¿Qué es la publicidad CRM? Todo lo que necesitas saber

El 65 % de las empresas utilizan software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

¿Por qué?

Porque las herramientas de CRM ayudan a las empresas a planificar, gestionar y realizar un seguimiento de los datos de sus clientes y ventas.

Pero, ¿qué tiene esto que ver con la publicidad?

Es una buena pregunta. La respuesta corta es que proporciona a las empresas la información que necesitan para crear anuncios personalizados y personalizados para los clientes.

Para la respuesta larga, tendrás que seguir leyendo.

En este artículo, describiremos cómo puede usar la publicidad de CRM para aumentar las ventas, mejorar la experiencia del cliente y hacer crecer su negocio.

¿Qué es la publicidad CRM?

Antes de analizar la publicidad de CRM, aclaremos qué es CRM.

CRM significa gestión de relaciones con los clientes. Se trata de gestionar las interacciones con los clientes a lo largo del proceso de venta. El objetivo es construir relaciones con los clientes y aumentar sus posibilidades de obtener ventas.

La publicidad CRM conecta el software de marketing con las redes sociales y las redes publicitarias.

En esencia, la publicidad de CRM tiene que ver con la experiencia del cliente. Permite a las empresas aprovechar los datos de los clientes para crear experiencias personalizadas y dirigidas a través de diferentes plataformas, como en las redes sociales y en las redes publicitarias.

Este es un ejemplo de publicidad de CRM en acción.

El consumidor interactúa con una empresa en múltiples puntos de contacto. Al hacerlo, la empresa crea un viaje de cliente único a través de varios canales digitales.

El papel del CRM en el marketing

Cuando se trata de marketing digital, necesita saber quiénes son sus clientes y qué quieren. Con esta información, puede adaptar su estrategia de marketing para que coincida con sus necesidades y hábitos.

Aquí es donde una plataforma CRM es útil.

El software CRM almacena todos los datos de sus clientes y ventas. Con toda esta información en un solo lugar, los especialistas en marketing pueden analizar fácilmente el comportamiento de los clientes y crear campañas de marketing dirigidas.

Echemos un vistazo al ciclo de vida del cliente como ejemplo.

Con un sistema CRM, los especialistas en marketing pueden visualizar todos los pasos por los que pasa un cliente a lo largo del proceso de compra. Desde la consideración y la investigación hasta la realización de una compra y el mantenimiento de la lealtad del cliente, todo el proceso está documentado en la plataforma.

Esta información ayuda al equipo de marketing (y al equipo de ventas) a comprender mejor el ciclo de vida del cliente. Esto significa que pueden enviar mensajes y comunicaciones dirigidos como parte de su actividad de marketing, construyendo relaciones con clientes existentes y potenciales en el camino.

Y dependiendo de la plataforma de CRM que utilice, también puede automatizar partes del proceso de relación con el cliente. Con una plataforma como ActiveCampaign, por ejemplo, puede automatizar la priorización de clientes potenciales y la gestión de contactos.

Como resultado, sus clientes tienen una mejor experiencia y usted tiene más posibilidades de aumentar las ventas. Es un ganar-ganar.

¿Por qué es importante la publicidad CRM?

La publicidad de CRM permite a las empresas aprovechar los datos de clientes y ventas. Pero ¿Por qué es importante?

Vamos a ver.

Personaliza la experiencia del cliente

La publicidad de CRM le da acceso a una gran cantidad de información del cliente. Puede averiguar qué grupo demográfico es su audiencia, cómo han interactuado con su negocio y si/cuándo realizaron una compra.

También tendrá acceso a datos personales, como información de contacto.

Todos estos detalles le brindan una base sólida para la personalización. Y los estudios muestran que cuando los consumidores reciben una experiencia personalizada, es más probable que compren.

Las tasas de conversión aumentan del 1,7 % al 3,4 % cuando los consumidores ven contenido personalizado.

Sin mencionar que el 84% de los clientes dicen que la experiencia que tienen con una empresa es tan importante como los productos y servicios que vende.

La buena noticia es que la publicidad de CRM le permite brindar una experiencia en línea personalizada para sus clientes.

Ya sea que atraiga nuevos clientes al comienzo del ciclo de vida del cliente u ofrezca incentivos para aumentar la retención de clientes, puede usar los datos de su CRM para dirigirse a los consumidores de manera efectiva.

Aumentar el compromiso del cliente

Una campaña publicitaria bien creada puede aumentar la participación del cliente.

¿Cómo?

Mostrando a los consumidores lo que quieren ver cuando quieren verlo.

El 46% de los consumidores dice que el principal beneficio de los anuncios dirigidos es que reduce la publicidad irrelevante.

En otras palabras, solo quieren ver anuncios relevantes.

Ahí es donde entra la publicidad de CRM.

Con los datos de su solución de CRM, puede asegurarse de que sus anuncios lleguen a los clientes con el mensaje adecuado en el momento adecuado. Como resultado, es más probable que interactúen positivamente con sus anuncios.

Y dado que la mayoría de los anuncios dirigen a los consumidores al sitio web de su empresa, es probable que las estadísticas de participación en su sitio también comiencen a aumentar.

Generar leads de alta calidad

La generación de leads de alta calidad es difícil para los especialistas en marketing. Casi el 40% de los especialistas en marketing dicen que es uno de sus mayores desafíos.

Pero la publicidad de CRM lo ayuda a mejorar sus esfuerzos de adquisición de clientes y orientar a clientes potenciales calificados.

¿Cómo?

Al brindarle los datos en tiempo real que necesita para identificar clientes potenciales de alta calidad en primer lugar.

Un ejemplo es usar sus datos de CRM para crear personas compradoras. Al hacerlo, podrá averiguar quién interactúa con su negocio y cómo llegar a ellos con sus anuncios pagados.

También lo ayuda a segmentar su audiencia, lo que significa que puede dirigirse a diferentes tipos de clientes con diferentes anuncios. Por ejemplo, puede revisar su base de clientes existente y crear una personalidad de comprador en función de la edad, la demografía y el comportamiento de compra.

Con esta información, puede asegurarse de que sus anuncios estén dirigidos a clientes potenciales de alta calidad y evitar consumidores genéricos que no se ajusten a su grupo demográfico.

Cómo usar la publicidad CRM para hacer crecer tu negocio (+ ejemplos)

Hemos cubierto los beneficios, ahora echemos un vistazo a cómo puede usar la publicidad de CRM para hacer crecer su negocio.

Paso 1. Usa los canales digitales correctos

El 74% de las empresas dicen que las herramientas de ventas (como los CRM y los anuncios digitales) son "extremadamente críticas o críticas para cerrar negocios".

Pero con tantas herramientas y plataformas disponibles, ¿cómo saber qué canales utilizar?

Si no está utilizando los canales correctos para anunciarse, es poco probable que llegue a la audiencia correcta. Como resultado, estará anunciando a personas que no necesitan o no quieren su producto.

Depende de usted averiguar qué canales digitales se adaptarán a las necesidades de su negocio y llegarán a sus clientes. Para darle una idea de lo que hay, hemos esbozado algunos de los principales canales de publicidad digital:

Medios de comunicación social

En 2021, el gasto publicitario en redes sociales alcanzó casi $ 154 mil millones. Para 2023, se prevé que alcance los $ 233 mil millones.

Desde Facebook hasta Instagram y todas las demás plataformas intermedias, las empresas utilizan los canales sociales para dirigirse a sus consumidores.

Con tantas opciones para elegir, encontrar las plataformas sociales adecuadas para anunciarse puede ser complicado.

Para comenzar, familiarícese con las plataformas que su público objetivo utiliza más y por qué. Esto lo ayudará a identificar los canales correctos y el tipo de mensaje que debe usar en sus anuncios.

Eche un vistazo al minorista de calzado TOMS como ejemplo de cómo encontrar la plataforma adecuada.

La empresa quería aumentar el conocimiento de la marca y cambiar la percepción de la marca. Su objetivo era diferenciarse de la competencia, mostrando a los consumidores que son una marca basada en la generosidad.

Pero para hacer esto de manera efectiva, tenían que elegir la plataforma social adecuada.

Recurrieron a los anuncios de Facebook.

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Dado que TOMS tiene un público objetivo más joven de hombres y mujeres, Facebook es una gran plataforma para llegar a su audiencia.

Marketing de motores de búsqueda

Los anuncios de pago por clic (PPC) aparecen en motores de búsqueda como Google y Bing. Aparecerán en la página de resultados cuando los consumidores busquen una frase o palabra clave específica.

La cantidad que esté dispuesto a ofertar por esas palabras clave determinará dónde aparece su anuncio en la clasificación. Pero la buena noticia es que solo tiene que pagar por el anuncio cuando un consumidor hace clic en él (de ahí el nombre de pago por clic).

Para aprovechar al máximo el marketing de motores de búsqueda, debe realizar una investigación de palabras clave para identificar las frases a las que desea dirigirse. Solo desea anunciar cuando las personas busquen frases que sean relevantes para su negocio.

Por ejemplo, cuando busca "automatización de marketing" en Google, aparece un anuncio de ActiveCampaign.

(Fuente de imagen)

Obtenga más información sobre los anuncios de PPC en este artículo: Paid Search Marketing 101: lo que necesita saber .

Correo de propaganda

Aunque el marketing por correo electrónico no es técnicamente "publicidad", es una gran herramienta para ayudarlo a maximizar el retorno de su inversión publicitaria.

¿Por qué?

Porque te ayuda a nutrir a la audiencia que construyes a través de diferentes canales. Y sabemos que es más probable que los consumidores compren si forman parte de una experiencia omnicanal.

De hecho, tienen un 287 % más de probabilidades de realizar una compra cuando se les orienta mediante tres o más canales.

Por lo tanto, si anuncia su producto en línea y también crea una campaña de correo electrónico para promocionar ese producto, es más probable que obtenga una venta.

En pocas palabras, cuantas más plataformas pueda usar para transmitir su mensaje, mejor.

Y si utiliza software de marketing omnicanal como parte de su flujo de trabajo, puede alinear toda su actividad de marketing, incluidos los anuncios dirigidos a CRM y las campañas de marketing por correo electrónico.

Esto significa que podrá crear una experiencia optimizada para sus clientes y también ahorrará tiempo. Todo estará en un solo lugar, por lo que no tendrá que desplazarse de un lado a otro entre las diferentes herramientas de marketing.

Paso 2. Segmenta tu audiencia

La segmentación le permite dividir a sus consumidores en subconjuntos en función de diferentes factores. Estos pueden ser datos demográficos, historial de compras o preferencias comunes.

Dividir a sus consumidores en subconjuntos significa que puede ofrecer publicidad personalizada para diferentes grupos.

Por ejemplo, puede segmentar a sus suscriptores de correo electrónico en diferentes grupos según su historial de compras. Con esta segmentación, puede enviar ciertos correos electrónicos a estos grupos para aumentar la participación y las conversiones.

Para ver un ejemplo de segmentación de clientes en acción, echa un vistazo a Wild Audience.

Usando la automatización, la empresa clasifica sus clientes potenciales en diferentes segmentos en función de sus respuestas a ciertas preguntas. Luego, los clientes potenciales segmentados reciben información que es relevante para las respuestas que dieron.

Algunas plataformas sociales también pueden crear nuevas listas en su nombre, brindándole una audiencia completamente nueva a la que dirigirse fuera de sus anuncios de CRM.

La funcionalidad 'Público similar' de Facebook es un buen ejemplo.

Facebook identifica a los nuevos usuarios que podrían estar interesados ​​en sus anuncios en función de la demografía, los intereses y el comportamiento de su audiencia existente. Esto significa que puede llegar a una audiencia completamente nueva sin tener que buscarla manualmente.

Entonces, ¿cómo debe segmentar exactamente a su audiencia para su publicidad de CRM?

La mejor manera de segmentar a tu audiencia depende de lo que quieras lograr.

Averigua tus objetivos y métricas antes de hacer cualquier otra cosa. Esto te ayudará a identificar si debes segmentar a tu audiencia y cómo.

Paso 3. Comprender el recorrido del cliente

Como ya hemos mencionado, debe dirigirse a las personas con la información correcta en el momento adecuado. Para poder hacer esto, debe comprender el recorrido del cliente.

La información en su CRM puede ayudarlo a hacer esto. Así es cómo:

• Revisar el comportamiento del cliente. Echa un vistazo a cómo se han comportado tus clientes en el pasado. ¿Hay alguna tendencia que pueda detectar en la forma en que interactúan con su negocio? ¿O algún comentario de los clientes sobre la experiencia de compra? Tenga esto en cuenta y podrá comenzar a completar los pasos del recorrido del cliente.

• Analiza campañas publicitarias anteriores. Encuentre el éxito y los fracasos de campañas publicitarias anteriores para ayudar a armar el viaje del cliente. Esto informará cómo anunciará en el futuro, así como qué evitar.

• Mapa del viaje. Para tener una idea clara de cómo es la experiencia del comprador, cree un mapa de viaje del cliente. Esto servirá como una representación visual del viaje del cliente, lo que le facilitará ver cómo los clientes entran en el proceso de ventas y a través del embudo de ventas. Si tiene más de una audiencia, cree mapas separados para que quede lo más claro posible.

Una vez que tenga una comprensión sólida del recorrido del cliente, estará en un lugar mucho mejor para comenzar a publicar sus anuncios.

Puede utilizar la información que ha recopilado para asegurarse de que se dirige a los consumidores potenciales en los canales correctos, con el mensaje correcto y en el momento correcto.

Lleve su marketing de CRM al siguiente nivel

Hay una razón por la que el 79 % de las empresas utilizan una solución de CRM para realizar un seguimiento de sus ventas.

Aprovechar los datos en su plataforma CRM lo ayudará a crear campañas publicitarias exitosas. Ya sea en las redes sociales, el correo electrónico o las clasificaciones de búsqueda, utilizar los datos de los clientes lo ayudará a aumentar la satisfacción del cliente.

Eche un vistazo a ActiveCampaign para ver cómo puede comenzar a automatizar la experiencia del cliente hoy.