Mejores prácticas para su campaña de re-compromiso

El reenganche es una técnica utilizada por los especialistas en marketing para llegar a clientes potenciales que en algún momento estuvieron interesados ​​​​y comprometidos con su empresa, pero ahora se han enfriado. El objetivo de volver a atraer clientes potenciales, simplemente, es encender esa chispa en la relación una vez más.

Hoy, repasaremos la estrategia general y algunas de las mejores prácticas para que los especialistas en marketing B2B y B2C las utilicen al crear campañas efectivas de re-engagement.

La importancia de las campañas de re-engagement

¿Sabías que las marcas pierden un promedio del 25 % de su lista de correo anualmente y entre el 25 y el 50 % de los clientes se vuelven inactivos? Si bien la rotación de clientes es, hasta cierto punto, parte del ciclo de vida del marketing, adquirir nuevos clientes puede costar de 4 a 6 veces más que retener a los antiguos. Esta es la razón por la que vale la pena hacer el esfuerzo de calentar clientes potenciales "fríos", siempre que comprenda cómo elegir sus batallas, por supuesto.

Estrategia de reenganche de correo electrónico

La piedra angular de su campaña de reenganche será su estrategia de correo electrónico. Esto requiere una gran copia, sincronización con tacto con respecto a los horarios de envío e investigación y análisis continuos tanto de los destinatarios como de su capacidad de respuesta a los correos electrónicos.

Cabe señalar que una campaña eficaz suele requerir una serie estructurada de correos electrónicos en lugar de un solo mensaje. Un estudio realizado por ReturnPath encontró que el 14 % de los suscriptores que recibieron correos electrónicos de "recuperación" los leyeron inicialmente, pero este número aumentó al 45 % para los correos electrónicos posteriores. Tenga en cuenta que su estrategia debe centrarse en alentar a los clientes potenciales inactivos para mantener a su empresa en la mente; Las interacciones frecuentes, pero no intrusivas, son clave.

Ahora, exploremos algunas prácticas recomendadas más para su campaña de reactivación.

Mejores prácticas para campañas de re-engagement

Segmento Suscriptores

Puede ser mucho más minucioso con una estrategia de re-compromiso cuando sabe cómo diferenciar los clientes potenciales más atractivos de los más fríos. La segmentación de clientes potenciales hace exactamente eso: sus contactos se pueden asignar a grupos con características, necesidades e intereses similares utilizando características basadas en la demografía o el comportamiento. Cuando comprende mejor los datos demográficos de sus clientes potenciales, es más fácil implementar campañas de reenganche mejor dirigidas.

En este caso, sería apropiado ordenar los clientes potenciales según el nivel de compromiso, de menos a más comprometidos, y enfocarse proporcionalmente en cada nivel. Los criterios por los cuales se asignan dependen de usted; La opción potencial puede incluir el contenido con el que los clientes potenciales han interactuado, los productos que han comprado (o visto) previamente y cuánto tiempo ha durado su período de inactividad. ¡No se preocupe demasiado por reducir la lista de contactos de su campaña a través de la segmentación! Al enviar el contenido correcto a los clientes potenciales que serán receptivos, maximizará la eficiencia e invertirá en todos los lugares correctos.

Configure su horario

Idealmente, varios tipos de envíos de correo electrónico en su campaña deberían ser "activados" por comportamientos de clientes potenciales a lo largo del proceso de reenganche: un clic en un contenido, por ejemplo, debería generar un correo electrónico diferente que un clic en un contenido basado en un descuento. oferta o enlace de carrito abandonado. En pocas palabras, los correos electrónicos orientados al comportamiento satisfacen con mayor precisión las necesidades de los destinatarios.

Con más del 75 % de los ingresos por correo electrónico generados por campañas automatizadas en lugar de correos electrónicos masivos, una programación automatizada inteligente es imprescindible.

Su línea de tiempo para volver a comprometerse no debe ser ni demasiado larga ni demasiado corta, en una línea de tiempo de semanas o, como máximo, un par de meses (por ejemplo, un esquema de 30-60-90 días). Al comenzar sus intentos de volver a comprometerse temprano, tendrá tiempo suficiente para adaptar su estrategia a través de pruebas continuas. ¡Afortunadamente, no hay escasez de software de automatización de correo electrónico en el mercado para satisfacer las necesidades de cualquier vendedor!

Abordar las líneas de asunto de re-compromiso

Es crucial que las líneas de asunto de su correo electrónico capten la atención del destinatario, y los correos electrónicos de reenganche no son una excepción. Aunque se ha demostrado que ciertas palabras de moda emocionales funcionan bien para las tasas de apertura, también es importante ser claro y directo sobre la naturaleza del correo electrónico y, potencialmente, la oferta adjunta. El nuevo compromiso se basa en la especificidad de los clientes potenciales que carecen del tiempo y la paciencia para dar sentido a su correo electrónico como uno entre cientos en su bandeja de entrada.

El uso de la personalización, como el nombre del destinatario, así como palabras procesables o teñidas de emoción en sus líneas de asunto puede aumentar considerablemente las tasas de apertura. Las emociones involucradas pueden variar desde la culpa hasta el suspenso y la diversión: la intención es involucrar. En cuanto a los detalles de qué opciones de palabras son más efectivas, las pruebas son la única forma definitiva de mejorar los resultados y adaptar su estrategia.

Incentivar y Dirigir

Una vez que comprenda mejor a sus clientes potenciales a través de sus segmentos, es hora de introducir los incentivos y las ofertas adecuados en su campaña de reactivación. El objetivo principal, convencer a los clientes potenciales para que vuelvan a interactuar con su empresa, debe tenerse en cuenta al crear un llamado a la acción (CTA).

Una llamada a la acción clara y procesable es un componente crucial de un correo electrónico dirigido a lectores que no necesariamente consideran que los mensajes de su empresa son la máxima prioridad en este momento. Debe ir directo al punto de pedirle al lector que tome la acción deseada. La elección del tono y el idioma, por supuesto, dependerá de su audiencia: hay una diferencia considerable entre un "¡Ok, vamos!" y un "Regresar a su carrito de compras".

Recuerde que hay muchas opciones para la naturaleza de una oferta de reincorporación, que incluyen:

• Descargar materiales (un libro blanco, un libro electrónico, etc.)
• Hacer uso de una promoción/descuento especial
• Ver nueva información que podrían haberse perdido
• Modificar sus preferencias de correo electrónico (sí, ¡esto realmente promueve el compromiso!)
• Simplemente "volver a salir" a través de una página específica de su sitio

Al igual que con las líneas de asunto, la concisión y la apelación a la emoción pueden marcar la diferencia.

Comprender los correos electrónicos de reincorporación B2B frente a B2C

Las estrategias de reenganche para las campañas de marketing B2B y B2C se superponen de muchas maneras, aunque, por supuesto, las estructuras de las dos difieren en varios aspectos. Dicho esto, existen marcadas diferencias que deben tenerse en cuenta al volver a contratar clientes potenciales B2C.

Por un lado, las bases de datos B2C tienden a ser más grandes y, por lo tanto, requieren una mayor segmentación para administrar. También hay una mayor cantidad de vías para la conversión y para volver a comprometerse, lo que facilita el trabajo de alguna manera porque los incentivos de participación efectivos pueden ser tan simples como un descuento. El marketing B2B, por el contrario, se trata más de cultivar relaciones con los clientes y, por lo tanto, un cliente individual representa una mayor inversión (y, en cierto modo, un mayor valor) que un cliente potencial B2C individual.

Aunque está presente en el comercio electrónico B2B, una variedad de correo electrónico de reenganche mucho más común en B2C es el mensaje de carrito abandonado. Dado que el 67% de los carritos de compras en línea se olvidan antes de que se complete una venta, el abandono es una de las principales causas de que los clientes potenciales se enfríen. ¡Aquí es donde entran los correos electrónicos de recordatorio del carrito! Un correo electrónico efectivo y no desagradable de esta variedad debería recordarle al destinatario de la oferta lo que se está perdiendo con cierto grado de urgencia, y ofrecerle una manera fácil de volver a ingresar al pago en la CTA.

Pruebe algunos trucos nuevos, pero al final, sepa cuándo dejarlos ir

Aunque la mayor parte de la reincorporación se realiza a través del correo electrónico, otros medios también pueden desempeñar un papel valioso. Para un enfoque más creativo y personalizado, es posible enviar una tarjeta antigua por correo o comunicarse por teléfono. Lo que es importante tener en cuenta es que la naturaleza del aviso no debe sonar como una venta difícil, sino más bien tocar un tema que probablemente sea (o al menos, alguna vez lo haya sido) relevante para el cliente; tal vez allí haya una oportunidad para abordar una inquietud o despertar el interés de nuevo.

Finalmente, comprenda que las pérdidas inevitablemente ocurrirán a pesar de su mejor esfuerzo. Si un suscriptor no interactúa con sus correos electrónicos durante un período prolongado de tiempo, llega un punto en el que es mejor dejarlo ir. Dichos clientes potenciales solo seguirán minando su tiempo y los recursos de su campaña y, al mismo tiempo, dañarán potencialmente su reputación de entrega. ¡Hay muchos otros suscriptores esperando ser comprometidos nuevamente!

Para obtener más ayuda para desarrollar su estrategia de nutrición de clientes potenciales, consulte nuestra clase magistral de nutrición de clientes potenciales.

Este blog es parte de nuestro   Guía definitiva para la serie de blogs Lead Nurturing y Su guía definitiva para la serie de blogs de optimización de la tasa de conversión.