Los 9 mejores libros de ventas para pequeñas empresas

¿Qué tan seguro está de su capacidad para vender?
Si tiene una pequeña empresa, es probable que no haya entrado en ella para poder buscar clientes potenciales o hacer llamadas telefónicas en frío. Pero como descubren muchas pequeñas empresas, las ventas y las ventas son una parte crucial de la construcción de un negocio.
Vender puede ser incómodo. Puede distraerlo de las partes de su negocio que realmente ama. Aún así, alguien tiene que hacerlo, y hacerlo bien, si su negocio va a prosperar.
Para ayudarlo a tener más confianza en su capacidad de venta, sin mencionar que realmente vende mejor y de manera más eficiente, elaboramos una lista de los 10 mejores libros de ventas.
Aquí están los 9 mejores libros de ventas:

1. Vender es humano, de Daniel Pink
2. Secretos para cerrar la venta, por Zig Ziglar
3. Influencia, de Robert Cialdini
4. Venta hiperconectada, por David Fisher
5. La venta del Challenger, de Matthew Dixon
6. El Go-Giver, de Bob Burg
7. Prospección fanática, por Jeb Blount
8. El pequeño libro rojo de las ventas, de Jeffrey Gitomer
9. Venta SPIN, por Neil Rackham

1. Vender es humano, de Daniel Pink

Fuente: Amazonas

¿La conclusión más importante de To Sell is Human ? Todo son ventas.
Incluso si no eres explícitamente un vendedor, estás vendiendo constantemente. A veces, eso puede ser vender para conseguir nuevos clientes, pero es igual de probable que vendas una idea, internamente, a tu propio equipo.
En cualquier caso, Daniel Pink sostiene que vender es algo natural y humano. Una de las razones por las que esto figura en la lista de los mejores libros de ventas es que rompe el estigma en torno a la venta.
Las lecciones en la venta real incluyen un enfoque en la claridad, la honestidad, la sintonía con el estado del comprador y el aprendizaje del "sí y" que es popular en la improvisación.

2. Secretos para cerrar la venta, por Zig Ziglar

Fuente: Amazonas

¿Conoces las cinco razones por las que la gente no te compra? ¿Todavía crees en el mito de la Ley de Promedios? ¿Sabe cómo inyectar personalidad y credibilidad a su argumento de venta que genera confianza y entrena a su prospecto para que diga “sí”?
Zig Ziglar fue un vendedor legendario y los secretos para cerrar una ventate trae una visión profunda de su proceso. Le muestra cómo generar confianza, cómo trabajar hacia el cierre, cómo practicar la venta y cómo superar las objeciones comunes que escucha de los prospectos.
Incluso le muestra cómo adaptar su mensaje a los clientes potenciales que son indiferentes, escépticos u hostiles. Y, por supuesto, cómo superar esas importantes objeciones de precio.

3. Influencia: la psicología de la persuasión, de Robert Cialdini

Fuente: Amazonas

¿Es este un libro de ventas? No exactamente.
Robert Cialdini es un psicólogo social de renombre mundial. En Influencia , describe seis principios psicológicos que tienden a influir en la toma de decisiones.
Estos son los seis principios:

• Reciprocidad: es más probable que las personas ayuden a quienes las han ayudado en el pasado.
• Compromiso/Coherencia: es probable que las personas actúen de manera consistente con su comportamiento anterior, ya sea que esos cursos de acción todavía tengan sentido o no.
• Autoridad: las personas están más dispuestas a creer y confiar en expertos y figuras autorizadas.
• Prueba social: las personas son más fáciles de persuadir a una posición cuando pueden ver que quienes las rodean creen en esa posición.
• Escasez: las personas se sienten más atraídas por las oportunidades que parecen raras o exclusivas.
• Gusto: es más probable que las personas se dejen persuadir por aquellos que les gustan.

Influencia es uno de los libros más recomendados en ventas y marketing. Por una buena razón, también llegó a nuestra lista de los mejores libros sobre persuasión .

4. Venta hiperconectada, por David JP Fisher

Fuente: Amazonas

El mundo ha cambiado desde los días de las ventas de la vieja escuela. La tecnología ha llevado a un mundo cada vez más conectado, y los compradores tienen toda la información con la que podrían soñar, literalmente al alcance de su mano.
Aunque se mantienen muchos de los principios de las ventas de la vieja escuela, las prácticas de ventas deben actualizarse.
En Hyper-Connected Selling , David Fisher compara el antiguo proceso de compra con el moderno. Explica cómo han cambiado los procesos y la importancia de las ventas basadas en relaciones a medida que las ventas únicas se trasladan a plataformas automatizadas y de autoservicio.
[blog-subscribe headline=”Excelentes consejos de ventas y marketing, una vez por semana” description=”Paso 1: Escriba su correo electrónico a continuación. Paso 2: obtenga nuestros mejores consejos de marketing una vez por semana”.]

5. La venta del Challenger, de Matthew Dixon

Fuente: Amazonas

La Venta Challenger presenta un nuevo enfoque para la venta.
En lugar de que los representantes de ventas simplemente analicen los beneficios genéricos de un producto, característica o solución, The Challenger Sale sugiere que el enfoque más efectivo para vender se basa en agregar valor.
Cuando un representante de ventas puede realmente enseñar a los clientes algo nuevo sobre sus propios negocios, abordando específicamente los problemas y valores de cada cliente individual, puede generar confianza de manera más efectiva, demostrar el valor de un producto y cerrar tratos.

6. El Go-Giver, de Bob Burg

Fuente: Amazonas

The Go-Giver es un poco inusual en comparación con los otros libros de esta lista. En lugar de ser un argumento o presentación de técnicas o métodos de ventas específicos, The Go-Giver toma la forma de una parábola.
Joe es un vendedor ambicioso que no ha logrado cumplir una meta trimestral. Busca un mentor, que le enseña "Las cinco leyes del éxito estratosférico".

1. La ley del valor
2. La Ley de Compensación
3. La ley de la influencia
4. La ley de la autenticidad
5. La ley de la receptividad

El libro es corto. Y, debido a que es una parábola, no se lee como muchos libros de negocios.
Aún así, The Go-Giver termina en las listas de los mejores libros de ventas por una razón. Vale la pena leer.

7. Prospección fanática, por Jeb Blount

Fuente: Amazonas

Debe llenar su flujo de ventas al menos tan rápido como los clientes potenciales abandonan.
La prospección no siempre recibe tanta atención como otras áreas de ventas. Y para algunos equipos de ventas, que obtienen la mayoría de sus clientes potenciales a través de una función de marketing, la prospección en frío puede no ser una prioridad tan alta.
Pero para muchos equipos, y muchas pequeñas empresas, la prospección es tan crucial como se pasa por alto.
En Fanatical Prospecting , Jeb Blount sostiene que los mejores vendedores prospectan. Fanáticamente. Saben que no prospectar tiene efectos catastróficos (aunque sean 6 o 12 meses después).
Luego, te muestra cómo hacerlo.

8. El pequeño libro rojo de las ventas, de Jeffrey Gitomer

Fuente: Amazonas

Las personas hacen negocios con personas que les agradan y en las que confían. Si desea mejorar sus ventas, debe aprender a generar confianza y credibilidad con sus prospectos.
Ese es el tema del Pequeño Libro Rojo de las Ventas .
Este libro le enseña a construir una relación entre usted y un prospecto. Le enseña a concentrarse en el valor en lugar del precio, en comprender al cliente al menos tan bien como el producto, y en involucrar al cliente de manera que se convenza a sí mismo.

9. Ventas SPIN, por Neil Rackham

Fuente: Amazonas

Venta de giroses uno de los libros de ventas más populares y citados. Y por una buena razón: la investigación y el modelo que describe generan un aumento significativo en el éxito de ventas.
¿La idea clave que condujo al modelo SPIN? Los vendedores más exitosos logran que sus compradores hablen haciendo el mismo tipo de preguntas en el mismo orden.
Esos tipos de preguntas son

• Situación: preguntas de recopilación de datos sobre el cliente potencial
• Problema: Preguntas que investigan los problemas de los prospectos (idealmente, los problemas que responde su solución)
• Implicación: Tipos de preguntas que profundizan en los problemas de los clientes potenciales, para ver qué tan serios son.
• Need-Payoff: preguntas que abordan lo que el cliente potencial podría lograr si se resolvieran sus problemas.

Hacer este tipo de preguntas es poderoso. Ayuda a los prospectos a convencerse de comprar su solución, y el orden de las preguntas ayuda a crear una imagen en la mente de los prospectos.
El libro continúa detallando las cuatro etapas de una venta, brindando consejos para cada etapa. Hoy en día, las preguntas sobre situaciones y problemas son más fáciles de responder fuera de la llamada de ventas.
Pero la idea fundamental, hacer preguntas que mantengan a los prospectos hablando y convenciéndose a sí mismos, aún puede mejorar en gran medida sus ventas.

Muchos de los mejores libros de ventas para pequeñas empresas aún están por llegar.

A medida que evolucionen las prácticas de ventas, la lista de los mejores libros de ventas para pequeñas empresas hará lo mismo.

Los libros de ventas que recomendamos son un excelente lugar para comenzar. Pero continúe leyendo libros sobre nuevos conceptos de ventas para perfeccionar mejor sus técnicas. La educación no es un trato de una sola vez: los beneficios continuos serán prueba de ello. También lo harán sus ventas.