Moses y la caída de Nueva York por Robert Caro

Fuente: Amazonas

Robert Moses puede ser la persona más poderosa de la que nunca has oído hablar.
Algunas personas atribuyen el surgimiento de los suburbios estadounidenses a la filosofía de diseño urbano de Robert Moses. Otros lo citan como la razón por la que los Dodgers de Brooklyn se mudaron a Los Ángeles.
Todos están de acuerdo en que influyó profundamente en la infraestructura y el desarrollo de la ciudad de Nueva York.
Y, sin embargo, a pesar de su influencia, una vez ocupó 12 títulos diferentes simultáneamente, Robert Moses nunca ocupó un cargo electo.
En The Power Broker, el biógrafo ganador del premio Pulitzer, Robert Caro, revela los secretos de Robert Moses. ¿Quién era esta figura poderosamente influyente y cómo obtuvo su poder?
The Power Broker no es para los débiles de corazón: el libro registra más de 1300 páginas (que son grandes, con letra pequeña).
Pero si lo logra, este libro le brinda una mirada clara a una de las figuras más controvertidas del siglo XX.
El experto en medios Ryan Holiday describe a Robert Moses de la siguiente manera:

“Sus logros están al nivel no de cualquier emperador romano sino de Roma, y ​​no tanto de cualquier generación sino de civilizaciones enteras… El público no pudo detenerlo, el alcalde no pudo detenerlo, el gobernador no pudo detenerlo. él, y solo una vez el presidente de los Estados Unidos pudo detenerlo”.

Y Barack Obama describe The Power Broker como un libro que dio forma a sus puntos de vista sobre la política.

“Pienso en Robert Caro y en leer The Power Broker cuando tenía 22 años y estaba fascinado, y estoy seguro de que ayudó a dar forma a mi forma de pensar sobre la política”.

10. Confía en mí, estoy mintiendo: Confesiones de un manipulador de medios por Ryan Holiday

Fuente: Amazonas

¿De dónde vienen las noticias?
Eso suena como una pregunta tonta, ¿verdad? Las noticias se informan porque son noticias.
No según Ryan Holiday. El director de marketing de American Apparel a la edad de 21 años, Ryan Holiday, describe un asombroso proceso detrás de escena de manipulación de los medios.
¿En el centro de esta manipulación? Los medios quieren historias que se difundan. Necesitan gente para encontrar esas historias.
En un esfuerzo por crear conciencia sobre la manipulación de los medios, Holiday pinta una imagen de cómo se crean las historias: comenzando en un departamento de marketing, extendiéndose a pequeños blogs y luego, gradualmente, "cambiándose en la cadena" para llegar a las publicaciones más importantes.
Confía en mí, estoy mintiendo es una mirada reveladora al motor de persuasión de los medios modernos.

11. La geografía del pensamiento: cómo los asiáticos y los occidentales piensan de manera diferente por Richard Nisbett

Fuente: Amazonas

Muy diferente de la mayoría de los libros de esta lista, La geografía del pensamiento cubre un área de la psicología que a menudo se pasa por alto.
En los negocios, en la política y en general, tendemos a suponer que la gente piensa como nosotros. ¿Pero lo hacen?
Richard Nisbett es uno de los principales investigadores en psicología intercultural. En La geografía del pensamiento , revisa cómo los diferentes entornos, estructuras sociales, filosofías y culturas afectan los patrones de pensamiento de las personas que viven en ellos.
La Geografía del Pensamiento no cubre explícitamente la persuasión. Pero proporciona varios ejemplos de situaciones en las que las negociaciones interculturales fracasaron debido a diferencias de pensamiento no reconocidas.

12. Cómo ganar amigos e influir en las personas por Dale Carnegie

Fuente: Amazonas

Cómo ganar amigos e influir en las personas es uno de los libros más populares de todos los tiempos.
A pesar de su título, la mayor parte de este libro es un entrenamiento para volverse más simpático y amigable. Contiene lecciones como "interesarse genuinamente en otras personas" y "dar aprecio honesto y sincero" y "ser un buen oyente".
En uno de mis ejemplos favoritos, Carnegie plantea una pregunta: ¿por qué a la gente le gustan los perros? La respuesta: porque los perros siempre están felices de verlos.
El libro eventualmente se ramifica en secciones sobre cómo persuadir a la gente de tus puntos.
Pero incluso entonces, el enfoque es en última instancia razonable y respetuoso, y presenta consejos como "Muestre respeto por las opiniones de la otra persona" y "Intente honestamente ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona".
El libro está dividido en siete secciones principales:

• Doce cosas que este libro hará por ti
• Técnicas fundamentales en el manejo de personas
• Seis maneras de hacer que la gente te quiera
• Doce maneras de ganar a la gente a su manera de pensar
• Sea un líder: cómo cambiar a las personas sin ofender ni despertar resentimiento
• Cartas que produjeron resultados milagrosos
• Siete reglas para hacer que su vida hogareña sea más feliz

Para cualquiera que busque volverse más simpático o persuasivo, este libro es una lectura clásica.

13. Pensando, Rápido y Lento por Daniel Kahneman

Fuente: Amazonas

Daniel Kahneman es uno de los únicos psicólogos en ganar el Premio Nobel, que se le otorgó por su investigación sobre la toma de decisiones.
Thinking, Fast and Slow es su primer libro destinado a una audiencia general, y las ideas que contiene tienen implicaciones de gran alcance para el marketing y la persuasión.
Basándose en décadas de investigación en psicología, Kahneman demuestra que las personas generalmente piensan de dos maneras, apropiadamente denominadas Sistema 1 y Sistema 2.

• El pensamiento del Sistema 1 es rápido, automático y emocional. Nos ayuda a sacar conclusiones y tomar decisiones muy rápidamente, pero lo hace usando “reglas empíricas” (heurísticas) que a veces son incorrectas.
• El pensamiento del Sistema 2 es lento, basado en la lógica y esforzado. Se trata de trabajar cuidadosamente a través de la información para llegar a una solución.

Para ser claros: Kahneman no dice que ninguno de los dos sistemas sea "mejor" en términos de la calidad de la decisión que resulta.
La investigación sobre sistemas tampoco implica (como han supuesto algunos especialistas en marketing) que el marketing deba dirigirse principalmente al Sistema 1.
Lo que Thinking, Fast and Slow le ayuda a hacer es comprender cómo cada sistema afecta la toma de decisiones y qué situaciones es probable que activen un sistema sobre el otro.
Al apelar a los sistemas correctos en los momentos correctos, puede volverse más persuasivo.

14. Las 48 leyes del poder de Robert Greene

Fuente: Amazonas

Las 48 leyes del poder es un libro controvertido. Algunas personas argumentan que algunas de las leyes contradicen otras leyes. A otros no les gusta la naturaleza amoral del libro: adopta una visión incuestionablemente maquiavélica.
Aún así, Las 48 leyes del poder es un análisis fascinante de la dinámica del poder a lo largo de la historia. Basándose en ejemplos de diversas épocas, geografías, culturas y áreas temáticas, Robert Greene establece 48 principios que las personas poderosas tienden a seguir.
Las 48 Leyes del Poder contienen consejos tan dispares como “tomar el crédito por el trabajo de otras personas” y “rodearse de personas positivas”. El tono práctico es discordante al principio, pero al final vale la pena leer este libro, incluso si no basas tu vida en él.

15. Publicidad innovadora por Eugene Schwartz

Fuente: Amazonas

Breakthrough Advertising a menudo se cita como el texto de redacción más importante jamás escrito.
Si puede conseguir una copia (la he visto vender hasta por $ 500), está llena de un análisis brillante de la psicología humana, el marketing y la redacción publicitaria.
Aquí hay un pasaje que la gente a menudo se pierde:
“Vamos al meollo del asunto. El poder, la fuerza, la abrumadora necesidad de poseer que hace que la publicidad funcione, proviene del mercado mismo, y no de la copia. La copia no puede crear deseo por un producto. Solo puede tomar las esperanzas, los sueños, los miedos y los deseos que ya existen en los corazones de millones de personas y enfocar esos deseos ya existentes en un producto en particular. Esta es la tarea del redactor: no crear este deseo masivo, sino canalizarlo y dirigirlo.
En realidad, sería imposible para cualquier anunciante gastar suficiente dinero para crear este deseo masivo. Sólo puede explotarlo. Y muere cuando trató de correr contra él.
Breakthrough Advertising es quizás más famoso por las "cinco etapas de conciencia" de Eugene Schwartz. Estas cinco etapas dictan cómo un redactor aborda la persuasión, y son las siguientes:

• Sin darse cuenta: esta persona no sabe que tiene un problema y, por lo general, no vale la pena promocionarlo.
• Consciente del problema: esta persona sabe que tiene un problema, pero no sabe que hay soluciones para ese problema.
• Consciente de la solución: esta persona sabe que hay soluciones, pero no ha elegido ninguna y no conoce su producto.
• Conocimiento del producto: esta persona conoce su producto, pero no está totalmente segura de que resuelva su problema.
• Más consciente: esta persona sabe mucho sobre su producto. Están a punto de comprar, pero necesitan saber los detalles.

Si puede obtener una copia de Breakthrough Advertising , vale la pena leerla.