Las mejores prácticas de divulgación de llamadas y correos electrónicos en frío para 2021

Hay varios enfoques cuando se trata de la estrategia de ventas. En términos de marketing B2B, las empresas intentan ganar nuevos clientes utilizando métodos de difusión entrantes y salientes.

Hoy en día, los especialistas en marketing centran muchos esfuerzos en las estrategias de marketing de contenido entrante, como la creación y el mantenimiento de blogs, la participación activa en las redes sociales o la organización de seminarios web. Sin embargo, existen algunos métodos salientes subestimados pero efectivos para acercarse a un cliente potencial a través de llamadas telefónicas o correos electrónicos que pueden tener un impacto significativo en la estrategia de crecimiento de su empresa.

Llegar a los clientes para presentar su producto se denomina alcance de ventas salientes o alcance en frío . Se puede hacer de varias maneras, pero hay dos métodos en particular que han demostrado ser efectivos.

En este artículo, cubriremos los detalles específicos de las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío y le daremos algunos consejos para aumentar su alcance de ventas en 2021.

¿Cuál es mejor: llamadas en frío o correos electrónicos en frío?

Ambos enfoques tienen sus ventajas y desventajas, y elegir cuál funciona mejor para usted a veces puede resultar después de muchas pruebas y errores. Sin embargo, usar uno de ellos no te impide usar el otro. Las llamadas en frío y los correos electrónicos funcionan mejor cuando se usan en combinación. Para maximizar los resultados, analiza qué método sería más efectivo para ti e invierte más en él.

Llamadas en frío: la técnica clásica de divulgación de ventas

Las llamadas en frío son el predecesor de los enfoques modernos de divulgación en frío , pero eso no significa que no sean relevantes. Algunos profesionales de ventas afirman que esta técnica está desactualizada y no puede ser efectiva en los tiempos modernos. Sin embargo, las estadísticas demuestran lo contrario: las empresas que no creen en la eficacia de las técnicas de llamadas en frío experimentan un 42 por ciento menos de crecimiento que aquellas que creen en ellas.

Las llamadas le brindan más control que cualquier otra forma de comunicación en frío porque se beneficia de la interacción directa con su prospecto .

Especialmente en una época en la que el trabajo desde casa se ha convertido en la norma, los vendedores han tenido un gran éxito con las llamadas en frío. Por supuesto, para cosechar el éxito a través de este enfoque, debe adaptarlo para que se ajuste al cliente moderno. Hemos preparado un conjunto de mejores prácticas para ayudarlo a lograr ese objetivo.

El poder de fuego rápido de los correos electrónicos en frío

El uso del correo electrónico está en una trayectoria de aumento constante año tras año y es la forma preferida de comunicación para los tomadores de decisiones B2B. Las empresas usan correos electrónicos fríos para iniciar una conversación con nuevos clientes potenciales.

Aunque las llamadas telefónicas le dan más control sobre la conversación, consumen más tiempo y dependen más de la disponibilidad del cliente. Sin embargo, el verdadero poder de los correos electrónicos fríos es su capacidad de escalar. Su equipo de ventas puede enviar una gran cantidad de correos electrónicos en un corto período de tiempo.

Correos electrónicos y una forma de interactuar que consume menos tiempo. A pesar de eso, los clientes objetivo pueden tratarlos como spam. Para evitar eso, adapte sus correos electrónicos para que sean cautivadores y muestren el valor de su producto.

Maximice la eficiencia de sus llamadas en frío

Debido a lo populares que son las campañas de marketing por correo electrónico y redes sociales, muchos vendedores han perdido la confianza en la práctica de divulgación en frío. Pero muchos de ellos lo ejecutan con tácticas obsoletas y esa es la razón principal por la que fallan.

Incluso en 2021, las llamadas en frío pueden tener mucho éxito si se adaptan en consecuencia . De hecho, con el aumento del trabajo desde casa, los equipos de ventas que tienen una sólida estrategia de llamadas en frío han visto aumentar sus ingresos.

Para adaptar una táctica fuerte de llamadas en frío, puede usar varias prácticas que han demostrado que funcionan. Profundicemos en algunos de ellos.

Investigue sus prospectos

Antes de iniciar una llamada, se recomienda encarecidamente hacer una investigación exhaustiva sobre la persona con la que se va a contactar. Debe investigar si el cliente potencial es un ejecutivo o un empleado. El mejor de los casos es comunicarse directamente con los tomadores de decisiones, lo que aumentará en gran medida la probabilidad de cerrar un trato.

Tener más información sobre el cliente potencial lo ayuda a adaptar la conversación de una manera específica y cercana.

Por lo general, algunas empresas tienen una lista prefabricada de clientes potenciales para contactar. Sin embargo, si aún no tiene esa lista, primero eche un vistazo a las personas de su comprador. Las personas compradoras son sus grandes clientes y una forma útil de tener una idea clara de quiénes son sus clientes objetivo. Debe comprender sus necesidades y puntos débiles, así como las soluciones que puede ofrecer a sus prospectos para convertirlos en clientes.

Tenga cuidado de no sonar demasiado familiar con su cliente. Una investigación exhaustiva puede llevarlo a sentir que conoce muy bien a su público objetivo, haciéndole olvidar que muy a menudo no saben quién es usted. Eso puede ser un gran desvío, así que deja que la persona con la que estás hablando establezca el tono de familiaridad.

Conozca su producto de adentro hacia afuera

El acceso a la información es más fácil que nunca y los clientes potenciales se han informado bastante. Eso significa que debe estar actualizado no solo con los detalles de su producto, sino también con los detalles del mercado.

Tener un conocimiento profundo de su producto lo ayuda a reaccionar rápidamente ante preguntas inesperadas y muestra confianza y experiencia. Esa es una excelente manera de generar confianza con la persona al otro lado de la línea , y sin confianza no puede haber venta.

Captar la atención del cliente

Sus probabilidades de cerrar una venta aumentan cuanto más tiempo pasa su cliente con usted por teléfono. Eso se puede lograr a través de varias técnicas. Resalte los puntos centrales que desea presentar a sus prospectos y concéntrese en ellos. Para evitar la desconfianza en la persona a la que llama, no trate de vender demasiado su producto.

Muchos argumentos de venta fallan en el primer "Hola" porque algunos vendedores están demasiado ansiosos por repartir toda la información que han preparado. Tenga en cuenta que la persona a la que está llamando no tiene la misma información que usted y puede sentirse abrumada incluso al comienzo de la conversación.

Una buena forma de iniciar una conversación es con fragmentos breves de información. Por ejemplo, cuando se presente, trate de hacerlo simple y amistoso como “Hola, soy Jennifer”. El verdadero truco del oficio viene después. Después de presentarse en una forma similar de saludo, haga una pausa. Esta pausa le permite a la persona al otro lado de la llamada pensar si te conoce o no y este es el primer paso para llamar su atención.

Antes de comenzar a hablar sobre los temas importantes, trate de usar una frase que asegure la disposición de la otra parte para escuchar. Puede explicar que la siguiente parte de la que va a hablar es muy importante y es crucial para resolver su problema. Este enfoque cautivará aún más a su oyente y lo complacerá con el tema.

Usa un guión

Una gran práctica es usar guiones de llamadas prefabricados para preguntas comunes que pueden asustarlo si no está preparado. Sin embargo, tenga cuidado de no sonar demasiado genérico porque esto puede ser un gran desvío.

Por ejemplo, los clientes potenciales pueden decirle que no tienen tiempo para hablar con usted en este momento. Eso puede sonar desalentador si no estás preparado para escucharlo.

Sin embargo, si tiene una respuesta lista de inmediato, este nivel de confianza probablemente captará la atención de la persona que llama.

Otra cosa que puede hacer es dejar mensajes de voz antes de la llamada real. Eso le daría a su prospecto objetivo una sensación de familiaridad y aumentará su confianza en usted. También preparará al líder objetivo qué esperar de la conversación y garantizará un encuentro fluido.

Concéntrese en su tono de voz

La confianza es clave cuando desea establecer la honradez y mostrar autoridad y experiencia . Bajar demasiado la voz puede mostrar inseguridad y eso podría alejar a la otra persona. Sonar demasiado alto tampoco es el mejor enfoque, ya que podría irritar a la otra persona y alejarla.

El punto dulce de la tonalidad de tu voz está en algún lugar entre bajo y alto. Trate de sonar moderadamente enérgico con un tono de voz un poco más alto que su tonalidad habitual. Mantenga el tempo de su voz estable a velocidades superiores a la media. Cuando habla muy despacio, puede sonar como si estuviera confundido acerca de lo que quiere decir.

Optimice su enfoque de correo electrónico en frío

Llegar a los clientes a través de correos electrónicos en frío se ha convertido en la práctica de divulgación en frío más popular. Es la forma preferida para el 59% de los comercializadores B2B para generar ingresos. Los correos electrónicos le dan al lector más tiempo para comprender y evaluar su oferta. Para aprovechar al máximo su campaña de divulgación por correo electrónico, debe adaptar la estrategia correcta.

Da una buena primera impresión

El primer paso en cualquier interacción de correo electrónico es hacer que el destinatario sienta la curiosidad de abrir su carta. Dado que las líneas de asunto son lo primero que ven sus prospectos cuando reciben su mensaje, son uno de los aspectos más importantes de un correo electrónico.

Es posible que haya escrito la mejor oferta posible, pero se desperdiciará si nadie la abre. Tenga en cuenta que en la actualidad, las empresas reciben una gran cantidad de correos electrónicos a diario. Si su línea de asunto no se destaca, entonces las posibilidades de que los clientes potenciales se salten sus correos electrónicos son muy altas.

Para escribir la mejor línea de asunto posible, trata de concentrarte en lo que tu cliente necesita y cómo puedes ayudarlo a lograr sus objetivos. Personaliza la línea para cada cliente potencial específicamente para despertar su curiosidad.

Logre eso y la tasa de clics de su correo electrónico se disparará. Cada vez que usa una línea de asunto genérica, es probable que el receptor simplemente descarte su correo electrónico como un clickbait o un anuncio molesto y nunca lo abra.

Mantenga su mensaje breve

Abrumar al lector con grandes cantidades de información podría evitar que siga leyendo. Los correos electrónicos con una longitud de texto de entre 50 y 125 palabras tienen tasas de respuesta un 50% más altas que aquellos que son más largos. El formato de correo electrónico corto no solo despierta la curiosidad del lector, sino que también consume menos tiempo de lectura.

Después de la línea de asunto, lo primero que examina el destinatario es la oración introductoria.
La introducción debe sonar personal y relevante para la persona que ha recibido el correo electrónico. Manténgalo breve para que el lector pueda escanearlo rápidamente y comprender que su mensaje está relacionado con él.

Explique brevemente que comprende el problema al que se enfrentan sus clientes objetivo. Haga un seguimiento con ellos hasta el punto de resumen de cómo su producto los ayudará a resolver sus problemas.

Si prefiere enviar correos electrónicos largos, asegúrese de adaptar su historia de una manera atractiva e informativa para atraer al lector. Este enfoque suele ser el preferido por las empresas que son nuevas en el mercado y no tienen muchos antecedentes a los que recurrir.

Agregue siempre una llamada a la acción al final

Toda la información en el correo electrónico debe conducir a una llamada a la acción (CTA) al final del texto. Puede tratarse de programar una llamada telefónica o una reunión con el cliente potencial para desarrollar aún más las relaciones. Limite su CTA a solo uno, ya que más puede parecer molesto y sin propósito.

Ofrezca al lector una opción de exclusión voluntaria para darse de baja de su campaña de correo electrónico si así lo desea. Después de todo, si continúa enviando mensajes a alguien que no quiere recibirlos, es posible que reciba un informe de spam y esto puede tener un impacto negativo en nuestra marca. Si desea verificar el puntaje de spam de su correo electrónico, puede hacerlo a través de una herramienta de prueba de correo.

Desglose

Tanto las llamadas telefónicas como los correos electrónicos son prácticas de divulgación en frío de alto rendimiento que pueden convertir clientes potenciales. Depende de usted experimentar con ambos para determinar cuál funciona mejor para usted. Usar ambos en combinación es una excelente manera de garantizar el éxito de los métodos de divulgación de ventas en frío que pueden recompensar sus esfuerzos con más clientes que pagan.